No cenário de marketing em constante evolução, nenhum setor está a salvo da oscilação contínua do pêndulo das atualizações de SEO, novas plataformas e mudanças nas preferências dos compradores. O marketing de manufatura tem sua própria combinação única de entregas e iniciativas que podem significar sucesso para empresas industriais B2B.

Neste post, exploramos as principais tendências de marketing de conteúdo para fabricantes industriais B2B e algumas etapas estratégicas que você pode seguir para ficar à frente da concorrência.

Nova pesquisa de conteúdo de fabricação B2B

O Content Marketing Institute e o Content Profs publicaram uma análise abrangente dos esforços de marketing de conteúdo para fabricação. Você pode encontrar essa pesquisa aqui.

Aqui estão as cinco principais conclusões do relatório de conteúdo de fabricação:

1. Os fabricantes estão adotando o desenvolvimento de estratégias de conteúdo muito mais do que em anos anteriores. Na verdade, 41% dos fabricantes disseram ter uma estratégia de conteúdo documentada – um salto significativo em relação aos 21% do ano anterior.
2. 65% dos profissionais de marketing de manufatura dizem que sua organização é muito ou um pouco mais bem-sucedida com o marketing de conteúdo em comparação com um ano atrás.
3. Quase metade (48%) dos profissionais de marketing de manufatura relatam que sua organização tem uma equipe de marketing/conteúdo pequena (ou de uma pessoa) atendendo toda a organização.
4. 64% dos profissionais de marketing de manufatura terceirizam pelo menos uma atividade de marketing de conteúdo; a criação de conteúdo é a atividade mais provável de terceirizar (87%).
5. Os profissionais de marketing de manufatura dizem que 50% do conteúdo que eles criam é para o público nos estágios iniciais da jornada do comprador (topo do funil). Muito menos conteúdo é criado para estágios mais abaixo no funil.

O que tudo isso significa para sua organização de manufatura? Isso significa que sua concorrência está vendo o valor e o ROI do marketing de conteúdo e está começando a investir nele. E esperamos ver essa tendência continuar.

Na verdade, nunca houve um momento melhor para investir em uma estratégia de marketing de conteúdo para o seu negócio.

Dicas de marketing de conteúdo para manufatura

Vamos descrever algumas das etapas que sua empresa pode seguir para desenvolver uma forte estratégia de marketing de conteúdo de fabricação B2B:

1. Desenvolva uma estratégia de conteúdo estratégica e bem pesquisada

Muitos dos fabricantes industriais B2B com quem trabalhamos se perguntam: realmente precisamos de uma estratégia de conteúdo documentada?

A resposta é sim. 41% dos fabricantes dizem ter uma estratégia documentada.

Embora seja ótimo desenvolver conteúdo para o seu blog que responda às perguntas do seu cliente ideal, você deve sempre escrever com um objetivo final em mente.

Eu realmente preciso escrever conteúdo para meus produtos?

Sim. E funciona. Um de nossos clientes, a TriStar trabalhou conosco para montar um guia completo sobre rolamentos de plástico que milhares de pessoas procuram todos os meses. Confira aqui.

Provavelmente, sua equipe de marketing é pequena. Se você chegou até aqui no post, pode ser uma máquina de marketing de uma pessoa. Aqui está uma olhada em como outras equipes de fabricação são estruturadas:

Se você é responsável por desenvolver uma estratégia de conteúdo para sua empresa, aqui estão os elementos mais importantes a serem incluídos.

O que uma estratégia de conteúdo de manufatura deve incluir?

