Sich vom Ergebnis lösen: So gewinnen Sie Ihr Kaltakquise-Mojo zurück

Sie sind mit der Quote im Rückstand und Sie brauchen das Meeting, das gestern gebucht wurde.

Es ist eine gemeinsame Geschichte für SDRs.

Aber du wirst wieder abgeschossen und willst aufgeben.

Sie haben das Interesse verloren, ans Telefon zu gehen. Wohin gehst du von hier aus?

SaaS-Verkäufe sind vor allem ein mentales Spiel.

Die Lösung ist etwas, das Sie vielleicht nicht erwarten.

Psychologie war schon immer ein entscheidender Teil des Verkaufs.

Wir lüften das Geheimnis einer erfolgreichen Vertriebsmentalität.

Lass uns anfangen…

Trennen Sie sich vom Ergebnis

Ja, jeder SDR möchte ein Meeting buchen. Es ist das Ergebnis, das jeder will.

Dieser Instinkt kann jedoch kontraproduktiv sein.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development bei der Sales Impact Academy , erklärt:

„Die meisten Leute möchten ein Meeting vereinbaren. Sie konzentrieren sich auf das Ergebnis und nicht darauf, was ihr potenzieller Kunde sagt. Wenn ich sage, sich vom Ergebnis lösen, dann meine ich …

„Befestigen Sie sich an dem Prozess, die richtigen Fragen zu stellen. Seien Sie nachdenklich und hören Sie aktiv zu. Sie werden dies nicht tun, wenn Sie am Ergebnis der Buchung eines Meetings hängen.“

Losgelöstheit bedeutet nicht, dass es dir egal ist, es geht darum, Erwartungen loszulassen.

Wir können ein gewünschtes Ergebnis haben und es auch so sein lassen, wie es sein wird.

Morgan erklärt:

„Die meisten Menschen wollen gesehen werden und sich gehört fühlen. Wenn Sie anwesend sind und die richtigen Fragen stellen, ändert sich die Richtung des Gesprächs. Du wirst einen großen Einfluss haben. Sie werden in der Lage sein, Dinge aufzudecken, die die meisten Menschen nicht tun, weil die meisten Menschen diesen Ansatz nicht verfolgen.“

Ein Ja ist nicht das einzige positive Ergebnis…

Es gibt tatsächlich ein weiteres großartiges Ergebnis und es ist nicht unbedingt ein Treffen.

Es ist etwas, das eine Vollendung genannt wird.

Ein Abschluss ist ein Anruf, der bei der richtigen Person ankommt. Es zielt nicht darauf ab, ein Treffen zu generieren, sondern herauszufinden, ob Sie weitere Kontakte knüpfen können.

Nicht jeder ist auf dem Markt, um zu kaufen, wenn Sie einen Anruf tätigen.

Schauen Sie sich die Käuferpyramide von Chet Holmes an:

Das sind die 2 wirklich wichtigen Statistiken:

• Nur 3 % Ihres Marktes kaufen jetzt.
• 6-7 % Ihres Marktes denken über den Kauf nach und sind dafür offen.

Die anderen denken entweder nicht darüber nach, glauben nicht, dass sie interessiert sind, oder wissen, dass sie nicht interessiert sind.

Was bedeutet das?

Das bedeutet, dass Sie bei Kaltakquise eine Chance von etwa 10 % haben, mit jemandem zu sprechen, der bereit ist, etwas zu kaufen.

Und wenn Ihnen nur diese 10 % wichtig sind, dann verpassen Sie eine riesige Chance …

Und es tötet dein Mojo.

Befreien Sie sich! Denken Sie nicht, dass jedes einzelne Gespräch zu einem Meeting führen muss.

Es ist weder ein Versagen noch eine verpasste Gelegenheit; alles, was Sie tun müssen, ist die Anzahl der Ergebnisse, die Sie suchen, neu zu definieren.

Es gibt 4 verschiedene Routen, die ein Cold Call durchlaufen kann. Es ist wichtig zu wissen, was diese sind, damit Sie sich anpassen können. Sie sind:

Ja

Das ist ein Treffen. Vielleicht 10 % Ihres Marktes, wenn Sie jeden in Ihrem Markt hart treffen.

Nein

Das sind rund 60 % des Marktes. Diejenigen, die nicht glauben, dass sie interessiert sind, oder wissen, dass sie kein Interesse haben. Das ist ein tatsächliches Ergebnis auf dem Markt!

