Лучшие истории взлома роста от самых быстрорастущих индийских стартапов
Опубликовано: 2018-07-25В этой статье мы расскажем, как некоторые из самых быстрорастущих индийских стартапов успешно использовали методы взлома роста.
Эта статья является продолжением двух статей о взломе роста, опубликованных ранее. Первый из них пролил свет на некоторые из самых больших заблуждений о хакерском росте, а второй охватил 10 самых эффективных методов хакерского роста.
В этой статье мы расскажем, как некоторые из самых быстрорастущих индийских стартапов успешно использовали методы взлома роста:
Магазинные ключи
О компании
Shopclues, онлайн-рынок, принадлежащий Clues Network Pvt. Ltd была основана в июле 2011 года в Силиконовой долине Санджаем Сетхи, Радхикой Аггарвал и Сандипом Аггарвалом. Идея Shopclues родилась в Калифорнии, когда Радхика и Сандип Аггарвал, которые тогда работали в Caris & Company, встретили Санджая Сети, работавшего на eBay. Все трое вместе со своими семьями переехали из Калифорнии в Индию, чтобы основать Shopclues, рынок для масс.
Компания присоединилась к клубу единорогов с оценкой в 1,1 миллиарда долларов . Его основными инвесторами являются Tiger Global, Helion Ventures и Nexus Venture Partners.
Около 70% его валовой стоимости товаров (GMV) поступает из городов уровня II и уровня III в Индии. Shopclues в настоящее время является первым и крупнейшим управляемым рынком в Индии с более чем 10 крор посетителей в месяц на своем веб-сайте и базой продавцов, превышающей 70 000 человек.
Методы роста
Shopclues применила различные приемы роста, чтобы привлечь больше пользователей на свою платформу и превратить их в транзакционных клиентов. Вот несколько значительных взломов:
- персонализированный таргетинг посетителей по электронной почте
- персонализированные рекомендации по продуктам в маркетинговых каналах
- постоянное тестирование и оптимизация рекламных креативов
- выявление клиентов с высокой продолжительностью жизни (LTV) с помощью анализа пути пользователя
Большинство этих техник начинались с простых идей, которые возникали в ходе разговоров, и развивались в ходе быстрых экспериментов. Как только воздействие было установлено с помощью подхода A/B-тестирования, был развернут плановый подход для быстрого масштабирования этих экспериментов.
Shopclues добилась своего первого успеха благодаря персонализированному таргетингу посетителей по электронной почте. Эти электронные письма были ориентированы на пользователя и содержали информацию о продуктах, которые чаще всего нравятся пользователям и покупаются ими.
Эти электронные письма были разработаны с использованием данных, сгенерированных прошлым поведением пользователей , а также поведением пользователей с похожими персонажами и историей взаимодействия с платформой. Были проведены различные A/B-тесты, чтобы определить лучший контент электронной почты. Конверсии из этих писем отслеживались, и улучшенные версии постоянно тестировались.
Все эти усилия вылились в:
- Скачок конверсии на 20% с удвоением базы транзакционных пользователей за шестимесячный период.
- LTV клиентов вырос на 30% для пользователей после таргетинга через персонализированные рассылки и уведомления.
- Создание множества внутренних и управленческих возможностей для Facebook. Shopclues разработала креативные технологии автоматизации, которые были первыми на рынке и помогли компании добиться повышения рейтинга кликов (CTR) на 20–25 % и повышения стоимости привлечения клиентов (CAC) на 20 %.
- Самое приятное во всем этом было то, что команда смогла полностью настроить это под свой бизнес. Shopclues также добились 30-процентного улучшения конверсии рекламы в Facebook , изменив рекламные креативы в соответствии с эффективностью кампании.
- Экономия средств за счет улучшения показателей CAC и CTR помогла команде изучить другие каналы, что помогло увеличить базу пользователей на 25 % за шесть месяцев.
- Огромный рост LTV пользователей благодаря мерам по взлому роста. Персонализированный таргетинг посетителей сайта с помощью почтовых рассылок привел к удвоению количества транзакционных посетителей за шесть месяцев.
Теперь другие компании последовали их примеру, и даже Facebook разрабатывает эти функции как общий вариант использования для всех рекламодателей.
Зомато
О компании
Zomato, основанная в 2008 году Дипиндером Гоялом и Панкаджем Чадда, является глобальной платформой для открытия ресторанов и заказа еды. Он может похвастаться 12 крорами посещений и 5,3 крор активных пользователей ежемесячно . В январе 2018 года инвестиционный банк Morgan Stanley оценил этого домашнего единорога в области пищевых технологий в 2,5 миллиарда долларов.
Когда Дипиндер и Панкадж были в Bain, они заметили, как их коллеги изо всех сил пытаются найти меню ресторанов рядом с их офисом. Им приходилось либо идти в кладовую, либо просить у друзей меню, чтобы они могли заказать еду, либо физически отправиться в заведение. Эта потребность вызвала идею Zomato.
Платформа начиналась как Foodiebay.com, а в ноябре 2010 года была переименована в Zomato. Компания решила сохранить идею еды в центре своего бизнеса и выбрала короткое, легко запоминающееся название, которое заставляло людей думать о еде. В названии «Zomato» есть изюминка, и оно представляет собой игру слова «помидор».
В настоящее время Zomato работает более чем в 10 000 городов в 24 странах , включая Австралию и США. Их основные функции контента включают информацию о ресторанах, такую как отсканированные меню и фотографии, полученные его огромной командой, работающей на улице, в городах, в которых он присутствует по всему миру. Пользователи могут оценивать и оставлять отзывы о ресторанах, а также создавать свою личную сеть гурманов для надежных рекомендаций.
