Essas 18 abordagens aumentarão sua velocidade de vendas

Publicados: 2021-08-11

Existem muitas métricas que sua empresa precisa acompanhar para avaliar seu desempenho. É necessário que você entenda onde está sua empresa, quais são seus pontos fortes e fracos e quais oportunidades estão abertas para ela.

A velocidade de vendas é uma métrica que preenche todos os requisitos. Nunca ouviu falar? Tua perda! Você precisa começar a rastreá-lo imediatamente e desenvolver uma estratégia robusta destinada a aumentar sua velocidade de vendas.

Neste artigo, damos um nome à cara da velocidade de vendas, dando-lhe uma definição, explicando quais fatores a afetam, dizendo como e quando calculá-la e damos 18 dicas e abordagens acionáveis que ajudarão você a aumentar sua velocidade de vendas.

O que é velocidade de vendas?

A velocidade de vendas é uma métrica de vendas que mede a rapidez com que sua empresa ganha dinheiro. Ele analisa a velocidade com que os negócios passam pelo pipeline de vendas e geram receita.

Quatro fatores principais afetam sua velocidade de vendas: o número de oportunidades qualificadas, o tamanho médio do negócio, a taxa de conversão e a duração média do ciclo de vendas. Vamos dar uma olhada no que cada um desses elementos representa, como eles contribuem para sua velocidade de vendas e como calculá-los.

Número de oportunidades qualificadas

Cada lead qualificado em seu pipeline de vendas é uma oportunidade de vendas. Quanto mais oportunidades - leads qualificados que valem a pena perseguir - você tiver em seu pipeline de vendas de uma só vez, melhor será sua velocidade de vendas. Para encontrar o número de oportunidades (#) em um pipeline, basta contar quantos leads foram qualificados como dignos de serem perseguidos dentro do prazo especificado.

Tamanho médio da transação

O tamanho médio do negócio é o valor médio em dólares para uma venda. Quanto maior for o tamanho médio do seu negócio, melhor será a sua velocidade de vendas. Para calcular essa métrica, você precisa designar um período de tempo (mês, trimestre, etc.) e dividir o valor total gerado pelo número de negócios nesse período.

Tamanho médio do negócio ($) = $ receita total de todos os negócios / # número total de todos os negócios

Taxa de conversão

Essa métrica também é conhecida como taxa de ganho e se refere à porcentagem de leads que chegam ao fundo do seu funil de vendas e se tornam um cliente pagante. Essa métrica é indicativa de quão bem você qualifica seus leads e do sucesso de sua estratégia de nutrição de leads. Portanto, há uma correlação direta entre a velocidade de vendas e a taxa de conversão. Para calcular a taxa de conversão em um determinado período de tempo, você precisa dividir a quantidade de negócios fechados pelo número de clientes com os quais você interagiu.

Taxa de conversão (%) = (# número de negócios fechados#/ número de interações)* 100%

Duração média do ciclo de vendas

Essa métrica se refere ao tempo médio que leva para você converter um cliente em potencial em um cliente comprador. Existem muitos fatores diferentes que afetam a duração do seu ciclo de vendas, incluindo o número de etapas no processo de vendas, custo e complexidade da solução oferecida. Quanto mais tempo levar para os leads passarem pelo funil de vendas, pior será sua velocidade de vendas. Para calcular a duração média do ciclo de vendas, pegue o número total de dias para todos os negócios e divida-o pelo número de negócios para esse período específico.

Duração média do ciclo de vendas (L) = # número total de dias para todos os negócios/ # número de negócios

Existem várias razões pelas quais calcular a velocidade de vendas é um hábito importante para todas as empresas - grandes e pequenas - adotarem:

Ele ajuda você a saber exatamente onde sua empresa está. A velocidade de vendas fala muito sobre a saúde do seu negócio em geral e a saúde do seu pipeline de vendas em particular. Funciona como uma métrica de sucesso.
Dá-lhe uma visão de negócios clara para o futuro. A velocidade de vendas não apenas ajuda a projetar a quantidade de receita que sua empresa pode gerar no futuro próximo, mas também fornece informações sobre o desempenho de sua equipe de vendas.
Ajuda a gerar mais receita. Quando você conhece sua velocidade de vendas atual e o que ela compreende, pode ajustar sua estratégia de vendas avaliando o impacto de cada um dos fatores e corrigindo-os.

