脱离结果：如何重新获得你的冷召唤魔力

你在配额上落后了，你需要昨天预定的会议。

这是 SDR 的常见故事。

但是你又被击落了，想放弃。

你已经失去了打电话的兴趣。 你从这里去哪里？

SaaS 销售和任何事情一样都是一场心理游戏。

解决方案是您可能没想到的。

心理学一直是销售的重要组成部分。

我们将破解成功销售思维的秘诀。

让我们开始…

脱离结果

是的，每个SDR都想预约会议。 这是每个人都想要的结果。

然而，这种本能可能适得其反。

Sales Impact Academy的 GTM 人才与发展副总裁Morgan Ingram解释说：

“大多数人都希望安排一次会议。 他们关注的是结果，而不是他们的潜在客户在说什么。 当我说脱离结果时，我的意思是……

“让自己沉浸在提出正确问题的过程中。 深思熟虑并积极倾听。 如果你执着于预约会议的结果，你就不会这样做。”

超然并不意味着你不在乎，它是关于释放期望。

我们可以有一个想要的结果，也可以让它成为它的样子。

摩根解释说：

“大多数人都希望被看到，他们希望被听到。 如果你在场并提出正确的问题，它会改变谈话的方向。 你会有很大的影响。 你将能够发现大多数人没有发现的东西，因为大多数人不采用这种方法。”

是的并不是唯一的积极结果……

实际上还有另一个很好的结果，不一定是会议。

这就是所谓的完成。

完成是打通给正确的人的电话。 它的目的不是开会，而是找出您是否可以进行进一步的联系。

当你打电话时，并不是每个人都在市场上购买。

查看切特·福尔摩斯的买家金字塔：

这是两个非常重要的统计数据：

• 现在只有 3% 的市场在购买。
• 6-7% 的市场正在考虑购买并对此持开放态度。

其余的要么没有考虑，要么认为他们不感兴趣，要么知道他们不感兴趣。

这是什么意思？

这意味着，当你打电话时，你有大约 10% 的机会与准备购买的人交谈。

如果你只关心这 10%，那么你就错失了一个巨大的机会……

它正在扼杀你的魔力。

解放自己！ 不要认为每一次谈话都需要开会。

这不是失败，也不是失去的机会； 您需要做的就是重新定义您正在寻求的结果的数量。

冷呼叫可以采用 4 种不同的路由。 重要的是要知道这些是什么，以便您进行调整。 他们是：

是的

那是一个会议。 如果你努力打击市场上的每个人，可能会占据你市场的 10%。

不

这大约占市场的 60%。 那些认为自己不感兴趣或知道自己不感兴趣的人。 这是市场的实际结果！

现在不要

有了这部分市场，一切都与时机有关。 他们不认为自己感兴趣，知道自己不感兴趣或没有真正考虑过。 有 90% 的机会在该范围内找到某人。

如何处理“不是现在”

通常用“不是现在”，他们并不是说他们不感兴趣。 只是时机不对。

“不是现在”有两种：

• 有规定的日期
• 没有明确的日期

以下是如何处理这些响应：

如果你得到一个规定的日期，经验法则是将它减半。 如果有人告诉您下个季度打电话，请在 6 周后打电话。 这是因为业务中的事情变化如此之快。

如果你没有约会，这是一个直觉的事情。 您可能会觉得下个月联系会很好，因此请在 2 周后再次致电。

不是我

这实际上是一个有用的回应。 因此，与您交谈的人不合适-但他们可能认识合适的人..

