قمع B2B: أشياء تحتاج إلى معرفتها!

ما هو مسار مبيعات B2B؟

‍

مسارات b2b هي أداة يستخدمها أصحاب الأعمال لقياس نجاح جهود مبيعاتهم. يتكون من خمس مراحل ، وكل مرحلة مصممة لمساعدتك على زيادة معدل التحويل الخاص بك.

‍

المراحل الخمس لمسارات B2B هي مرحلة التقاط زمام المبادرة ومرحلة التأهيل المسبق ومرحلة التأهيل ومرحلة التفاوض ومرحلة الإغلاق.

‍

مرحلة التقاط العملاء المحتملين هي المكان الذي تقوم فيه بجمع معلومات حول عملائك المحتملين. يتضمن ذلك تتبع معلومات ملفات التعريف الخاصة بهم ، والاتصال بهم ، وجمع التعليقات منهم.

‍

مرحلة التأهيل المسبق هي المكان الذي تحاول فيه تحديد العملاء المحتملين المؤهلين لمنتجك أو خدمتك. يمكنك القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة حول السوق المستهدف واحتياجاتهم.

‍

مرحلة التأهيل هي المكان الذي تقرر فيه أي من عملائك المحتملين مهتم بالفعل بشراء منتجك أو خدمتك. أنت تسألهم أسئلة حول تجربتهم مع المنتجات أو الخدمات المماثلة.

‍

مرحلة التفاوض هي المكان الذي تحاول فيه التوصل إلى اتفاق مع عميلك المحتمل. يتضمن ذلك مناقشة الأسعار وتواريخ التسليم وشروط البيع الأخرى.

‍

المرحلة الختامية هي المكان الذي تنتهي فيه من شروط البيع وتسليم منتجك أو خدمتك إلى عميلك. يحدث هذا عادة عبر الإنترنت ورقميًا.

‍

يمكنك استخدام قمع مبيعات B2B للتأكد من أنك تقود العملاء من خلال عملية المبيعات الخاصة بك في الاتجاه الصحيح ، مما يجب أن يقودهم مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك حيث تقوم بالتسويق نيابة عنهم. يجب أن تستهدف الأشخاص المهتمين بالشراء من أي شخص اشتروه آخر مرة عبر الإنترنت أو عبر قوائم الإحالة.

‍

إزالة الغموض عن 3 نماذج من قمع مبيعات B2B

‍

B2b Funnels هي أداة تسويقية تساعد مندوبي المبيعات والشركات على تنظيم عملية البيع الخاصة بهم. يمكن استخدامه لكل من فرق المبيعات الداخلية ومندوبي المبيعات الخارجيين.

‍

هناك ثلاثة نماذج رئيسية لمسارات B2B: القمع الكلاسيكي ، والقمع المتسلسل ، والنموذج الموجي.

‍

القمع الكلاسيكي هو النوع الأكثر شيوعًا من مسارات التحويل b2b. يبدأ بجذب العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك أو خدمتك. بعد أن يبدوا اهتمامًا ، تنقلهم عبر مسار التحويل خطوة بخطوة حتى يشتروا منتجك أو يشتركوا في خدمتك.

‍

يتشابه مسار التحويل التسلسلي مع مسار التحويل الكلاسيكي ، ولكنه يحتوي على ترتيب مختلف من الخطوات. يستخدمه مندوبو المبيعات عندما يكون لديهم الكثير من العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) الذين يرغبون في تحويلهم إلى عملاء. تتمثل الخطوة الأولى في جذب اهتمام العملاء المحتملين بمنتجك أو خدمتك. بعد ذلك ، تساعدهم في استكشافها بشكل أعمق ومعرفة ما إذا كانت مناسبة لهم. بعد أن يقرروا الشراء أو الاشتراك في خدمتك ، يمكنك أخذهم خلال بقية الخطوات في مسار التحويل بسرعة وسهولة.

