Pâlnii B2B: Lucruri pe care trebuie să le știți!

Ce este canalul de vânzări B2B?

‍

O pâlnie b2b este un instrument pe care proprietarii de afaceri îl folosesc pentru a măsura succesul eforturilor lor de vânzări. Este format din cinci etape, iar fiecare etapă este concepută pentru a vă ajuta să vă creșteți rata de conversie.

‍

Cele cinci etape ale canalelor B2B sunt etapa de captare a clienților potențiali, etapa de precalificare, etapa de calificare, etapa de negociere și etapa de închidere.

‍

Etapa de captare a clienților potențiali este cea în care culegeți informații despre clienții potențiali. Aceasta include urmărirea informațiilor de profil, contactarea acestora și colectarea feedback-ului de la ei.

‍

Etapa de precalificare este cea în care încercați să identificați care dintre potențialii dvs. clienți sunt calificați pentru produsul sau serviciul dvs. Faceți acest lucru punând întrebări despre piața țintă și nevoile acestora.

‍

Etapa de calificare este cea în care decideți care dintre potențialii dvs. clienți sunt de fapt interesați să vă cumpere produsul sau serviciul. Le pui întrebări despre experiența lor cu produse sau servicii similare.

‍

Etapa de negociere este cea în care încerci să ajungi la un acord cu potențialul tău client. Aceasta implică discutarea prețurilor, a datelor de livrare și a altor condiții de vânzare.

‍

Etapa de închidere este cea în care finalizați termenii de vânzare și livrați produsul sau serviciul dvs. clientului. Acest lucru se întâmplă de obicei online și digital.

‍

Puteți utiliza canalul de vânzări B2B pentru a vă asigura că conduceți clienții prin procesul de vânzare în direcția corectă, ceea ce ar trebui să-i conducă înapoi pe site-ul dvs. web, unde faceți marketing în numele lor. Ar trebui să vizați persoanele interesate să cumpere de la oricine au cumpărat ultima dată online sau prin liste de recomandare.

‍

Demistificarea a 3 modele de pâlnie de vânzări B2B

‍

Pâlnia B2b este un instrument de marketing care ajută oamenii de vânzări și companiile să-și organizeze procesul de vânzare. Poate fi folosit atât pentru echipele de vânzări interne, cât și pentru reprezentanții de vânzări externi.

‍

Există trei modele principale de pâlnie B2B: pâlnia clasică, pâlnia secvenţială şi modelul wave.

‍

Pâlnia clasică este cel mai comun tip de pâlnie b2b. Începe cu atragerea potențialilor clienți interesați de produsul sau serviciul tău. După ce și-au arătat interesul, îi mutați prin pâlnie pas cu pas până când vă cumpără produsul sau se înscriu pentru serviciul dvs.

‍

Pâlnia secvențială este similară cu pâlnia clasică, dar are o ordine diferită a pașilor. Oamenii de vânzări îl folosesc atunci când au o mulțime de clienți potențiali (clienți potențiali) pe care doresc să îi transforme în clienți. Primul pas este să-ți atragi clienții potențiali interesați de produsul sau serviciul tău. Apoi, îi ajuți să-l exploreze mai profund și să-și dea seama dacă este potrivit pentru ei. După ce decid să cumpere sau să se înscrie pentru serviciul dvs., îi treceți rapid și ușor prin restul pașilor din canal.

‍

Modelul wave este conceput special pentru pâlnii b2b. Începe cu educarea clienților potențiali despre produsul sau serviciul dvs. Prin sesiuni educaționale gratuite, îi înveți ce ai de oferit și îi convingi că este potrivit pentru nevoile lor. Apoi, după ce își exprimă interesul de a cumpăra de la tine, pâlnia de vânzări continuă cu cumpărătorii calificați (cei care sunt potențiali calificați). Utilizați diverse instrumente de la SalesFunnel pentru a oferi demonstrații personalizate, astfel încât acești potențiali clienți să poată face conexiuni directe cu factorii de decizie de mare valoare din cadrul companiei dvs. De acolo, îi treceți prin pașii finali ai pâlniei dvs. de vânzări și le demonstrați cum vor fi satisfăcute nevoile lor de produsul sau serviciul dvs.