• Pesquisa de persona do comprador: você precisa conhecer seu público por dentro e por fora para criar conteúdo adaptado a ele.
• Extensa pesquisa de palavras-chave e SEO: encontrar as palavras-chave certas – e usá-las estrategicamente de uma forma que otimize seu conteúdo – pode fazer ou quebrar sua estratégia de conteúdo. A falha em concluir esta etapa é um grande erro e pode levar a um ROI negativo para seu programa de conteúdo.
• Uma análise de conteúdo e site: descubra o desempenho do seu site atual e de outros canais de conteúdo. Para que seu site já está classificado? O que você quer que ele classifique? Use essas informações para identificar suas lacunas de conteúdo.
• Tópicos de conteúdo principais: Pelo que você quer ser conhecido? Em que assunto você deve ser um especialista online quando as pessoas procuram sua solução? Sua pesquisa irá ajudá-lo a identificar seus tópicos. Aqui está um guia completo que pode ajudá-lo com a pesquisa de palavras-chave.
• Um calendário editorial estratégico: publicar regularmente conteúdo estratégico e bem pesquisado é fundamental para o seu sucesso. Um calendário ajuda você a segmentar os tópicos pelos quais deseja ser conhecido.
• Um painel para rastreamento de sucesso: se você usa HubSpot, Google Analytics ou alguma outra ferramenta, o rastreamento de métricas de sucesso ajuda você a ver o que está funcionando - e o que não está. Você desejará acompanhar pelo menos as seguintes métricas, entre outras:
  • • Tráfego
    • Taxa de rejeição
    • Recursos de SERP e posicionamento de snippets
    • Taxa de conversão (quem visualiza seu conteúdo e se torna um lead?)
    • Relatórios de atribuição (quem visualiza seu conteúdo e se torna um cliente?)
    • Classificação de palavras-chave e domínio
    • Links de entrada (quem está linkando para seu conteúdo de outros sites respeitáveis?)
• Um escritor realmente bom: não é suficiente conhecer muito bem o assunto. Você precisa apresentar o conteúdo de forma otimizada para seus leitores e para o Google. Você pode ter alguém em sua equipe que é um ótimo escritor. Isso nem sempre é suficiente para ver o ROI do seu programa de conteúdo. É provavelmente por isso que 64% dos fabricantes terceirizam sua criação de conteúdo para especialistas. Um escritor de marketing de manufatura experiente irá simultaneamente:
  • • Eduque seu público-alvo em um idioma e uma voz que eles entendam
    • Apresente seu negócio como o especialista no assunto, sem ser muito agressivo ou vendedor
    • Otimize seu conteúdo para que ele seja classificado e as pessoas possam encontrá-lo
    • Escreva algo melhor do que seus concorrentes para se destacar

2. Identifique os pontos problemáticos do seu comprador

Entender o que frustra seus compradores fornece informações sobre como responder às perguntas que eles digitam no Google. Existem algumas maneiras de determinar quais dúvidas seus compradores têm:

• Entreviste seus clientes: Seus clientes são sua maior fonte de informação. Pergunte a eles o que eles digitaram no Google para encontrar você. Pergunte a eles que tipos de soluções estavam procurando. Peça-lhes para explicar seu processo de compra. Para que recursos foram? Que conteúdo eles leram? Quais informações, insights, perguntas frequentes ou detalhes do produto seriam úteis para eles se fossem comprar novamente? Em seguida, crie conteúdo que responda a todas essas perguntas.
• Entreviste seus representantes de vendas: sua equipe de vendas está na linha de frente com seus compradores todos os dias. Provavelmente, eles já sabem quais lacunas de conteúdo podem ser preenchidas.
• Entreviste seus representantes de atendimento ao cliente: há perguntas sobre produtos ou serviços que são feitas repetidamente? Essas podem ser ótimas peças de conteúdo para quem tem problemas semelhantes, mas está trabalhando com um concorrente.

3. Complete uma análise competitiva

Nenhuma estratégia de conteúdo está completa sem uma análise competitiva abrangente. Mesmo que seu produto seja extremamente de nicho, há valor em executar análises competitivas em sites de produtos altamente relacionados. Ferramentas de SEO como SEMrush e Spyfu são inestimáveis ​​quando se trata de análise competitiva.

