Diese 18 Ansätze erhöhen Ihre Verkaufsgeschwindigkeit

Es gibt viele Metriken, die Ihr Unternehmen verfolgen muss, um seine Leistung zu bewerten. Sie müssen verstehen, wo Ihr Unternehmen steht, wo seine Stärken und Schwächen liegen und welche Möglichkeiten es bietet.

Die Verkaufsgeschwindigkeit ist eine Metrik, die alle Kriterien erfüllt. Noch nie davon gehört? Ihr Verlust! Sie müssen sofort mit der Verfolgung beginnen und eine robuste Strategie entwickeln, die darauf abzielt, Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu erhöhen.

In diesem Artikel geben wir der Verkaufsgeschwindigkeit einen Namen, indem wir ihr eine Definition geben, erklären, welche Faktoren sie beeinflussen, Ihnen sagen, wie und wann sie berechnet wird, und 18 umsetzbare Tipps und Ansätze geben, die Ihnen helfen werden, Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern.

Was ist Verkaufsgeschwindigkeit?

Die Verkaufsgeschwindigkeit ist eine Verkaufsmetrik, die misst, wie schnell Ihr Unternehmen Geld verdient. Es analysiert die Geschwindigkeit, mit der sich Deals durch Ihre Verkaufspipeline bewegen und Einnahmen generieren.

Vier Schlüsselfaktoren wirken sich auf Ihre Verkaufsgeschwindigkeit aus: die Anzahl qualifizierter Opportunities, die durchschnittliche Transaktionsgröße, die Conversion-Rate und die durchschnittliche Verkaufszykluslänge. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was jedes dieser Elemente darstellt, wie sie zu Ihrer Verkaufsgeschwindigkeit beitragen und wie sie berechnet werden.

• Anzahl der qualifizierten Möglichkeiten

Jeder qualifizierte Lead in Ihrer Sales-Pipeline ist eine Verkaufschance. Je mehr Gelegenheiten – qualifizierte Leads, die es wert sind verfolgt zu werden – Sie auf einmal in Ihrer Verkaufspipeline haben, desto besser ist Ihre Verkaufsgeschwindigkeit. Um die Anzahl der Opportunities (#) in einer Pipeline zu ermitteln, zählen Sie einfach, wie viele Leads innerhalb des angegebenen Zeitrahmens als lohnenswert eingestuft wurden.

• Durchschnittliche Transaktionsgröße

Die durchschnittliche Transaktionsgröße ist der durchschnittliche Dollarwert für einen Verkauf. Je größer Ihre durchschnittliche Transaktionsgröße ist, desto besser ist Ihre Verkaufsgeschwindigkeit. Um diese Metrik zu berechnen, müssen Sie einen Zeitraum (Monat, Quartal usw.) festlegen und den Gesamtbetrag des generierten Geldes durch die Anzahl der Geschäfte in diesem Zeitraum dividieren.

Durchschnittliche Dealgröße ($) = $ Gesamtumsatz aus allen Deals / # Gesamtzahl aller Deals

• Wechselkurs

Diese Kennzahl wird auch als Gewinnrate bezeichnet und bezieht sich auf den Prozentsatz der Leads, die es bis ganz nach unten in Ihren Verkaufstrichter schaffen und zu zahlenden Kunden werden. Diese Kennzahl zeigt an, wie gut Sie Ihre Leads qualifizieren und wie erfolgreich Ihre Lead-Pflegestrategie ist. Daher besteht ein direkter Zusammenhang zwischen der Verkaufsgeschwindigkeit und der Konversionsrate. Um die Konversionsrate über einen bestimmten Zeitraum zu berechnen, müssen Sie die Anzahl der abgeschlossenen und gewonnenen Geschäfte durch die Anzahl der Kunden teilen, mit denen Sie interagiert haben.

Konversionsrate (%) = (# Anzahl abgeschlossener und gewonnener Geschäfte#/ Anzahl Interaktionen)* 100 %

• Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Diese Kennzahl bezieht sich auf die durchschnittliche Zeit, die Sie benötigen, um einen Interessenten in einen kaufenden Kunden umzuwandeln. Es gibt viele verschiedene Faktoren, die die Länge Ihres Verkaufszyklus beeinflussen, darunter die Anzahl der Schritte im Verkaufsprozess, die Kosten und die Komplexität der angebotenen Lösung. Je länger es dauert, bis Leads den Verkaufstrichter durchlaufen, desto schlechter ist Ihre Verkaufsgeschwindigkeit. Um die durchschnittliche Verkaufszykluslänge zu berechnen, nehmen Sie die Gesamtzahl der Tage für alle Deals und dividieren Sie sie dann durch die Anzahl der Deals für diesen bestimmten Zeitraum.

Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus (L) = # Gesamtzahl der Tage für alle Deals / # Anzahl der Deals

Es gibt mehrere Gründe, warum die Berechnung der Verkaufsgeschwindigkeit eine wichtige Gewohnheit für jedes Unternehmen – ob groß oder klein – ist:

• Es hilft Ihnen, genau zu wissen, wo Ihr Unternehmen steht. Die Verkaufsgeschwindigkeit spricht Bände über die Gesundheit Ihres Unternehmens im Allgemeinen und die Gesundheit Ihrer Vertriebspipeline im Besonderen. Es fungiert als Erfolgsmetrik.
• Es gibt Ihnen eine klare Geschäftsvision für die Zukunft. Die Verkaufsgeschwindigkeit hilft nicht nur dabei, die Höhe des Umsatzes zu prognostizieren, den Ihr Unternehmen in naher Zukunft generieren kann, sondern bietet Ihnen auch Einblicke in die Leistung Ihres Verkaufsteams.
• Es hilft, mehr Umsatz zu generieren. Wenn Sie Ihre aktuelle Verkaufsgeschwindigkeit und deren Zusammensetzung kennen, können Sie Ihre Verkaufsstrategie anpassen, indem Sie die Auswirkungen der einzelnen Faktoren bewerten und ändern.