‍

تم تصميم نموذج الموجة خصيصًا لقنوات b2b. يبدأ بتثقيف العملاء المتوقعين حول منتجك أو خدمتك. من خلال الجلسات التعليمية المجانية ، تعلمهم ما لديك لتقدمه وتقنعهم بأنه مناسب لاحتياجاتهم. بعد ذلك ، بعد أن يعربوا عن اهتمامهم بالشراء منك ، يستمر مسار تحويل المبيعات مع المشترين المؤهلين (أولئك الذين هم عملاء محتملون مؤهلون). أنت تستخدم أدوات متنوعة من SalesFunnel لتقديم عروض توضيحية مخصصة حتى يتمكن هؤلاء العملاء المحتملون من إجراء اتصالات مباشرة مع صانعي القرار ذوي القيمة العالية داخل شركتك. من هناك ، تنقلهم عبر الخطوات النهائية لمسار المبيعات الخاص بك وتوضح كيف سيتم تلبية احتياجاتهم من خلال منتجك أو خدمتك.

‍

تحتوي كل عملية مبيعات على مجموعة من المتغيرات الخاصة بها والتي يمكن أن تجعل من الصعب إتقانها - ولكن إذا لم يعمل أي شيء آخر من أجلك في الحصول على زيارات مؤهلة إلى عملاء محتملين B2B باهظي الثمن ، ففكر في هذه النصائح الخمس لزيادة معدل التحويل من عمليات بحث Google:

1. استخدم Google AdWords للعثور على مصطلحات البحث الرئيسية الخاصة بك.

بدلاً من محاولة اكتشاف الكلمات الرئيسية التي قد تناسبك ، اكتشف أهمها من خلال برامج مثل هذه. يمكنك بعد ذلك استخدام هذه القوائم ككلمات رئيسية (زائفة) في جميع منصات الوسائط الاجتماعية حيث تقوم بمشاركة المحتوى ذي الصلة من موقعك وصفحات المنتج ومنشورات المدونة.

‍

2. استخدم الكلمات الرئيسية الصحيحة

كثافة الكلمات الرئيسية كبيرة. بشكل بديهي ، عندما يتم زيادة كمية الكلمات الرئيسية (بواسطة خوارزمية التخفيف) ، فإنك تميل إلى رؤية نتائج أفضل من حيث النقرات ومرات مشاهدة الصفحة على موقعك من محركات البحث. تكمن المشكلة الرئيسية في مجموعات الكلمات الرئيسية في أن الحصول على العديد من الكلمات الرئيسية ذات الصلة أو ذات الصياغة الجيدة لمنتج فردي في مربع البحث "In clude" الخاص بالمستخدم قد يكون أمرًا صعبًا. العشرات من الأدوات المختلفة ، الجديدة والقديمة تساعدك على القيام بذلك إذا كنت في حاجة إليها لعملك عبر الإنترنت.

‍

3. ربط الرجوع إلى موقع الويب الخاص بك من المدونات الشخصية!

عندما يصادف شخص ما هذا المنشور مع عنوان URL الخاص به في العنوان (أو على الأقل عند النقر عليه بعد الانتقال إليك من إحدى منصات الوسائط الاجتماعية المذكورة أعلاه) ، تأكد من أنه يتضمن "رابط عودة" يوجههم إلى الصفحة الرئيسية الشخصية لموقع الويب حتى تتمكن Google ومحركات البحث الأخرى من رؤية الارتباط على أنه ملائم.

‍

4. استخدم علامات العلامة التجارية على كل منصة وسائط اجتماعية

تحتوي كل منصة وسائط اجتماعية على مكان مخصص حيث يمكنك إنشاء "علامات تجارية" فريدة - كلمات فريدة يجب أن تكون في بداية أي منشورات أو إدخالات مدونة ذات صلة. على سبيل المثال ، عندما يذكر شخص ما اسم علامتك التجارية في تعليق عبر الإنترنت أو تحديث الحالة ، فإن ذلك يزيد من فرص ظهور منشوراته ضمن مربع بحث الصفحة الرئيسية الشخصية لموقعك على الويب عندما يبحث شخص ما عن "علامتك التجارية".

