Cele mai bune povești de Growth Hacking de la startup-uri indiene cu cea mai rapidă creștere
Publicat: 2018-07-25În acest articol, vom acoperi modul în care unele dintre startup-urile indiene cu cea mai rapidă creștere au folosit cu succes tehnicile de hacking de creștere.
Acest articol este în continuarea a două articole de hacking de creștere distribuite mai devreme. Prima a aruncat lumină asupra unora dintre marile concepții greșite despre Growth Hacking, iar a doua a acoperit topul celor mai eficiente 10 tehnici de growth hacking.
În acest articol, vom acoperi modul în care unele dintre startup-urile indiene cu cea mai rapidă creștere au folosit cu succes tehnicile de growth hacking:
Indiciile de magazin
Despre companie
Shopclues, o piață online deținută de Clues Network Pvt. Ltd a fost înființată în iulie 2011 în Silicon Valley de către Sanjay Sethi, Radhika Aggarwal și Sandeep Aggarwal. Ideea pentru Shopclues s-a născut în California când Radhika și Sandeep Aggarwal, care era atunci la Caris & Company, l-au cunoscut pe Sanjay Sethi, care lucra pentru eBay. Cei trei, împreună cu familiile lor, s-au mutat din California în India pentru a înființa Shopclues, o piață pentru mase.
Compania s-a alăturat clubului unicorn cu o evaluare de 1,1 miliarde de dolari . Are drept investitori principali Tiger Global, Helion Ventures și Nexus Venture Partners.
Aproximativ 70% din valoarea sa brută de comercializare (GMV) este primită din orașele de nivel II și III din India. Shopclues este acum prima și cea mai mare piață gestionată din India, cu peste 10 milioane de vizitatori lunar pe site-ul său web și o bază de vânzători de peste 70.000.
Tehnici de creștere
Shopclues a implementat diverse hack-uri de creștere pentru a atrage mai mulți utilizatori pe platforma sa și a-i converti în clienți care fac tranzacții. Câteva hack-uri semnificative au fost:
- direcționarea personalizată a vizitatorilor prin e-mail
- recomandări personalizate de produse pe canalele de marketing
- testare și optimizări continue ale reclamelor publicitare
- identificarea clienților cu valoare mare de viață (LTV) prin analiza căii utilizatorului
Cele mai multe dintre aceste tehnici au început cu idei simple care au apărut în conversații și au evoluat cu o experimentare rapidă. Odată ce impactul a fost stabilit prin abordarea de testare A/B, a fost implementată o abordare planificată pentru a scala rapid aceste experimente.
Shopclues a obținut primul succes prin direcționarea personalizată prin e-mail a vizitatorilor. Aceste e-mailuri erau specifice utilizatorului, prezentând produse cu cea mai mare tendință de a fi apreciate și cumpărate de utilizatori.
Aceste e-mailuri au fost dezvoltate folosind datele generate de comportamentul trecut al utilizatorilor , precum și comportamentul utilizatorilor cu persoane similare și istoric de interacțiune cu platforma. Au fost efectuate diverse teste A/B pentru a decide cel mai bun conținut de e-mail. Conversiile din aceste e-mailuri au fost monitorizate, iar versiunile îmbunătățite au fost testate continuu.
Toate aceste eforturi s-au tradus în:
- O creștere a conversiilor de 20% , baza de utilizatori care efectuează tranzacții dublandu-se într-o perioadă de șase luni.
- LTV-ul clienților crește cu 30% pentru utilizatori după direcționarea prin e-mailuri și notificări personalizate.
- Crearea multor capacități interne și de management pentru Facebook. Shopclues a construit tehnologii creative de automatizare, care a fost o premieră pe piață și a ajutat compania să vadă o îmbunătățire cu 20-25% a ratelor noastre de clic (CTR) și o îmbunătățire cu 20% a costului de achiziție a clienților (CAC).
- Cea mai bună parte a fost că echipa a reușit să personalizeze acest lucru complet pentru afacerea lor. Shopclues a realizat, de asemenea, o îmbunătățire cu 30% a conversiilor reclamelor Facebook prin modificarea reclamelor publicitare în funcție de performanța campaniei.
- Economiile de costuri din îmbunătățirile CAC și CTR au ajutat echipa să exploreze alte medii, ajutând-o astfel să crească baza de utilizatori cu 25% în șase luni.
- O creștere extraordinară a LTV-ului utilizatorilor prin măsurile sale de hacking de creștere. Direcționarea personalizată a vizitatorilor site-ului cu e-mailuri a condus la o dublare a vizitatorilor care fac tranzacții în șase luni.
Acum, alte companii au urmat exemplul și chiar și Facebook dezvoltă aceste funcții ca un caz de utilizare generic pentru toți agenții de publicitate.
