Metodologii de vânzări: Când să folosiți fiecare dintre ele - Partea 1

Crearea unui e-mail perfect, inițierea de tone de apeluri și trimiterea de mesaje prin intermediul rețelelor sociale, dar ofertele nu se deplasează prin conductă și, mai important, nu se închid. A fost vreodată acolo?

Îți simțim durerea.

Chestia este că nu este vorba doar de persistența ta și de numărul de canale de vânzare pe care le folosești. Este vorba despre psihologie, filozofia vânzării și liniile directoare pe care le urmați pentru a încheia tranzacții în anumite companii.

Este vorba despre cadru. Este vorba despre metodologie.

În acest articol, vom explora câteva metodologii populare de vânzări, care sunt acestea și când este adecvat să le folosim.

Deoarece acesta este un subiect vast și dorim să ne asigurăm că acoperim cele mai importante tehnici de vânzare, acest articol este împărțit în două. Așadar, fără alte prelungiri…

Ce este o metodologie de vânzare?

O metodă sau tehnică de vânzare este folosită de un agent de vânzări sau de o echipă de vânzări pentru a genera venituri și a crește vânzările. Un profesionist de vânzări dedicat va lucra la procesele de vânzări timp de mulți ani pentru a le găsi pe cele care funcționează bine pentru ei - acestea nu sunt tehnici unice, așa că sunt de obicei perfecționate prin încercare și eroare folosind experiențele anterioare.

Îți spune cum să abordezi potențialii clienți și ce să le spui. Îl puteți folosi ca ghid pentru a ajuta reprezentantul dvs. de vânzări să se apropie de client și să încheie afacerea mai eficient. O modalitate de a vă gândi la acest lucru este că procesul de vânzare este „Ce”, iar tehnica de vânzare este „Cum” vă puneți procesul de vânzare în acțiune.

„Dacă nu poți descrie ceea ce faci ca proces, nu știi ce faci.”

― W. Edwards Deming

O metodologie eficientă este una care este utilizată pe scară largă în întreaga echipă de vânzări. Aceasta înseamnă împuternicirea reprezentanților de vânzări, managerilor și chiar directorilor cu o pregătire adecvată. Pentru a ajuta reprezentanții de vânzări să-și îmbunătățească abilitățile, instruirea trebuie să fie practică și scalabilă.

Lista metodologiilor de vânzare pentru B2B

Există diverse metodologii de vânzare – unele dintre ele se bazează pe principiile de bază ale psihologiei, în timp ce altele au fost create de antrenori și consultanți de vânzări. Este greșit să spunem că unele dintre ele sunt bune și altele sunt rele. Ar fi mai corect să spunem că fiecare dintre ele este aplicabilă și eficientă pentru anumite industrii, modele de afaceri și caracteristicile echipei de vânzări.

Să revizuim fiecare model pentru a vedea diferențele sale și când ar putea fi de ajutor.

Vânzare în cont țintă

Ce este vânzarea în contul țintă? Vânzarea țintă a contului înseamnă găsirea potențialilor ideali pe baza caracteristicilor clienților dvs. și concentrarea pe închiderea acestor conturi.

În loc să se uite la diverse oportunități, fiecare reprezentant de vânzări își limitează accentul la un număr mic de conturi cheie. În acest fel, compania poate crea relații mai strânse cu fiecare dintre clienții săi, poate cunoaște nevoile lor în detaliu și poate oferi mesaje consistente de vânzări de mare valoare până când se convertesc.

Pentru vânzarea contului țintă, CRM-urile pot fi utilizate pentru a identifica conturile care au în comun atribute și caracteristici specifice, făcând procesul mult mai automatizat decât vânzările manuale cont cu cont.

Această metodă se referă la calitate în detrimentul cantității – reprezentanții de vânzări nu vor avea un număr mare de oferte în curs, cu toate acestea, vor depune eforturi suplimentare pentru a încheia fiecare dintre ele.

Când să utilizați metodologia de vânzare în contul țintă? Atunci când vindeți către corporații mari cu numeroși părți interesate și factori de decizie, strategia de vânzare a contului țintă este rezonabil de utilizat. Se aplică și pentru ofertele cu un ciclu lung de vânzări.

De asemenea, funcționează bine pentru produsele bazate pe abonament , pentru cele cu planuri de prețuri pe niveluri sau pentru cele cu mult spațiu pentru vânzare în plus și vânzare încrucișată. Abordarea ofertelor de bilete mari în acest mod sa dovedit a fi extrem de eficientă în trecut.

Vânzare în spin

Ce este Spin Selling? SPIN Selling, scrisă de Neil Rackham în 1988, a fost prima carte care a folosit această strategie. În carte, Rackham oferă o metodologie pentru proiectarea și sincronizarea întrebărilor structurate pe care reprezentanții de vânzări ar trebui să le folosească pentru a încheia o afacere.