‍

5. حسابات متعددة الهوية على منصات التواصل الاجتماعي

إذا كنت تمثل شركة ، فمن الأهمية بمكان أن يكون لديك حساب هوية شخصية واحد على الأقل يربط جميع الأشكال المختلفة لملفات تعريف الوسائط الاجتماعية - Facebook و Pinterest (إذا كنت تستخدم هذه القنوات) و LinkedIn و Twitter حسابات مضمنة. ثم قم بالتسجيل في + Google و Yahoo! وربما حتى Facebook Connect بحيث إذا بحث شخص ما في أي من محركات البحث هذه ، فسيشاهد رابط "قابل للتضمين" أثناء بحثه.

‍

ما هي أفضل الممارسات لإنشاء محتوى موجه عاطفياً؟

‍

عندما يتعلق الأمر بإنشاء محتوى لنشاطك التجاري عبر الإنترنت ، يجب دائمًا الالتزام بمبدأ واحد: الاستهداف العاطفي.

‍

ببساطة ، هذا يعني أنه يجب تصميم المحتوى الخاص بك لإرسال الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في الوقت المناسب حتى تتمكن من تحقيق النتيجة المرجوة.

‍

مع محاولة الكثير من الأشخاص بيع منتجاتهم وخدماتهم عبر الإنترنت ، قد يكون من الصعب التميز عن الآخرين. ولكن إذا كان بإمكانك إنشاء محتوى مستهدف عاطفيًا ، فستتمكن من التواصل مع المزيد من العملاء وجذب المزيد من العملاء المحتملين إلى مسار التحويل الخاص بك.

‍

فيما يلي خمس نصائح لإنشاء محتوى موجه عاطفياً:

1. تحديد احتياجات عملائك

تتمثل الخطوة الأولى في إنشاء محتوى موجه عاطفياً في فهم ما يحتاجه عملاؤك ويريدونه. بمجرد أن تفهم احتياجاتهم جيدًا ، يمكنك البدء في تخصيص المحتوى الخاص بك خصيصًا لهم.

‍

2. إنشاء قصص تفاعلية تلقى صدى لدى عملائك

بمجرد أن تفهم جيدًا احتياجات عملائك ، فقد حان الوقت لبدء سرد قصصهم. تتمثل إحدى الطرق الرائعة للقيام بذلك في استخدام محتوى صوتي أو فيديو ممتع يوضح كيف ساعدت منتجاتك أو خدماتك الآخرين في مواقف مماثلة.

‍

3. استخدم المحتوى المرئي الذي يدعم رسائلك الرئيسية

يمكن أن يكون استخدام المحتوى المرئي طريقة رائعة للمساعدة في فهم القراءة الخطي. قم بتضمين صور ومخططات ورسوم بيانية ممتعة بصريًا تعزز رسالتك وتجعلها ممتعة لجمهورك!

‍

4. أضف قيمة عند الرد على الشكاوى عبر الإنترنت ، ستكون هناك حاجة دائمًا إلى بعض العملاء غير الراضين طوال فترة أي علاقة تجارية ، لذا فإن كيفية استجابتك عند تلقي هذه الشكاوى لا تقل أهمية عن ما تقوله. في الواقع ، يتم التعامل مع 95٪ من جميع تفاعلات خدمة العملاء عبر الإنترنت.

‍

5. احصل على الحديث وابدأ في بناء الاتصالات بمجرد إنشاء محتوى مستهدف عاطفيًا يلقي صدى لدى عملائك ويبني الإثارة للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، فقد حان الوقت لبدء الاتصال بهم في قنوات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Instagram و Twitter مثل وكذلك من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لإشراك الأعضاء على مستوى أعمق!

‍

كيفية إنشاء صفحة مقصودة لإنشاء قوائم العملاء المحتملين في B2B

‍

إذا كنت تتطلع إلى إنشاء عملاء محتملين لعملك ، فأنت بحاجة إلى صفحة مقصودة لإنشاء قوائم العملاء المحتملين. يمكن أن تساعد الصفحة المقصودة المصممة جيدًا في تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين ، مما قد يساعدك على تنمية أعمالك.

