Lejki B2B: rzeczy, które musisz wiedzieć!
Opublikowany: 2023-04-05Czym jest lejek sprzedażowy B2B?
Lejki b2b to narzędzie, którego właściciele firm używają do mierzenia sukcesu swoich działań sprzedażowych. Składa się z pięciu etapów, a każdy etap ma na celu pomóc Ci zwiększyć współczynnik konwersji.
Pięć etapów lejków B2B to etap pozyskiwania leadów, etap wstępnej kwalifikacji, etap kwalifikacji, etap negocjacji i etap zamknięcia.
Etap pozyskiwania leadów to etap zbierania informacji o potencjalnych klientach. Obejmuje to śledzenie ich informacji profilowych, kontaktowanie się z nimi i zbieranie od nich opinii.
Na etapie wstępnej kwalifikacji próbujesz określić, którzy z Twoich potencjalnych klientów kwalifikują się do Twojego produktu lub usługi. Robisz to, zadając pytania dotyczące rynku docelowego i jego potrzeb.
Na etapie kwalifikacji decydujesz, którzy z Twoich potencjalnych klientów są rzeczywiście zainteresowani zakupem Twojego produktu lub usługi. Zadajesz im pytania dotyczące ich doświadczeń z podobnymi produktami lub usługami.
Etap negocjacji to etap, w którym próbujesz dojść do porozumienia z potencjalnym klientem. Wiąże się to z omówieniem cen, terminów dostaw i innych warunków sprzedaży.
Ostatnim etapem jest sfinalizowanie warunków sprzedaży i dostarczenie produktu lub usługi klientowi. Zwykle dzieje się to online i cyfrowo.
Możesz użyć lejka sprzedaży B2B, aby upewnić się, że prowadzisz klientów przez proces sprzedaży we właściwym kierunku, który powinien doprowadzić ich z powrotem do Twojej witryny, gdzie prowadzisz marketing w ich imieniu. Powinieneś kierować reklamy do osób zainteresowanych kupnem od osób, które kupiły ostatnio online lub za pośrednictwem list rekomendacji.
Wyjaśnienie 3 modeli lejka sprzedażowego B2B
Lejek B2b to narzędzie marketingowe, które pomaga handlowcom i firmom zorganizować proces sprzedaży. Może być używany zarówno przez wewnętrzne zespoły sprzedaży, jak i przez zewnętrznych przedstawicieli handlowych.
Istnieją trzy główne modele lejków B2B: lejek klasyczny, lejek sekwencyjny i model falowy.
Klasyczny lejek to najpopularniejszy rodzaj lejków b2b. Zaczyna się od zainteresowania potencjalnych klientów Twoim produktem lub usługą. Po okazaniu zainteresowania prowadzisz ich krok po kroku przez lejek, aż kupią Twój produkt lub zarejestrują się w Twojej usłudze.
Lejek sekwencyjny jest podobny do lejka klasycznego, ale ma inną kolejność kroków. Handlowcy używają go, gdy mają dużo leadów (potencjalnych klientów), których chcą zamienić w klientów. Pierwszym krokiem jest zainteresowanie potencjalnych klientów Twoim produktem lub usługą. Następnie pomagasz im zbadać to głębiej i dowiedzieć się, czy jest to dla nich odpowiednie. Po tym, jak zdecydują się na zakup lub zarejestrowanie się w Twojej usłudze, szybko i łatwo przeprowadzisz ich przez pozostałe etapy lejka.
Model wave został zaprojektowany specjalnie dla lejków b2b. Zaczyna się od edukacji potencjalnych klientów na temat Twojego produktu lub usługi. Poprzez bezpłatne sesje edukacyjne uczysz ich tego, co masz do zaoferowania i przekonujesz, że jest to dobre dopasowanie do ich potrzeb. Następnie, po wyrażeniu przez nich zainteresowania kupnem od Ciebie, lejek sprzedaży jest kontynuowany z kwalifikującymi się nabywcami (którzy są kwalifikowanymi potencjalnymi klientami). Używasz różnych narzędzi SalesFunnel do dostarczania spersonalizowanych wersji demonstracyjnych, dzięki którym potencjalni klienci mogą nawiązywać bezpośrednie połączenia z ważnymi decydentami w Twojej firmie. Stamtąd przeprowadzasz ich przez ostatnie etapy lejka sprzedaży i pokazujesz, w jaki sposób ich potrzeby zostaną zaspokojone przez Twój produkt lub usługę.