‍

Fiecare proces de vânzare are propriul set de variabile care pot face dificilă perfecționarea, dar dacă nimic altceva nu funcționează pentru dvs. pentru a obține trafic calificat în clienți potențiali scumpi B2B, luați în considerare aceste cinci sfaturi pentru creșterea ratei de conversie din căutările Google:

1. Utilizați Google AdWords pentru a găsi termenii cheie de căutare.

În loc să încercați să vă dați seama ce cuvinte cheie ar putea funcționa pentru dvs., descoperiți-le pe cele mai importante prin intermediul unor programe ca acesta . Puteți utiliza apoi aceste liste ca cuvinte cheie (pseudo-uri) în toate platformele de social media unde distribuiți conținut relevant de pe site-ul dvs., paginile de produse și postările de blog.

‍

2. Utilizați cuvintele cheie potrivite

densitatea cuvintelor cheie este mare. În mod intuitiv, atunci când cantitatea de cuvinte cheie este crescută (prin un algoritm de subțiere), aveți tendința de a vedea rezultate mai bune în ceea ce privește clicurile și vizualizările de pagină pe site-ul dvs. de la motoarele de căutare . Principala problemă cu desișurile de cuvinte cheie este că obținerea multor cuvinte cheie foarte relevante sau bine formulate pentru un produs individual în caseta de căutare Google „Include” poate fi dificilă. Zeci de instrumente diferite, noi și vechi vă ajută să faceți acest lucru dacă aveți nevoie de ele pentru afacerea dvs. online.

‍

3. Link înapoi la site-ul dvs. de pe blogurile personale!

Când cineva întâlnește acea postare cu adresa URL în titlu (sau cel puțin când dă clic pe acolo după ce a ajuns la tine de pe una dintre platformele de socializare menționate mai sus), asigură-te că include un „link înapoi” care îl indică către dvs. pagina de pornire personală a site-ului web pentru ca Google și alte motoare de căutare să vadă linkul ca fiind relevant.

‍

4. Folosiți etichete de marcă pe fiecare platformă de socializare

Fiecare platformă de socializare are un loc desemnat în care puteți crea „etichete de marcă” unice – cuvinte unice care ar trebui să fie la începutul oricăror postări relevante sau intrări de blog. De exemplu, când cineva menționează numele mărcii dvs. într-un comentariu online sau într-o actualizare de stare, crește șansele ca postarea sa să apară în caseta de căutare personală a paginii de pornire a site-ului dvs. atunci când cineva caută „marca dvs.”.

‍

5. Conturi de identitate multiple pe platformele de social media

Dacă sunteți o companie, cel mai important este să aveți cel puțin un cont personal de identitate care să vă conecteze toate formele diferite de profiluri de rețele sociale - Facebook, Pinterest (dacă utilizați aceste canale), conturi LinkedIn și Twitter incluse. Apoi, înscrieți-vă la Google+, Yahoo! și, posibil, chiar și Facebook Connect, astfel încât, dacă cineva caută în oricare dintre acele motoare de căutare, să vadă un link „incluzabil” în timp ce caută.

‍

Care sunt cele mai bune practici pentru crearea de conținut vizat emoțional?

‍

Când vine vorba de crearea de conținut pentru afacerea dvs. online, trebuie întotdeauna respectat un principiu: direcționarea emoțională.

‍

Mai simplu spus, aceasta înseamnă că conținutul tău ar trebui să fie conceput pentru a trimite mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit, pentru ca tu să obții rezultatul dorit.

‍

Cu atât de mulți oameni care încearcă să-și vândă produsele și serviciile online, poate fi greu să ieși în evidență din mulțime. Dar dacă poți crea conținut vizat din punct de vedere emoțional, vei putea să te conectezi cu mai mulți clienți și să atragi mai mulți clienți potențiali în canalul tău.

‍

Iată cinci sfaturi pentru crearea de conținut orientat emoțional:

1. Identificați nevoile clienților dvs

Primul pas în crearea conținutului vizat emoțional este să înțelegeți ce au nevoie și ce își doresc clienții dvs. Odată ce înțelegeți bine nevoile lor, puteți începe să vă adaptați conținutul special pentru ei.

‍

2. Creați povești captivante care rezonează cu clienții dvs

Odată ce înțelegeți bine nevoile clienților dvs., este timpul să începeți să le spuneți poveștile. O modalitate excelentă de a face acest lucru este utilizarea conținutului audio sau video captivant, care arată modul în care produsele sau serviciile dvs. i-au ajutat pe alții în situații similare.

‍

3. Utilizați conținut vizual care acceptă mesajele dvs. cheie

Utilizarea conținutului vizual poate fi o modalitate excelentă de a ajuta la înțelegerea liniară a citirii. Includeți imagini plăcute din punct de vedere vizual, diagrame și grafice care vă întăresc mesajul și îl fac distractiv pentru publicul dvs.!