Como calcular a velocidade de vendas?

Para calcular sua velocidade de vendas, você precisa aplicar a seguinte fórmula:

Velocidade de vendas = ( # de oportunidades * $ valor médio do negócio * % taxa de conversão ) / L duração média do ciclo de vendas

Você pode aproveitar os benefícios de medir sua velocidade de vendas se fizer isso em intervalos regulares e comparar resultados passados e presentes. Isso é especialmente importante depois que as mudanças nas estratégias ou processos de vendas foram feitas. Dessa forma, você pode ver os efeitos e determinar se a modificação é adequada ou não para o seu resultado final.

Melhores abordagens para aumentar a velocidade de vendas

Para melhorar sua velocidade geral de vendas, você precisa trabalhar para melhorar todos os fatores que contribuem para isso. Aqui estão as quatro áreas principais nas quais você precisa se concentrar: aumentar o número de oportunidades de leads qualificados, aumentar o tamanho médio do negócio, ampliar a taxa de conversão e reduzir a duração do ciclo de vendas.

Abaixo, compilamos uma lista de 18 abordagens que ajudarão você a aumentar sua velocidade de vendas e tornar seu negócio mais lucrativo.

Aumente o número de leads qualificados

Revise suas personas de comprador e usuário

Qualquer gerente de marketing respeitável sabe que não há estratégia de marketing bem-sucedida sem uma persona de comprador cuidadosamente criada. Para abordar de forma eficaz as dores do seu público-alvo e oferecer seu produto como uma solução, você precisa entender primeiro quem são seus clientes. É fundamental que você coloque no papel como são seus clientes, o que os incomoda, como eles respondem aos estímulos e como eles tomam decisões de compra.

Você precisa realizar uma pesquisa completa do seu público-alvo para produzir um perfil de cliente ideal que represente com precisão todo o grupo. Às vezes, faz sentido criar várias personas de comprador - por exemplo, quando você está vendendo vários produtos distintos ou quando está lidando com muitas etapas do processo de tomada de decisão (o usuário final do seu produto precisa obter a aprovação do outros antes de fazer uma compra).

Há muitos benefícios que vêm com a criação de uma persona de comprador precisa:

Eles aumentam a eficácia das atividades de marketing em todos os diferentes estágios do ciclo de compra, à medida que seus esforços de marketing ressoam melhor com seu público-alvo.
Eles ajudam a identificar e priorizar as atividades promocionais.
Eles permitem uma melhor divulgação.
Eles tornam mais fácil para o departamento de vendas adotar a venda baseada em valor.
Eles ajudam os representantes de vendas a criar relacionamento com clientes em potencial.

Em suma, criar uma persona de comprador é um passo insubstituível que todo profissional de marketing deve dar se quiser posicionar sua solução em torno das necessidades dos leads e aumentar drasticamente o número de oportunidades de leads. Aqui está o problema, no entanto. Você só pode alcançar os resultados desejados se sua persona de comprador for precisa, relevante e atualizada .

Infelizmente, não é suficiente criar uma persona de comprador uma vez e encerrar o dia. Os profissionais de marketing precisam acompanhar o ambiente em constante mudança e reagir prontamente às mudanças. À medida que a tecnologia se desenvolve, o público evolui e sua empresa altera seu modelo de negócios, uma persona de comprador que já foi o foco principal de suas atividades de marketing pode rapidamente se tornar desatualizada.

Não há uma frequência definida na qual você deve revisar suas personas de comprador, mas recomendamos fazê-lo pelo menos anualmente para que você esteja sempre na mesma página com seu público-alvo e saiba quais tendências prevalecem entre eles. Além disso, você também deve revisar e, se necessário, renovar suas personas de comprador sempre que algo importante estiver acontecendo com sua empresa ou com o ambiente de negócios em que você opera:

Uma mudança significativa no comportamento, valores e crenças dos clientes
Uma fusão/aquisição do seu negócio
Uma mudança na estratégia de negócios
Uma mudança de produtos e serviços
Introdução de tecnologia ou conceito disruptivo

Dessa forma, você pode aumentar o pool de leads de alta qualidade disponíveis para sua empresa e, posteriormente, aumentar sua velocidade de vendas.