Wie berechnet man die Verkaufsgeschwindigkeit?

Um Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu berechnen, müssen Sie die folgende Formel anwenden:

Verkaufsgeschwindigkeit = ( Anzahl Opportunities * $ durchschnittlicher Dealwert * % Konversionsrate ) / L durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus

Sie können die Vorteile der Messung Ihrer Verkaufsgeschwindigkeit nutzen, wenn Sie dies in regelmäßigen Abständen tun und vergangene und aktuelle Ergebnisse vergleichen. Dies ist besonders wichtig, nachdem Änderungen an Verkaufsstrategien oder -prozessen vorgenommen wurden. Auf diese Weise können Sie die Auswirkungen sehen und feststellen, ob die Änderung für Ihr Endergebnis geeignet ist oder nicht.

Beste Ansätze zur Steigerung der Verkaufsgeschwindigkeit

Um Ihre allgemeine Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern, müssen Sie daran arbeiten, alle Faktoren zu verbessern, die dazu beitragen. Hier sind die vier Hauptbereiche, auf die Sie sich konzentrieren müssen: Erhöhung der Anzahl qualifizierter Lead-Möglichkeiten, Erhöhung der durchschnittlichen Transaktionsgröße, Steigerung der Konversionsrate und Verkürzung des Verkaufszyklus.

Nachfolgend haben wir eine Liste mit 18 Ansätzen zusammengestellt, die Ihnen helfen werden, Ihre Verkaufsgeschwindigkeit zu steigern und Ihr Unternehmen profitabler zu machen.

Erhöhen Sie die Anzahl qualifizierter Leads

Überarbeiten Sie Ihre Käufer- und Benutzerpersönlichkeiten

Jeder seriöse Marketingmanager weiß, dass es ohne eine sorgfältig erstellte Käuferpersönlichkeit keine erfolgreiche Marketingstrategie gibt. Um die Probleme Ihrer Zielgruppe effektiv anzugehen und Ihr Produkt als Lösung anzubieten, müssen Sie zunächst verstehen, wer Ihre Kunden sind. Es ist wichtig, dass Sie zu Papier bringen, wie Ihre Kunden sind, was sie stört, wie sie auf Reize reagieren und wie sie Kaufentscheidungen treffen.

Sie müssen Ihre Zielgruppe gründlich recherchieren, um ein ideales Kundenprofil zu erstellen, das die gesamte Gruppe genau repräsentiert. Manchmal ist es sinnvoll, mehrere Käuferpersönlichkeiten zu erstellen – zum Beispiel, wenn Sie mehrere unterschiedliche Produkte verkaufen oder wenn Sie viele Phasen des Entscheidungsprozesses abwickeln (der Endbenutzer Ihres Produkts muss die Genehmigung einholen). andere vor dem Kauf).

Es gibt viele Vorteile, die mit der Erstellung einer genauen Käuferpersönlichkeit einhergehen:

• Sie erhöhen die Effektivität von Marketingaktivitäten in allen Phasen des Kaufzyklus, da Ihre Marketingbemühungen bei Ihrer Zielgruppe besser ankommen.
• Sie helfen, Werbemaßnahmen zu identifizieren und zu priorisieren.
• Sie ermöglichen eine bessere Reichweite.
• Sie erleichtern dem Vertrieb den wertorientierten Verkauf.
• Sie helfen Vertriebsmitarbeitern, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Alles in allem ist die Erstellung einer Käuferpersönlichkeit ein unersetzlicher Schritt, den jeder Vermarkter unternehmen sollte, wenn er seine Lösung auf die Bedürfnisse der Leads ausrichten und die Anzahl der Lead-Möglichkeiten drastisch erhöhen möchte. Hier ist jedoch der Haken. Nur wenn Ihre Buyer Persona korrekt, relevant und aktuell ist, können Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen.

Leider reicht es nicht aus, eine Käuferpersönlichkeit einmal zu erstellen und es einen Tag zu nennen. Marketer müssen mit dem sich ständig verändernden Umfeld Schritt halten und umgehend auf Veränderungen reagieren. Da sich die Technologie weiterentwickelt, sich die Zielgruppen weiterentwickeln und Ihr Unternehmen sein Geschäftsmodell ändert, kann eine Käuferpersönlichkeit, die einst im Mittelpunkt Ihrer Marketingaktivitäten stand, schnell veraltet sein.

Es gibt keine festgelegte Häufigkeit, in der Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten überarbeiten sollten, aber wir empfehlen, dies mindestens einmal im Jahr zu tun, damit Sie mit Ihrer Zielgruppe immer auf der gleichen Seite sind und wissen, welche Trends bei ihr vorherrschen. Darüber hinaus sollten Sie auch Ihre Buyer Personas überarbeiten und bei Bedarf neu gestalten, wann immer etwas Wichtiges mit Ihrem Unternehmen oder dem Geschäftsumfeld, in dem Sie tätig sind, passiert:

• Eine signifikante Änderung des Verhaltens, der Werte und Überzeugungen der Kunden
• Eine Fusion/Akquisition Ihres Unternehmens
• Ein Wechsel in der Geschäftsstrategie
• Eine Änderung von Produkten und Dienstleistungen
• Einführung einer disruptiven Technologie oder eines Konzepts

Auf diese Weise können Sie den Pool an qualitativ hochwertigen Leads vergrößern, die Ihrem Unternehmen zur Verfügung stehen, und anschließend Ihre Verkaufsgeschwindigkeit steigern.

