Os serviços de SEO podem ser difíceis de vender.

Especialmente quando você está tentando vender para pessoas que não conhecem os meandros do SEO.

Muitas vezes, eles não entendem o verdadeiro valor de seus serviços.

Eles não sabem o que precisam pagar.

E eles podem não ver por que é melhor contratar profissionais do que fazer DIY com SEO para determinados projetos.

Esse é o primeiro desafio.

Então, você tem que considerar sua concorrência.

Você provavelmente já notou que algumas agências de SEO – geralmente as maiores – conseguem a maior parte dos melhores empregos.

As empresas de SEO restantes brigam pelos pequenos projetos restantes, como um bando de hienas.

A razão pela qual essas agências maiores de SEO vencem não é necessariamente porque oferecem melhores serviços de SEO do que os pequenos.

Pelo contrário, tem tudo a ver com o fato de que eles sabem como comercializar suas empresas de SEO .

Agora, você vai aprender a comercializar sua empresa de SEO.

Não se esqueça que, quando você vende serviços de marketing de qualquer tipo, seu cliente mais importante é você .

Você precisa comercializar a si mesmo e seus próprios serviços primeiro. Lidere pelo exemplo com uma estratégia sólida de sua preferência.

Como comercializar sua empresa de SEO: o que fazer e não fazer

Siga um processo de vendas

Assim como na venda de qualquer produto ou serviço, é útil seguir um processo de vendas .

Não seguir um processo resultará em uma estratégia de marketing que está em todo lugar, que será impossível de medir e melhorar.

Os primeiros passos em qualquer processo de vendas são fazer alguma pesquisa – conhecer a si mesmo e seu produto de dentro para fora, conhecer seus clientes em potencial e definir suas metas.

A partir daí, você pode determinar melhor suas abordagens de marketing, pois estará munido de informações valiosas.

Identifique seus clientes ideais

Aprender a comercializar sua empresa de SEO significa conhecer suas limitações – seu foco ou especialização específica – e os clientes-alvo que apreciarão o foco de seus serviços.

Por exemplo, você pode querer se especializar em áreas específicas de SEO, como:

• Marketing de conteúdo ou redação de conteúdo SEO

• SEO técnico a partir de uma perspectiva de desenvolvimento web

• Criação de links

• Alcance do influenciador

Com relação ao seu mercado-alvo, considere as diferentes abordagens necessárias para trabalhar com indivíduos, pequenas empresas, agências e empresas da Fortune 500. Quem você pode atender com seus serviços? Como você pode atender a clientes diferentes com necessidades diferentes?

Ter uma ideia clara dessas coisas - seu foco e seu mercado-alvo - ajudará você a criar uma lista de leads que representem a melhor opção para os serviços que você está qualificado para fornecer.

Além disso, aceite que é melhor vender menos e entregar em excesso. Uma agência de um homem só não pode fazer SEO para uma grande empresa multinacional.

Seja Profissional

Considere como sua marca chega ao seu mercado-alvo.

Responda às seguintes perguntas sobre sua empresa de SEO para determinar o estado atual das coisas:

• Seu site tem aparência profissional?

• Você tem um nome de domínio que reflete com precisão o que sua empresa faz à primeira vista?

• Seu site tem algum erro de gramática/ortografia que precisa ser corrigido?

• Sua marca está sendo apresentada e descrita de forma consistente em diferentes materiais de marketing?

São pequenos detalhes como esses que importam. Não negligencie as pequenas coisas. Eles se somam quando se trata de um cliente em potencial deliberando entre duas empresas de SEO semelhantes.

Ao manter uma presença online polida, você dá aos clientes a impressão de que é capaz de fazer o que diz ser capaz de fazer.

Precifique seus serviços com sabedoria

Não vá muito caro ou muito barato. Solicite o que você vale.

E vamos esclarecer as coisas agora – um serviço de SEO que vale a pena para qualquer um não é barato. Qualquer pessoa que esteja no mercado para vender ou pagar por serviços de SEO já sabe disso.

Muitas empresas de SEO tentam se manter competitivas terceirizando o trabalho no exterior e cobrando preços mais baixos, mas quanto mais graus de separação houver entre o cliente e a empresa de SEO que fornece os serviços, maior a probabilidade de ineficiência, ineficácia e trabalho de baixa qualidade.

A principal questão que resulta de preços de serviços de SEO muito baratos é a mensagem que ele comunica àqueles potencialmente interessados ​​em trabalhar com sua empresa de SEO.

A maioria das pessoas agora tem a impressão de que preços baratos se correlacionam com táticas de SEO black hat, que acabarão custando mais tempo (e dores de cabeça) a longo prazo. O ditado “um especialista parece caro até você contratar um amador” vem à mente em situações como essa.