Conecte ferramentas de captura e enriquecimento de leads

No passado, os perfis dos leads eram um livro aberto - bastava encontrar um perfil de mídia social do seu público-alvo para saber tudo o que há para saber sobre eles. Hoje, os tempos mudaram. As pessoas estão ficando cada vez mais cautelosas com suas informações pessoais online, então elas preferem não compartilhá-las abertamente com estranhos. A geração manual de leads se transformou em um processo ainda mais trabalhoso e demorado do que antes.

Quando você terminar de enriquecer o perfil do seu lead, é provável que os dados coletados já tenham se tornado irrelevantes. Isso é especialmente verdadeiro se você estiver operando um negócio em um ambiente de ritmo acelerado, mas pode realmente se aplicar a qualquer setor. Afinal, mesmo que todas as suas informações permaneçam precisas, elas ainda podem se tornar inúteis rapidamente, simplesmente porque seus concorrentes entraram em contato com esses leads antes que você tivesse a oportunidade.

A única saída para esse problema é abandonar o enriquecimento manual de dados e empregar uma das inúmeras ferramentas de captura e enriquecimento de leads disponíveis no mercado. Isso pode aumentar sua produtividade reduzindo o tempo gasto em pesquisas manuais, copiando e colando as informações pessoais do lead e melhorando a qualidade dos dados importados para seu sistema de CRM. Ao delegar a tarefa a uma máquina, você erradica o erro humano, garantindo que todos os dados estejam limpos e completos, sem falta de detalhes. Ter mais informações sobre seus leads pode aumentar drasticamente o nível de personalização ao se comunicar com eles.

Aqui estão algumas ferramentas que recomendamos para otimizar seu processo de enriquecimento de leads:

Clearbit . $ 99/mês para 1000 solicitações. Essa ferramenta permite que você transforme um endereço de e-mail ou um nome de domínio da empresa em um perfil de lead completo. A solução fornece dados atualizados, precisos e em tempo real com um grau impressionante de detalhes. Você pode obter atributos da empresa, como contagem de funcionários, tecnologias usadas, classificação do setor e detalhes do funcionário, como função, antiguidade e até mesmo notificações de mudança de emprego.

Foi verificado . $ 26,89/mês. O conceito desta ferramenta é legal e um pouco Joe-de-você-like… Assustador. Mas ele faz o trabalho - o BeenVerified ronda a Internet, verificando vários sites e plataformas (mesmo os mais inesperados) para encontrar qualquer informação relevante para o seu lead com base em seu nome e sobrenome e localização. Em seguida, o sistema compila um perfil com todas as suas descobertas e o apresenta a você. Voilá!
Integração NetHunt com LinkedIn. Uma parte do nosso plano de negócios NetHunt CRM custa US$ 48 por usuário/mês, cobrado anualmente. Esta bela extensão do Chrome permite que você veja quais usuários do LinkedIn já fazem parte do seu banco de dados e quais não são. Sempre que você encontrar um lead que ainda não foi adicionado ao seu sistema de CRM, poderá capturar automaticamente todas as informações do LinkedIn disponíveis publicamente (nome e sobrenome, foto do perfil, endereço de e-mail, empresa, cargo, identificador do Twitter, ID do Skype , etc.) e enriquecer seu CRM com ele. Tudo em questão de um único clique.

Envolva mais canais de aquisição de leads

Se você deseja adquirir mais leads, não se limite a um único canal de aquisição. Em vez disso, expanda seus horizontes adicionando mais e mais fontes de leads. A lista de opções é vasta e não para de crescer: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, site, formulários web, eventos ao vivo, festas de networking, blogs… E chatbots! Não é preciso muito esforço para configurar um chatbot ou um chat ao vivo em seu site, mas como a experiência de conversação está se tornando uma tendência de vendas, com certeza traz muitos resultados positivos:

'79% das empresas dizem que o chat ao vivo teve resultados positivos para vendas e receita, com 47% dos consumidores estariam abertos a fazer uma compra completamente a partir de um chatbot.'

