Méthodologies de vente : Quand utiliser chacune d'entre elles - Partie 1

Publié: 2022-08-22

Rédiger un e-mail parfait, lancer des tonnes d'appels et envoyer des messages via les réseaux sociaux, mais les offres ne progressent pas dans le pipeline et, plus important encore, ne se concluent pas. Es-tu déjà aller là?

Nous ressentons votre douleur.

Le fait est qu'il ne s'agit pas seulement de votre persévérance et du nombre de canaux de vente que vous utilisez. Il s'agit de psychologie, de philosophie de vente et de directives que vous suivez pour conclure des affaires dans des entreprises particulières.

Il s'agit du cadre. C'est une question de méthodologie.

Dans cet article, nous allons explorer certaines méthodologies de vente populaires, ce qu'elles sont et quand il est approprié de les utiliser.

Comme il s'agit d'un vaste sujet et que nous voulons nous assurer de couvrir les techniques de vente les plus importantes, cet article est divisé en deux. Alors, sans plus tarder…

Qu'est-ce qu'une méthodologie de vente ?

Une méthode de vente ou une technique de vente est employée par un vendeur ou une équipe de vente pour générer des revenus et augmenter les ventes. Un professionnel de la vente dédié travaillera sur les processus de vente pendant de nombreuses années pour trouver ceux qui fonctionnent bien pour eux - ce ne sont pas des techniques universelles, elles sont donc généralement affinées par essais et erreurs en utilisant les expériences précédentes.

Il vous indique comment approcher les clients potentiels et ce qu'il faut leur dire. Vous pouvez l'utiliser comme guide pour aider votre représentant commercial à approcher le client et à conclure l'affaire plus efficacement. Une façon d'y penser est que le processus de vente est le "Quoi", et la technique de vente est "Comment" vous mettez votre processus de vente en action.

"Si vous ne pouvez pas décrire ce que vous faites en tant que processus, vous ne savez pas ce que vous faites."

― W. Edwards Deming

Une méthodologie efficace est celle qui est largement utilisée dans toute l'équipe de vente. Cela signifie donner aux commerciaux, aux managers et même aux directeurs une formation adéquate. Pour aider les commerciaux à améliorer leurs capacités, la formation doit être pratique et évolutive.

Liste des méthodologies de vente pour le B2B

Il existe différentes méthodologies de vente - certaines d'entre elles sont basées sur les principes de base de la psychologie tandis que d'autres ont été créées par des coachs de vente et des consultants. Il est faux de dire que certains d'entre eux sont bons et certains d'entre eux sont mauvais. Il serait plus exact de dire que chacun d'eux est applicable et efficace pour des industries, des modèles commerciaux et des caractéristiques d'équipe de vente spécifiques.

Passons en revue chaque modèle pour voir ses différences et quand cela pourrait être utile.

Vente de compte cible

Qu'est-ce que la vente de compte cible ? La vente de comptes cibles signifie trouver les prospects idéaux en fonction des caractéristiques de vos acheteurs et se concentrer sur la fermeture de ces comptes.

Plutôt que d'examiner diverses opportunités, chaque représentant commercial se concentre sur un petit nombre de comptes clés. De cette façon, l'entreprise peut créer des relations plus étroites avec chacun de ses clients, connaître leurs besoins en détail et proposer des messages de vente cohérents à forte valeur ajoutée jusqu'à leur conversion.

Pour la vente de comptes cibles, les CRM peuvent être utilisés pour identifier les comptes qui partagent des attributs et des caractéristiques spécifiques, ce qui rend le processus beaucoup plus automatisé que les ventes manuelles compte par compte.

Cette méthode privilégie la qualité à la quantité. Les commerciaux n'auront pas un grand nombre de transactions dans leur pipeline, mais ils feront des efforts supplémentaires pour conclure chacune d'entre elles.

Quand utiliser la méthodologie Target Account Selling ? Lors de la vente à de grandes entreprises avec de nombreuses parties prenantes et décideurs, la stratégie de vente du compte cible est raisonnable à utiliser. Cela s'applique également aux transactions avec un long cycle de vente.

Cela fonctionne également bien pour les produits par abonnement , ceux avec des plans tarifaires échelonnés ou ceux qui ont beaucoup de place pour la vente incitative et la vente croisée. Aborder les transactions importantes de cette manière s'est avéré extrêmement efficace dans le passé.

