Por que a diversidade em sua equipe de vendas é a chave para o crescimento

Uma das melhores coisas sobre a humanidade é que somos todos estranhos e maravilhosos à nossa maneira.

Somos todos diferentes, experimentando coisas diferentes, aprendendo habilidades diferentes, vindo de lugares diferentes e querendo coisas diferentes da vida.

Podemos nos beneficiar aprendendo uns com os outros. Absorvendo o conhecimento daqueles que nos rodeiam. Sendo mostrado o mundo de uma nova perspectiva.

No entanto, com muita frequência, conscientemente ou não, 'nos apegamos ao que sabemos' e nos agrupamos com outras pessoas semelhantes a nós.

Embora seja bom ter pessoas ao seu redor com quem você possa se relacionar, é muito menos provável que você cresça como pessoa se não estiver perto de pessoas que oferecem algo diferente para você. Desafiando seus processos de pensamento e empurrando você para fora de sua zona de conforto.

Isso também é verdade para o cenário de vendas B2B.

A diversidade dentro de sua equipe de vendas pode ajudar a impulsionar o crescimento dos negócios, capturando uma fatia maior do seu mercado.

Pense nisso - se você tem uma equipe de vendas que é exatamente a mesma, tem a mesma abordagem, perspectiva e habilidades, então você só terá sucesso com um certo subconjunto de seus clientes em potencial.

Sem contar que sua equipe terá uma visão limitada ao tentar resolver problemas.

Mas se você ampliar seus horizontes e diversificar sua equipe de vendas, estará se abrindo para um grupo muito maior de partes interessadas que não se deixam intimidar por um estilo de vendas específico, tipo de personalidade ou abordagem de comunicação.

Além disso, você terá muito mais ângulos para soluções criativas se e quando surgirem problemas.

Como este é um tema tão importante com uma vasta oportunidade para impulsionar o crescimento dos negócios, queríamos saber mais sobre o que os líderes de vendas podem fazer para promover a diversidade em suas equipes. Sentamos com o especialista em vendas residente, Ryan Reisert, por sua opinião sobre a diversidade nas vendas.

Continue lendo para saber mais ️

O que significa ter uma equipe diversificada?

A diversidade vai além das inclusões simbólicas de gênero e raça - embora ainda haja muito trabalho a ser feito nessas áreas na maioria dos setores.

O que estamos nos referindo por 'equipes diversas' é contratar e reter membros da equipe que abrangem um grande número de origens, como diferentes:

• Criações/Experiências
• Habilidades/Experiência do setor/Funções anteriores
• Orientações de gênero/sexuais
• Tipos de personalidade
• Raça/etnias
• Educação/cursos acadêmicos
• línguas
• Idades
• Religiões
• E mais

Nas vendas externas, sem dúvida, a coisa mais importante que o diferencia de seus concorrentes é como você pode comunicar sua mensagem ao seu comprador.

Mas como cada prospect ouve, interpreta e reage à sua mensagem pode diferir muito. Portanto, é importante ter uma equipe de vendas que possa transmitir a mesma mensagem central de uma maneira que se adapte a cada perfil de cliente. Dessa forma, você maximizará seu alcance de mercado.

Um exemplo fácil disso é considerar o cenário empresarial moderno, onde todos estão online.

Seus clientes potenciais podem estar trabalhando em qualquer lugar do mundo; eles podem ser de diferentes países, falar diferentes idiomas ou dialetos ou ter diferenças culturais em como gostam de ser falados.

É mais provável que uma equipe de vendas diversificada tenha membros que possam atender a uma ampla variedade de idiomas e diferenças culturais.

Ryan aponta as diferenças culturais que podem ocorrer apenas nos Estados Unidos, para não mencionar no resto do mundo:

“Mesmo que você queira expandir sua empresa regionalmente, você se beneficiaria de ter uma equipe de vendas mais diversificada.”

“Se estou na Califórnia e quero expandir para o Leste, já existe uma diferença cultural. Vários idiomas, dialetos e muito mais.”

“Por natureza, as pessoas querem se conectar com pessoas em quem confiam e gostam. Se você conseguir encontrá-los no mesmo nível e se comunicar de uma maneira que os faça se sentirem confortáveis, você terá uma chance maior.”

Diversidade para crescer

Além de poder oferecer a todos oportunidades iguais de ingressar em sua organização, há vários benefícios em priorizar a diversidade.

O mais importante é expandir a oportunidade de crescimento de uma organização.

Um dos maiores exemplos disso vem do mundo B2C, de uma empresa que você já deve ter ouvido falar… McDonald's.