[Fonte: Kayako]

De fato, com um chat ao vivo ou um chatbot pronto para ajudar os visitantes, suas chances de aumentar o número de leads disparam.

Apenas certifique-se de empregar uma solução de CRM confiável para gerenciar todos esses leads de forma eficaz. É melhor escolher um sistema de CRM que se integre a muitos aplicativos e ferramentas de terceiros para que você possa agregar automaticamente todas as informações de leads de diferentes fontes em um só lugar.

Otimize seu alcance de leads

Não basta apenas aumentar o número de fontes de onde você coleta seus leads. Você também precisa otimizar seu alcance de leads em diferentes canais para que seja frutífero.

Aqui estão alguns conselhos acionáveis sobre os canais de divulgação de leads mais populares.

Atendimento por telefone:

Certifique-se de saber quem são seus clientes em potencial e atraia-os com uma oferta valiosa. Não importa quando você entra em contato com seus clientes em potencial, uma ligação é sempre uma interrupção no fluxo do dia deles. É por isso que você precisa ir direto ao ponto e provar que é digno do tempo deles. Como eles não sabem sobre o que será a ligação, você deve trazer algum valor para a mesa durante os primeiros segundos de sua interação. Em vez de fazer a ligação sobre você e sua empresa, você precisa falar sobre eles, suas dores e como seu produto pode resolvê-las.
Tratamento de objeções mestre. Você precisa estar preparado para combater objeções com contra-argumentos no local e garantir que sejam educados e relevantes.
Ligue em um horário adequado. Geralmente, as chamadas frias são mais eficazes logo antes do almoço ou no final do dia de trabalho às quartas e quintas-feiras. Mas mesmo assim, você ainda precisa iniciar a conversa perguntando à pessoa do outro lado se é ou não uma boa hora para falar.
Desenvolva vários scripts de chamadas frias personalizáveis . Não confie em um script de chamada fria de tamanho único. Em vez disso, crie alguns modelos para seus vendedores usarem ao tentar coletar informações sobre leads. Seguir um script pode dar confiança aos seus representantes de vendas e garantir que eles não percam nenhum detalhe importante.

Para obter mais conselhos sobre chamadas frias, confira nosso guia. Há uma seleção de modelos altamente eficazes na parte inferior deste artigo, então leia até o final!

Divulgação de e-mail:

Certifique-se de estar escrevendo uma cópia de vendas de alta conversão. Ele precisa obedecer às regras de redação, usar palavras acionáveis e ter um CTA forte. Leia mais sobre como escrever um e-mail de vendas eficaz aqui.
Garanta a máxima personalização do seu alcance de e-mail. Mesmo que você esteja escrevendo um e-mail frio, você ainda deve aquecer um pouco seu lead adicionando alguns detalhes de personalização à sua cópia. Por exemplo, mencionar seu nome ou fornecer uma oferta relevante para seus negócios é um bom ponto de partida.
Teste A/B diferentes estratégias de cold email .
Certifique-se de que seus e-mails frios sejam compatíveis com GDPR e CAN-SPAM e não acionem nenhum filtro de spam .

Para obter dicas mais exclusivas sobre como fazer com que seus e-mails frios sejam notados, lidos e respondidos, leia nosso resumo de especialistas aqui.

Envie e-mails frios como um profissional

Divulgação nas redes sociais:

Certifique-se de que os perfis de mídia social de seus representantes de vendas estejam em ótima forma e prontos para serem usados para divulgação de vendas. Seu perfil de mídia social é a cara da sua empresa online. Não estrague sua chance de uma primeira impressão positiva por ter uma conta de aparência duvidosa. Baixe esta lista de verificação para o perfil LinkedIn de um gerente de vendas perfeito.
Pratique ativamente a venda social .