SPIN este un acronim pentru Situație, Problemă, I plicație și N eed -payoff și se bazează pe ideea că clienții cumpără articole pentru a rezolva probleme specifice, iar agentul de vânzări trebuie să evalueze care este problema. Să despachetăm acel acronim:

• Întrebări de situație: Scopul final este de a înțelege clientul și de a determina dacă produsul sau serviciul dvs. este potrivit pentru nevoile acestuia. Sunt întrebări esențiale care te vor face să înțelegi unde se află în prezent clientul tău. De exemplu, cum gestionați în prezent procesul? Cât de important este pentru organizația dvs. să [obțină rezultate]? Cine este implicat în proces?
• Întrebări cu probleme: sunt folosite pentru a înțelege dificultățile potențialului dvs. și motivele reale pentru care le rezolva. De exemplu, sunteți mulțumit de proces/rezultate? Cât timp petreci cu el? Care este cea mai mare provocare cu care te confrunți în acest moment?
• Întrebări cu implicații: Cereți potențialilor să se gândească la repercusiunile nerezolvării problemei. De exemplu, Cât timp crezi că se pierde în [proces]? Cum vă afectează această problemă KPI-urile? Dacă ai avea mai multe resurse, ce ai putea realiza?
• Întrebări despre plățile necesare: Motivează clientul să ia în considerare modul în care rezolvarea problemei ar avea un impact pozitiv asupra vieții lor. De exemplu, Cum poate [procesul] să fie mai simplu? L-ați găsi valoros pentru [procesare]? Cum v-ar ajuta o soluție pentru [proces] echipa?

Când să folosiți metodologia SPIN: puteți folosi întrebări de rotație înainte de a întâlni un potențial client. Pentru a-i ajuta pe vânzători să înțeleagă adevăratele probleme ale clienților lor, aceste întrebări îi ajută pe vânzători să izoleze problemele cheie care trebuie rezolvate și să prezinte repercusiunile eșecului în remedierea dificultăților.

Etapa de descoperire/calificare a procesului de vânzare este cea în care SPIN Selling este cel mai eficient. Asigurați-vă că le includeți în apelurile dvs. de descoperire. În loc să se arunce imediat într-o prezentare a unui produs, această abordare se concentrează pe cunoașterea potențialului dvs. și pe cunoașterea nevoilor acestuia.

Vanzare rapidă

Ce vinde SNAP? SNAP a fost creat pe o carte de Jill Konrath care descrie o teorie conform căreia clienții sunt ocupați, sunt interesați de afacerea lor, supraîncărcați cu informații și nu au timp pentru conversații lungi cu un reprezentant de vânzări.

Menținerea lucrurilor simple, direct la obiect și oferirea clienților doar informații cheie este o cale către succes.

Iată cele patru principii ale metodei SNAP:

• păstrați-l simplu: faceți cât mai simplu posibil pentru clienții dvs. să adopte ceea ce vindeți. Perspectivii nu vor să-și facă viața mai dificilă vorbind cu tine. Sunt presați de timp și nu își pot permite să-l piardă cu sugestii îndelungate. Sarcina unui reprezentant de vânzări este să fie cât mai deschis și cinstit cu clienții.
• fii neprețuit: stabilește rapid credibilitatea și demonstrează valoarea pe care o pot obține din produsul sau serviciul tău. Concentrați-vă pe modul în care soluția dvs. va beneficia o companie care ține foarte mult de bunăstarea angajaților săi. Fii un expert în ochii clienților tăi.
• Aliniați-vă întotdeauna: identificați-vă cu problemele, preocupările și obiectivele clienților dvs. Veți obține cu ușurință acces la factorul de decizie dacă îi faceți pe alții să-și dorească să lucreze cu dvs.
• ridicați priorități: prioritățile sunt întotdeauna importante pentru un cumpărător. A vinde bine presupune să vă cunoașteți clienții și să aflați ce îi motivează. Prioritățile organizației ar trebui să fie legate de mesajele dvs.

Când să folosiți vânzarea SNAP? SNAP Selling îi ajută pe agenții de vânzări să facă față cumpărătorilor supraîncărcați, greu de conectat și preocupați și care preferă să nu fie distrași. Aceasta este, de asemenea, o metodă bună de vânzare a produselor tehnologice complicate.