Agora, o Mcdonald's tem tido muito sucesso em se expandir para a maior parte do mundo. Mas houve várias vezes em que essa empresa poderosa teve dificuldades ao entrar em novos países.

O que os impediu de se expandir para certos territórios?

Muitas vezes, isso se deve à falta de compreensão das diferenças culturais e da diversidade deste novo país anfitrião.

Aplique essa lógica às vendas e você verá como o outbound se torna mais fácil quando você tem uma equipe de pessoas que entende as diferenças entre os clientes em potencial em novas verticais ou geografias.

Ryan explica por que a diversidade é tão importante para o crescimento:

“Se você atende apenas a uma persona do cliente, você se limita a uma persona, na maioria das vezes. Se você é diversificado e pode atender a uma variedade maior de personas, instantaneamente você aumenta suas chances de crescimento.”

“Tome-me por exemplo. Sou americano e notei que alguns dos comentários que recebo de pessoas no Reino Unido sobre o conteúdo que crio são como:”

“Esta abertura americana, eu não entendo o estilo dele.”

“Isso não quer dizer que eu não seria capaz de romper com algumas pessoas no Reino Unido usando minha abordagem, porque as pessoas respondem de maneira diferente, mas eu lutaria com essa personalidade em particular.”

“Com tempo e prática, provavelmente poderia descobrir como adaptar minha abordagem para atender a essas pessoas, mas é muito mais fácil fazer isso com alguém que entende melhor a paisagem.”

“Eles podem me sugerir maneiras de editar meu roteiro, tom e muito mais para ser mais eficaz. Essa é a vantagem do conhecimento diversificado.”

O ponto de Ryan aqui é que não importa o quão bom você seja no que faz, você não vai se adequar às preferências de todos. É assim mesmo. Mas se você tem uma equipe diversificada, é mais provável que consiga atrair mais pessoas.

E se sua equipe não for diversificada? O que acontece depois?

Você pode ter sucesso. Você pode se tornar lucrativo. Você pode crescer também. Mas provavelmente haverá um limite para o quão longe você pode levar a organização antes de estagnar.

Ryan nos conta sobre uma organização em que ele viu isso acontecer:

“Eu trabalhei com uma empresa por vários anos e todos eles usaram essa abordagem hiperagressiva de pista de conversa e eles estão no mesmo nível de receita há anos.”

“Eles só contrataram pessoas que se encaixam na mesma lista de critérios que o resto da organização e a cultura é muito 'do nosso jeito ou da estrada'.”

“Eles tiveram sucesso com uma certa subseção de seu público. Mas se eles diversificassem sua abordagem, poderiam ser 3, talvez 4 vezes maiores.”

“Outras empresas neste espaço cresceram além deles enquanto estão meio presas.”

Em outras palavras, a diversidade pode ser a chave para gerar milhões em receita extra.\

Diversidade na personalidade

Esqueça o crescimento por um segundo - nem toda empresa está pronta para crescer ainda. Então, qual é o benefício da diversidade para aqueles que permanecem locais?

Bem, é fácil supor que seu cliente em potencial é uma persona de cliente semelhante - mas você pode estar deixando de reconhecer as diferenças entre os clientes em potencial na mesma área geográfica.

Mesmo que seus clientes em potencial tenham os mesmos cargos, morem na mesma área e falem a mesma língua que você - isso não significa que eles tenham a mesma formação, tipo de personalidade ou experiências uns dos outros.

Ryan explica que mesmo nas regiões em que está acostumado a trabalhar dia após dia, ele só terá sucesso com uma certa parte delas.

“Sei o que funciona na minha região, já faço isso há muito tempo. Mas mesmo assim, o melhor que posso fazer é capturar 50%, talvez um pouco mais do que isso, simplesmente porque nem todo mundo vai gostar do meu tipo de personalidade e não fará negócios comigo com base nisso.”

“Considere as eleições – muitas vezes há uma grande divisão em quem favorece quem porque eles têm ideias polarizadoras. Metade das pessoas gosta, metade das pessoas não.”

“Você não pode ser tudo para todas as pessoas.”

“Se eu puder acessar 50% do mercado, a diversidade na minha equipe de vendas é o que abre o próximo balde.”

Existem muitas teorias e estudos diferentes sobre os tipos de personalidade e uma variedade de testes que você pode fazer para determinar qual tipo de personalidade você é.

Em última análise, desde que haja uma boa mistura em sua equipe de vendas, você deve estar em um bom lugar.

