Venda de forma mais inteligente com vendas inbound: uma entrevista com um especialista

As vendas inbound são o nosso remédio para vendas mais fortes e inteligentes. Neste post (acompanhado de vídeo), gostaríamos de compartilhar como e por que essa metodologia é tão poderosa para que você também possa vender de forma mais inteligente com o Inbound Sales.

A principal ideia por trás das vendas inbound é alinhar seus esforços com a forma como as pessoas compram hoje. O foco e o processo são inteiramente baseados na jornada do comprador e sua necessidade de informações e dados imparciais para uma tomada de decisão mais informada. Assim como o inbound marketing, no centro das vendas inbound está a oferta de conteúdo educacional para os clientes em potencial certos, pelo canal certo, no momento certo.

O HubSpot Sales, um produto lançado pela HubSpot há alguns anos e no qual eles continuamente fazem grandes melhorias, oferece uma série de ferramentas, automação e insights para ajudar as equipes de vendas a implementar e se destacar nas vendas inbound. Mais importante ainda, as ferramentas de vendas da HubSpot aumentam a produtividade, ajudando o vendedor trabalhador a economizar tempo em todas as etapas do funil.

Então vamos direto para aprender mais sobre esses dois tópicos. Aqui você pode assistir a uma parte das minhas perguntas e respostas com Susan LaPlante-Dube, co-diretora e chefe de vendas do Precision Marketing Group, enquanto mergulhamos na estratégia de vendas inbound e nas ferramentas e funcionalidades oferecidas pelo HubSpot Sales.

Alysa: Susan, o slogan do HubSpot Sales é “Venda mais. Trabalhe menos." Como a metodologia de vendas inbound afetou o processo de vendas do PMG?

Susan: Esse é um ótimo slogan porque é tão verdadeiro. O que o HubSpot Sales fez foi nos ajudar a otimizar todo o processo de vendas, colocando tudo o que precisamos e usamos regularmente em um só lugar. De e-mails de modelo a tarefas e documentos de vendas, não há mais necessidade de procurar o material que você deseja enviar a um cliente em potencial ou voltar ao histórico de e-mail para localizar o e-mail que já respondeu a essa pergunta. Você tem tudo ao seu alcance. Isso nos ajudou a trabalhar menos.

Alysa: Como chefe de vendas da PMG, conte-nos sobre sua experiência usando o HubSpot Sales para gerenciar leads e fechar negócios.

Susan: As vendas inbound e o CRM mudaram o campo de jogo. Em primeiro lugar, é importante saber que esta não é a primeira ferramenta de CRM ou vendas que usamos. Usamos dois outros produtos populares.

A maior mudança no uso dessas ferramentas é a integração entre vendas e marketing e ter o histórico da jornada que alguém fez online, como está interagindo com seu site e seus e-mails. Ter esse conhecimento no início do processo de vendas nos ajuda a personalizar nossa abordagem e a ser mais eficazes. Isso nos ajuda a entender a pessoa e seus pontos de dor. Isso nos capacita a alavancar esses insights mais profundos em nossa perspectiva. Ele nos permite saber quando as pessoas estão interagindo com nossos e-mails ou lendo os documentos que enviamos. E isso permite que você seja muito mais estratégico no acompanhamento e no timing da conversa. Isso ajuda os vendedores a se concentrarem no relacionamento mais do que apenas no processo.

Alysa: Você pode falar sobre alguns de seus recursos favoritos e como você os usa?

Susan: 1) Um dos recursos mais atraentes é a biblioteca de documentos, que vai além de ter tudo em um só lugar. Ao compartilhar documentos dessa biblioteca, você pode definir uma regra que diz que se a pessoa para quem você está enviando o compartilhar com outra pessoa, você precisa obter um endereço de e-mail e isso ajuda a criar seu banco de dados de contatos. O fato de você saber quando alguém abriu os documentos, com quais páginas interagiu, quanto tempo permaneceu em cada página, é muito poderoso. Ao enviar propostas ou apresentações de visão geral, é importante saber se seus clientes em potencial estão tão engajados quanto você espera.

2) Eu diria que os próximos são os modelos, e isso remonta ao que eu estava dizendo antes, que o tempo economizado é inestimável. Ter modelos de e-mail configurados para todas as perguntas de rotina, todos os e-mails de acompanhamento padrão que você envia e poder clicar em um botão para personalizá-los é altamente conveniente.

3) A terceira ferramenta realmente poderosa é a ferramenta de prospecção. Saber quem esteve em seu site, mesmo que não tenha preenchido um formulário, saber se há uma empresa que está particularmente interessada em você, quantas pessoas visitaram e quantas páginas, é muito perspicaz. Você é então capaz de coletar informações sobre essa empresa e cavar um pouco mais para descobrir quem são as pessoas certas.

Além de todos os recursos individuais, sou um grande fã da interface do usuário de todo o produto. É um prazer usar. Então, acho que os vendedores se envolvem mais com isso.

Alysa: Como é o processo de implantação quando uma empresa decide implementar o HubSpot Sales?

Susan: A facilidade de implementação depende da existência de um processo em vigor. Se você estiver lançando o HubSpot Sales para uma equipe que tem seus processos definidos, o treinamento e a implementação levam cerca de 30 minutos. Se as vendas sabem quais são as etapas do negócio, sabem o que são MQL e SQL, têm e-mails que usam regularmente, é simples.

Quando o processo e as ferramentas não estão definidos, a implementação do HubSpot Sales pode ser mais desafiadora, não pelo produto, mas pelo processo pouco desenvolvido. Nesse caso, a HubSpot oferece recursos fabulosos para ajudar as equipes a definir e construir um processo de vendas ideal. Parceiros externos como o PMG também podem ajudar, especialmente no alinhamento de vendas e marketing e na criação de modelos com um toque de marketing.

Alysa: Na sua opinião, como você vê o movimento de inbound sales afetando os negócios das PMGs e os negócios de nossos clientes no longo prazo?

Susan: Anos atrás, começamos a falar sobre inbound marketing e como o processo de marketing para pessoas passou de estar no controle do profissional de marketing para estar no controle da pessoa que faz a pesquisa, normalmente o comprador. As vendas de entrada estão seguindo esse controle transferido para o comprador e ajuda os vendedores a aproveitar as informações e as ferramentas para tornar a experiência de compra mais pessoal e se concentrar mais na solução de problemas do que na venda de soluções. É aí que está o maior impacto, para nós e para qualquer um que o esteja adotando.

Se alguém tiver dúvidas sobre a implementação de um processo de vendas inbound para sua empresa ou quiser fazer uma demonstração do HubSpot Sales, entre em contato conosco. Nós estamos aqui para ajudar. Venda feliz!