Zomato
Despre companie
Fondată în 2008 de Deepinder Goyal și Pankaj Chaddah , Zomato este o platformă globală de descoperire a restaurantelor și de comandă de alimente. Se mândrește cu 12 milioane de vizite și 5,3 milioane de utilizatori activi lunar . În ianuarie 2018, banca de investiții Morgan Stanley a evaluat acest unicorn din domeniul alimentar cultivat acasă la 2,5 miliarde de dolari.
Când Deepinder și Pankaj erau la Bain, au observat cum colegii lor se chinuiau să găsească meniurile restaurantelor din jurul biroului lor. Trebuiau fie să meargă în zona cămară, fie să ceară prietenilor meniurile pentru a putea comanda mâncare sau să se îndrepte fizic la un local. Această nevoie a declanșat ideea pentru Zomato.
Platforma a început ca Foodiebay.com și în noiembrie 2010 a fost redenumită Zomato. Compania a decis să păstreze ideea de mâncare în centrul afacerii și să aleagă un nume scurt, ușor de reținut și să-i facă pe oameni să se gândească la mâncare. Numele „Zomato” a căpătat un aer și este un joc cu cuvântul „tomată”.
Zomato operează în prezent în peste 10.000 de orașe din douăzeci și patru de țări , inclusiv Australia și Statele Unite. Caracteristicile lor esențiale de conținut includ informații despre restaurante, cum ar fi meniuri scanate și fotografii obținute de echipa sa uriașă din orașele în care este prezentă la nivel global. Utilizatorii pot evalua și revizui restaurantele și, de asemenea, își pot crea propria rețea personală de gurmanzi pentru recomandări de încredere.
Tehnici de creștere
Recomandat pentru tine:
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Zomato a fost întotdeauna un jucător de marketing cu costuri foarte limitate. Zomato nu a făcut niciodată TV în mare măsură sau în aer liber, în afară de o mică campanie în aer liber recent în care a folosit mesaje ciudate care vizează milenii. S -a concentrat mult pe marketing cu costuri aproape zero, cum ar fi implementarea materialelor sub linie (BTL) precum autocolante și carduri de cort în restaurante, construirea de comunități online puternice, rețele sociale organice etc. Zomato a reușit să se extindă rapid și să o facă. durabil datorită costului zero de achiziție a clienților.
Unele dintre hack-urile de creștere de succes și celebre ale Zomato au fost următoarele:
- În urmă cu aproximativ trei ani, echipa a activat bannere pe web-ul mobil, cerând utilizatorilor săi să descarce aplicația. Campania a început cu un banner în partea de sus a paginii noastre web pentru mobil și, de asemenea, pe paginile interioare de căutare și restaurante, care strâng cele mai mari vizualizări ale paginii pe Zomato.
- Echipa a încercat lucruri simple, cum ar fi solicitarea utilizatorului să descarce aplicația după ce sunt afișate patru fotografii sau să descarce aplicația pentru a vedea meniul, deoarece experiența în aplicație este mult mai bună.
Aceste mici ajustări au fost lansate în acel moment – au avut ca rezultat o creștere de 30% lună la lună a descărcărilor mobile care vin organic la Zomato, iar 50% din descărcări au fost prin web mobil. Echipa inculcă acest gând în tot ceea ce face.
- Zomato a introdus, de asemenea, o funcție de „comandă online” lângă butonul de apel de pe aplicație și pe site în același timp. Zomato a avut deja o mulțime de trafic care a căutat opțiuni alimentare pe el în fiecare zi.
- Mulți utilizatori sunau la restaurante pentru a-și plasa comenzile, iar Zomato nu a putut să monetizeze aceste apeluri. Acum, aceste apeluri au început să fie transferate la comenzi online.
- În 2011-2012, Zomato a folosit gamification pe platforma sa, care a încurajat utilizatorii să-și împărtășească recenziile și evaluările pentru restaurante și să câștige puncte.
- Echipa a creat, de asemenea, un clasament cu treisprezece niveluri de gurmanzi din patru categorii — Foodie, Big Foodie, Super Foodie și Connoisseur.
Acest lucru a dus la o creștere exponențială a recenziilor, evaluărilor și fotografiilor utilizatorilor de pe platformă, care, la rândul lor, a ajutat milioane de utilizatori să ia decizii informate cu privire la restaurantul la care doreau să meargă sau de la care doreau să comande.
Zomato a lansat, de asemenea, unele de marketing sub linie (BTL), asigurându-se că fiecare restaurant are autocolante „Review us on Zomato” și carduri de cort, ceea ce îi determină pe oameni să le revizuiască pe platforma sa. Acest lucru aduce beneficii restaurantelor, deoarece are ca rezultat mai mult conținut pentru ei.
Zomato nu a primit niciodată obiecții de la restaurante, cu excepția poate de la unele localuri cu mese rafinate care nu permit autocolante și carduri de cort în incinta lor.