‍

4. Adăugați valoare atunci când răspundeți la reclamații online Va fi întotdeauna nevoie de niște clienți nemulțumiți pe parcursul oricărei relații comerciale, așa că modul în care răspundeți atunci când apar aceste reclamații este la fel de important ca ceea ce spuneți. De fapt, 95% din toate interacțiunile cu serviciul clienți sunt gestionate online.

‍

5. Vorbește și începe să construiești conexiuni După ce ai creat conținut emoțional care rezonează cu clienții tăi și creează entuziasm pentru produsele sau serviciile pe care le oferi, este timpul să începi să te conectezi cu aceștia pe canalele de social media precum Facebook, Instagram și Twitter, ca precum și prin campanii de marketing prin e-mail pentru a implica membrii la un nivel mai profund!

‍

Cum să creați o pagină de destinație B2B convingătoare pentru generarea de clienți potențiali

‍

Dacă doriți să generați clienți potențiali pentru afacerea dvs., aveți nevoie de o pagină de destinație convingătoare pentru generarea de clienți potențiali. O pagină de destinație bine concepută poate ajuta la convertirea vizitatorilor în clienți potențiali, ceea ce vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea.

‍

Pentru a crea o pagină de destinație convingătoare pentru generarea de clienți potențiali, mai întâi trebuie să înțelegeți obiectivele vizitatorilor dvs. Doresc să afle mai multe despre produsul sau serviciul tău? Caută ei să se înscrie pe lista ta de corespondență? Oricare ar fi scopul, trebuie să vizați acel segment de piață specific pe pagina dvs. de destinație.

‍

Odată ce știi care este piața ta țintă, este timpul să produci conținut de calitate. Trebuie să oferiți informații valoroase care vor atrage piața țintă. Conținutul trebuie să fie relevant și captivant, astfel încât vizitatorii vor dori să rămână mai mult timp pe pagina dvs. de destinație.

‍

În cele din urmă, trebuie să creați un buton de îndemn convingător. Acest buton ar trebui să încurajeze vizitatorii să vă contacteze direct pentru a afla mai multe despre produsul sau serviciul dvs. Odată ce vizitatorii dau clic pe butonul de îndemn, este important să îi contactați imediat. Acest lucru va ajuta la transformarea acelor clienți potențiali în clienți.

‍

De ce Compania mea pe Google este mai valoroasă decât rezultatele căutării organice

‍

Pe măsură ce Google (GOOGL) continuă să-și întărească strânsoarea asupra căutării online, devine din ce în ce mai dificil pentru companii să-și asigure o poziție ridicată în rezultatele organice.

‍

Cu toate acestea, există un potențial avantaj pentru companiile care își concentrează eforturile pe Compania mea pe Google (GMB). Spre deosebire de căutarea organică, care se bazează în principal pe backlink-urile site-ului dvs. și pe calitatea conținutului, rezultatele GMB se bazează în mare măsură pe recenzii și evaluări de la alți proprietari de afaceri.

‍

Aceasta înseamnă că concentrarea eforturilor dvs. de SEO pe GMB poate avea un impact mult mai mare decât simpla construire a link-urilor și optimizarea listărilor. De fapt, conform datelor de la BuzzSumo, Compania mea pe Google este în prezent mai valoroasă decât rezultatele căutării organice în ceea ce privește conversiile.

‍

Așadar, dacă doriți să vă îmbunătățiți vizibilitatea și să convertiți mai mulți clienți potențiali în clienți, atunci concentrarea atenției pe Compania mea pe Google ar trebui să fie în fruntea listei dvs.

‍

Ce tipuri de servicii cu valoare adăugată le puteți oferi clienților dvs.?

‍

Acum câțiva ani, unul dintre lucrurile pe care mi s-a cerut să le fac în calitate de consultant a fost să lucrez cu o companie care vindea produse de birou. Aceasta a inclus lucrul cu pâlnia lor de vânzări.

‍

Am fost surprins de cât de rudimentar a fost pâlnia lor de vânzări - practic a constat în crearea unui formular de înscriere la CURS prin e-mail, care să conducă apoi clienții printr-o serie de pași (cum ar fi completarea unui chestionar) pentru a-i califica pentru curs și in cele din urma achizitioneaza produsul.