Faire tourner la vente

Qu'est-ce que la vente par rotation ? SPIN Selling, écrit par Neil Rackham en 1988, a été le premier livre à utiliser cette stratégie. Dans le livre, Rackham fournit une méthodologie pour concevoir et chronométrer des questions structurées que les commerciaux doivent utiliser pour conclure une affaire.

SPIN est un acronyme pour S ituation, P roblem, I mplication et Need-payoff et est fondé sur la notion que les clients achètent des articles pour résoudre des problèmes spécifiques et que l'agent commercial doit évaluer quel est le problème. Déballons cet acronyme :

Questions de situation : Le but ultime est de comprendre le client et de déterminer si votre produit ou service correspond bien à ses besoins. Ce sont des questions essentielles qui vous permettront de comprendre où en est actuellement votre client. Par exemple, comment gérez-vous actuellement le processus ? Dans quelle mesure est-il important pour votre organisation d'[atteindre des résultats] ? Qui est impliqué dans le processus ?
Les questions problématiques : servent à comprendre les difficultés de votre prospect et ses véritables raisons de les résoudre. Par exemple, êtes-vous satisfait du processus/des résultats ? Combien de temps y consacrez-vous ? Quel est le plus grand défi auquel vous faites face en ce moment ?
Questions d'implication : demandez aux prospects de réfléchir aux répercussions de la non-résolution du problème. Par exemple, combien de temps pensez-vous est perdu sur [processus] ? Comment ce problème affecte-t-il vos KPI ? Si vous aviez plus de ressources, que pourriez-vous accomplir ?
Questions sur les besoins : motive le client à réfléchir à la manière dont la résolution du problème aurait un impact positif sur sa vie. Par exemple, comment [processus] peut-il être plus simple ? Est-ce que vous trouveriez utile de [traiter] ? Comment une solution pour [processus] aiderait-elle votre équipe ?

Quand utiliser la méthodologie SPIN : Vous pouvez utiliser des questions spin avant de rencontrer un client potentiel. Pour aider les vendeurs à comprendre les vrais problèmes de leurs clients, ces questions aident les vendeurs à isoler les problèmes clés qui doivent être traités et à exposer les répercussions de l'échec à résoudre les difficultés.

L'étape de découverte/qualification du processus de vente est celle où SPIN Selling est le plus efficace. Assurez-vous de les inclure dans vos appels de découverte. Au lieu de plonger immédiatement dans une présentation de produit, cette approche se concentre sur la connaissance de votre prospect et sur ses besoins.

Vente instantanée

Que vend SNAP ? SNAP a été créé sur un livre de Jill Konrath qui décrit une théorie selon laquelle les clients sont occupés, ils sont dans leur entreprise, surchargés d'informations et n'ont pas le temps pour de longues conversations avec un représentant commercial.

Garder les choses simples, aller droit au but et ne donner aux clients que les informations clés est la voie du succès.

Voici les quatre principes de la méthode SNAP :

restez simple : faites en sorte qu'il soit aussi simple que possible pour vos clients d'adopter ce que vous vendez. Les prospects ne veulent pas se compliquer la vie en vous parlant. Ils sont pressés par le temps et ne peuvent pas se permettre de le gaspiller sur de longues suggestions. Le travail d'un représentant des ventes consiste à être aussi ouvert et honnête que possible avec les clients.
Soyez inestimable : Établissez rapidement votre crédibilité et démontrez la valeur qu'ils peuvent retirer de votre produit ou service. Concentrez-vous sur la façon dont votre solution profitera à une entreprise qui se soucie beaucoup du bien-être de ses employés. Soyez un expert aux yeux de vos clients.
Alignez-vous toujours : identifiez-vous aux problèmes, aux préoccupations et aux objectifs de vos clients. Vous aurez facilement accès au décideur si vous donnez envie à d'autres de travailler avec vous.
augmenter les priorités : les priorités sont toujours importantes pour un acheteur. Bien vendre, c'est apprendre à connaître ses clients et découvrir ce qui les motive. Les priorités de l'organisation doivent être liées à votre message.

Quand utiliser la vente SNAP ? SNAP Selling aide les vendeurs à traiter avec des acheteurs surchargés, difficiles à contacter et préoccupés et qui préfèrent ne pas être distraits. C'est aussi une bonne méthode pour vendre des produits technologiques complexes.

