Gelen Satışlarla Daha Akıllı Satış Yapın: Bir Uzmanla Röportaj

Gelen satışlar, daha güçlü, daha akıllı satış için çaremizdir. Bu gönderide (video eşliğinde), bu metodolojinin nasıl ve neden bu kadar güçlü olduğunu paylaşmak istiyoruz, böylece siz de Gelen Satışlarla daha akıllı satış yapabilirsiniz.

Gelen satışların arkasındaki ana fikir , çabalarınızı insanların bugün satın alma şekliyle uyumlu hale getirmektir. Odak ve süreç, tamamen alıcının yolculuğuna ve daha bilinçli karar verme için tarafsız bilgi ve verilere olan ihtiyacına dayanmaktadır. Inbound pazarlamada olduğu gibi, inbound satışın temelinde, doğru zamanda doğru kanaldan doğru potansiyel müşterilere eğitim içeriği sunmak vardır.

Birkaç yıl önce piyasaya sürülen ve sürekli olarak büyük iyileştirmeler yaptıkları bir HubSpot ürünü olan HubSpot Satışları, satış ekiplerinin gelen satışları uygulamasına ve başarılı olmasına yardımcı olmak için bir dizi araç, otomasyon ve içgörü sunar. En önemlisi, HubSpot Satış araçları üretkenliği artırarak çalışkan satış elemanının dönüşüm hunisinin her aşamasında zamandan tasarruf etmesine yardımcı olur.

Şimdi bu iki konu hakkında daha fazla bilgi edinmeye başlayalım. Burada, Precision Marketing Group Eş Müdürü ve Satış Başkanı Susan LaPlante-Dube ile birlikte gelen satış stratejisine ve HubSpot Sales tarafından sunulan araçlara ve işlevlere bir dalış yaparken, Soru-Cevap bölümümün bir bölümünü izleyebilirsiniz.

Alysa: Susan, HubSpot Satışlarının sloganı “Daha Fazla Sat. Daha Az Çalışın.” Gelen satış metodolojisi PMG satış sürecini nasıl etkiledi?

Susan: Bu harika bir slogan çünkü çok doğru. HubSpot Sales'ın yaptığı, ihtiyacımız olan ve kullandığımız her şeyi düzenli olarak tek bir yerde toplayarak tüm satış sürecini düzenlememize yardımcı olmaktır. Şablonlu e-postalardan görevlere, satış belgelerine kadar, bir potansiyel müşteriye göndermek istediğiniz materyali bulmaya çalışmak veya bu soruyu zaten yanıtlamış olan e-postayı bulmak için e-posta geçmişinizde geriye gitmek için daha fazla uğraşmanıza gerek yok. Her şey parmaklarınızın ucunda. Daha az çalışmamıza yardımcı oldu.

Alysa: PMG Satış Müdürü olarak, potansiyel müşterileri yönetmek ve işleri kapatmak için HubSpot Satışlarını kullanma deneyiminizi bize anlatın.

Susan: Gelen satışlar ve CRM, oyun alanını değiştirdi. Her şeyden önce, bunun kullandığımız ilk CRM veya satış aracı olmadığını bilmek önemlidir. İki popüler ürün daha kullandık.

Bu araçları kullanmadaki en büyük değişiklik, satış ve pazarlama arasındaki entegrasyon ile birinin çevrimiçi olarak yaptığı yolculuğun geçmişine, web siteniz ve e-postalarınızla nasıl etkileşime geçtiklerine sahip olmaktır. Satış sürecinin başında bu bilgiye sahip olmak, yaklaşımımızı kişiselleştirmemize ve daha etkili olmamıza yardımcı olur. Kişiyi ve acı noktalarını anlamamıza yardımcı olur. Bu daha derin kavrayışlardan beklentilerimize yönelik olarak yararlanmamızı sağlar. İnsanların e-postalarımızla ne zaman etkileşime girdiğini veya gönderdiğimiz belgeleri okuduğunu bize bildirir. Ve bu, konuşmanın takibinde ve zamanlamasında çok daha stratejik olmanızı sağlar. Satış görevlilerinin süreçten çok ilişkiye odaklanmasına yardımcı olur.

Alysa: En sevdiğiniz özelliklerden ve bunları nasıl kullandığınızdan bahseder misiniz?