Verbinden Sie Tools zur Lead-Erfassung und Lead-Anreicherung

In der Vergangenheit waren die Profile von Leads ein offenes Buch – es reichte aus, ein Social-Media-Profil Ihrer Zielperson zu finden, um alles über sie zu erfahren. Heute haben sich die Zeiten geändert. Die Menschen werden im Umgang mit ihren persönlichen Daten online immer misstrauischer, daher ziehen sie es vor, sie nicht offen mit Fremden zu teilen. Die manuelle Lead-Generierung ist zu einem noch mühsameren und zeitaufwändigeren Prozess geworden als zuvor.

Wenn Sie mit der Anreicherung des Profils Ihres Leads fertig sind, sind die von Ihnen gesammelten Daten wahrscheinlich bereits irrelevant geworden. Dies gilt insbesondere, wenn Sie ein Unternehmen in einem schnelllebigen Umfeld betreiben, sich aber wirklich auf jede Branche beziehen können. Denn selbst wenn alle Ihre Informationen korrekt bleiben, können sie dennoch schnell nutzlos werden, nur weil Ihre Konkurrenten diese Leads erreicht haben, bevor Sie die Gelegenheit dazu hatten.

Der einzige Ausweg aus diesem Problem besteht darin, die manuelle Datenanreicherung aufzugeben und eines der zahlreichen auf dem Markt erhältlichen Tools zur Lead-Erfassung und Lead-Anreicherung einzusetzen. Diese können Ihre Produktivität steigern, indem sie den Zeitaufwand für die manuelle Recherche, das Kopieren und Einfügen der persönlichen Daten des Leads reduzieren und die Qualität der in Ihr CRM-System importierten Daten verbessern. Wenn Sie die Aufgabe an eine Maschine delegieren, eliminieren Sie menschliche Fehler und stellen sicher, dass alle Daten sauber und vollständig sind und keine Details fehlen. Mehr Informationen über Ihre Leads zu haben, kann den Grad der Personalisierung bei der Kommunikation mit ihnen drastisch erhöhen.

Hier sind ein paar Tools, die wir empfehlen, um Ihren Lead-Anreicherungsprozess zu optimieren:

• Clearbit . $99/Monat für 1000 Anfragen. Mit diesem Tool können Sie eine E-Mail-Adresse oder einen Firmendomänennamen in ein vollständiges Lead-Profil umwandeln. Die Lösung liefert Ihnen in Echtzeit aktuelle und genaue Daten mit einem beeindruckenden Detaillierungsgrad. Sie können Unternehmensattribute wie Mitarbeiterzahl, verwendete Technologien, Branchenklassifizierung und Mitarbeiterdetails wie Rolle, Dienstalter und sogar Benachrichtigungen über Jobwechsel abrufen.

• Verifiziert worden . 26,89 $/Monat. Das Konzept dieses Tools ist sowohl cool als auch ein bisschen Joe-from-You-like … gruselig. Aber es erledigt die Arbeit – BeenVerified durchstreift das Internet und überprüft zahlreiche Websites und Plattformen (selbst die unerwartetsten), um alle Informationen zu finden, die für Ihren Lead relevant sind, basierend auf Vor- und Nachnamen und Standort. Anschließend erstellt das System ein Profil mit allen Befunden und präsentiert es Ihnen. Voila!
• NetHunt-Integration mit LinkedIn. Ein Teil unseres NetHunt CRM-Geschäftsplans kostet 48 $ pro Benutzer/Monat und wird jährlich in Rechnung gestellt. Mit dieser schönen Chrome-Erweiterung können Sie sehen, welche LinkedIn-Benutzer bereits Teil Ihrer Datenbank sind und welche nicht. Wenn Sie auf einen Lead stoßen, der noch nicht zu Ihrem CRM-System hinzugefügt wurde, können Sie automatisch alle seine öffentlich verfügbaren LinkedIn-Informationen (Vor- und Nachname, Profilbild, E-Mail-Adresse, Unternehmen, Berufsbezeichnung, Twitter-Handle, Skype-ID) erfassen , etc.) und bereichern damit Ihr CRM. Alles mit nur einem Klick.