Se sua concorrência está se saindo melhor do que você online, você pode usar uma abordagem de conteúdo em duas frentes:

1. Tente classificar palavras-chave e tópicos para os quais sua concorrência não classifica ou
2. Tente roubar sua classificação existente com conteúdo melhor, mais útil e direcionado

O que incluir em uma análise de conteúdo competitivo de manufatura:

• Principais termos de palavras-chave
• Conteúdo com melhor desempenho
• Termos de palavra-chave pagos
• Recursos e oportunidades de SERP
• Histórico e tendências do ranking orgânico
• Parcerias de conteúdo distribuído ou pago
• Links de entrada

Aqui está um exemplo de como o Spyfu analisa palavras-chave orgânicas compartilhadas. Relatórios como este podem ajudá-lo a ver o que outros sites classificam para frases semelhantes e onde estão suas oportunidades mais fortes para novos conteúdos.

Também é valioso ver o que seus concorrentes estão fazendo nos canais sociais - especialmente Facebook e LinkedIn. Você deve ter um pulso no e-mail do seu concorrente e nutrir os esforços também.

Embora nunca seja uma boa ideia copiar o que seus concorrentes estão fazendo, insights sobre seu desempenho orgânico e outros esforços de marketing de conteúdo podem ajudar a informar uma estratégia para SUA empresa que supera a deles.

4. Crie conteúdo para cada etapa da jornada do comprador

Criar mais conteúdo TOFU é inestimável para direcionar mais tráfego para seu site. E é por isso que a maioria dos fabricantes concentra mais de 50% de seus esforços de marketing de conteúdo no conteúdo TOFU.

O que é conteúdo TOFU?

O conteúdo do TOFU (ou conteúdo do topo do funil) é direcionado a compradores que têm pontos problemáticos de alto nível ou perguntas que desejam ver respondidas. Na manufatura, isso geralmente gira em torno da pesquisa de problemas que eles têm em seus trabalhos do dia-a-dia. Seja para resolver um problema de negócios (reduzindo o tempo de fabricação) ou resolvendo um problema de equipamento (simplificando as operações). Geralmente são perguntas que incluem:

• O que é?
• Como?
• Quando fazer?
• etc.

No entanto, também é importante se concentrar na criação de conteúdo no meio e no fundo do funil.

Geralmente, são perguntas baseadas em produtos ou soluções, como:

• O melhor "X"
• Quanto custa "X"
• Quanto tempo “X” leva para implementar
• ROI de “X”

Em outras palavras, os usuários já sabem que estão procurando um produto ou solução que você possa oferecer.

Aqui está um guia de referência rápida do jargão de marketing, se você precisar.

NOTA IMPORTANTE: Não basta direcionar mais tráfego para o nosso site; precisamos dar aos nossos visitantes o próximo passo a seguir quando estiverem em nosso site.

Como faço para que meus visitantes dêem o próximo passo de marketing?

Comece adicionando:

• CTAs acionáveis ​​para conteúdo útil e relacionado
• Muitos hiperlinks para conteúdo útil e relacionado
• Limpar canais para entrar em contato com você
• Um valor agregado à direita na página. Ex: Baixe nossa ficha técnica agora
• Links para depoimentos e histórias de sucesso
• Links para outros canais para saber mais, como assinar seu boletim informativo por e-mail, encontrar você nas redes sociais etc.

5. Pense fora do blog

Quando os fabricantes pensam em “conteúdo”, geralmente pensam em criar conteúdo de blog. E um blog é essencial para uma forte estratégia de SEO. No entanto, é importante criar conteúdo fora do blog também.

Quais canais os fabricantes devem usar para o desenvolvimento de conteúdo?

• Mídia social
• Conteúdo do vídeo
• Newsletter e conteúdo de nutrição de e-mail
• Gráficos e conteúdo interativo
• Depoimentos e histórias de clientes
• Imprima anúncios, artigos, notícias, comunicados de imprensa, etc.
• Eventos ao vivo, feiras e webinars
• Conteúdo sindicado e guest blogging
• Conteúdo pago

Este gráfico mostra como outros fabricantes priorizam seus canais de marketing de conteúdo:

As estratégias de conteúdo de alto desempenho vão muito além do blog, usando uma variedade de tipos de conteúdo para lançar uma rede digital maior.

DICA PRO: O redirecionamento de conteúdo pode realmente simplificar sua estratégia. Um blog pode ser dividido em 10 a 100 posts sociais se for escrito com cuidado. Segmentos de um webinar ou apresentação de vendas podem gerar ótimos vídeos de teaser. Redefinir seu conteúdo é uma maneira fácil de obter ROI rápido e gratuito em todos os canais.