Système de vente Sandler

Qu'est-ce que le système de vente Sandler ? David Sandler a travaillé comme représentant des ventes pour une grande entreprise. Il en a finalement eu assez après avoir été rejeté par les clients tant de fois, alors il a conclu que le temps de vente était aspiré par trois problèmes majeurs :

Perdre du temps avec des prospects qui n'étaient pas intéressés par ce qu'il avait à vendre.
Temps passé à répondre aux demandes de non-clients à la recherche de conseils gratuits.
Soit un "non" hâtif, soit un "oui" prolongé.

Par exemple, l'approche Sandler Sales enseigne aux vendeurs comment fonctionner comme une source de confiance et fiable pour leurs clients. Ils agissent plus comme des conseillers que comme des vendeurs. L'acheteur est en fait un initiateur d'achat après recommandations. Un commercial n'investira pas beaucoup de temps dans la vente à une personne en particulier ; ils feront mieux de passer au prochain client potentiel.

Pour vendre, un commercial doit se concentrer sur trois niveaux de douleur :

Technique : Examen approfondi d'un problème technique spécifique par le vendeur pour aider l'acheteur à mieux comprendre le problème d'un point de vue professionnel et personnel. Pour vous assurer que votre produit est un bon investissement, vous devez expliquer clairement au consommateur pourquoi il doit acheter.
Financier : assurez-vous que les acheteurs potentiels ne résoudront pas seulement les problèmes techniques, mais qu'ils obtiendront également une valeur commerciale en termes monétaires, qu'ils économisent du temps ou des ressources ou ce qu'ils gagneront.
Personnel : En plus de mettre l'accent sur la façon dont votre produit aide les entreprises, réfléchissez à la façon dont votre produit affecte personnellement les acheteurs. Votre produit peut être utile pour les tâches qu'une personne exécute au quotidien, ou il aide à réduire sa charge de travail.

Si un commercial apprend que sa solution ne va pas répondre aux problèmes d'un client potentiel, il ne perdra pas de temps à essayer de le persuader du contraire.

Quand utiliser le système de vente Sandler ? Il n'y a pas de moment particulier pour l'utiliser au mieux; il s'agit plus d'un style de vente que vous pouvez adapter et toujours utiliser plutôt que d'une technique spécifique pour une situation particulière.

Approche Challenger

Qu'est-ce que l'approche Challenger ? Matthew Dixon et Brent Adamson, les co-auteurs de "The Challenger Sale", déclarent que presque tous les vendeurs B2B correspondent à l'une des cinq personnalités suivantes :

Le travailleur acharné : A un intérêt pour l'amélioration de soi et est motivé et persévérant.
Le loup solitaire : suit son intuition et produit des résultats, mais il est difficile à gérer.
Le bâtisseur de relations : établit des relations avec des prospects et utilise une technique de vente consultative.
Le résolveur de problèmes : Ils sont soucieux des détails, réactifs et s'efforcent de résoudre toutes les difficultés qui surviennent.
Le challenger : a une perspective unique sur le monde, aime défier les perspectives de ses prospects et possède une solide compréhension de l'entreprise.

Le livre indique que les challengers sont les vendeurs les plus performants, en particulier dans les ventes B2B.

"Un challenger est vraiment défini par la capacité de faire trois choses : enseigner, adapter et prendre le contrôle."

Enseigner : les vendeurs n'enseignent pas leur produit, ils donnent plutôt des conseils, génèrent de nouvelles idées pour leur entreprise et partagent de nouvelles informations sur leur industrie.
Tailleur : Vous pouvez communiquer avec plusieurs personnes d'une même entreprise pour conclure les affaires. Chacun d'eux a ses préférences, ses défis et son état d'esprit. En tant que vendeur, votre tâche est d'adapter la communication à chaque personne. Assurez-vous que votre message colle.
Prenez le contrôle : les challengers n'ont pas peur d'être repoussés. Ils mènent des conversations et se les approprient. Si le client dit que le prix est trop élevé, les challengers se concentreront sur la valeur.

Quand utiliser l'approche Challenger ? L'approche Challenger serait efficace lors de la vente sur des marchés hautement concurrentiels. Il s'applique également aux grosses transactions de chèques.

Gardez à l'esprit que tous les vendeurs ne seraient pas des challengers. Ces personnes se poussent toujours à élargir leurs connaissances, à poser des questions approfondies et à développer des relations significatives avec les clients.

Nous espérons que vous avez trouvé cet article utile, et à la lumière d'une durée d'attention moyenne d'un humain de 8,25 secondes, rejoignez-nous pour la deuxième partie dans le prochain article avec des méthodologies de vente encore plus utiles.