A lição aqui? Se você anunciar seus preços muito baixos porque acha que isso o ajudará a atrair mais clientes, você só acabará atraindo os tipos errados de clientes (se houver).

É melhor ter alguns clientes maiores nos quais você pode concentrar toda a sua atenção para obter ótimos resultados, em vez de ter um monte de clientes pequenos que dividirão sua atenção e produzirão apenas resultados medíocres.

Da mesma forma, as pessoas ficam atentas às empresas que parecem cobrar demais por seus serviços de SEO. Algumas empresas de SEO podem oferecer serviços medíocres com uma sobrecarga para fazer parecer que eles são mais um negócio importante do que realmente são.

Se você ainda está trabalhando na definição de preços das ofertas de SEO da sua empresa, confira os relatórios recentes do Search Engine Land e RankPay para obter os padrões do setor sobre preços.

Considere onde você comercializa seus serviços de SEO

Como você divulga sua empresa de SEO pode comunicar muito sobre você.

Considere as implicações de procurar clientes por meio de mercados freelancer como Upwork versus criar sua própria campanha de publicidade paga ou embarcar em uma campanha de marketing de conteúdo.

Você quer estar ativamente entrando em contato e enviando propostas o tempo todo?

Ou você gostaria de encontrar uma maneira de fazer com que os clientes o notem e entrem em contato com você?

Você tem um orçamento sólido para criar um site profissional e pagar por anúncios ou precisa manter as coisas simples até começar a atrair mais clientes?

Com base em seu tempo disponível, mão de obra e orçamento, você precisará decidir sobre uma estratégia de marketing de entrada ou saída (ou combinação).

Seja esperto sobre a divulgação

Algumas pessoas ligam ou enviam um e-mail frio para vários endereços de e-mail aleatórios sem saber se a pessoa precisa de serviços de SEO ou não – ou se a pessoa para quem estão ligando ou enviando um e-mail sabe o que é SEO.

Embora chamadas frias/e-mails possam ser eficazes, você precisa garantir que seu discurso seja personalizado. Não deve soar como se você estivesse explodindo uma enorme lista de contatos com a mesma mensagem genérica.

Quando se trata de encontrar clientes em potencial, pesquise contatos usando termos-chave para descrever seus clientes ideais no LinkedIn ou pesquise perfis de empresas no Hoovers com base nas características comerciais mais relevantes para sua empresa de SEO.

Por exemplo, se você deseja comercializar os serviços especializados de sua empresa de SEO para pequenas startups de tecnologia, pesquise termos como “startup de tecnologia” ou “SaaS”.

Em seguida, envie a qualquer bom lead uma mensagem personalizada sobre os serviços que você está oferecendo.

Não alcance os clientes com táticas frias e impessoais

Se você leva a sério a ideia de como comercializar sua empresa de SEO, não espere que os clientes venham até você – entre em contato diretamente com eles.

Não, não como as chamadas frias impessoais e e-mails frios mencionados acima. Em vez disso, considere começar lançando para empresas locais e referências de clientes anteriores.

Essa é uma boa ideia, mesmo se você já tiver um site ou um plano de marketing de conteúdo para atrair clientes em potencial a partir de pesquisas na web.

Quando uma empresa de SEO personaliza um pitch para reconhecer as necessidades e os pontos problemáticos de um cliente em potencial, isso mostra a esse cliente que a empresa dedicou um tempo para entender seus negócios porque está interessada em ajudar o cliente a fazer uma mudança positiva.

Eduque o cliente

Você precisará falar claramente e educar os clientes em potencial sobre o valor dos serviços de SEO.

Alguns SEOs usam jargão de SEO complicado que a maioria das pessoas não entende em um esforço para ser considerado “profissional” ou “experiente”. Como dizem, se você não consegue explicar para uma criança de seis anos, você mesmo não entende.

Pule o jargão.

É importante perceber que, ainda hoje, muitos donos de pequenas empresas não sabem o que é SEO ou quais são os benefícios. Se você não se preocupou em colocar o SEO no contexto especificamente para esse cliente , por que eles estariam interessados ​​em pagar pelo serviço? Como eles saberão o que podem obter de seus serviços?

Eles podem não saber o quão útil pode ser para eles.

Claramente, a melhor maneira de comercializar sua empresa de SEO é deixar o cliente saber por que eles precisam de seus serviços.

Também é importante dizer ao cliente exatamente o que você planeja fazer para o site dele e explicar por que você faria dessa maneira. Mencione páginas específicas em seu site que você poderia melhorar - se eles ainda não tiverem um site, explique o que você tem em mente.

Você deve deixá-los saber que você sabe tudo sobre seus negócios, seus clientes e seu plano de marketing existente.

Tirar um tempo para explicar sua lógica mostra que você realmente sabe o que está fazendo. Isso mostra que você já investiu o suficiente no sucesso do negócio deles para oferecer uma solução personalizada e que não está escondendo nenhuma informação que eles precisem para tomar uma decisão.