6. Invista em seu marketing

Na indústria manufatureira, especialmente, você recebe o que investe. Se a maior parte do seu negócio vem do boca a boca ou de referências, talvez seja hora de investir em uma forte presença digital. Uma estratégia de conteúdo é o melhor lugar para começar porque oferece o melhor ROI de longo prazo online.

O conteúdo que você escreve uma vez pode funcionar para você em segundo plano diariamente. E o conteúdo evergreen cuidadosamente escrito pode impulsionar o crescimento exponencial do tráfego – às vezes ao longo dos anos.

Quer alguma prova? Nossa postagem de blog com melhor desempenho foi escrita há mais de 3 anos. Veja como outros fabricantes terceirizam seus serviços de marketing:

Onde devo investir meu tempo e dinheiro para criar conteúdo de manufatura?

• Desenvolvimento de estratégia de conteúdo profissional: Para construir uma estratégia de conteúdo sólida, você precisará de acesso a ferramentas de SEO pagas, como SEMrush ou Spyfu, que podem custar milhares de dólares. Você também deve planejar gastar entre 25 e 75 horas em pesquisa de palavras-chave, pesquisa de tópicos, construção de um calendário editorial e configuração de seu rastreamento. Sem falar no investimento que você precisará fazer para escrever o conteúdo assim que tiver sua estratégia. Às vezes, a terceirização é muito mais barata – e muito mais eficiente – do que assumir você mesmo o desenvolvimento da estratégia.
• Um escritor profissional: procure alguém com vasta experiência e que tenha escrito conteúdo para o seu comprador ideal antes. Além disso, certifique-se de que eles tenham um forte entendimento de SEO e como escrever conteúdo que seja classificado.
• Serviços pagos profissionais: um especialista em PPC ou Social Pago pode garantir que você não apenas esteja criando conteúdo pago de alto desempenho, mas também gerencie seu investimento ao longo do tempo. A estratégia paga muda o tempo todo, com novos concorrentes pagos adicionados o tempo todo. Gerenciar sua estratégia de conteúdo pago e mudar sua abordagem é fundamental para ver o ROI com seu programa pago. Na verdade, 66% dos fabricantes já estão executando anúncios sociais pagos e 61% estão executando pesquisas pagas.
• Design profissional e conteúdo interativo: seria ótimo se alguém viesse ao seu site e pudesse interagir com uma recriação digital dele diretamente na página? É possível. O conteúdo interativo e altamente projetado não é apenas uma ótima ferramenta de vendas, mas pode realmente ajudar sua empresa a se destacar online.

O futuro do marketing de conteúdo para manufatura

À medida que mais fabricantes veem o valor de investir em uma forte estratégia de marketing de conteúdo, mais difícil será para as empresas classificarem. Com uma concorrência relativamente baixa na esfera de conteúdo de fabricação B2B, o maior retorno de SEO virá para aqueles que investem em conteúdo cedo.

Por quê? À medida que seu site desenvolve autoridade tópica online, fica cada vez mais difícil para seus concorrentes superarem você.

Nosso conselho? Comece cedo. Começa hoje.

Como começar a fabricar marketing de conteúdo hoje

Escolha as 5 principais perguntas que seus clientes fazem. Digite essas perguntas no Google. Veja o que mais está classificando. Em seguida, escreva uma postagem de blog útil, abrangente e não comercial que responda às perguntas melhor do que qualquer outra pessoa por aí. Use imagens exclusivas onde puder. Link para outras páginas onde faz sentido e está relacionado ao seu tópico.

Em seguida, reutilize todos esses blogs como postagens sociais espalhadas pelos próximos seis meses.

Você já está no caminho de tornar sua marca conhecida online.

Quer ver como seu site se compara a outros locais de fabricação? Confira nosso relatório de geração de leads digitais aqui:

Você precisa de ajuda para desenvolver sua estratégia de conteúdo de manufatura? Espero que você entre em contato hoje.