Perché la diversità nel tuo team di vendita è la chiave della crescita

Una delle cose migliori dell'umanità è che siamo tutti strani e meravigliosi a modo nostro.

Siamo tutti diversi, viviamo cose diverse, impariamo abilità diverse, proveniamo da luoghi diversi e desideriamo cose diverse dalla vita.

Possiamo trarre vantaggio dall'imparare gli uni dagli altri. Assorbendo la conoscenza da coloro che ci circondano. Essere mostrato al mondo da una nuova prospettiva.

Eppure, troppo spesso, consapevolmente o meno, ci 'attacchiamo a ciò che sappiamo' e ci aggrappiamo ad altre persone che sono simili a noi.

Anche se è bello avere persone intorno a te con cui puoi relazionarti, è molto meno probabile che tu cresca come persona se non sei vicino a persone che ti offrono qualcosa di diverso. Sfidare i tuoi processi mentali e spingerti fuori dalla tua zona di comfort.

Anche questo vale per il panorama delle vendite B2B.

La diversità all'interno del tuo team di vendita può aiutare a guidare la crescita del business catturando una fetta più grande del tuo mercato.

Pensaci: se hai un team di vendita che è esattamente lo stesso, ha lo stesso approccio, prospettive e capacità, allora avrai successo solo con un certo sottoinsieme dei tuoi potenziali clienti.

Per non parlare del fatto che il tuo team avrà una visuale limitata quando cercherà di risolvere i problemi.

Ma se allarghi i tuoi orizzonti e diversifichi il tuo team di vendita, ti aprirai a un pool molto più ampio di parti interessate che non sono scoraggiate da uno specifico stile di vendita, tipo di personalità o approccio alla comunicazione.

Inoltre avrai molti più punti di vista per soluzioni creative se e quando sorgono problemi.

Poiché si tratta di un argomento così importante con una vasta opportunità di promuovere la crescita aziendale, volevamo saperne di più su ciò che i responsabili delle vendite possono fare per promuovere la diversità nei loro team. Ci siamo incontrati con l'esperto di vendita residente, Ryan Reisert, per la sua opinione sulla diversità nelle vendite.

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Cosa significa avere una squadra diversificata?

La diversità va oltre il genere simbolico e l'inclusione razziale, anche se c'è ancora molto lavoro da fare in queste aree nella maggior parte dei settori.

Ciò a cui ci riferiamo con "team diversi" è l'assunzione e il mantenimento di membri del personale che coprono un vasto numero di background, ad esempio diversi:

• Educazione/Esperienze
• Competenze/Competenze nel settore/Ruoli precedenti
• Genere/Orientamenti sessuali
• Tipi di personalità
• Razza/etnia
• Istruzione/corsi accademici
• Le lingue
• Età
• Religioni
• E altro ancora

Nelle vendite in uscita, probabilmente la cosa più importante che ti differenzia dai tuoi concorrenti è il modo in cui puoi comunicare il tuo messaggio al tuo acquirente.

Ma il modo in cui ogni potenziale cliente ascolta, interpreta e reagisce al tuo messaggio può variare notevolmente. Quindi è importante avere un team di vendita in grado di trasmettere lo stesso messaggio centrale in un modo che si adatti al profilo di ciascun cliente. In questo modo, massimizzerai la tua copertura di mercato.

Un semplice esempio di ciò è considerare il moderno panorama aziendale in cui tutti sono online.

I tuoi potenziali clienti potrebbero lavorare da qualsiasi parte del mondo; possono provenire da paesi diversi, parlare lingue o dialetti diversi o avere differenze culturali nel modo in cui gli piace essere parlato.

È più probabile che un team di vendita diversificato abbia membri del team in grado di soddisfare un'ampia gamma di lingue e differenze culturali.

Ryan sottolinea le differenze culturali che possono verificarsi solo negli Stati Uniti, per non parlare del resto del mondo:

"Anche se desideri espandere la tua azienda a livello regionale, trarrai vantaggio dall'avere un team di vendita più diversificato".

“Se sono in California e voglio espandermi in Oriente, c'è già una differenza culturale. Molteplici lingue, dialetti e altro ancora.

“Per natura, le persone vogliono entrare in contatto con persone di cui si fidano e apprezzano. Se riesci a incontrarli allo stesso livello e a comunicare in un modo che li faccia sentire a loro agio, allora hai maggiori possibilità".

Diversità per la crescita

Oltre a poter offrire a tutti pari opportunità di entrare a far parte della tua organizzazione, ci sono una serie di vantaggi nel dare priorità alla diversità.

La cosa più importante è che amplia le opportunità di crescita di un'organizzazione.