Tire o máximo proveito do marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo cuida de três importantes tarefas de geração de leads:

Aumenta o reconhecimento da sua marca.
Ele estabelece a autoridade da sua marca.
Isso torna sua empresa fácil de encontrar na internet.

Uma postagem de blog de alto valor e amigável para SEO pode gerar muito tráfego para seu site. Conteúdo fechado exclusivo protegido com uma isca digital pode capturar muitos leads e promover nativamente seu produto ou serviço. Um vídeo do YouTube pode tornar sua marca viral e melhorar suas taxas de exposição em dez vezes. Quando se trata de conteúdo, as opções são infinitas - você só precisa encontrar a combinação que funciona melhor para você e permite mostrar sua experiência.

Leia mais sobre marketing de conteúdo neste artigo! seta para a direita

Aumente o tamanho médio do negócio

Persiga clientes maiores, mesmo que sejam mais frios

Como regra geral, clientes maiores significam um tamanho médio de negócio maior. Essa correlação é bastante simples de explicar. As empresas que operam em maior escala tendem a ter equipes mais diversificadas e extensas, mais processos de negócios que precisam cuidar simultaneamente e, portanto, mais necessidades realizadas às quais você pode apelar.

Se você conseguir fazer um único negócio com uma grande empresa do seu grupo de público-alvo, desfrutará instantaneamente de um aumento na velocidade de vendas graças ao aumento do tamanho médio do negócio. Muito menos se você promover ainda mais esse relacionamento e transformar uma compra única em uma compra recorrente - então, você poderá animar significativamente seu fluxo de caixa e melhorar suas posições de negócios. Soa como um sonho tornado realidade, não é?

Infelizmente, só é fácil no papel. Na vida real, adquirir grandes empresas como clientes pode ser um processo longo e trabalhoso. A maioria das empresas provavelmente já possui relacionamentos comerciais de longo prazo com outros fornecedores. Eles valorizam isso e não vão quebrar as coisas com pressa.

Aqueles mencionados acima podem ser muito desencorajadores para os vendedores de pequenas empresas ouvirem, mas não desista cedo demais. Você precisa lembrar que a prospecção é um processo gradual. Um único e-mail frio não vai converter seu prospecto de grande empresa em um lead quente. No entanto, pode se tornar a base para um aperto de mão em um evento, uma pequena chamada de demonstração amigável e, eventualmente, uma venda de grande porte.

Portanto, se você sabe que há um lead de grande escala que se encaixa perfeitamente na sua persona de comprador , não deixe de entrar em contato com ele. Mesmo que você não ganhe um negócio imediatamente, você ainda ganha exposição da marca e se torna mais conhecido no setor. Dessa forma, você pode ficar à frente da concorrência, bem no topo das mentes do seu público-alvo.

Apenas certifique-se de que você não está buscando leads fora do seu alcance. Você precisa ser realista mesmo quando está mirando alto - não persiga Jeff Bezos se você se especializar em atender pequenas e médias empresas. Você simplesmente não tem os recursos para apoiar um negócio desse calibre.

Desenvolver a estratégia de venda baseada em contas (ABS)

Como já tocamos no assunto de leads de alto valor e como um vendedor pode adquiri-los, aqui está outra estratégia que pode ajudá-lo a fechar negócios com empresas maiores e, posteriormente, aumentar o tamanho médio de seus negócios.

Em vez de segmentar indivíduos como leads e esperar que eles tenham autoridade para comprar de você, você deve implementar a estratégia Account-Based Selling (ABS) e segmentar a conta (a empresa como lead) em primeiro lugar. Depois de encontrar uma empresa que possa se beneficiar da compra de sua solução, você pode identificar vários interessados e tomadores de decisão em potencial dentro da empresa para entrar em contato.

Como você não está passando por uma hierarquia de funcionários, cada um dos quais pode dizer 'não' e encerrar seu relacionamento com a empresa, mas se comunicar diretamente com o C-Suite, você tem mais chances de conseguir um grande negócio .