Binden Sie mehr Lead-Akquisitionskanäle ein

Wenn Sie mehr Leads gewinnen möchten, beschränken Sie sich nicht auf einen einzigen Akquisitionskanal. Erweitern Sie stattdessen Ihren Horizont, indem Sie immer mehr Lead-Quellen hinzufügen. Die Liste der Optionen ist riesig und wächst von Tag zu Tag weiter: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, Website, Webformulare, Live-Events, Networking-Partys, Blogs … Und Chatbots! Es erfordert nicht viel Mühe, einen Chatbot oder einen Live-Chat auf Ihrer Website einzurichten, aber da sich das Gesprächserlebnis zu einem heißen Verkaufstrend entwickelt, bringt es mit Sicherheit viele positive Ergebnisse:

„79 % der Unternehmen geben an, dass der Live-Chat positive Ergebnisse für Umsatz und Umsatz gebracht hat, wobei 47 % der Verbraucher offen dafür wären, einen Kauf vollständig über einen Chatbot zu tätigen.“

[Quelle: Kayako]

Mit einem Live-Chat oder einem Chatbot, der bereit ist, den Besuchern zu helfen, steigen Ihre Chancen, die Anzahl der Leads zu erhöhen, in die Höhe.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie eine zuverlässige CRM-Lösung einsetzen, um all diese Leads effektiv zu verwalten. Wählen Sie am besten ein CRM-System, das sich in viele Apps und Tools von Drittanbietern integrieren lässt, sodass Sie alle Ihre Lead-Informationen aus verschiedenen Quellen automatisch an einem Ort zusammenführen können.

Optimieren Sie Ihre Lead-Reichweite

Es reicht nicht aus, nur die Anzahl der Quellen zu erhöhen, aus denen Sie Ihre Leads sammeln. Sie müssen auch Ihre Lead-Reichweite über verschiedene Kanäle hinweg optimieren, damit sie fruchtbar ist.

Hier sind ein paar umsetzbare Ratschläge zu den beliebtesten Lead-Outreach-Kanälen.

Telefonischer Kontakt:

• Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, wer Ihre Interessenten sind, und sprechen Sie sie mit einem wertvollen Angebot an. Ganz gleich, wann Sie Ihre potenziellen Kunden erreichen, ein Anruf ist immer eine Unterbrechung ihres Tagesablaufs. Deshalb müssen Sie direkt zur Sache kommen und beweisen, dass Sie ihrer Zeit würdig sind. Da sie nicht wissen, worum es bei dem Anruf geht, müssen Sie in den ersten Sekunden Ihrer Interaktion etwas Wertvolles auf den Tisch bringen. Anstatt über Sie und Ihr Unternehmen anzurufen, müssen Sie über sie, ihre Probleme und darüber sprechen, wie Ihr Produkt diese lösen kann.
• Umgang mit Einwänden meistern. Sie müssen darauf vorbereitet sein, Einwände sofort mit Gegenargumenten zu bekämpfen und sicherzustellen, dass sie sowohl höflich als auch relevant sind.
• Rufen Sie zu einem geeigneten Zeitpunkt an. Im Allgemeinen sind Kaltakquise mittwochs und donnerstags kurz vor dem Mittagessen oder gegen Ende des Arbeitstages am effektivsten. Aber selbst dann müssen Sie das Gespräch beginnen, indem Sie die Person am anderen Ende fragen, ob es ein guter Zeitpunkt zum Sprechen ist oder nicht.
• Entwickeln Sie mehrere anpassbare Cold-Calling-Skripte . Verlassen Sie sich nicht auf ein einheitliches Skript für Kaltakquise. Erstellen Sie stattdessen ein paar Vorlagen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden können, wenn sie versuchen, Informationen über Leads zu sammeln. Das Befolgen eines Skripts kann Ihren Vertriebsmitarbeitern Vertrauen geben und sicherstellen, dass sie keine wichtigen Details verpassen.

Weitere Kaltakquise-Tipps finden Sie in unserem Leitfaden. Am Ende dieses Artikels finden Sie eine Auswahl hocheffektiver Vorlagen, also lesen Sie bis zum Ende!

E-Mail-Versand:

• Stellen Sie sicher, dass Sie hochkonvertierende Verkaufstexte schreiben. Es muss die Regeln des Copywritings befolgen, umsetzbare Wörter verwenden und einen starken CTA haben. Lesen Sie hier mehr darüber, wie Sie eine effektive Verkaufs-E-Mail schreiben.
• Stellen Sie eine maximale Personalisierung Ihrer E-Mail-Kommunikation sicher. Auch wenn Sie eine kalte E-Mail schreiben, sollten Sie Ihren Lead dennoch ein wenig aufwärmen, indem Sie Ihrer Kopie einige Personalisierungsdetails hinzufügen. Beispielsweise ist es ein guter Anfang, ihren Namen zu nennen oder ihnen ein für ihr Geschäft relevantes Angebot zu unterbreiten.
• A/B-Test verschiedener Cold-E-Mail-Strategien .
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Cold-E-Mails DSGVO- und CAN-SPAM-konform sind und keine Spam-Filter auslösen .

Weitere exklusive Tipps, wie Sie Ihre kalten E-Mails bemerken, lesen und beantworten können, finden Sie in unserer Expertenzusammenfassung hier.

Reichweite in den sozialen Medien:

• Stellen Sie sicher, dass die Social-Media-Profile Ihrer Vertriebsmitarbeiter in erstklassigem Zustand und bereit sind, für die Kontaktaufnahme mit dem Vertrieb verwendet zu werden. Ihr Social-Media-Profil ist das Gesicht Ihres Unternehmens im Internet. Verderben Sie nicht Ihre Chance auf einen positiven ersten Eindruck, indem Sie ein zwielichtig aussehendes Konto haben. Laden Sie diese Checkliste für das perfekte LinkedIn-Profil eines Vertriebsleiters herunter.
• Betreiben Sie aktiv Social Selling .

Holen Sie das Beste aus Content-Marketing heraus

Content Marketing übernimmt drei wichtige Aufgaben der Leadgenerierung:

• Es erhöht Ihre Markenbekanntheit.
• Es begründet die Autorität Ihrer Marke.
• Es macht Ihr Unternehmen im Internet leicht zu finden.