Compromisso com a diversidade

Se você quer ter sucesso com a diversidade, então é preciso compromisso. Você não pode fazer meia-boca.

Ela começa de cima para baixo. Contratar outras pessoas que também desejam incentivar a diversidade - especialmente líderes de vendas que estão dispostos a se comprometer a contratar uma equipe diversificada e gerenciá-la ao longo do tempo.

Ele precisa ser incorporado à cultura da organização.

Mas não podemos adoçar - vai tornar os processos mais difíceis.

Isso significa que o processo de contratação provavelmente levará mais tempo para permitir a verificação adicional.

Isso significa que a comunicação dentro da organização pode demorar mais, pois você está se comunicando com muitos tipos de personalidade diferentes.

Isso significa que você pode ter mais resistência e feedback quando as decisões são tomadas, pois nem todos concordarão.

Você também pode ter que gerenciar as diferentes personalidades dentro da própria organização.

Não é o caminho mais fácil, e é provavelmente por isso que muitas empresas optam por ficar de fora. Mas seguir o processo pode ter grandes resultados e fazer toda a diferença entre o médio e o brilhante.

Ryan diz:

“Você deve ser capaz de capturar uma parte maior do mercado e deve ter mais perspectiva para trazer melhor feedback dos clientes de várias pessoas.”

“Sim, será mais difícil. Você pode ter que aprender a fazer as coisas de forma diferente. É um monte de trabalho. Mas se você não estiver comprometido com a diversidade, nada acontece. É por isso que a maioria das pessoas falha nisso.”

O que você pode fazer para cultivar uma equipe de vendas diversificada?

Ok - então você está disposto a trabalhar para se comprometer a construir uma equipe diversificada. Mas o que diabos você realmente pretende fazer?

Aqui estão 5 coisas que você deve pensar ao cultivar sua equipe de vendas SaaS.

1 - Defina como é o sucesso

Em primeiro lugar, você precisa se fazer algumas perguntas:

• Como é a diversidade na sua organização?
• Em que estágio você consideraria seus esforços um sucesso?
• Quais são os resultados que você está procurando?

Depois de obter as respostas para essas perguntas, use-as como sua 'estrela do norte' para guiá-lo em sua busca de diversidade de vendas. Consulte-os novamente durante sua tomada de decisão.

2 - Identifique seus marcos e métricas

Em seguida, você precisa considerar como vai acompanhar o sucesso de sua jornada.

Mapeie as métricas de vendas que você deseja monitorar e quais prioridades você deseja abordar primeiro.

3 - Criar recursos para cumprir a visão

Desenvolva um plano passo a passo de como você vai tornar seu sonho de diversidade uma realidade. Quais recursos serão cruciais para você chegar lá?

Realize uma auditoria interna para avaliar a diversidade de sua equipe atualmente. Você já pode ter alguns recursos internos; outros você pode precisar trazer. Você pode precisar abandonar recursos que não se alinham com seus planos futuros.

É importante que a infraestrutura da sua organização seja capaz de suportar seu compromisso com uma equipe diversificada.

4 - Contrate sua equipe dos sonhos

Esta é a parte que é sem dúvida a mais difícil.

O recrutamento pode ser complicado na melhor das hipóteses, mas agora seu processo provavelmente terá que se tornar mais rigoroso do que antes. A diversidade não pode acontecer sem pessoas e você precisa garantir que está realmente contratando uma equipe diversificada.

É melhor começar de cima para baixo: recrutar pessoas na gestão   cargos que estão comprometidos em priorizar a diversidade em suas decisões de contratação.

Em seguida, desenvolva um processo de contratação que possa avaliar a adequação de um candidato às suas metas de diversidade , juntamente com habilidades e experiência específicas do trabalho.

5 - Introduzir políticas e processos no local de trabalho

O trabalho não é feito depois que você tem sua equipe diversificada - agora você precisa mantê-los. Nenhuma empresa quer alta rotatividade de pessoal - é caro e demorado.

As políticas e processos do local de trabalho precisam estar prontos e equipados para gerenciar pessoas com diferentes estilos de aprendizagem, tipos de personalidade e muito mais.

Vamos deixar Ryan ter a palavra final:

“Trazer diversidade para sua equipe de vendas não é o caminho mais fácil. Mas se você quiser aumentar suas vendas a longo prazo, é fácil. É muito mais difícil expandir para novos territórios sem ele.”

“Comece contratando uma equipe de liderança dedicada à diversidade. Todo o resto segue a partir disso. A diversidade é uma mudança de cultura que começa de cima. Contanto que você tenha as pessoas certas no lugar, isso vai acontecer.”

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