Aqui está uma cadência de ações que você precisa tomar ao aplicar a abordagem ABS:

Identifique contas de clientes ideais para segmentar. Eles podem vir de pesquisas em bancos de dados B2B, sinais de intenção de compra (como identificação de visitantes do site) ou informações tecnológicas.
Realize pesquisas sobre cada conta de alto valor , seus negócios e quaisquer casos de uso em potencial para sua solução nessa organização.
Identifique os tomadores de decisão : determine vários indivíduos dentro da conta que provavelmente estarão envolvidos nas decisões de compra para cada caso de uso.

Em seguida, desenvolva uma oferta altamente personalizada que eles não poderiam recusar e apoie-a com uma apresentação eloquente de seu produto ou serviço.

Upsell e cross-sell

Upselling refere-se ao processo de aumentar o valor de um cliente, incentivando-o a adicionar serviços ou comprar um modelo mais caro. Por exemplo, quando um cliente vai à sua loja de eletrônicos para comprar um banco de energia porque a bateria do telefone está gasta e acaba rapidamente, e você vende a ele um smartphone novinho em folha, isso é um upsell.

A venda cruzada ocorre quando você oferece a um cliente que acabou de fazer uma compra comprar um produto complementar ou complementar para aumentar seu valor geral. Por exemplo, quando você vende uma tela protetora e uma capa de silicone para alguém que acabou de comprar um smartphone da sua empresa, você está fazendo vendas cruzadas.

Ambas as estratégias podem ser aplicadas a qualquer negócio que venda mais de um produto (ou versão dele) e são consideradas as melhores estratégias para aumentar o tamanho médio do negócio. Aqui estão algumas dicas que podem tornar seu upselling e cross-selling mais bem-sucedidos:

Use tags de CRM para atingir os clientes com ofertas personalizadas. Não faz sentido atingir seus clientes com ofertas genéricas e esperar que eles caiam nessa. Essa abordagem não apenas não aumentará o tamanho do seu negócio, mas também pode roubar um cliente à medida que ele perde a confiança em seu negócio. Em vez disso, você deve acompanhar as preferências e necessidades de seus clientes e enviar a eles uma oferta adaptada à sua situação específica. A melhor maneira de fazer isso é empregando uma solução de CRM que permite que você fique por dentro de suas interações com leads e clientes e os categorize com base em vários fatores.
Demonstre valor antes de fazer o arremesso. Seus upsells ou cross-sells precisam fazer sentido na mente dos clientes. Eles precisam entender o valor da sua oferta - torne a proposta de valor óbvia antes de você impulsionar um produto ou serviço. Escolha o melhor momento para fazer upsell e cross-sell. Em alguns setores, os upsells funcionam melhor logo antes do checkout, enquanto os cross-sells tendem a ser mais bem-sucedidos minutos após a compra. Em outras indústrias, por outro lado, os vendedores precisam esperar algum tempo antes de poderem oferecer uma alternativa mais cara ou produtos complementares. Você precisa decidir para o seu negócio específico quando abordar os clientes.

Obtenha sua estratégia de preços diretamente

Simplesmente aumentar o preço do seu produto parece uma saída fácil - você não faz nenhum esforço extra para tentar vender mais, mas o tamanho do seu negócio continua a crescer. Pelo menos, em teoria... Na realidade, aumentar o preço desnecessariamente e sem uma justificativa adequada pode ser um grande retrocesso para a velocidade de vendas do seu negócio.

No entanto, não deixe que isso o afaste de vender produtos no lado mais caro. O único problema com aumentos aleatórios de preços é que eles não são justificados. 9 em cada 10 vezes, a objeção 'Eu não tenho dinheiro para isso' se traduz em 'Eu não acho que o que você está oferecendo vale o que você está pedindo'. Se você conseguir dominar uma das maiores tendências de vendas em 2021 - a venda baseada em valor - e convencer seus leads de que eles não podem ter sucesso sem comprar seu produto, você pode facilmente aumentar o preço e aumentar o tamanho médio do negócio.