‍

لإنشاء صفحة مقصودة لتوليد العملاء المحتملين مقنعة ، تحتاج أولاً إلى فهم أهداف زوار موقعك. هل يتطلعون إلى معرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك؟ هل يتطلعون إلى التسجيل في قائمتك البريدية؟ مهما كان الهدف ، فأنت بحاجة إلى استهداف شريحة معينة من السوق على صفحتك المقصودة.

‍

بمجرد أن تعرف من هو السوق المستهدف ، فقد حان الوقت لإنتاج بعض المحتوى عالي الجودة. أنت بحاجة إلى تقديم معلومات قيمة من شأنها أن تروق لسوقك المستهدف. يجب أن يكون المحتوى ملائمًا وجذابًا ، لذلك سيرغب الزوار في البقاء على صفحتك المقصودة لفترة أطول.

‍

أخيرًا ، تحتاج إلى إنشاء زر دعوة إلى اتخاذ إجراء مقنع. يجب أن يشجع هذا الزر الزوار على الاتصال بك مباشرةً لمعرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك. بمجرد أن ينقر الزائرون على زر الحث على اتخاذ إجراء ، من المهم أن تتابعهم على الفور. سيساعد هذا في تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء.

‍

لماذا يُعد Google My Business أكثر قيمة من نتائج البحث المجانية

‍

نظرًا لاستمرار Google (GOOGL) في إحكام قبضتها على البحث عبر الإنترنت ، فقد أصبح من الصعب جدًا على الشركات الحصول على مرتبة عالية في النتائج العضوية.

‍

ومع ذلك ، هناك جانب إيجابي محتمل للشركات التي تركز جهودها على Google My Business (GMB). على عكس البحث العضوي ، الذي يعتمد بشكل أساسي على الروابط الخلفية لموقعك الإلكتروني وجودة المحتوى ، تعتمد نتائج GMB بشكل كبير على التعليقات والتقييمات من أصحاب الأعمال الآخرين.

‍

هذا يعني أن تركيز جهود تحسين محركات البحث على GMB يمكن أن يكون له تأثير أكبر بكثير من مجرد بناء الروابط وتحسين القوائم. في الواقع ، وفقًا للبيانات الواردة من BuzzSumo ، يعد Google My Business حاليًا أكثر قيمة من نتائج البحث العضوية من حيث التحويلات.

‍

لذلك إذا كنت تتطلع إلى تحسين ظهورك وتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء ، فيجب أن يكون تركيز انتباهك على Google My Business في أعلى قائمتك.

‍

ما أنواع الخدمات ذات القيمة المضافة التي يمكنك تقديمها لعملائك؟

‍

قبل عامين ، كان أحد الأشياء التي طُلب مني القيام بها كمستشار هو العمل مع شركة تبيع منتجات المكاتب. وشمل ذلك العمل مع مسار مبيعاتهم.

‍

لقد فوجئت بمدى بدائية مسار مبيعاتهم - فقد كان يتألف أساسًا من إنشاء نموذج الاشتراك في الدورة التدريبية عبر البريد الإلكتروني ، والذي سيقود العملاء بعد ذلك من خلال سلسلة من الخطوات (مثل ملء استبيان) من أجل تأهيلهم للدورة و في النهاية شراء المنتج.

‍

هناك الكثير الذي يمكنك القيام به باستخدام قمع المبيعات ، وهذا مجرد مثال واحد لما يمكنك تضمينه. عندما يتعلق الأمر بإنشاء مسار مبيعات b2b الخاص بك ، فهناك العديد من الخيارات المتاحة لك.

‍

الغرض الرئيسي من قمع المبيعات هو مساعدة المجندين على تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء. لذلك ، بناءً على نوع الخدمة ذات القيمة المضافة التي تقدمها لعملائك ، قد ترغب في تضمين جوانب مختلفة من مسار التحويل الخاص بك من أجل تحقيق هذا الهدف.

‍

تتضمن بعض الأنواع الشائعة للخدمات ذات القيمة المضافة: برامج التدريب ، والندوات عبر الإنترنت ، والمستندات التقنية ، والكتب الإلكترونية ، والمزيد. اعتمادًا على عملك ونوع القيمة التي تقدمها لعملائك ، قد تكون هناك مكونات معينة في مسار التحويل أكثر صلة بنشاطك التجاري.