Nicht jetzt

Bei diesem Marktsegment dreht sich alles ums Timing. Sie denken nicht, dass sie interessiert sind, wissen, dass sie nicht interessiert sind oder denken nicht wirklich darüber nach. Es besteht eine 90-prozentige Chance, jemanden in diesem Bereich zu bekommen.

Umgang mit „nicht jetzt“

Oft sagen sie mit „nicht jetzt“ nicht, dass sie kein Interesse haben. Es ist einfach nicht der richtige Zeitpunkt.

Es gibt 2 Arten von „nicht jetzt“:

• Mit angegebenem Datum
• Ohne Angabe des Datums

So gehen Sie mit diesen Antworten um:

Wenn Sie ein angegebenes Datum erhalten, lautet die Faustregel, es zu halbieren. Wenn Ihnen jemand sagt, dass Sie nächstes Quartal anrufen sollen, rufen Sie in 6 Wochen an. Das liegt daran, dass sich die Dinge im Geschäft so schnell ändern.

Wenn Sie kein Date haben, ist dies eine Sache des Bauchgefühls. Vielleicht denken Sie, dass es gut wäre, Sie nächsten Monat zu kontaktieren, also rufen Sie in zwei Wochen wieder an.

Nicht ich

Dies ist eigentlich eine nützliche Antwort. Die Person, mit der Sie sprechen, ist also nicht die richtige Person – aber sie kennt vielleicht jemanden, der es ist..

Herzlichen Glückwunsch - Sie sind einem relevanten Gespräch einen Schritt näher gekommen!

Umgang mit „nicht mir“

Finden Sie die richtige Person, mit der Sie sprechen sollten. Sie müssen mehr Fragen stellen – konzentrieren Sie sich darauf, intern eine Empfehlung zu erhalten.

Ryan Reisert , Fachexperte bei Cognism, sagte uns:

„Wir verpassen Gelegenheiten, weil wir uns nur auf die konzentrieren, die nur in 10 % der Fälle eintritt. Die Realität ist, dass alle vier Ergebnisse großartige Ergebnisse eines kalten Gesprächs sind.“

Morgan erklärte weiter:

„Sie könnten sofort abgewiesen oder aufgelegt werden. Viele SDRs frieren nach einem „nicht ich“ oder „nicht jetzt“ ein, aber sie sind keine Sackgassen.“

Sei immer neugierig

Neugierig zu sein ist entscheidend, wenn Sie sich vom Ergebnis lösen wollen. Ihre Absicht bestimmt die Richtung des Anrufs.

Josh Braun , Gründer von Josh Braun Sales, erklärte:

„Wenn Sie in eine Kaltakquise gehen und denken: ‚Meine Aufgabe ist es, Leute zu etwas zu überreden', dann werden Sie überzeugen, Pitchen und überwinden. Aber wenn es Ihre Absicht ist, etwas zu entdecken, lassen Sie am Ende alle Erwartungen los."

Kenne dein „Warum“

Anrufmetriken und Quoten können Ihre Stimmung zerstören. Sie könnten sogar das Interesse am Telefonieren verlieren.

Der Schlüssel liegt darin, eine breitere Vorstellung davon zu haben, womit diese Zahlen zusammenhängen. Denke darüber nach, wie es mit deinem Leben und deiner Geschichte zusammenhängt.

Morgan sagte uns:

„Es ist wichtig, darüber nachzudenken, was dein tieferes Ziel sein wird. Nicht die Anrufmetrik, nicht das, was Ihr Vorgesetzter Ihnen sagt, sondern eine Vorstellung davon, was diese Zahlen bedeuten.“

Eine übermäßige Fokussierung auf Anrufmetriken und Quoten kann zu einem „Provisionsatem“ führen.

Wenn dies passiert, ist es offensichtlich, dass Sie versuchen, die Leute zum Kauf zu überreden.

Laut Josh Braun:

„Wenn die Leute Verkaufsdruck spüren, ziehen sie sich zurück. Leute überreden funktioniert wegen diesem Druck nicht. Das nennt man Backfire-Effekt.“

„Stattdessen muss man sich vom Ergebnis lösen. Wenn Sie den Druck reduzieren, haben potenzielle Kunden das Gefühl, dass sie Ihnen vertrauen können. Sie spüren, dass Sie nicht den Hintergedanken haben, das Treffen zu bekommen. Das eigentliche Ziel sollte es sein, hinter jedem Gespräch mit einem potenziellen Kunden die Wahrheit herauszufinden.“

Setzen Sie Ihre potenziellen Kunden unter Druck?