As outras manipulações relacionadas à estratégia de preços incluem:

Afastando-se de pacotes de baixo preço. Se você tiver seus preços muito baixos, corre o risco de atrair leads 'pobres' e de baixo valor que querem apenas testar seu serviço e não podem se comprometer. Clientes com essa mentalidade geralmente não se convertem em grandes projetos e ocupam seus recursos sem dar muito em troca. Optar por planos personalizados mais caros ajuda a atrair clientes dispostos a pagar mais e a valorizar a qualidade acima de tudo.
Garantir preços fixos para contratos de longo prazo. Se você deseja aumentar seu negócio de tamanho médio, dê aos clientes um incentivo real para pagar mais aqui e agora. Declare que os preços estão sujeitos a alterações, a menos que seja feito um compromisso de longo prazo. Um preço fixo para contratos de longo prazo é vantajoso para ambas as partes - você recebe o valor total em um pagamento e o cliente tem alguma sensação de estabilidade.

Encurtar a duração do ciclo de vendas

Aborde objeções e preocupações de forma assertiva

Se você deseja fechar negócios mais rapidamente, precisa ser mais assertivo na comunicação com os leads. Em vez de enviar e-mails para frente e para trás, faça uma jogada ousada e ofereça a eles para agendar uma ligação ou até mesmo uma reunião presencial. Seus leads não terão mais nada a fazer a não ser igualar seu esforço e ir para a próxima base mais rapidamente.

Não é apenas no agendamento de compromissos que você precisa ser assertivo. Se você deseja encurtar a duração do seu ciclo de vendas, precisa abordar as principais preocupações de seus clientes em potencial. Conduza um processo completo de descoberta de vendas para descobrir tudo o que eles precisam ou desejam da sua solução. Em seguida, adapte sua oferta às necessidades deles de forma que supere todas as objeções.

Desenvolver capacitações de vendas

Se você quiser reduzir a demorada troca de e-mails e chamadas desnecessárias, você deve desenvolver uma seleção de capacitações de vendas relevantes para distribuir entre seus leads. Faça com que seu departamento de vendas e marketing trabalhe de forma colaborativa na criação de conteúdo apropriado para leads em diferentes estágios da jornada do cliente:

Certifique-se de apresentar uma central de ajuda em seu site com respostas para todas as perguntas frequentes. Em seguida, forneça acesso a estudos de caso, depoimentos e outros materiais de marketing necessários para comunicar o valor de seu produto e elucidar seus casos de uso.

'56% dos clientes esperam encontrar o que precisam de uma empresa em três cliques ou menos, e 68% preferem usar canais de autoatendimento como bases de conhecimento para encontrar respostas para perguntas básicas ou para solucionar um problema.'

[Fonte: Salesforce]

Quando você satisfaz o interesse de seus leads em seu produto e os ajuda a entender os benefícios que isso pode trazer a eles de forma independente, eles se tornam mais quentes e entram em seu pipeline de vendas em um estágio posterior da jornada do comprador. Eles estão mais perto de fazer uma compra e, portanto, converterão mais rapidamente, diminuindo a duração média do seu ciclo de vendas.

Responda aos leads que entram no pipeline mais rapidamente

'71% dos clientes esperam que as empresas se comuniquem com eles em tempo real.'

[Fonte: Salesforce]

Não dê a seus leads a chance de adivinhar sua escolha - retorne à consulta imediatamente. Você precisa tranquilizá-los de que eles fizeram a escolha certa de responder ao seu alcance e começar a nutri-los antes que eles olhem na direção oposta.

Há várias maneiras de habilitar respostas instantâneas para leads. Os dois mais comuns incluem a implementação de um chatbot ou o uso de um software de automação de vendas que envia alertas sempre que um novo lead entra em seu pipeline de vendas.

Vamos dar uma olhada nas duas opções…

Chatbots e chats ao vivo. Ambos os chats ao vivo, chatbots com inteligência artificial e até bots de perguntas frequentes permitem que você sempre tenha “alguém” cuidando do site, conversando com os visitantes em seu nome. Um bot como esse é um 'preenchimento de comunicação' perfeito que cria visibilidade de presença e mantém seu lead engajado. Além disso, eles também coletam respostas para perguntas de qualificação para determinar se um visitante é adequado para sua marca.
Notificações automatizadas. Caso você prefira ficar longe de terceirizar quaisquer bits de comunicação para chatbots, você pode organizar uma notificação para ser enviada ao seu representante de vendas designado sempre que um novo lead entrar no pipeline, para que eles possam começar a nutri-los imediatamente. Para fazer isso, você precisará de uma ferramenta de automação de vendas.