Każdy proces sprzedaży ma swój własny zestaw zmiennych, które mogą utrudniać jego doskonalenie — ale jeśli nic innego nie pomaga w przyciąganiu kwalifikowanego ruchu do drogich leadów B2B, rozważ te pięć wskazówek, jak zwiększyć współczynnik konwersji z wyszukiwań Google:
1. Skorzystaj z Google AdWords, aby znaleźć kluczowe wyszukiwane hasła.
Zamiast próbować dowiedzieć się, które słowa kluczowe mogą być dla Ciebie odpowiednie, odkryj najważniejsze z nich za pomocą programów takich jak ten . Możesz następnie użyć tych list jako słów kluczowych (pseudo) na wszystkich platformach społecznościowych, na których udostępniasz odpowiednie treści ze swojej witryny, stron produktów i postów na blogu.
2. Używaj właściwych słów kluczowych
gęstość słów kluczowych jest świetna. Intuicyjnie, gdy zwiększa się liczbę słów kluczowych (przez algorytm uszczuplający), zwykle uzyskuje się lepsze wyniki pod względem klikalności i wyświetleń strony w witrynie z wyszukiwarek. Główny problem z gąszczem słów kluczowych polega na tym, że umieszczenie wielu bardzo trafnych lub dobrze sformułowanych słów kluczowych dla pojedynczego produktu w polu wyszukiwania Google „In clude” użytkownika może być trudne. Dziesiątki różnych narzędzi, nowych i starych, pomogą Ci to zrobić, jeśli potrzebujesz ich dla swojej firmy online.
3. Link do Twojej witryny z osobistych blogów!
Kiedy ktoś natknie się na ten post ze swoim adresem URL w tytule (lub przynajmniej gdy kliknie tam po przejściu do Ciebie z jednej z platform mediów społecznościowych wymienionych powyżej), upewnij się, że zawiera on „link zwrotny”, który kieruje go do Twojego osobistą stronę główną witryny, aby Google i inne wyszukiwarki uznały link za odpowiedni.
4. Używaj tagów marki na każdej platformie mediów społecznościowych
Każda platforma mediów społecznościowych ma wyznaczone miejsce, w którym możesz tworzyć unikalne „tagi marki” – unikalne słowa, które powinny znajdować się na początku odpowiednich postów lub wpisów na blogu. Na przykład, gdy ktoś wspomina nazwę Twojej marki w komentarzu online lub aktualizacji statusu, zwiększa to szanse, że jego post pojawi się pod polem wyszukiwania osobistej strony głównej Twojej witryny, gdy ktoś wyszukuje „Twoja marka”.
5. Wiele kont tożsamości na platformach mediów społecznościowych
Jeśli prowadzisz firmę, najważniejsze jest posiadanie co najmniej jednego osobistego konta tożsamości, które łączy wszystkie różne formy profili w mediach społecznościowych — Facebook, Pinterest (jeśli korzystasz z tych kanałów), konta LinkedIn i Twitter. Następnie zarejestruj się w Google+, Yahoo! a być może nawet Facebook Connect, dzięki czemu jeśli ktoś wyszukuje w którejkolwiek z tych wyszukiwarek, zobaczy link „do włączenia” podczas wyszukiwania.
Jakie są najlepsze praktyki tworzenia treści ukierunkowanych emocjonalnie?
Jeśli chodzi o tworzenie treści dla Twojej firmy online, zawsze należy przestrzegać jednej zasady: targetowania emocjonalnego.
Mówiąc najprościej, oznacza to, że Twoje treści powinny być zaprojektowane tak, aby wysyłać właściwą wiadomość do właściwej osoby we właściwym czasie, aby osiągnąć zamierzony rezultat.
Przy tak wielu ludziach, którzy próbują sprzedawać swoje produkty i usługi online, może być trudno wyróżnić się z tłumu. Ale jeśli potrafisz tworzyć treści ukierunkowane emocjonalnie, będziesz w stanie nawiązać kontakt z większą liczbą klientów i skierować więcej potencjalnych klientów do swojej ścieżki.
Oto pięć wskazówek dotyczących tworzenia treści ukierunkowanych emocjonalnie:
1. Zidentyfikuj potrzeby swoich klientów
Pierwszym krokiem w tworzeniu treści ukierunkowanych emocjonalnie jest zrozumienie potrzeb i oczekiwań klientów. Gdy dobrze zrozumiesz ich potrzeby, możesz zacząć dostosowywać swoje treści specjalnie dla nich.
2. Twórz wciągające historie, które przemawiają do Twoich klientów
Kiedy już dobrze zrozumiesz potrzeby swoich klientów, czas zacząć opowiadać ich historie. Świetnym sposobem na to jest użycie atrakcyjnych treści audio lub wideo, które pokazują, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomogły innym w podobnych sytuacjach.