Ein hochwertiger, SEO-freundlicher Blog-Beitrag kann viel Traffic auf Ihre Website generieren. Exklusive geschlossene Inhalte, die mit einem Lead-Magneten geschützt sind, können sowohl viele Leads erfassen als auch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nativ bewerben. Ein YouTube-Video kann Ihre Marke viral machen und Ihre Bekanntheitsraten verzehnfachen. Was den Inhalt angeht, sind die Möglichkeiten endlos – Sie müssen nur die Kombination finden, die für Sie am besten funktioniert und es Ihnen ermöglicht, Ihr Fachwissen zu präsentieren.

Lesen Sie mehr über Content Marketing in diesem Artikel!

Erhöhen Sie die durchschnittliche Transaktionsgröße

Verfolgen Sie größere Kunden, auch wenn ihnen kälter ist

Als Faustregel gilt, dass größere Kunden eine größere durchschnittliche Transaktionsgröße bedeuten. Dieser Zusammenhang ist recht einfach zu erklären. Unternehmen, die in größerem Maßstab tätig sind, haben in der Regel vielfältigere und umfangreichere Teams, mehr Geschäftsprozesse, um die sie sich gleichzeitig kümmern müssen, und daher mehr erkannte Bedürfnisse, auf die Sie sich beziehen können.

Wenn Sie es schaffen, auch nur einen einzigen Deal mit einem großen Unternehmen aus Ihrer Zielgruppe zu landen, werden Sie dank der Erhöhung Ihrer durchschnittlichen Deal-Größe sofort eine Steigerung Ihrer Verkaufsgeschwindigkeit genießen. Ganz zu schweigen davon, ob Sie diese Beziehung weiter pflegen und aus einem einmaligen Kauf einen wiederkehrenden machen – dann werden Sie in der Lage sein, Ihren Cashflow erheblich zu beleben und Ihre Geschäftspositionen zu verbessern. Klingt nach einem wahr gewordenen Traum, oder?

Leider ist es nur auf dem Papier einfach. Im wirklichen Leben kann es ein langwieriger und mühsamer Prozess sein, große Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Die Mehrheit der Unternehmen dürfte bereits langfristige Geschäftsbeziehungen mit anderen Anbietern haben. Sie schätzen diese und werden die Dinge nicht in Eile abbrechen.

Die oben genannten Dinge können für Verkäufer kleiner Unternehmen sehr entmutigend sein, aber geben Sie nicht zu früh auf. Sie müssen sich daran erinnern, dass die Prospektion ein schrittweiser Prozess ist. Eine einzige kalte E-Mail wird Ihren großen Unternehmensinteressenten nicht in einen heißen Lead verwandeln. Es kann jedoch Grundlage für einen Händedruck auf einer Veranstaltung, ein kleines freundliches Demo-Gespräch und schließlich einen großen Verkauf werden.

Wenn Sie also wissen, dass es einen eiskalten, groß angelegten Lead gibt, der perfekt zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passt , scheuen Sie sich nicht, sich an ihn zu wenden. Auch wenn Sie nicht sofort einen Deal abschließen, gewinnen Sie dennoch an Markenpräsenz und werden in der Branche bekannter. Auf diese Weise bleiben Sie der Konkurrenz einen Schritt voraus und bleiben in den Köpfen Ihrer Zielgruppe ganz oben.

Stellen Sie nur sicher, dass Sie nicht nach Leads suchen, die weit außerhalb Ihrer Liga liegen. Sie müssen realistisch bleiben, auch wenn Sie hohe Ziele haben – jagen Sie nicht Jeff Bezos hinterher, wenn Sie sich auf die Betreuung von KMUs spezialisiert haben. Sie haben einfach nicht die Ressourcen, um ein Unternehmen dieses Kalibers zu unterstützen.

Entwickeln Sie eine ABS-Strategie (Account-Based Selling).

Da wir bereits das Thema hochwertige Leads angesprochen haben und wie ein Vertriebsmitarbeiter sie gewinnen kann, ist hier eine weitere Strategie, die Ihnen dabei helfen kann, Geschäfte mit größeren Unternehmen abzuschließen und anschließend die durchschnittliche Größe Ihrer Geschäfte zu erhöhen.

Anstatt Einzelpersonen als Leads anzusprechen und zu hoffen, dass sie die Befugnis haben, bei Ihnen zu kaufen, sollten Sie die Account-Based-Selling-Strategie (ABS) implementieren und in erster Linie auf das Konto (das Unternehmen als Lead) abzielen. Sobald Sie ein Unternehmen gefunden haben, das vom Kauf Ihrer Lösung profitieren könnte, können Sie mehrere potenzielle Stakeholder und Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmens identifizieren, an die Sie sich wenden können.

Da Sie nicht durch eine Hierarchie von Mitarbeitern gehen, von denen jeder ein „Nein“ sagen und Ihre Beziehung zum Unternehmen beenden kann, sondern direkt mit der C-Suite kommunizieren, haben Sie eine bessere Chance, einen Big-Boy-Deal zu landen .