Certifique-se de experimentar o recurso de automação de vendas do NetHunt, Workflows! seta para a direita

Um exemplo perfeito de uma ferramenta que oferece essa funcionalidade é o recurso de fluxos de trabalho do NetHunt CRM. Você pode configurar diferentes fluxos de trabalho para corresponder aos seus processos de negócios e automatizar suas respostas de leads. Por exemplo, você pode configurar um fluxo de trabalho para mover um lead para o próximo estágio com base na resposta dele às suas atividades de divulgação. Sempre que um lead responde à sua campanha de e-mail, seu status muda de 'Novo' para 'Negociando' e um representante recebe uma tarefa relevante. Quando isso acontece, uma notificação - por e-mail ou via Slack - é enviada ao representante responsável, e ele pode começar a nutrir o lead imediatamente.

Use a automação de vendas para nutrir leads

Sua automação de vendas não precisa parar no início do processo. Você pode ir além da interação inicial e automatizar toda a jornada do cliente.

Os fluxos de trabalho do NetHunt permitem que você configure campanhas personalizadas de gotejamento com uma variedade de gatilhos, ações e modificadores, como tempo de espera personalizado para nutrir leads da maneira mais eficaz. Tudo sem ter que levantar um dedo.

Essa funcionalidade permite que você fique no topo do seu jogo de nutrição de leads, seja sempre oportuno e apropriado com seu alcance e mova os leads pelo funil de vendas mais rapidamente.

Ofereça incentivos para fechar negócios mais cedo...

...Em vez de oferecer descontos.

Já explicamos os danos que os descontos podem causar. Você não quer desvalorizar seu produto definindo o preço muito baixo. No entanto, você pode oferecer incentivos para levar seus leads a tomar uma decisão de compra mais rapidamente.

Aqui estão alguns exemplos do que você pode fazer para incentivar seus leads a comprarem seu produto:

Ofertas por tempo limitado
Cupons
Ofertas especiais para o primeiro número X de compradores
Vantagens para quem faz uma compra antes de [uma determinada data]

Aumente a taxa de conversão

Revisar o processo de qualificação de leads

Seus leads não se convertem em clientes pagantes porque nunca tiveram a intenção de comprar seu produto em primeiro lugar.

Embora tenhamos nos concentrado em aumentar o número de oportunidades de leads no início do artigo, é importante mencionar que não é apenas a quantidade de leads que importa. Eles também precisam ser de alta qualidade.

Você precisa atualizar regularmente sua abordagem ao processo de qualificação de leads e desenvolver um sistema robusto de pontuação de leads. Dessa forma, você pode eliminar os leads que não são adequados para o seu negócio e se concentrar nas oportunidades que trarão conversões.

Concentre-se em construir relacionamentos significativos

Em vez de entrar no andar como vendedor, você precisa entrar primeiro como consultor e amigo. Os clientes estão cansados de serem tratados como sacos de dinheiro. Eles não querem se comprometer com mais um negócio que os vê apenas como uma fonte de receita, em vez de um parceiro que vale a pena respeitar.

Se você deseja que seus leads façam uma compra, você precisa parar de pensar em fazer uma venda e cumprir as cotas. Em vez disso, você deve se concentrar em melhorar a experiência do cliente e deixá-los felizes. Pense no que eles precisam e como eles podem ter sucesso comprando seu produto. Faça sobre eles e não sobre você. Essa abordagem está no centro da estratégia de sucesso do cliente e permite que você comunique o valor do seu produto, além de garantir que você demonstre seu interesse no sucesso do lead.

Além disso, você também deve construir alguns relacionamentos humanos robustos com seus clientes. Se você deseja aumentar sua taxa de conversão, precisa se tornar um negócio que eles gostam e confiam. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! É isso. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!