3. Używaj treści wizualnych, które wspierają Twoje kluczowe przesłania
Korzystanie z treści wizualnych może być świetnym sposobem na pomoc w liniowym czytaniu ze zrozumieniem. Dołącz atrakcyjne wizualnie obrazy, wykresy i wykresy, które wzmocnią Twój przekaz i sprawią, że będzie on zabawny dla Twoich odbiorców!
4. Wartość dodana, gdy odpowiadasz na reklamacje online W trakcie każdej relacji handlowej zawsze znajdzie się kilku niezadowolonych klientów, więc sposób reagowania na skargi jest równie ważny jak to, co mówisz. W rzeczywistości 95% wszystkich interakcji z obsługą klienta odbywa się online.
5. Zacznij rozmawiać i buduj kontakty Po utworzeniu ukierunkowanej emocjonalnie treści, która rezonuje z klientami i wzbudza zainteresowanie oferowanymi przez Ciebie produktami lub usługami, nadszedł czas, aby zacząć kontaktować się z nimi w kanałach mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Instagram i Twitter, jako a także poprzez e-mailowe kampanie marketingowe, aby zaangażować członków na głębszym poziomie!
Jak stworzyć atrakcyjną stronę docelową generowania leadów B2B
Jeśli chcesz generować potencjalnych klientów dla swojej firmy, potrzebujesz przekonującej strony docelowej do generowania potencjalnych klientów. Dobrze zaprojektowana strona docelowa może pomóc przekształcić odwiedzających w potencjalnych klientów, co może pomóc w rozwoju Twojej firmy.
Aby stworzyć atrakcyjną stronę docelową do generowania potencjalnych klientów, musisz najpierw zrozumieć cele odwiedzających. Czy chcą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze? Czy chcą zapisać się na Twoją listę mailingową? Niezależnie od celu, musisz kierować reklamy na ten konkretny segment rynku na swojej stronie docelowej.
Gdy już wiesz, kto jest Twoim rynkiem docelowym, nadszedł czas, aby stworzyć wysokiej jakości treści. Musisz dostarczyć cennych informacji, które przypadną do gustu Twojemu rynkowi docelowemu. Treść musi być trafna i wciągająca, dzięki czemu odwiedzający będą chcieli dłużej pozostać na Twojej stronie docelowej.
Na koniec musisz stworzyć atrakcyjny przycisk wezwania do działania. Ten przycisk powinien zachęcać odwiedzających do bezpośredniego kontaktu z Tobą, aby dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze. Gdy odwiedzający klikną przycisk wezwania do działania, ważne jest, abyś natychmiast się z nimi skontaktował. Pomoże to zamienić tych potencjalnych klientów w klientów.
Dlaczego Google Moja Firma jest cenniejszy niż organiczne wyniki wyszukiwania
Ponieważ Google (GOOGL) nadal zacieśnia kontrolę nad wyszukiwaniem online, firmom coraz trudniej jest zapewnić sobie wysoką pozycję w wynikach organicznych.
Istnieje jednak potencjalna srebrna podszewka dla firm, które koncentrują swoje wysiłki na Google Moja Firma (GMB). W przeciwieństwie do wyszukiwania bezpłatnego, które opiera się głównie na linkach zwrotnych Twojej witryny i jakości treści, wyniki Google Moja Firma są w dużej mierze zależne od recenzji i ocen innych właścicieli firm.
Oznacza to, że skoncentrowanie działań SEO na GMB może mieć znacznie większy wpływ niż zwykłe tworzenie linków i optymalizacja wykazów. W rzeczywistości, według danych BuzzSumo, Google Moja Firma jest obecnie bardziej wartościowa pod względem konwersji niż organiczne wyniki wyszukiwania.
Jeśli więc chcesz poprawić swoją widoczność i przekonwertować więcej potencjalnych klientów na klientów, skupienie uwagi na Google Moja Firma powinno znajdować się na górze listy.
Jakie rodzaje usług o wartości dodanej możesz zaoferować swoim klientom?
Kilka lat temu poproszono mnie jako konsultanta o pracę w firmie sprzedającej produkty biurowe. Obejmowało to pracę z ich lejkiem sprzedaży.
Zaskoczyło mnie, jak prymitywny był ich lejek sprzedażowy – w zasadzie polegał on na stworzeniu formularza zapisu na kurs e-mailowy, który następnie przeprowadzał klientów przez szereg kroków (takich jak wypełnienie ankiety) w celu zakwalifikowania ich do kursu i ostatecznie kupić produkt.
