Afastando-se do resultado: como recuperar seu impulso de Cold Call

Você está com a cota atrasada e precisa marcar aquela reunião ontem.

É uma história comum para SDRs.

Mas você é abatido novamente e quer desistir.

Você perdeu o interesse em bater o telefone. Onde você vai daqui?

As vendas de SaaS são um jogo mental tanto quanto qualquer outra coisa.

A solução é algo que você pode não esperar.

A psicologia sempre foi uma parte crucial das vendas.

Vamos desvendar o segredo para uma mentalidade de vendas vencedora.

Vamos começar…

Separe do resultado

Sim, todo SDR deseja agendar uma reunião. É o resultado que todos querem.

No entanto, esse instinto pode ser contraproducente.

Morgan Ingram , vice-presidente de talentos e desenvolvimento de GTM da Sales Impact Academy , explica:

“A maioria das pessoas está procurando agendar uma reunião. Eles estão focados no resultado, e não no que o prospect está dizendo. Quando digo desapegar do resultado, o que quero dizer é…

“Apegue-se ao processo de fazer as perguntas certas. Seja atencioso e ouça ativamente. Você não fará isso se estiver apegado ao resultado de marcar uma reunião.”

Desapego não significa que você não se importa, trata-se de liberar expectativas.

Podemos ter um resultado desejado e também permitir que ele seja o que será.

Morgan explica:

“A maioria das pessoas quer ser vista e quer se sentir ouvida. Se você estiver presente e fizer as perguntas certas, isso muda a direção da conversa. Você vai ter um grande impacto. Você será capaz de descobrir coisas que a maioria das pessoas não faz porque a maioria das pessoas não adota essa abordagem.”

Um sim não é o único resultado positivo…

Na verdade, há outro grande resultado e não é necessariamente uma reunião.

É algo chamado de conclusão.

Uma conclusão é uma chamada que chega à pessoa certa. Não visa gerar uma reunião, mas descobrir se você pode se envolver em novos contatos.

Nem todo mundo está no mercado para comprar quando você faz uma ligação.

Confira a Pirâmide de Compradores de Chet Holmes:

Estas são as 2 estatísticas realmente importantes:

• Apenas 3% do seu mercado está comprando agora.
• 6-7% do seu mercado está pensando em comprar e está aberto a isso.

O resto ou não está pensando nisso, não acha que está interessado ou sabe que não está interessado.

O que isto significa?

Isso significa que, ao fazer uma ligação fria , você tem aproximadamente 10% de chance de falar com alguém que está pronto para comprar.

E se esses 10% são tudo o que você se importa, então você está perdendo uma grande oportunidade…

E está matando seu mojo.

Liberte-se! Não pense que cada conversa precisa resultar em uma reunião.

Não é um fracasso nem uma oportunidade perdida; tudo que você precisa fazer é reformular o número de resultados que você está buscando.

Existem 4 rotas diferentes que uma chamada fria pode seguir. É importante saber quais são para que você possa ajustar. Eles são:

Sim

Isso é uma reunião. Talvez 10% do seu mercado se você estiver atingindo todos em seu mercado com força.

Não

Isso é cerca de 60% do mercado. Aqueles que não pensam que estão interessados ​​ou sabem que não estão interessados. Esse é um resultado real no mercado!

Agora não

Com esta fatia do mercado, é tudo uma questão de tempo. Eles não acham que estão interessados, sabem que não estão interessados ​​ou não estão realmente pensando nisso. Há uma chance de 90% de conseguir alguém nessa faixa.

Como lidar com o “agora não”

Muitas vezes com “agora não”, eles não estão dizendo que não estão interessados. Só não é o momento certo.

Existem 2 tipos de “agora não”:

• Com data marcada
• Sem data definida

Veja o que fazer com essas respostas:

Se você receber uma data determinada, a regra geral é cortá-la pela metade. Se alguém lhe disser para ligar no próximo trimestre, ligue em 6 semanas. Isso ocorre porque as coisas mudam muito rápido nos negócios.

Se você não tem um encontro, isso é uma coisa de intuição. Você pode achar que seria bom entrar em contato no próximo mês, então comece a ligar novamente em duas semanas.

Eu não

Esta é realmente uma resposta útil. Portanto, a pessoa com quem você está falando não é a pessoa certa - mas ela pode conhecer alguém que seja.

Parabéns - você está um passo mais perto de uma conversa relevante!

Como lidar com “não eu”

Encontre a pessoa certa com quem você deve falar. Você precisa fazer mais perguntas - concentre-se em obter uma referência internamente.

Ryan Reisert , especialista no assunto da Cogniism, nos disse:

“Perdemos oportunidades porque estamos focados apenas naquela que provavelmente acontecerá apenas 10% das vezes. A realidade é que todos os quatro resultados são ótimos resultados de uma conversa fria.”

Morgan explicou ainda:

“Você pode ser rejeitado ou desconectado. Muitos SDRs congelam depois de um “não eu” ou “agora não”, mas eles não são becos sem saída.”