Uno dei più grandi esempi di questo è dal mondo B2C, da un'azienda di cui potresti aver sentito parlare prima... McDonald's.

Ora Mcdonald's ha avuto molto successo nell'espansione nella maggior parte del mondo. Ma ci sono state diverse volte in cui questa potente azienda ha lottato per entrare in nuovi paesi.

Cosa ha impedito loro di espandersi in determinati territori?

Spesso è dovuto alla mancanza di comprensione delle differenze culturali e della diversità di questo nuovo paese ospitante.

Applica questa logica alle vendite e puoi vedere come l'outbound diventa più facile quando hai un team di persone che comprende le differenze tra i potenziali clienti in nuovi verticali o aree geografiche.

Ryan spiega perché la diversità è così importante per la crescita:

“Se ti occupi solo di una persona del cliente, ti limiti a una persona, per la maggior parte. Se sei diversificato e puoi soddisfare una più ampia varietà di personaggi, hai immediatamente aumentato le tue possibilità di crescita.

“Prendi me per esempio. Sono americano e ho notato che alcuni dei commenti che ricevo da persone nel Regno Unito sui contenuti che creo sono come: "

"Questa apertura americana, non capisco il suo stile."

"Ora, questo non vuol dire che non sarei in grado di sfondare con alcune persone nel Regno Unito usando il mio approccio, perché le persone rispondono in modo diverso, ma avrei difficoltà con questo particolare personaggio".

"Con il tempo e la pratica, potrei probabilmente capire come adattare il mio approccio per soddisfare queste persone, ma è molto più facile riuscire a farlo con qualcuno che comprende meglio il paesaggio".

“Possono suggerirmi modi per modificare la mia sceneggiatura, il tono e altro per essere più efficace. Questo è il vantaggio di una conoscenza diversificata".

Il punto di Ryan qui è che non importa quanto sei bravo in quello che fai, non soddisferai le preferenze di tutti. È così e basta. Ma se hai una squadra diversificata, è più probabile che tu possa attrarre più persone.

E se la tua squadra non fosse diversificata? Cosa succede allora?

Potresti avere successo. Potresti diventare redditizio. Potresti crescere anche tu. Ma probabilmente ci sarà un limite a quanto lontano puoi portare l'organizzazione prima di ristagnare.

Ryan ci parla di un'organizzazione in cui l'ha visto accadere:

"Ho lavorato con un'azienda per diversi anni e tutti hanno utilizzato questo approccio iper-aggressivo e talk track e sono stati allo stesso livello di entrate per anni ormai."

"Hanno assunto solo persone che soddisfano lo stesso elenco di criteri del resto dell'organizzazione e la cultura è molto 'a modo nostro o l'autostrada'".

“Hanno avuto successo con una certa sottosezione del loro pubblico. Ma se diversificassero il loro approccio, potrebbero essere 3, forse 4 volte più grandi".

"Altre aziende in questo spazio sono cresciute oltre a loro mentre sono un po' bloccate."

In altre parole, la diversità potrebbe essere la chiave per sbloccare milioni di entrate extra.\

Diversità nella personalità

Dimentica la crescita per un secondo: non tutte le aziende sono ancora pronte a crescere. Allora, qual è il vantaggio della diversità per coloro che rimangono locali?

Bene, è facile presumere che il tuo potenziale cliente target sia un cliente simile, ma potresti trascurare di riconoscere le differenze tra potenziali clienti nella stessa area geografica.

Anche se i tuoi potenziali clienti hanno gli stessi titoli di lavoro, vivono nella stessa zona e parlano la tua stessa lingua, ciò non significa che abbiano lo stesso background, tipo di personalità o esperienze l'uno dell'altro.

Ryan spiega che anche nelle regioni in cui è abituato a lavorare giorno dopo giorno, avrà comunque successo solo con una certa fetta di esse.

“So cosa funziona nella mia zona, lo faccio da molto tempo. Tuttavia, il meglio che posso fare è catturare il 50%, forse un po' di più, semplicemente perché non a tutti piacerà il mio tipo di personalità e non faranno affari con me su questa base".

“Prendete in considerazione le elezioni: così spesso c'è un grande divario tra chi favorisce chi perché ha idee polarizzanti. A metà della gente piace, a metà no".

"Non puoi essere tutto per tutte le persone."

"Se posso accedere al 50% del mercato, la diversità nel mio team di vendita è ciò che apre il prossimo secchio".

Esistono molte teorie e studi diversi sui tipi di personalità e una varietà di test che puoi eseguire per stabilire quale tipo di personalità sei.

In definitiva, finché c'è una buona miscela nel tuo team di vendita, allora dovresti essere al tuo posto.