Hier ist eine Reihe von Maßnahmen, die Sie ergreifen müssen, wenn Sie den ABS-Ansatz anwenden:

• Identifizieren Sie ideale Kundenkonten für das Targeting. Diese können aus der Suche in B2B-Datenbanken, Kaufabsichtssignalen (wie Website-Besucheridentifikation) oder technischen Informationen stammen.
• Recherchieren Sie jedes hochwertige Konto , sein Geschäft und alle potenziellen Anwendungsfälle für Ihre Lösung innerhalb dieser Organisation.
• Identifizieren Sie Entscheidungsträger : Bestimmen Sie mehrere Personen innerhalb des Kontos, die wahrscheinlich an Kaufentscheidungen für jeden Anwendungsfall beteiligt sind.

Entwickeln Sie dann ein höchst personalisiertes Angebot, das sie nicht ablehnen können, und untermauern Sie es mit einer eloquenten Präsentation Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Upselling und Cross-Selling

Upselling bezieht sich auf den Prozess, den Wert eines Kunden zu steigern, indem er dazu ermutigt wird, Dienstleistungen hinzuzufügen oder ein teureres Modell zu kaufen. Wenn beispielsweise ein Kunde in Ihr Elektronikgeschäft kommt, um eine Powerbank zu kaufen, weil der Akku seines Telefons verbraucht ist und schnell leer wird, und Sie ihm stattdessen ein brandneues Smartphone verkaufen, ist das ein Upsell.

Cross-Selling tritt auf, wenn Sie einem Kunden, der gerade einen Kauf getätigt hat, anbieten, ein ergänzendes oder ergänzendes Produkt zu kaufen, um seinen Gesamtwert zu steigern. Wenn Sie beispielsweise ein Schutzdisplay und eine Silikonhülle an jemanden verkaufen, der gerade ein Smartphone von Ihrem Unternehmen gekauft hat, betreiben Sie Cross-Selling.

Beide Strategien können auf jedes Unternehmen angewendet werden, das mehr als ein Produkt (oder eine Version davon) verkauft, und gelten als die besten Strategien zur Erhöhung der durchschnittlichen Transaktionsgröße. Hier sind einige Tipps, die Ihr Upselling und Cross-Selling erfolgreicher machen können:

• Verwenden Sie CRM-Tags, um Kunden mit personalisierten Angeboten zu treffen. Es macht keinen Sinn, Ihre Kunden mit generischen Angeboten zu überhäufen und zu erwarten, dass sie darauf hereinfallen. Dieser Ansatz wird nicht nur den Umfang Ihres Geschäfts nicht erhöhen, sondern kann Ihnen auch einen Kunden berauben, da dieser das Vertrauen in Ihr Unternehmen verliert. Stattdessen sollten Sie die Vorlieben und Bedürfnisse Ihrer Kunden im Auge behalten und ihnen ein auf ihre spezifische Situation zugeschnittenes Angebot unterbreiten. Der beste Weg, dies zu tun, ist der Einsatz einer CRM-Lösung, mit der Sie Ihre Interaktionen mit Leads und Kunden im Auge behalten und sie anhand verschiedener Faktoren kategorisieren können.
• Demonstrieren Sie Wert, bevor Sie den Pitch machen. Ihre Upsells oder Cross-Sells müssen in den Köpfen der Kunden Sinn machen. Sie müssen den Wert Ihres Angebots verstehen – machen Sie das Wertversprechen deutlich, bevor Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung vorantreiben. Wählen Sie den besten Zeitpunkt für Upselling und Cross-Selling. In einigen Branchen funktionieren Upsells am besten direkt vor dem Bezahlen, während Cross-Sells Minuten nach dem Kauf erfolgreicher sind. In anderen Branchen hingegen müssen Verkäufer einige Zeit warten, bis sie eine teurere Alternative oder ergänzende Produkte anbieten können. Sie müssen für Ihr spezifisches Unternehmen entscheiden, wann Sie Kunden ansprechen.

Bringen Sie Ihre Preisstrategie auf den Punkt

Es scheint ein einfacher Ausweg zu sein, einfach den Preis Ihres Produkts zu erhöhen - Sie geben sich keine zusätzlichen Mühen, um mehr zu verkaufen, und doch wächst der Umfang Ihres Geschäfts weiter. Zumindest theoretisch ... In Wirklichkeit kann sich eine unnötige und ohne angemessene Begründung erfolgende Preiserhöhung als großer Rückschlag für die Verkaufsgeschwindigkeit Ihres Unternehmens erweisen.

Lassen Sie sich jedoch nicht davon abschrecken, Produkte auf der teureren Seite zu verkaufen. Das einzige Problem bei zufälligen Preiserhöhungen ist, dass sie nicht gerechtfertigt sind. In 9 von 10 Fällen wird der Einwand „Ich habe nicht das Geld dafür“ mit „Ich glaube nicht, dass das, was Sie anbieten, das wert ist, was Sie verlangen“ übersetzt. Wenn es Ihnen gelingt, einen der größten Verkaufstrends im Jahr 2021 – wertbasiertes Verkaufen – zu ergreifen und Ihre Leads davon zu überzeugen, dass sie ohne den Kauf Ihres Produkts keinen Erfolg haben, können Sie den Preis leicht erhöhen und Ihre durchschnittliche Geschäftsgröße erhöhen.