‍

Există multe pe care le puteți face cu o pâlnie de vânzări, iar acesta este doar un exemplu de ceea ce puteți include. Când vine vorba de crearea propriului canal de vânzări b2b, există multe opțiuni disponibile pentru dvs.

‍

Scopul principal al unei pâlnii de vânzări este de a ajuta recruții să transforme clienții potențiali în clienți. Așadar, în funcție de tipul de serviciu cu valoare adăugată pe care le oferiți clienților dvs., este posibil să doriți să includeți diferite aspecte ale pâlniei dvs. pentru a atinge acest obiectiv.

‍

Unele tipuri comune de servicii cu valoare adăugată includ: programe de coaching, seminarii web, documente albe, cărți electronice și multe altele. În funcție de afacerea dvs. și de ce tip de valoare le oferiți clienților, pot exista anumite componente ale canalului dvs. care sunt mai relevante pentru afacerea dvs.

‍

Resurse

‍

Există multe tipuri diferite de pâlnii, dar conceptul este practic același. O pâlnie de vânzări este o structură utilizată pentru a capta clienții potențiali și a le converti în clienți. Poate fi simplu sau complex, în funcție de nevoile afacerii tale.

‍

Există trei tipuri principale de canale de vânzări: apeluri la rece, generarea de lead-uri și hrănirea.

‍

1. Cold Calling Funnel: Aceasta este o metodă de vânzare populară în afacerile B2B, în special pentru cei care se bazează pe relații stabilite și recomandări pentru a genera clienți potențiali. Cu acest tip de canal, de obicei, vizați mai întâi unul sau doi clienți potențiali de mare valoare folosind apeluri telefonice și e-mailuri înainte de a trece la următorul nivel al unui proces de vânzare consultativ cu apeluri mai direcționate, în care echipa dumneavoastră experimentată se întâlnește față în față la birourile lor sau acasă .

‍

2. Pâlnie de generare de clienți potențiali: o pâlnie de generare de clienți potențiali ajută la generarea de clienți potențiali prin dezvoltarea de conținut de marketing care atrage atenția oamenilor pentru că sunt de acord să primească mai multe informații despre produsul sau serviciul dvs. și să înregistreze informațiile de contact ale acestora. Echipa dvs. de vânzări urmărește apoi acele interese pe rând din lista pe care ați pregătit-o în prealabil, rezultând clienți potențiali calificați, pregătiți pentru o urmărire mai atentă. Acest tip de media a fost utilizat pe scară largă din 2009, când un analist de la Forrester a lansat primul său raport despre generarea de clienți potențiali folosind rețelele sociale, principala recomandare de a face o analiză aprofundată a bazei de clienți și a cuvintelor cheie sugerate de motoarele de căutare înainte de a începe. generarea de conținut relevant.

‍

3. Hrănirea pâlniei: Încurajarea contactului este un proces mult mai educațional, care include stabilirea de întâlniri cu echipa ta pentru urmărire și pentru a oferi o demonstrație a produsului. Cu acest tip de canal de vânzări sunt interzise toate formele de apeluri la rece și, în schimb, vizați clienții potențiali, într-un efort de a le dobândi încrederea în timp, astfel încât aceștia pot fi transformați în cumpărători recurenți sau chiar referreri care vor obține o oarecare valoare din a fi introdus care afectează dramatic rezultatul afacerii dvs.

‍

CONCLUZIE

În concluzie,

O pâlnie b2b poate ajuta rezultatele companiei dvs. într-o varietate de moduri. Pentru început, vă poate ajuta să vă creșteți vânzările prin direcționarea clienților potențiali în canalele potrivite. De asemenea, vă poate ajuta să reduceți costurile de achiziție a clienților (CAC), precum și rata de retragere a clienților. În plus, vă poate ajuta să vă îmbunătățiți managementul relațiilor cu clienții (CRM) prin automatizarea proceselor și urmărirea rezultatelor.

‍

O pâlnie b2b vă poate ajuta, de asemenea, să vă îmbunătățiți eforturile de marketing prin direcționarea resurselor de marketing în canalele potrivite. De asemenea, vă poate ajuta să vă optimizați site-ul web pentru optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO). În cele din urmă, vă poate ajuta să măsurați și să urmăriți progresul companiei dvs., astfel încât să puteți face recomandări de îmbunătățire și să urmăriți progresul.

‍

Indiferent care sunt nevoile afacerii tale, o pâlnie b2b te poate ajuta să le atingi. Deci, nu așteptați - începeți astăzi!

‍