‍

موارد

‍

هناك العديد من الأنواع المختلفة من مسارات التحويل ، لكن المفهوم هو نفسه في الأساس. قمع المبيعات هو هيكل يستخدم لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. يمكن أن يكون بسيطًا أو معقدًا ، حسب احتياجات عملك.

‍

هناك ثلاثة أنواع رئيسية من مسارات تحويل المبيعات: الاتصال البارد ، والعميل الرئيسي ، والرعاية.

‍

1. قمع الاتصال البارد: هذه طريقة مبيعات شائعة في الأعمال التجارية بين الشركات ، خاصةً لأولئك الذين يعتمدون على العلاقات والإحالات الراسخة لتوليد العملاء المحتملين. باستخدام هذا النوع من القمع ، عادةً ما تستهدف أولاً واحدًا أو اثنين من العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية باستخدام المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني قبل الانتقال إلى المستوى التالي من عملية المبيعات الاستشارية مع مكالمات مكالمات غير مباشرة أكثر استهدافًا حيث يلتقي فريقك المتمرس معهم وجهًا لوجه في مكاتبهم أو منازلهم.

‍

2. Lead Gen Funnel: يساعد مسار إنشاء العملاء المحتملين على إنشاء عملاء متوقعين من خلال تطوير محتوى تسويقي يجذب انتباه الأشخاص للموافقة على تلقي مزيد من المعلومات حول منتجك أو خدمتك وتسجيل معلومات الاتصال الخاصة بهم. ثم يتابع فريق المبيعات الخاص بك تلك الاهتمامات واحدًا تلو الآخر من القائمة التي أعددتها مسبقًا ، مما يؤدي إلى وجود عملاء متوقعين مؤهلين جاهزين للمتابعة عن كثب. تم استخدام هذا النوع من الوسائط على نطاق واسع منذ عام 2009 عندما أصدر محلل من شركة Forrester تقريره الأول عن توليد العملاء المحتملين باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، مع التوصية الرئيسية بإجراء تحليل متعمق لقاعدة عملائك والكلمات الرئيسية المقترحة لمحركات البحث قبل البدء إنشاء محتوى ذي صلة.

‍

3. قمع التنشئة: إن رعاية جهة الاتصال هي عملية تعليمية أكثر بكثير ، والتي تتضمن تحديد مواعيد مع فريقك للمتابعة وتقديم عرض توضيحي للمنتج. مع هذا النوع من قمع المبيعات ، تُحظر جميع أشكال الاتصال البارد ، وبدلاً من ذلك ، فإنك تستهدف العملاء المحتملين في محاولة لاكتساب ثقتهم بمرور الوقت ، لذلك قد يتم تحويلهم إلى مشترين متكررين أو حتى محالين سيحصلون على بعض القيمة من كونهم المقدمة التي تؤثر بشكل كبير على نتيجة عملك.

‍

خاتمة

ختاماً،

يمكن أن يساعد مسار التحويل b2b في تحقيق أرباح شركتك بعدة طرق. بالنسبة للمبتدئين ، يمكن أن يساعدك على زيادة مبيعاتك عن طريق توجيه العملاء المحتملين إلى القنوات الصحيحة. يمكن أن يساعدك أيضًا في تقليل تكاليف اكتساب العملاء (CAC) ، بالإضافة إلى تقلبات العملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن يساعدك على تحسين إدارة علاقات العملاء (CRM) من خلال أتمتة العمليات وتتبع النتائج.

‍

يمكن أن يساعدك مسار b2b أيضًا على تحسين جهودك التسويقية عن طريق توجيه مواردك التسويقية إلى القنوات الصحيحة. يمكن أن يساعدك أيضًا على تحسين موقع الويب الخاص بك لتحسين محرك البحث (SEO). أخيرًا ، يمكن أن يساعدك على قياس وتتبع تقدم شركتك ، بحيث يمكنك تقديم توصيات التحسين وتتبع التقدم.

‍

بغض النظر عن احتياجات عملك ، يمكن أن يساعدك مسار b2b على تحقيقها. لذا ، لا تنتظر - ابدأ اليوم!

‍