Susan: 1) En çekici özelliklerden biri, her şeyi tek bir yerde toplamanın ötesine geçen belge kitaplığıdır. Bu kitaplıktan belge paylaştığınızda, onu gönderdiğiniz kişi başka biriyle paylaşıyorsa, bir e-posta adresi almanız gerektiğini söyleyen bir kural belirleyebilirsiniz ve bu, kişi veritabanınızı oluşturmanıza yardımcı olur. Birinin belgeleri ne zaman açtığını, hangi sayfalarla etkileşime girdiğini, her sayfada ne kadar kaldığını bilmeniz çok güçlüdür. Teklifler veya genel bakış sunumları gönderirken, potansiyel müşterilerinizin umduğunuz kadar ilgili olup olmadığını bilmek önemlidir.

2) Sıradakinin şablonlar olduğunu söyleyebilirim ve daha önce söylediğim şeye geri dönüyor, kazanılan zamanın paha biçilmez olduğu. Tüm rutin sorular için ayarlanmış e-posta şablonlarına sahip olmak, gönderdiğiniz tüm standart takip e-postaları ve bunları kişiselleştirmek için bir düğmeyi tıklatabilmek son derece uygundur.

3) Gerçekten güçlü olan üçüncü araç, arama aracıdır. Web sitenize kimlerin girdiğini, bir form doldurmamış olsalar bile, özellikle sizinle ilgilenen bir şirket olup olmadığını ve kaç kişinin ziyaret ettiğini ve kaç sayfa olduğunu bilmek çok anlayışlı. Daha sonra o şirket hakkında bilgi toplayabilir ve doğru kişilerin kim olduğunu bulmak için biraz daha derine inebilirsiniz.

Tüm bireysel özelliklerin ötesinde, tüm ürünün kullanıcı arayüzünün büyük bir hayranıyım. Kullanmak bir zevk. Bu yüzden, satış görevlilerinin onunla daha fazla meşgul olduğunu düşünüyorum.

Alysa: Bir işletme HubSpot Satışlarını uygulamaya karar verdiğinde kullanıma sunma süreci nasıl görünür?

Susan: Uygulamanın kolaylığı, mevcut bir sürecin mevcut olup olmadığına bağlıdır. HubSpot Satışlarını süreçleri tanımlanmış bir ekibe dağıtıyorsanız, eğitim ve uygulama yaklaşık 30 dakika sürer. Satışlar anlaşma aşamalarının ne olduğunu biliyorlarsa, MQL ve SQL'in ne olduğunu biliyorlarsa, düzenli olarak kullandıkları e-postaları var, bu çok basit.

Süreç ve araçlar tanımlanmadığında, HubSpot Satışını uygulamak, ürün nedeniyle değil, az gelişmiş süreç nedeniyle daha zor olabilir. Bu durumda HubSpot, ekiplerin en uygun satış sürecini tanımlamasına ve oluşturmasına yardımcı olacak muhteşem kaynaklar sunar. PMG gibi dış ortaklar da özellikle satış ve pazarlama uyumu ve pazarlama becerisine sahip şablonlar oluşturma konusunda yardımcı olabilir.

Alysa: Sizce, PMG'lerin işini ve müşterilerimizin işlerini uzun vadede etkileyen inbound satış hareketini nasıl öngörüyorsunuz?

Susan: Yıllar önce, gelen pazarlama hakkında konuşmaya başladık ve insanlara pazarlama sürecinin nasıl pazarlamacının kontrolünde olmaktan, araştırmayı yapan kişinin, tipik olarak alıcının kontrolünde olmaya dönüştüğünü konuşmaya başladık. Gelen satışlar, kontrolün alıcıya geçmesini takip ediyor ve satış görevlilerinin satın alma deneyimini daha kişisel hale getirmek için bilgi ve araçlardan yararlanmasına ve satış çözümlerine karşı sorunları çözmeye daha fazla odaklanmasına yardımcı oluyor. Bizim ve onu benimseyen herkes için en büyük etkinin gerçekten burada olduğu yer burasıdır.

Şirketiniz için bir gelen satış süreci uygulamakla ilgili soruları olan veya HubSpot Satış demosu yapmak isteyen varsa, lütfen bize bildirin. Yardım etmek için buradayız. Mutlu Satış!