Seja sempre curioso

Ser curioso é crucial se você quiser se desapegar do resultado. Sua intenção molda a direção da chamada.

Josh Braun , fundador da Josh Braun Sales, explicou:

“Se você entrar em uma ligação fria e pensar: 'meu trabalho é convencer as pessoas sobre as coisas', você vai persuadir, lançar e superar. Mas se sua intenção é descobrir, você acaba deixando de lado as expectativas."

Conheça o seu “porquê”

Métricas e cotas de chamadas podem acabar com sua vibração. Você pode até perder o interesse em fazer chamadas.

A chave é ter uma visão mais ampla para o que esses números se relacionam. Pense em como isso se relaciona com sua vida e sua história.

Morgan nos disse:

“É importante pensar em qual será seu objetivo mais profundo. Não a métrica de chamadas, não o que seu gerente está dizendo para você fazer, mas ter uma visão do que esses números significam.”

Estar hiper-focado em métricas de chamadas e cotas pode levar a 'respiração de comissão'.

Quando isso acontece, é óbvio que você está tentando convencer as pessoas a comprar.

De acordo com Josh Braun:

“Quando as pessoas sentem a pressão de vendas, elas se afastam. Falar com as pessoas sobre as coisas não funciona por causa dessa pressão. Isso é chamado de efeito de tiro pela culatra.”

“Em vez disso, você precisa se desapegar do resultado. Quando você reduz a pressão, os prospects sentem que podem confiar em você. Eles sentem que você não tem segundas intenções para conseguir a reunião. O objetivo real deve ser descobrir a verdade por trás de cada conversa com um cliente em potencial.”

Você está pressionando seus prospects?

Josh Braun explora o tema com mais detalhes

Quebre a mentalidade de “marcador de compromissos”

Há muito mais na função de SDR do que agendar reuniões.

Morgan explica:

“Muitos SDRs se veem como formadores de nomeação. O que você precisa perceber é que você está se preparando para uma habilidade muito importante para o futuro de sua carreira. Você também está configurando pipeline para a organização.”

“Sem pipeline, ninguém é contratado. Ninguém está fechando nada.”

É importante que os SDRs sejam capazes de responder a perguntas e contar uma história. Eles descobrem necessidades e desempenham um papel na nutrição.

Uma equipe de vendas de sucesso não é composta de SDRs 'cortar e colar'.

Ryan Reisert dá sua opinião:

“Os representantes de vendas florescem quando têm o poder de usar sua criatividade. Fortalecendo-o com conhecimento do mercado e do produto. Adivinhe – os compradores também têm personalidades diferentes.”

Estamos em uma era onde as pessoas sentem que estão sendo spam por SDRs.

A relevância e a personalização saíram pela janela. As reuniões são priorizadas em vez de fornecer valor real.

Isto está quebrado.

A verdade é que precisamos de um modelo mais centrado no comprador. Os representantes devem se concentrar em fornecer valor, não em lançar o produto fora do portão.

Novamente, o objetivo de uma ligação fria não é agendar reuniões . É ter uma conversa e passar para a próxima interação agendada.

Não personalize a rejeição

As vendas externas inevitavelmente significam viver no mundo da rejeição. Desenvolver a resiliência faz parte do trabalho!

Mesmo com uma técnica de chamada fria de primeira linha, seu produto nem sempre será o ajuste certo. Ou eles poderiam ter sido bombardeados com evangelismo naquele dia. Então, como você lida com isso?

Morgan nos disse:

“Toda vez que você é rejeitado, você precisa se lembrar que essa pessoa vai te esquecer em cinco segundos. Você deve seguir em frente com confiança, sabendo que não é pessoal e eles vão te esquecer.”

Seu próximo cliente potencial pode estar pronto para uma demonstração, por isso é fundamental manter suas emoções sob controle.

Mantenha uma mentalidade estável

É fácil ficar preso nos altos e baixos do trabalho. Às vezes, você fica empolgado e, de repente, todo mundo está ignorando suas chamadas.

Como você equilibra sua energia como um SDR?

Confiar no processo é importante. É como ir à academia - alguns dias você terá que se arrastar, outros é sem esforço. Mas se você aparecer a longo prazo, obterá resultados.

O conselho de Morgan é:

“Mantenha uma mentalidade estável. Energia muito baixa e você não está animado com o que está falando. Muito animado, você é demais para algumas pessoas.”

“Use uma estratégia e não seja prejudicado por um resultado positivo ou negativo.”

Recupere seu mojo de chamadas frias com Cogniism

Morgan colocou de forma simples:

“Se eu sei que vou me conectar, vou fazer mais ligações”.

“A maioria das pessoas não faz ligações porque reclamam que não conseguem falar com alguém para uma discagem direta. Psicologicamente, você está mais confiante para fazer essas ligações. É frustrante e cria atrito quando você não consegue se conectar.”

Os dados de discagem direta do Cogniism ajudam os SDRs a se conectarem com os clientes em potencial; ter conversas reais mais rapidamente.