16 KPIs e métricas importantes de geração de leads que você precisa conhecer

As vendas e o marketing B2B modernos tornaram-se mais competitivos do que nunca.

De acordo com o 'The State of Content Marketing 2022 Report' da Semrush , 79% dos profissionais de marketing estão fazendo da geração de leads uma meta prioritária este ano.

Como você pode possivelmente vencer a concorrência?

É simples:

Monitore seus KPIs de geração de leads (Key Performance Indicators) e métricas.

Parece fácil demais, certo?

É por isso que avaliar suas principais métricas é tão maravilhoso! Além disso, ajudará você a obter leads mais qualificados, melhorar as conversões, aumentar os valores da vida útil do cliente e aumentar sua receita mensal.

Não sabe por onde começar? Este guia cobre você.

Introdução aos KPIs de geração de leads

Se você quer saber o sucesso de uma campanha, acompanhe suas métricas e KPIs!

Medir o progresso da geração de leads B2B por meio de métricas é um passo importante para qualquer equipe de vendas e marketing, e aqui estão alguns motivos:

• Dá-lhe um número inicial para comparar no futuro
• Medir KPIs ajuda a fortalecer o moral da equipe
• Eles apoiam e influenciam suas metas de vendas

Ao definir métricas e KPIs para geração de leads, você pode ver melhor a eficácia de suas estratégias para atrair e converter leads direcionados.

Claro, isso levanta a questão:

Como você identifica os KPIs e métricas de geração de leads certos?

Como a maioria dos aspectos do marketing B2B , escolher as métricas certas vem com um pouco de tentativa e erro.

Comece investindo em ferramentas de análise para ajudar a medir suas principais métricas de desempenho de geração de leads. Depois de ter dados de marketing suficientes , comece a comparar.

• Comparação de impressões com a quantidade total de leads gerados por uma campanha específica.
• Comparar o gasto total com o número total de leads coletados.
• Observe o número de vendas geradas em um período específico.

Quando se trata de escolher seus KPIs de geração de leads, primeiro considere seus objetivos. Quando você souber o que deseja alcançar, as métricas certas para medir o desempenho ficarão claras.

16 KPIs e métricas que vão impulsionar seu pipeline de vendas

Agora vamos ao que interessa: quais métricas de geração de leads você deve medir?

Os 16 KPIs de geração de leads B2B a seguir ajudarão a informar sua estratégia de marketing e vendas :

1. Taxa de rejeição

A taxa de rejeição do seu site pode dizer tudo o que você precisa saber sobre seu conteúdo. É a taxa na qual os leitores visitaram uma página e se eles clicaram ou não em outra seção do seu site ou saíram.

Uma alta taxa de rejeição indica que eles não encontraram nada que os interessasse em seu site ou ficaram confusos com isso.

Se eles não encontraram o que precisavam, talvez seja necessário repensar a segmentação de sua campanha. Você pode estar segmentando pessoas que não estão interessadas no que você está vendendo. Ou seu conteúdo simplesmente não foi informativo o suficiente para fazê-los querer fazer uma compra.

Levará alguma investigação, mas uma alta taxa de rejeição não é boa para os negócios. Isso afeta negativamente sua taxa de conversão.

Uma baixa taxa de rejeição, por outro lado, é uma coisa boa. Isso significa que os compradores certos estão navegando em seu site, achando-o fácil de usar e aproveitando o conteúdo.

2. Tráfego do site

O tráfego do site é um bom KPI de conversão para avaliar o desempenho de suas campanhas de vendas e marketing.

Usar uma ferramenta como Google Analytics ou Ahrefs pode ajudar a rastrear e monitorar a quantidade de tráfego que seu site ou uma página específica recebe ao longo do tempo.

Ao monitorar essa métrica de geração de leads, você poderá descobrir o que seu ICP precisa e entregá-lo a eles à medida que avançam no funil de vendas .

3. Engajamento

Engajamento é um KPI de geração de leads que funciona de mãos dadas com a taxa de rejeição e o tráfego do site, pois informa o quão envolvente é o seu conteúdo.

