البيع بذكاء مع المبيعات الواردة: مقابلة مع خبير

المبيعات الواردة هي العلاج الذي نقدمه لبيع أقوى وأكثر ذكاءً. في هذا المنشور (مصحوبًا بالفيديو) ، نود أن نشارك كيف ولماذا تكون هذه المنهجية قوية جدًا حتى تتمكن أيضًا من البيع بشكل أكثر ذكاءً مع Inbound Sales.

الفكرة الرئيسية وراء المبيعات الواردة هي مواءمة جهودك مع الطريقة التي يشتري بها الناس اليوم. يعتمد التركيز والعملية بالكامل على رحلة المشتري وحاجته إلى معلومات وبيانات غير متحيزة لاتخاذ قرارات أكثر استنارة. مثل التسويق الداخلي ، في صميم المبيعات الداخلية ، يتم تقديم محتوى تعليمي للعملاء المحتملين من خلال القناة المناسبة في الوقت المناسب.

تقدم HubSpot Sales - منتج تم إصداره من HubSpot قبل بضع سنوات والذي أدخلوا عليه تحسينات كبيرة باستمرار - عددًا كبيرًا من الأدوات والأتمتة والرؤى لمساعدة فرق المبيعات على التنفيذ والتفوق في المبيعات الواردة. الأهم من ذلك ، أن أدوات HubSpot Sales تزيد الإنتاجية ، مما يساعد مندوب المبيعات الذي يعمل بجد على توفير الوقت في كل مرحلة من مراحل القمع.

لذلك دعونا نتعلم المزيد عن هذين الموضوعين. هنا يمكنك مشاهدة جزء من الأسئلة والأجوبة الخاصة بي مع سوزان لابلانت دوبي ، المدير المشارك ورئيس المبيعات في مجموعة Precision Marketing Group ، حيث نتعمق في استراتيجية المبيعات الداخلية والأدوات والوظائف التي تقدمها HubSpot Sales.

أليسا: سوزان ، شعار مبيعات HubSpot هو "بيع المزيد. عمل أقل. " كيف أثرت منهجية المبيعات الواردة على عملية مبيعات PMG؟

سوزان: هذا شعار رائع لأنه حقيقي. ما فعلته HubSpot Sales هو مساعدتنا في تبسيط عملية المبيعات بأكملها من خلال وضع كل ما نحتاجه ونستخدمه بشكل منتظم في مكان واحد. من رسائل البريد الإلكتروني إلى المهام ، إلى مستندات المبيعات ، ليس هناك المزيد من البحث عن المواد التي تريد إرسالها إلى عميل محتمل أو الرجوع في سجل بريدك الإلكتروني لتحديد موقع البريد الإلكتروني الذي أجاب بالفعل على هذا السؤال. لديك كل شيء في متناول يدك. لقد ساعدنا على العمل بشكل أقل.

أليسا: بصفتك رئيس المبيعات في PMG ، أخبرنا عن تجربتك في استخدام HubSpot Sales لإدارة العملاء المتوقعين وإغلاق الأعمال.

سوزان: لقد غيرت المبيعات الداخلية وإدارة علاقات العملاء مجال اللعب. بادئ ذي بدء ، من المهم معرفة أن هذه ليست أول أداة CRM أو مبيعات استخدمناها. لقد استخدمنا منتجين رائجين آخرين.

أكبر تحول في استخدام هذه الأدوات هو التكامل بين المبيعات والتسويق والحصول على تاريخ الرحلة التي قام بها شخص ما عبر الإنترنت ، وكيفية تفاعله مع موقع الويب الخاص بك ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. يساعدنا امتلاك هذه المعرفة في بداية عملية البيع على تخصيص نهجنا وزيادة فعاليته. يساعدنا على فهم الشخص ونقاط الألم لديه. إنها تمكننا من الاستفادة من تلك الرؤى الأعمق في آفاقنا. يتيح لنا معرفة متى يتفاعل الأشخاص مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بنا أو يقرأون المستندات التي نرسلها. وهذا يتيح لك أن تكون أكثر إستراتيجية في متابعة وتوقيت المحادثة. يساعد مندوبي المبيعات على التركيز على العلاقة أكثر من مجرد العملية.