IndiaMart
Despre companie
În 1996, Dinesh Agarwal s-a întors în India după ce a lucrat cu HCL Technologies în biroul lor din SUA pentru a-și înființa propria afacere. Acesta a fost momentul în care internetul tocmai fusese lansat în India.
Și-a dat seama că erau mulți exportatori indieni ale căror produse erau la mare căutare în Occident, dar lipsa de penetrare a internetului în India la acea vreme îi împiedica să se conecteze cu cumpărătorii de acolo. Atunci a decis să construiască un director online al comercianților care doreau să-și vândă produsele în străinătate.
Astăzi, IndiaMART, cu sediul central în Noida, fondată de el și Brijesh Agarwal, este cea mai mare piață online din India care conectează cumpărătorii cu furnizorii.
Canalul online se concentrează pe furnizarea unei platforme întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-uri), întreprinderilor mari și persoanelor fizice.
Compania are peste 4,3 Cr produse și are o bază de furnizori de peste 40 de lakh și o bază de cumpărători de peste 3,5 Cr.
Tehnici de creștere
Echipa IndiaMART a implementat diverse hack-uri de creștere. În timp ce unele dintre aceste strategii au fost conștiente și au rezultat dintr-o abordare planificată, altele au evoluat treptat prin experimentare constantă.
De exemplu, produsul său premiat, Cumpărați clienți potențiali, a fost o dezvoltare treptată de la tratarea întrebărilor. Până în anul fiscal 2013-2014, platforma IndiaMART adunase peste 10 milioane de furnizori și produse de 1 Cr.
Aceasta însemna că, dacă un cumpărător dorea să intre în legătură cu un vânzător, trebuia să treacă cu răbdare prin gama mare de opțiuni disponibile. După multe cercetări și brainstorming, s-a constatat că o practică obișnuită era oferirea de filtre pe platformă, dar echipa IndiaMART a simțit că acest lucru nu va face decât să complice lucrurile pentru utilizatori. Echipa crede că totul este simplu și rapid.
După o mulțime de brainstorming asupra modului în care IndiaMART ar putea ajuta cumpărătorii să-și îndeplinească cererile de cotații, expresii de interes, licitații, invitații la licitație sau pur și simplu vorbind despre nevoia lor de cumpărare, a luat naștere piața cumpărătorilor săi.
Apoi a început să încurajeze cumpărătorii să-și împărtășească sau să își publice nevoile de cumpărare. O echipă dedicată a fost desemnată pentru a verifica detaliile imediat după ce un cumpărător și-a postat cerințele. Conținutul a fost apoi publicat ca prospect de cumpărare pe piața cumpărătorului.
Oricine poate vedea cerința completă; doar datele de contact ale cumpărătorului nu erau disponibile. Aceasta a fost geneza premiatului Buy Leads, care nu a fost doar un produs simplu și eficient, ci și unul bazat pe un „client potențial plătit-pe-văzut” unic.
Era pentru prima dată când orice companie din lume introducea un astfel de model. Nici măcar piețele globale precum Alibaba și alte anunțuri indiene precum JustDial nu funcționau la niciun astfel de model. Acest produs a fost o sursă excelentă de creștere pentru IndiaMART.
Prețul pentru accesul la Buy Leads a fost inițial variabil, dar în curând a fost standardizat la 200 INR per lead, o sumă care a rămas neschimbată până astăzi. Și în timp ce echipa IndiaMART a alocat aproximativ douăzeci și cinci de solicitări la fiecare șase luni în 2014 companiilor listate pe platforma sa, acum aloca un minim de șapte solicitări în fiecare săptămână, în funcție de planul de abonament.
La scurt timp după introducerea Buy Leads, au existat peste 1.00.000 de cerințe de cumpărare active pe platforma IndiaMART . Astăzi, generează peste 2,5 milioane de întrebări în fiecare lună.
Prin Buy Leads, IndiaMART a putut asista la o creștere a bazei sale de utilizatori și vânzători. Deci, la un capăt, în timp ce a crescut rata de îndeplinire a cumpărătorului de la 10% la 45%, la celălalt capăt, rata de abandon a vânzătorului a scăzut la 5%.
În primele zile, echipa IndiaMART obișnuia să trimită mii de cărți poștale în fiecare zi pentru a-și îmbogăți baza de date. De asemenea, obișnuia să participe la evenimente și târguri comerciale în același scop. Acele cărți poștale au fost prima strategie de hacking de creștere și au primit primii clienți ai IndiaMART. Succesul de la IndiaMART a avut loc cu doisprezece sau treisprezece ani înainte ca termenul să fie inventat.
Autorul articolului este un investitor și un autor de bestselleruri. A doua sa carte, „Master Growth Hacking” este deschisă acum pentru comenzi pe Amazon și Flipkart.