O engajamento é normalmente usado para medir as interações com clientes em potencial nos canais de mídia social. Um exemplo é o número de curtidas, comentários e compartilhamentos que um post recebe.

Um bom indicador de se uma campanha está funcionando para ajudar a construir um público crescente em fontes de leads como LinkedIn e Facebook é um aumento nos cliques no seu site.

Se o seu site não conseguir converter esses leads, você verá um aumento na sua taxa de rejeição. Se o problema começar com sua campanha de mídia social, você não verá nenhum movimento dessas postagens para o seu site.

4. Reuniões marcadas e participadas

O objetivo final da geração de leads é converter leads quentes , mas para isso você precisa agendar novas reuniões e participar com a equipe de vendas.

Um ótimo KPI de geração de leads B2B é medir quantas reuniões foram agendadas e atendidas por prospects de marketing .

Ao acompanhar suas reuniões agendadas, você terá uma boa indicação da qualidade do lead e o número de reuniões atendidas pode ajudá-lo a prever seus SQOs (oportunidades qualificadas de vendas)

5. Custo de aquisição de clientes (CAC)

Seu custo por aquisição é o quanto você gasta gerando um lead e é uma métrica de lead importante ao medir a eficiência de sua equipe.

Você vai querer que seu CAC seja o mais baixo possível. Este é especialmente o caso ao apresentar este KPI de geração de leads ao seu CEO, pois ele informará se você está ou não dentro do orçamento e se está obtendo um bom ROI de seus esforços.

Aqui está a fórmula para resolver isso:

Custo de aquisição de clientes (CAC) = gastos com marketing / número de novos clientes que vieram dessa campanha.

6. Valor e qualidade de chumbo

Um KPI crucial para a geração de leads é o valor total e a qualidade de seus leads. Ele ajuda a prever quanta receita você está gerando com as vendas recebidas para que você possa tomar decisões mais informadas sobre sua estratégia de geração de leads .

Dê uma olhada no número de leads que sua equipe está realmente qualificando e quantos resultam em uma conversão ou use esta fórmula fácil para descobrir:

Valor do lead = valor total de vendas/total de leads

7. Valor vitalício do cliente (CLTV)

Uma das métricas de geração de leads mais importantes para determinar a receita é o valor da vida útil do seu cliente. Essa é a quantidade de receita que um cliente gerará ao longo de seu relacionamento com sua empresa.

Ter isso como um KPI de receita pode ajudá-lo a determinar quanto do seu orçamento de marketing você precisa alocar para canais específicos e qual produto ou serviço enviar para lá.

Aqui está uma fórmula para resolver isso:

Valor da vida útil do cliente (CLTV) = valor do lead x vida útil média do cliente

8. Tempo de resposta de entrada

Faça o que fizer, não se esqueça de seus esforços de geração de leads de entrada . Aqui você pode medir o tempo médio de resposta a uma solicitação de entrada e a porcentagem de solicitações de entrada que têm um resultado.

Você pode facilitar as coisas para sua equipe criando um painel de métricas de geração de leads ou uma planilha do Excel que todos tenham acesso para acompanhar os resultados.

Na Cogniism, nosso objetivo é responder a uma solicitação de entrada em menos de três minutos com uma meta de 70% de resultado. Experimente com sua equipe e estabeleça uma meta de KPI que atenda às suas metas.

9. Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do seu negócio é um KPI de geração de leads que mede a receita total que sua empresa recebeu durante um determinado período de tempo.

Um participante importante na elaboração desse KPI de vendas B2B é sua receita recorrente mensal (MRR). Armado com essas informações, você pode prever vendas futuras, fazer um orçamento melhor e melhorar o desempenho da campanha.

Use esta fórmula para descobrir o tamanho médio do negócio:

Tamanho médio do negócio = receita total alcançada em um determinado período / oportunidades fechadas e ganhas para o mesmo período.

10. Taxa de conversão

As baixas taxas de conversão são as bandeiras vermelhas do KPI de vendas B2B. Sua taxa de conversão informa quantos de seus leads qualificados se converteram em clientes.