أليسا: هل يمكنك التحدث عن بعض الميزات المفضلة لديك وكيف تستخدمها؟

سوزان: 1) مكتبة المستندات هي إحدى الميزات الأكثر إقناعًا ، والتي تتجاوز وجود كل شيء في مكان واحد. عند مشاركة المستندات من هذه المكتبة ، يمكنك تعيين قاعدة تنص على ما إذا كان الشخص الذي ترسلها لمشاركتها مع شخص آخر ، فأنت بحاجة إلى الحصول على عنوان بريد إلكتروني ، وهذا يساعدك في إنشاء قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك. حقيقة أنك تعرف متى قام شخص ما بفتح المستندات ، والصفحات التي تفاعل معها ، والمدة التي بقوا فيها على كل صفحة ، أمر قوي للغاية. عند إرسال عروض تقديمية أو عروض تقديمية عامة ، من المهم معرفة ما إذا كان العملاء المحتملون مشاركين كما تتمنى أن يكونوا.

2) سأقول فيما يلي النماذج ، ويعود الأمر إلى ما كنت أقوله من قبل ، أن الوقت الذي تم توفيره لا يقدر بثمن. يعد إعداد قوالب البريد الإلكتروني لجميع الأسئلة الروتينية ، وجميع رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة القياسية التي ترسلها ، والقدرة على النقر فوق زر لتخصيصها ، أمرًا مريحًا للغاية.

3) الأداة الثالثة القوية حقًا هي أداة التنقيب. معرفة من كان على موقع الويب الخاص بك ، حتى لو لم يملأوا نموذجًا ، ومعرفة ما إذا كانت هناك شركة مهتمة بك بشكل خاص ، وعدد الأشخاص الذين زاروا ، وعدد الصفحات ، هو أمر ثاقب للغاية. ستتمكن بعد ذلك من جمع المعلومات عن تلك الشركة والبحث بشكل أعمق قليلاً للعثور على الأشخاص المناسبين.

إلى جانب كل الميزات الفردية ، أنا معجب كبير بواجهة المستخدم للمنتج بأكمله. إنه لمن دواعي سروري استخدامه. لذلك ، أعتقد أن مندوبي المبيعات يتعاملون معها أكثر.

أليسا: كيف تبدو عملية الإطلاق عندما تقرر شركة ما تنفيذ HubSpot Sales؟

سوزان: تعتمد سهولة التنفيذ على ما إذا كانت هناك عملية قائمة. إذا كنت تطرح HubSpot Sales لفريق تم تحديد عملياته ، فسيستغرق التدريب والتنفيذ حوالي 30 دقيقة. إذا عرفت المبيعات ما هي مراحل صفقتها ، فهم يعرفون ما هي MQL و SQL ، ولديهم رسائل بريد إلكتروني يستخدمونها بشكل منتظم ، وهذا أمر واضح ومباشر.

عندما لا يتم تحديد العملية والأدوات ، يمكن أن يكون تنفيذ HubSpot Sales أكثر صعوبة ، ليس بسبب المنتج ، ولكن بسبب العملية المتخلفة. في هذه الحالة ، تقدم HubSpot موارد رائعة لمساعدة الفرق على تحديد وبناء عملية مبيعات مثالية. يمكن للشركاء الخارجيين مثل PMG المساعدة أيضًا ، خاصةً مع مواءمة المبيعات والتسويق وبناء القوالب ذات الذوق التسويقي.

أليسا: برأيك ، كيف تتصور حركة المبيعات الداخلية التي تؤثر على أعمال شركات PMG وأعمال عملائنا على المدى الطويل؟

سوزان: منذ سنوات ، بدأنا الحديث عن التسويق الداخلي ، وكيف تحولت عملية التسويق للناس من كونها تحت سيطرة المسوق إلى السيطرة على الشخص الذي يقوم بالبحث ، وعادة ما يكون المشتري. تتبع المبيعات الواردة تلك السيطرة المنقولة إلى المشتري ، وهي تساعد مندوبي المبيعات على الاستفادة من المعلومات والأدوات لجعل تجربة الشراء أكثر خصوصية والتركيز أكثر على حل المشكلات مقابل حلول البيع. هذا هو المكان الذي يكون فيه التأثير الأكبر ، بالنسبة لنا ولأي شخص يتبناه.

إذا كان لدى أي شخص أسئلة حول تنفيذ عملية المبيعات الواردة لشركتك أو يرغب في عرض HubSpot Sales ، فيرجى إخبارنا بذلك. نحن هنا للمساعدة. بيع سعيد!