Sistem de vânzare Sandler

Ce este sistemul de vânzare Sandler? David Sandler a lucrat ca reprezentant de vânzări pentru o mare corporație. S-a săturat în sfârșit după ce a fost respins de clienți de atâtea ori, așa că a ajuns la concluzia că timpul de vânzări era absorbit de trei probleme majore:

• Pierde timpul cu potențialii care nu erau interesați de ceea ce avea de vândut.
• Timp petrecut pentru a răspunde întrebărilor de la non-clienți care caută îndrumare gratuită.
• Fie un „nu” grăbit, fie un „da” lung.

De exemplu, abordarea Sandler Sales îi învață pe vânzători cum să opereze ca o sursă de încredere și de încredere pentru clienții lor. Aceștia acționează mai degrabă ca niște consilieri decât ca agenți de vânzări. Cumpărătorul este de fapt un inițiator al achiziției după recomandări. Un reprezentant de vânzări nu va investi mult timp în vânzarea unei anumite persoane; mai bine se vor muta la următorul potențial client.

Pentru a vinde, un reprezentant de vânzări ar trebui să se concentreze pe trei niveluri de durere:

• Tehnic: examinare aprofundată a unei probleme tehnice specifice de către vânzător pentru a ajuta cumpărătorul să înțeleagă mai bine problema dintr-o perspectivă comercială și personală. Pentru a vă asigura că produsul dvs. este o investiție bună, trebuie să explicați clar consumatorului de ce ar trebui să cumpere.
• Financiar: asigurați-vă potențialilor cumpărători că nu numai că vor rezolva problemele tehnice, ci și că vor obține valoare comercială în termeni monetari – indiferent dacă vor economisi timp sau resurse sau ce vor câștiga.
• Personal: Pe lângă faptul că subliniați modul în care produsul dvs. ajută afacerea, gândiți-vă la modul în care produsul dvs. îi afectează pe cumpărători personal. Produsul dvs. poate fi util pentru sarcinile cu care se ocupă o persoană în fiecare zi sau poate ajuta la reducerea volumului de lucru.

Dacă un reprezentant de vânzări află că soluția lor nu va răspunde problemelor unui potențial client, nu va pierde timpul încercând să-l convingă de altfel.

Când să utilizați sistemul de vânzare Sandler? Nu există un moment anume pentru a utiliza cel mai bine acest lucru; acesta este mai degrabă un stil de vânzare pe care îl puteți adapta și utiliza întotdeauna, decât o tehnică specifică pentru o anumită situație.

Abordarea Challenger

Ce este abordarea Challenger? Matthew Dixon și Brent Adamson, coautorii cărții „The Challenger Sale”, afirmă că aproape fiecare vânzător B2B se încadrează într-una dintre cele cinci persoane:

• Muncitorul din greu: are un interes pentru auto-îmbunătățire și este automotivat și perseverent.
• Lupul singuratic: Urmează intuiția lor și produce rezultate, dar este dificil de gestionat.
• Creatorul de relații : construiește relații cu clienții potențiali și folosește o tehnică de vânzare consultativă.
• Rezolvatorul de probleme: sunt orientați spre detalii, receptivi și se străduiesc să abordeze toate dificultățile care apar.
• The Challenger: Are o perspectivă unică asupra lumii, îi place să provoace perspectivele potențialilor lor și are o înțelegere solidă a afacerii.

Cartea afirmă că challengerii sunt cei mai de succes oameni de vânzări, în special în vânzările B2B.

„Un challenger este într-adevăr definit de capacitatea de a face trei lucruri: să predea, să croiască și să preia controlul.”

1. Predați: vânzătorii nu predau despre produsul lor, ci oferă sfaturi, generează idei noi pentru afacerea lor și împărtășesc informații noi despre industria lor.
2. Croitor: ați putea comunica cu mai multe persoane dintr-o companie pentru a încheia ofertele. Fiecare dintre ele are preferințele, provocările și mentalitatea sa. În calitate de agent de vânzări, sarcina ta este să personalizezi comunicarea pentru fiecare persoană. Asigurați-vă că mesajul dvs. rămâne lipit.
3. Preia controlul: contestatorii nu se tem să fie împinși înapoi. Ei conduc conversații și preiau stăpânirea lor. Dacă clientul spune că prețul este prea mare, contestatorii se vor concentra pe valoare.

Când să folosiți abordarea Challenger? Abordarea Challenger ar fi eficientă atunci când se vinde pe piețe foarte competitive. Se aplică și pentru ofertele mari de cecuri.

Rețineți că nu orice persoană de vânzări ar fi un provocator. Acești oameni se forțează întotdeauna să-și extindă cunoștințele, să pună întrebări investigative și să dezvolte relații semnificative cu clienții.

Sperăm că ați găsit acest articol util și, având în vedere că durata medie de atenție a unui om este de 8,25 secunde, alăturați-vă nouă pentru partea a doua din următorul articol, cu metodologii de vânzări și mai utile.