Zu den anderen Manipulationen im Zusammenhang mit der Preisstrategie gehören:

• Finger weg von Billigpaketen. Wenn Ihre Preise zu niedrig sind, riskieren Sie, „arme“ Leads mit geringem Wert anzuziehen, die Ihren Service nur testen möchten und sich nicht binden können. Kunden mit dieser Denkweise wechseln normalerweise nicht zu großen Projekten und beanspruchen Ihre Ressourcen, ohne viel zurückzugeben. Die Entscheidung für teurere, maßgeschneiderte Pläne hilft Ihnen, Kunden zu gewinnen, die bereit sind, mehr zu bezahlen und vor allem Wert auf Qualität legen.
• Sicherung von Festpreisen bei langfristigen Verträgen. Wenn Sie Ihre durchschnittliche Vertragsgröße erhöhen möchten, geben Sie Ihren Kunden einen echten Anreiz, hier und jetzt mehr zu zahlen. Geben Sie an, dass sich die Preise ändern können, es sei denn, es wird eine langfristige Verpflichtung eingegangen. Ein Festpreis für langfristige Verträge ist ein Gewinn für beide Parteien – Sie erhalten die gesamte Summe in einer Zahlung und der Kunde hat ein gewisses Gefühl der Stabilität.

Verkürzen Sie die Länge des Verkaufszyklus

Gehen Sie offensiv auf Einwände und Bedenken ein

Wenn Sie Geschäfte schneller abschließen möchten, müssen Sie in Ihrer Kommunikation mit Leads durchsetzungsfähiger sein. Anstatt E-Mails hin und her zu schicken, machen Sie einen mutigen Schritt und bieten Sie ihnen an, einen Anruf oder sogar ein persönliches Treffen zu vereinbaren. Ihre Leads müssen nichts weiter tun, als sich an Ihre Bemühungen anzupassen und schneller zur nächsten Basis zu gelangen.

Sie müssen nicht nur bei der Terminplanung durchsetzungsfähig sein. Wenn Sie die Länge Ihres Verkaufszyklus verkürzen möchten, müssen Sie die Hauptanliegen Ihrer potenziellen Kunden ansprechen. Führen Sie einen gründlichen Sales Discovery-Prozess durch, um herauszufinden, was sie von Ihrer Lösung benötigen oder erwarten. Passen Sie dann Ihr Angebot so an seine Bedürfnisse an, dass es alle Einwände überwindet.

Entwickeln Sie Vertriebsmöglichkeiten

Wenn Sie den zeitraubenden Austausch unnötiger E-Mails und Anrufe reduzieren möchten, sollten Sie eine Auswahl relevanter Sales Enablements entwickeln, die Sie unter Ihren Leads verteilen. Lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingabteilung zusammenarbeiten, um geeignete Inhalte für Leads in verschiedenen Phasen der Customer Journey zu erstellen:

Stellen Sie sicher, dass Sie auf Ihrer Website ein Hilfezentrum mit Antworten auf alle häufig gestellten Fragen haben. Bieten Sie dann Zugang zu Fallstudien, Testimonials und anderen Marketingmaterialien, die erforderlich sind, um den Wert Ihres Produkts zu kommunizieren und seine Anwendungsfälle zu erläutern.

„56 % der Kunden erwarten, mit höchstens drei Klicks alles zu finden, was sie von einem Unternehmen benötigen, und 68 % würden lieber Self-Service-Kanäle wie Wissensdatenbanken nutzen, um Antworten auf grundlegende Fragen zu finden oder ein Problem zu beheben.“

[Quelle: Salesforce]

Wenn Sie das Interesse Ihrer Leads an Ihrem Produkt befriedigen und ihnen helfen, sich über die Vorteile zu informieren, die es ihnen unabhängig bringen kann, werden sie heißer und treten zu einem späteren Zeitpunkt der Käuferreise in Ihre Verkaufspipeline ein. Sie sind näher an einem Kauf und werden daher schneller konvertieren, was die durchschnittliche Länge Ihres Verkaufszyklus verkürzt.

So erkennen Sie Engpässe im Sales Funnel im CRM

Achtung, Verkaufsleiter! Es gibt einige Engpässe in Ihrem Verkaufstrichter, die Ihren Verkaufsfortschritt behindern. Lesen Sie diesen Artikel, um sie zu entsperren.

NetHunt-Blog | Vertrieb, Marketing und CRM Valerie Kakovkina

Reagieren Sie schneller auf Leads, die in die Pipeline gelangen

'71 % der Kunden erwarten, dass Unternehmen in Echtzeit mit ihnen kommunizieren.'

[Quelle: Salesforce]

Geben Sie Ihren Leads keine Chance, ihre Wahl zu hinterfragen – kommen Sie sofort auf ihre Frage zurück. Sie müssen ihnen versichern, dass sie die richtige Wahl getroffen haben, um auf Ihre Kontaktaufnahme zu reagieren, und beginnen, sie zu fördern, bevor sie in die entgegengesetzte Richtung schauen.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie Sie sofortige Antworten auf Leads aktivieren können. Die beiden häufigsten umfassen die Implementierung eines Chatbots oder die Verwendung von Vertriebsautomatisierungssoftware, die Benachrichtigungen versendet, wenn ein neuer Lead in Ihre Vertriebspipeline eintritt.

Schauen wir uns beide Optionen genauer an…

• Chatbots und Live-Chats. Sowohl Live-Chats, KI-gestützte Chatbots als auch FAQ-Bots ermöglichen es Ihnen, immer „jemanden“ auf der Website zu haben, der sich in Ihrem Namen mit den Besuchern unterhält. Ein Bot wie dieser ist ein perfekter „Kommunikationsfüller“, der Präsenz sichtbar macht und Ihren Lead engagiert hält. Darüber hinaus sammeln sie auch Antworten auf qualifizierende Fragen, um festzustellen, ob ein Besucher gut zu Ihrer Marke passt.
• Automatisierte Benachrichtigungen. Falls Sie die Kommunikation lieber nicht an Chatbots auslagern möchten, können Sie festlegen, dass eine Benachrichtigung an Ihren zuständigen Vertriebsmitarbeiter gesendet wird, wenn ein neuer Lead in die Pipeline eintritt, damit er sofort mit der Pflege beginnen kann. Dazu benötigen Sie ein Verkaufsautomatisierungstool.