Josh Braun geht näher auf das Thema ein

Brechen Sie die „Terminvergabe“-Denkweise

Die SDR-Rolle umfasst viel mehr als nur Meetings zu buchen.

Morgan erklärt:

„Viele SDRs sehen sich als Terminvermittler. Was Sie erkennen müssen, ist, dass Sie sich auf eine sehr wichtige Fähigkeit für die Zukunft Ihrer Karriere einstellen. Sie richten auch eine Pipeline für die Organisation ein.“

„Ohne Pipeline wird niemand eingestellt. Niemand schließt irgendetwas.“

Für SDRs ist es wichtig, Fragen beantworten und eine Geschichte erzählen zu können. Sie decken Bedürfnisse auf und spielen eine Rolle bei der Pflege.

Ein erfolgreiches Vertriebsteam besteht nicht aus „Ausschneiden und Einfügen“ von SDRs.

Ryan Reisert gibt seine Meinung:

„Vertriebsmitarbeiter blühen auf, wenn sie ihre Kreativität einsetzen können. Mit Markt- und Produktkenntnissen untermauern. Stellen Sie sich vor – Käufer haben auch unterschiedliche Persönlichkeiten.“

Wir befinden uns jetzt in einer Zeit, in der sich die Leute fühlen, als würden sie von SDRs zugespammt.

Relevanz und Personalisierung sind aus dem Fenster verschwunden. Meetings haben Vorrang vor der Bereitstellung eines echten Mehrwerts.

Das ist kaputt.

Die Wahrheit ist, dass wir ein käuferorientierteres Modell brauchen. Die Vertriebsmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, einen Mehrwert zu bieten, und nicht das Produkt auf den Markt bringen.

Auch hier ist das Ziel einer Kaltakquise nicht, Meetings zu buchen . Es soll ein Gespräch führen und zur nächsten geplanten Interaktion übergehen.

Personalisieren Sie Ablehnung nicht

Outbound Sales bedeutet zwangsläufig, in der Welt der Ablehnung zu leben. Resilienz zu entwickeln ist ein Teil des Jobs!

Selbst mit einer erstklassigen Cold-Calling-Technik wird Ihr Produkt nicht immer die richtige Passform haben. Oder sie hätten an diesem Tag mit Einsätzen bombardiert werden können. Wie gehen Sie damit um?

Morgan sagte uns:

„Jedes Mal, wenn du zurückgewiesen wirst, musst du daran denken, dass diese Person dich in fünf Sekunden vergessen wird. Du solltest mit Zuversicht voranschreiten und wissen, dass es nichts Persönliches ist und sie dich vergessen werden.“

Ihr nächster Interessent ist möglicherweise bereit für eine Demo, daher ist es wichtig, Ihre Emotionen im Zaum zu halten.

Behalte eine beständige Denkweise

Es ist leicht, sich in den Höhen und Tiefen des Jobs zu verfangen. Manchmal werden Sie aufgepumpt, und plötzlich werden Ihre Anrufe von allen geghostet.

Wie gleichen Sie Ihre Energie als SDR aus?

Es ist wichtig, dem Prozess zu vertrauen. Es ist wie ins Fitnessstudio zu gehen – an manchen Tagen müssen Sie sich hineinschleppen, an anderen ist es mühelos. Aber wenn Sie langfristig auftauchen, werden Sie Ergebnisse erzielen.

Morgans Rat lautet:

„Behalte eine beständige Denkweise. Zu wenig Energie und Sie sind nicht begeistert von dem, worüber Sie sprechen. Zu aufgeheizt, für manche Leute bist du zu viel.“

„Verwenden Sie eine Strategie und lassen Sie sich nicht von einem positiven oder negativen Ergebnis entgleisen.“

Gewinnen Sie Ihr Kaltakquise-Mojo mit Cognism zurück

Morgan hat es einfach ausgedrückt:

„Wenn ich weiß, dass ich mich verbinden werde, werde ich mehr Anrufe tätigen“.

„Die meisten Leute telefonieren nicht, weil sie sich beschweren, dass sie niemanden für eine Durchwahl erreichen können. Psychologisch sind Sie zuversichtlicher, diese Anrufe zu tätigen. Es ist frustrierend und erzeugt Reibung, wenn man keine Verbindung herstellen kann.“

Die Direktwahldaten von Cognism helfen SDRs, sich mit Interessenten zu verbinden; schneller echte Gespräche führen.