Za pomocą lejka sprzedaży można wiele zrobić, a to tylko jeden z przykładów tego, co można uwzględnić. Jeśli chodzi o tworzenie własnego lejka sprzedażowego b2b, dostępnych jest wiele opcji.
Głównym celem lejka sprzedażowego jest pomoc rekrutom w przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów. Tak więc, w zależności od rodzaju usługi o wartości dodanej, którą oferujesz swoim klientom, możesz uwzględnić różne aspekty ścieżki, aby osiągnąć ten cel.
Niektóre popularne rodzaje usług o wartości dodanej obejmują: programy coachingowe, seminaria internetowe, oficjalne dokumenty, eBooki i inne. W zależności od Twojej firmy i rodzaju wartości, jaką zapewniasz swoim klientom, niektóre elementy ścieżki mogą być bardziej odpowiednie dla Twojej firmy.
Zasoby
Istnieje wiele różnych rodzajów lejków, ale koncepcja jest w zasadzie taka sama. Lejek sprzedażowy to struktura służąca do przechwytywania potencjalnych klientów i przekształcania ich w klientów. Może być prosty lub złożony, w zależności od potrzeb Twojej firmy.
Istnieją trzy główne typy lejków sprzedażowych: cold calling, generowanie leadów i pielęgnowanie.
1. Cold Calling Lejek: Jest to popularna metoda sprzedaży w biznesach B2B, szczególnie dla tych, które polegają na ustalonych relacjach i poleceniach do generowania leadów. W przypadku tego typu lejka zazwyczaj najpierw kierujesz reklamy do jednego lub dwóch wartościowych potencjalnych klientów za pomocą rozmów telefonicznych i wiadomości e-mail, zanim przejdziesz do następnego poziomu procesu sprzedaży konsultacyjnej z bardziej ukierunkowanymi rozmowami telefonicznymi, podczas których Twój doświadczony zespół spotyka się z nimi twarzą w twarz. ich biura lub domu.
2. Lejek generowania leadów: Lejek generowania leadów pomaga generować leady poprzez tworzenie treści marketingowych, które przyciągają uwagę ludzi do wyrażenia zgody na otrzymywanie większej ilości informacji o twoim produkcie lub usłudze i zarejestrowania ich danych kontaktowych. Następnie Twój zespół sprzedaży śledzi te zainteresowania pojedynczo z przygotowanej wcześniej listy, w wyniku czego kwalifikowani potencjalni klienci są gotowi do dokładniejszej obserwacji. Ten rodzaj mediów jest szeroko stosowany od 2009 roku, kiedy analityk z firmy Forrester opublikował swój pierwszy raport na temat generowania leadów za pomocą mediów społecznościowych, z głównym zaleceniem, aby przed rozpoczęciem dogłębnej analizy bazy klientów i sugerowanych słów kluczowych wyszukiwarek generowanie odpowiednich treści.
3. Ścieżka pielęgnowania: Pielęgnowanie kontaktu to znacznie bardziej edukacyjny proces, który obejmuje umawianie spotkań z zespołem w celu kontynuacji i zaoferowania demonstracji produktu. W przypadku tego rodzaju lejka sprzedażowego wszelkie formy zimnych telefonów są zabronione, a zamiast tego celujesz w potencjalnych klientów, starając się zdobyć ich zaufanie w miarę upływu czasu, dzięki czemu mogą zostać przekształconi w powracających kupujących, a nawet polecających, którzy odniosą jakąś wartość z bycia wprowadzone, które dramatycznie wpływają na wyniki Twojej firmy.
WNIOSEK
Podsumowując,
Lejek b2b może pomóc Twojej firmie na różne sposoby. Na początek może pomóc Ci zwiększyć sprzedaż poprzez kierowanie potencjalnych klientów do właściwych kanałów. Może również pomóc w zmniejszeniu kosztów pozyskiwania klientów (CAC), a także utraty klientów. Ponadto może pomóc w usprawnieniu zarządzania relacjami z klientami (CRM) poprzez automatyzację procesów i śledzenie wyników.
Lejek b2b może również pomóc w ulepszeniu działań marketingowych poprzez skierowanie zasobów marketingowych do właściwych kanałów. Może również pomóc w optymalizacji witryny pod kątem optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO). Wreszcie, może pomóc w mierzeniu i śledzeniu postępów Twojej firmy, dzięki czemu możesz wydawać zalecenia dotyczące ulepszeń i śledzić postępy.
Bez względu na to, jakie są Twoje potrzeby biznesowe, lejek b2b może pomóc Ci je osiągnąć. Więc nie czekaj - zacznij już dziś!