Também mostra a eles que eles não vão acabar com materiais de marketing genéricos de baixa qualidade.

Quando se trata de personalizar seu pitch, certifique-se de ter dedicado um tempo para identificar um tomador de decisão relevante (pelo nome!) e um aspecto de seus negócios que pode ser melhorado com sua ajuda com SEO. Divulgue seu ponto de vista compartilhando histórias de sucesso de outras empresas em seus setores com as quais você trabalhou.

Para ajudar a educar clientes em potencial que ainda não conhecem os benefícios de seus serviços, aqui está uma lista de coisas que os clientes devem saber sobre SEO.

Faça perguntas de convite

Proprietários de empresas de SEO bem-sucedidas juram honestidade e autenticidade como sua maneira infalível de vender seus serviços.

Honestidade é a melhor política.

Se você ainda está se perguntando como comercializar sua empresa de SEO, isso é algo que você não pode esquecer.

Mesmo depois de conseguir um cliente, é importante manter uma linha de comunicação aberta com eles. Uma grande bandeira vermelha de que uma empresa de SEO não é confiável é quando ela não responde às perguntas de seus clientes adequadamente - ou em tempo hábil.

Há uma tendência de evitar responder às perguntas dos clientes completamente por medo de informações importantes serem divulgadas (ou medo de que eles estejam pescando dicas de SEO para que possam fazer as coisas sozinhos), mas então você parecerá obscuro ou com falta de conhecimento.

Seja generoso com as respostas. Quanto mais as pessoas perguntam sobre o seu trabalho, mais curiosas e interessadas ficam nas possibilidades de um melhor SEO. Em vez de abandonar você e fazer as coisas por conta própria, é mais provável que eles pensem em você como um recurso indispensável!

Faça backup de suas reivindicações com resultados

Um sinal de alerta de que uma empresa de SEO não é confiável é se ela fizer promessas que são boas demais para ser verdade (como com preços muito baixos). Evite fazer promessas como estas:

• Indexaremos seu site em 48 horas . A classificação em páginas de resultados de mecanismos de pesquisa relevantes não acontece da noite para o dia; é um processo contínuo. Qualquer empresa de SEO que possa fazer essa afirmação com sucesso está usando táticas de chapéu preto que prejudicarão o cliente a longo prazo. Em geral, tome cuidado para não fazer garantias que sigam a ideia de “Faremos com que seu site classifique X no tempo Y”.

• Serviços de teste gratuito, sem compromisso . Embora você possa oferecer algo de graça, os clientes em potencial devem estar cientes de que os serviços gratuitos ainda exigem a renúncia de senhas importantes para que você possa acessar o site e as análises. Isso pode ser mais compromisso do que eles esperam quando você o deixa em "teste gratuito".

Não tenha medo de começar com marketing de conteúdo

Uma boa empresa de SEO usa várias táticas de SEO diferentes para alcançar o sucesso. Uma tática popular agora é o marketing de conteúdo, e aposto que você conhece bem.

Você pode querer evitar se apoiar demais no marketing de conteúdo ou pode se sentir compelido a oferecer um conjunto de serviços quando o marketing de conteúdo é sua principal força.

Se você é incrível em marketing de conteúdo, vá em frente. Venda. Trabalhe isso.

E se você estiver seguindo o caminho do marketing de conteúdo, certifique-se de usar um pouco de mágica do marketing de conteúdo para atrair clientes.

O marketing de conteúdo custa 62% menos que o outbound marketing, mas gera três vezes mais leads.

Tirar esse aspecto do SEO do parque em seu próprio marketing não apenas o torna pesquisável para quem procura seus serviços, mas também mostra que você pode demonstrar o que anuncia.

Peça Testemunhos

De acordo com uma pesquisa recente da Nielsen, 92% das pessoas acreditam em sugestões de amigos e familiares mais do que em afirmações feitas por marcas em sua própria publicidade.

O marketing boca a boca cria um efeito bola de neve, onde as pessoas criam continuamente referências para sua empresa sem nenhum esforço adicional de sua parte.

Para potencializar os resultados positivos de deixar os clientes felizes, identifique essas pessoas e peça uma avaliação ou depoimento delas para colocar em seu site.

Quando você realmente faz um bom trabalho no campo de SEO, os resultados falam por si.

Clientes satisfeitos ficarão felizes em contar aos outros o que você fez por eles, e o boca a boca é o melhor tipo de marketing.

Ser um grande praticante de SEO é poderoso, mas de nada serve se você não conseguir atrair seus próprios clientes de SEO.

Ao praticar o marketing inteligente com as dicas acima, esperamos que você descubra como comercializar sua empresa de SEO para o sucesso!