Probieren Sie unbedingt die Vertriebsautomatisierungsfunktion von NetHunt, Workflows, aus!

Ein perfektes Beispiel für ein Tool, das diese Funktionalität bietet, ist die Workflow-Funktion unseres NetHunt CRM. Sie können verschiedene Workflows konfigurieren, die zu Ihren Geschäftsprozessen passen, und Ihre Lead-Antworten automatisieren. Sie können beispielsweise einen Workflow einrichten, um einen Lead basierend auf seiner Reaktion auf Ihre Outreach-Aktivitäten in die nächste Phase zu verschieben. Immer wenn ein Lead auf Ihre E-Mail-Kampagne antwortet, ändert sich sein Status von „Neu“ zu „In Verhandlung“, und einem Mitarbeiter wird eine relevante Aufgabe zugewiesen. Sobald dies geschieht, wird eine Benachrichtigung – entweder per E-Mail oder über Slack – an den zuständigen Mitarbeiter gesendet, und er kann sofort mit der Pflege des Leads beginnen.

Nutzen Sie die Vertriebsautomatisierung, um Leads zu pflegen

Ihre Vertriebsautomatisierung muss nicht ganz am Anfang des Prozesses aufhören. Sie können über die anfängliche Interaktion hinausgehen und die gesamte Customer Journey automatisieren.

Mit den Workflows von NetHunt können Sie benutzerdefinierte Drip-Kampagnen mit einer Vielzahl von Auslösern, Aktionen und Modifikatoren einrichten, z. B. benutzerdefinierte Wartezeiten, um Leads auf die effektivste Weise zu pflegen. Alles ohne einen Finger rühren zu müssen.

Diese Funktion ermöglicht es Ihnen, den Überblick über Ihr Lead-Pflegespiel zu behalten, immer rechtzeitig und angemessen mit Ihrer Kontaktaufnahme zu sein und Leads schneller durch den Verkaufstrichter zu bewegen.

Bieten Sie Anreize, Geschäfte früher abzuschließen...

...anstatt Rabatte anzubieten.

Wir haben bereits erklärt, was Schadensrabatte bewirken können. Sie möchten Ihr Produkt nicht abwerten, indem Sie den Preis zu niedrig ansetzen. Sie können jedoch Anreize bieten, um Ihre Leads dazu zu bringen, schneller eine Kaufentscheidung zu treffen.

Hier sind ein paar Beispiele dafür, was Sie tun könnten, um Ihre Leads zum Kauf Ihres Produkts zu bewegen:

• Zeitlich begrenzte Angebote
• Gutscheine
• Sonderangebote für die erste X Anzahl von Käufern
• Vergünstigungen für diejenigen, die vor [einem bestimmten Datum] einen Kauf tätigen

Steigern Sie die Konversionsrate

Überarbeiten Sie den Lead-Qualifizierungsprozess

Ihre Leads werden nicht zu zahlenden Kunden, weil sie nie die Absicht hatten, Ihr Produkt zu kaufen.

Während wir uns weiter oben in diesem Artikel darauf konzentriert haben, die Anzahl der Lead-Möglichkeiten zu erhöhen, ist es wichtig zu erwähnen, dass es nicht nur auf die Menge Ihrer Leads ankommt. Sie müssen auch von hoher Qualität sein.

Sie müssen Ihren Ansatz für den Lead-Qualifizierungsprozess regelmäßig aktualisieren und ein robustes Lead-Scoring-System entwickeln. Auf diese Weise können Sie die Leads aussortieren, die nicht gut zu Ihrem Unternehmen passen, und sich stattdessen auf die Möglichkeiten konzentrieren, die Conversions bringen.

Konzentrieren Sie sich darauf, sinnvolle Beziehungen aufzubauen

Anstatt das Parkett als Verkäufer zu betreten, müssen Sie es zuerst als Berater und Freund betreten. Kunden haben es satt, wie Geldsäcke behandelt zu werden. Sie möchten sich nicht an ein weiteres Unternehmen binden, das sie nur als Einnahmequelle und nicht als respektablen Partner betrachtet.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Leads einen Kauf tätigen, müssen Sie aufhören, über einen Verkauf nachzudenken und Quoten zu erfüllen. Stattdessen sollten Sie sich darauf konzentrieren, Ihr Kundenerlebnis zu verbessern und Ihre Kunden glücklich zu machen. Denken Sie darüber nach, was sie brauchen und wie sie mit dem Kauf Ihres Produkts erfolgreich sein können. Mach es über sie und nicht über dich. Dieser Ansatz bildet das Herzstück der Kundenerfolgsstrategie und ermöglicht es Ihnen, den Wert Ihres Produkts zu kommunizieren und gleichzeitig sicherzustellen, dass Sie Ihr Interesse am Erfolg des Leads zeigen.

Darüber hinaus sollten Sie auch einige robuste menschliche Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. Wenn Sie Ihre Konversionsrate steigern möchten, müssen Sie ein Unternehmen werden, das sie mögen und dem sie vertrauen. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Phew! Das ist es. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!