恭喜 - 你离相关对话又近了一步！

如何处理“不是我”

找到你应该与之交谈的合适人选。 您需要提出更多问题 - 专注于获得内部推荐。

Cognism 的主题专家 Ryan Reisert告诉我们：

“我们错过了机会，因为我们只专注于只有 10% 的时间可能发生的机会。 现实情况是，所有四个结果都是冷谈的好结果。”

摩根进一步解释道：

“你可能会被彻底拒绝或挂断电话。 许多特别提款权在“不是我”或“不是现在”之后就冻结了，但它们并不是死胡同。”

永远保持好奇

如果你想脱离结果，好奇是至关重要的。 您的意图决定了呼叫的方向。

Josh Braun Sales 的创始人 Josh Braun 解释说：

“如果你打了一个冷电话，然后想：‘我的工作是说服人们做事’，你就会说服、推销和克服。 但如果你的意图是发现，你最终会放弃期望。”

知道你的“为什么”

通话指标和配额会扼杀您的氛围。 您甚至可能对拨打电话失去兴趣。

关键是对这些数字的关联有更广阔的视野。 想想它如何与你的生活和故事联系起来。

摩根告诉我们：

“重要的是要考虑你的更深层次的目标是什么。 不是呼叫指标，不是你的经理告诉你做什么，而是对这些数字的含义有一个远见。”

过度关注呼叫指标和配额可能会导致“佣金呼吸”。

当这种情况发生时，很明显你是在试图说服人们购买。

根据乔什·布劳恩的说法：

“当人们感到销售压力时，他们就会退缩。 由于这种压力，与人交谈是行不通的。 这就是所谓的逆火效应。”

“相反，你需要脱离结果。 当你减轻压力时，潜在客户会觉得他们可以信任你。 他们觉得你没有别有用心去开会。 真正的目标应该是了解与潜在客户每次对话背后的真相。”

你在给你的潜在客户施加压力吗？

乔什·布劳恩更详细地探讨了这个话题

打破“任命制定者”的心态

SDR 的作用远不止预定会议。

摩根解释说：

“许多特别提款权认为自己是任命制定者。 您需要意识到的是，您正在为自己未来职业生涯的一项非常关键的技能做好准备。 你也在为组织建立管道。”

“没有管道，就没有人被录用。 没有人关闭任何东西。”

SDR 能够回答问题和讲故事很重要。 他们发现需求并在培养中发挥作用。

一个成功的销售团队不是由“剪切和粘贴”的 SDR 组成的。

Ryan Reisert 给出了他的看法：

“当销售代表被授权使用他们的创造力时，他们就会蓬勃发展。 用市场和产品知识来支持它。 你猜怎么着——买家也有不同的个性。”

我们现在处于一个人们觉得他们正在被 SDR 发送垃圾邮件的时代。

相关性和个性化已经消失了。 会议优先于提供真正的价值。

这已破了。

事实上，我们需要一个更加以买家为中心的模式。 销售代表应该专注于提供价值，而不是推销产品。

同样，冷电话的目的不是预定会议。 这是进行对话并进入下一个预定的交互。

不要个性化拒绝

对外销售不可避免地意味着生活在拒绝的世界中。 培养复原力是工作的一部分！

即使采用最先进的冷呼叫技术，您的产品也并不总是合适的。 或者他们那天可能被外展轰炸了。 那么你如何处理呢？

摩根告诉我们：

“每次你被拒绝时，你都需要记住这个人会在五秒钟内忘记你。 你应该充满信心地向前迈进，因为这不是私人的，他们会忘记你。”

您的下一个潜在客户可能已准备好进行演示，因此控制情绪至关重要。

保持稳定的心态

很容易陷入工作的高潮和低谷。 有时你会很兴奋，然后突然间每个人都在模仿你的电话。

作为 SDR，你如何平衡你的能量？

信任这个过程很重要。 这就像去健身房一样——有些日子你必须把自己拖进去，有些时候则毫不费力。 但如果你长期出现，你会得到结果。

摩根的建议是：

“保持稳定的心态。 太低的能量，你对你在说什么不兴奋。 太激动了，你对某些人来说太过分了。”

“使用策略，不要因积极或消极的结果而脱轨。”

用 Cognism 重拾你的冷酷召唤魔力

摩根简单地说：

“如果我知道我会接通，我会打更多的电话”。

“大多数人不打电话是因为他们抱怨无法在某人面前直接拨号。 从心理上讲，你更有信心去打这些电话。 当您无法连接时，这令人沮丧并产生摩擦。”

Cognism 的直拨数据帮助 SDR 与潜在客户建立联系； 更快地进行真正的对话。