Impegno per la diversità

Se vuoi avere successo con la diversità, allora ci vuole impegno. Non puoi prenderlo a metà.

Si parte dall'alto verso il basso. Assumere altre persone che vogliono anche incoraggiare la diversità, in particolare i leader delle vendite che sono disposti a impegnarsi ad assumere un team diversificato e a gestirlo nel tempo.

Deve essere integrato nella cultura dell'organizzazione.

Ma non possiamo rivestirlo di zucchero: renderà i processi più difficili.

Significa che il processo di assunzione richiederà probabilmente più tempo per consentire lo svolgimento di ulteriori controlli.

Significa che la comunicazione all'interno dell'organizzazione potrebbe richiedere più tempo poiché stai comunicando con molti tipi di personalità diversi.

Significa che potresti avere più resistenza e feedback quando vengono prese decisioni poiché non tutti saranno d'accordo.

Potrebbe anche essere necessario gestire le diverse personalità all'interno dell'organizzazione stessa.

Non è il modo semplice, motivo per cui molte aziende scelgono di non farlo. Ma seguire il processo può avere grandi risultati e fare la differenza tra medio e brillante.

Ryan dice:

"Dovresti essere in grado di catturare una parte più ampia del mercato e dovresti avere più prospettive per ottenere feedback migliori dai clienti da una varietà di personaggi".

“Sì, sarà più difficile. Potrebbe essere necessario imparare a fare le cose in modo diverso. È un sacco di lavoro. Ma se non ti impegni per la diversità, non succede nulla. Ecco perché la maggior parte delle persone fallisce”.

Cosa puoi fare per coltivare un team di vendita diversificato?

Ok, quindi sei disposto a metterti al lavoro per impegnarti a costruire una squadra diversificata. Ma cosa diavolo vorresti fare davvero?

Ecco 5 cose a cui dovresti pensare quando coltivi il tuo team di vendita SaaS.

1 - Definisci l'aspetto del successo

Innanzitutto, è necessario porsi alcune domande:

• Che aspetto ha la diversità nella tua organizzazione?
• In quale fase considereresti un successo i tuoi sforzi?
• Quali sono i risultati che stai cercando?

Una volta che hai le risposte a queste domande, usale come la tua "stella del nord" per guidarti nella tua ricerca sulla diversità delle vendite. Fai riferimento a loro durante il processo decisionale.

2 - Identifica le tue pietre miliari e le metriche

Successivamente, devi considerare come tracciare il successo del tuo viaggio.

Traccia le metriche di vendita che desideri monitorare e quali priorità vuoi affrontare per prime.

3 - Creare risorse per realizzare la visione

Sviluppa un piano passo dopo passo su come trasformare in realtà il tuo sogno di diversità. Quali risorse saranno cruciali per arrivarci?

Conduci un audit interno per valutare quanto sia diversificato il tuo team al momento. Potresti già avere alcune risorse internamente; altri di cui potresti aver bisogno. Potrebbe essere necessario abbandonare risorse che non sono in linea con i tuoi piani futuri.

È importante che l'infrastruttura della tua organizzazione sia in grado di supportare il tuo impegno nei confronti di un team diversificato.

4 - Assumi la tua squadra dei sogni

Questa è la parte che è probabilmente la più difficile.

Il reclutamento può essere complicato nel migliore dei casi, ma ora il tuo processo dovrà probabilmente diventare più rigoroso di prima. La diversità non può esistere senza le persone e dovrai assicurarti di assumere effettivamente un team diversificato.

È meglio iniziare dall'alto: reclutare persone nella gestione   posizioni che si impegnano a dare priorità alla diversità nelle loro decisioni di assunzione.

Quindi sviluppa un processo di assunzione in grado di valutare l'idoneità di un candidato per i tuoi obiettivi di diversità , insieme alle competenze e all'esperienza specifiche del lavoro.

5 - Introdurre politiche e processi sul posto di lavoro

Il lavoro non è finito dopo che hai il tuo team eterogeneo: ora devi mantenerlo. Nessuna azienda vuole un elevato turnover del personale: è costoso e richiede tempo.

Le politiche e i processi sul posto di lavoro devono essere pronti e attrezzati per gestire persone con diversi stili di apprendimento, tipi di personalità e molto altro.

Lasceremo a Ryan l'ultima parola:

“Portare la diversità nel tuo team di vendita non è un percorso facile. Ma se vuoi aumentare le tue vendite a lungo termine, è un gioco da ragazzi. È molto più difficile espandersi in nuovi territori senza di essa".

“Inizia assumendo un gruppo dirigente dedito alla diversità. Tutto il resto ne consegue. La diversità è un cambiamento culturale che parte dall'alto. Finché avrai le persone giuste al posto, accadrà".

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