Os problemas com a conversão podem ser desde um link quebrado, apelando para o público-alvo errado ou um funil de vendas SaaS desorganizado. Pesquise um pouco para descobrir qual é o problema, observe as métricas de sua campanha e otimize cada uma para se adequar ao seu mercado total endereçável .

Uma fórmula para calcular sua Taxa de Conversão (CR) é:

Taxa de conversão = número de vendas para um determinado período / leads gerados no mesmo período.

11. Custo por lead

Seu CPL é um KPI chave de geração de leads, especialmente quando se trata de suas campanhas de publicidade paga. Essa métrica pode dizer qual canal é sua melhor fonte de leads , quão refinada é sua segmentação social e quanto orçamento você pode investir para gerar mais leads.

Aqui está uma fórmula rápida para calcular seu custo por lead (CPL):

CPL = gasto total de marketing / número total de novos leads

12. Oportunidades de Vendas Qualificadas (SQOs)

A medição de leads se resume a SQOs e é sem dúvida uma das métricas de geração de leads mais importantes, pois é um forte indicativo de receita recebida.

Além disso, medir esse KPI de lead pode ajudá-lo a produzir leads mais consistentes e de melhor qualidade, resultando em taxas de conversão mais altas, ciclo de vendas reduzido e taxas de ganho aprimoradas.

Use esta fórmula para calcular seus SQOs:

Custo por SQO = Custo por Lead (CPL) / gastos de marketing para o número total de novos leads.

13. Leads Qualificados de Marketing (MQLs)

Leads qualificados de marketing são uma métrica de geração de demanda que mede a quantidade de interesse que sua empresa produziu com base em seus esforços de marketing.

Além disso, pode ajudar sua equipe de marketing a decidir quantos leads qualificados precisam gerar mensalmente, por litro e anualmente.

Seu custo por MQL é medido da mesma forma que seu custo por SQO:

Custo por MQL = Custo por Lead (CPL) / gasto de marketing para o número total de novos leads

14. Receita média por cliente (ARPC)

ARPC é um termo de vendas que se refere à receita média gerada por cada um de seus clientes por mês ou ano.

É um indicador-chave de desempenho para geração de leads e não deve ser negligenciado na determinação da lucratividade de seus clientes.

Aqui está uma fórmula para ajudá-lo a calcular sua receita média por cliente (ARPC):

ARPC = receita total / total de clientes

15. Desempenho de e-mail marketing

Medir seus KPIs de email marketing é uma ótima maneira de medir a geração de leads. Sim, cada campanha será diferente, mas há várias estatísticas que você pode medir, incluindo:

• A quantidade de vezes que alguém abriu seu e-mail, ou seja, sua taxa de abertura
• Quantas pessoas clicaram nos links, ou seja, sua taxa de cliques
• A taxa em que sua lista de assinantes está crescendo
• O número de vezes que seu e-mail foi encaminhado.

Todos esses exemplos de KPI de geração de leads podem ser medidos por meio de software de análise ou da ferramenta de automação de vendas que você escolheu para enviar e-mails B2B.

16. Receita e ROI

Aqui você vai querer olhar para duas métricas de geração de leads B2B - Receita Recorrente Mensal (MRR) e Retorno do Investimento (ROI).

Seu MRR é uma métrica de lead previsível que determina o sucesso de uma campanha e calcula toda a receita gerada de todos os seus negócios recorrentes. Enquanto seu ROI calcula o lucro que você pode esperar de um investimento empresarial.

Calcule seu MRR com esta fórmula:

MRR = receita recorrente mensal gerada pelos clientes daquele mês

Para calcular seu ROI, você não precisa de nenhuma fórmula! Nossa calculadora de ROI pode ajudá-lo com isso.

Modelo de KPIs de vendas de geração de leads

Com 16 métricas de geração de leads para acompanhar, você não pode se lembrar de todas elas, não é?

Nós não esperamos que você! Por isso, criamos esta lista para download de KPIs de geração de leads para você manter à mão. Basta clicar com o botão direito para salvar.

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Todos esses KPIs de geração de leads farão maravilhas para gerar receita entre as equipes, mas se você for como nós, provavelmente está pensando:

Há mais que eu possa fazer?

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