Методы роста
Рекомендуется для вас:
Предприниматели не могут создавать устойчивые масштабируемые стартапы с помощью Jugaad: Cit...
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Zomato всегда был маркетинговым игроком с очень ограниченными затратами. Zomato никогда не работала на телевидении с размахом или на открытом воздухе, за исключением недавно проведенной небольшой кампании на открытом воздухе, в которой использовались причудливые сообщения, ориентированные на миллениалов. Он уделял много внимания маркетингу с почти нулевой стоимостью, например, развертыванию материалов ниже линии (BTL), таких как наклейки и карточки для палаток в ресторанах, созданию сильных онлайн-сообществ, органических социальных сетей и т. д. Zomato удалось быстро масштабировать и сделать это. устойчиво благодаря нулевой стоимости привлечения клиентов.
Вот некоторые из успешных и известных приемов роста Zomato:
- Около трех лет назад команда активировала баннеры в мобильной сети, предлагая пользователям загрузить их приложение. Кампания началась с баннера в верхней части нашей мобильной веб-страницы, а также на страницах внутреннего поиска и ресторана, которые собирают наибольшее количество просмотров страниц на Zomato.
- Команда пробовала простые вещи, такие как предложение пользователю загрузить приложение после отображения четырех фотографий или загрузить приложение для просмотра меню, потому что приложение намного удобнее.
Эти небольшие изменения были внесены в тот момент, что привело к 30%-му росту количества загрузок с мобильных устройств, поступающих в Zomato по сравнению с предыдущим месяцем, и 50% загрузок были через мобильный Интернет. Команда внедряет эту мысль во все, что они делают.
- Zomato также представила функцию «заказать онлайн» рядом с кнопкой вызова в приложении и на веб-сайте одновременно. У Zomato уже было много трафика, который ежедневно искал варианты еды.
- Многие пользователи звонили в рестораны, чтобы сделать заказ, и Zomato не могла монетизировать эти звонки. Теперь эти звонки начали переходить на онлайн-заказы.
- Еще в 2011–2012 годах Zomato использовала геймификацию на своей платформе, которая побуждала пользователей делиться своими отзывами и оценками ресторанов и выигрывать очки.
- Команда также создала таблицу лидеров с тринадцатью уровнями гурманов в четырех категориях — гурман, большой гурман, супер гурман и знаток.
Это привело к экспоненциальному росту отзывов пользователей, оценок и фотографий на платформе, что, в свою очередь, помогло миллионам пользователей принять обоснованное решение о ресторане, в который они хотели бы пойти или заказать.
Zomato также запустила маркетинг ниже линии (BTL), гарантируя, что в каждом ресторане есть наклейки и карточки «Оцените нас на Zomato», что побуждает людей оставлять отзывы о них на своей платформе. Это приносит пользу ресторанам, поскольку дает им больше контента.
Zomato никогда не получал никаких возражений от ресторанов, за исключением, может быть, некоторых заведений высокой кухни, которые не допускают в свои помещения наклейки и карточки для палаток.
ИндияМарт
О компании
В 1996 году Динеш Агарвал вернулся в Индию после работы с HCL Technologies в их американском офисе, чтобы основать собственный бизнес. Это было время, когда Интернет только запустили в Индии.
Он понял, что было много индийских экспортеров, чья продукция пользовалась большим спросом на Западе, но отсутствие доступа к Интернету в Индии в то время мешало им связаться с тамошними покупателями. Именно тогда он решил создать онлайн-каталог торговцев, желающих продавать свою продукцию за границу.
Сегодня IndiaMART со штаб-квартирой в Нойде, основанный им и Бриджешем Агарвалом, является крупнейшим онлайн-рынком Индии, объединяющим покупателей с поставщиками.
Онлайн-канал ориентирован на предоставление платформы для малых и средних предприятий (МСП), крупных предприятий и частных лиц.
Компания предлагает более 4,3 Cr продуктов и имеет базу поставщиков более 40 лакхов и базу покупателей более 3,5 Cr.
Методы роста
Команда IndiaMART применила различные приемы роста. В то время как некоторые из этих стратегий были осознанными и являлись результатом планомерного подхода, другие развивались постепенно в результате постоянных экспериментов.
Например, отмеченный наградами продукт Buy Leads постепенно развивался от простой обработки запросов. К 2013–2014 финансовому году платформа IndiaMART объединила более 10 тысяч поставщиков и 1 продукт Cr.
Это означало, что если покупатель хотел связаться с продавцом, он должен был терпеливо просмотреть большое количество доступных вариантов. После долгих исследований и мозгового штурма было обнаружено, что обычной практикой было предлагать фильтры на платформе, но команда IndiaMART посчитала, что это только усложнит работу пользователей. Команда считает, что все должно быть просто и быстро.
После долгих размышлений о том, как IndiaMART может помочь покупателям в выполнении их запросов на котировки, выражении заинтересованности, тендерах, приглашениях к участию в торгах или просто в обсуждении их потребностей в покупке, родилась его торговая площадка для покупателей.
Затем он начал поощрять покупателей делиться или публиковать свои покупательские потребности. Была назначена специальная группа для проверки деталей сразу же после публикации покупателем своих требований. Затем контент был опубликован в качестве потенциального покупателя на торговой площадке покупателя.
Любой мог просмотреть полное требование; не были доступны только контактные данные покупателя. Так появился отмеченный наградами продукт «Buy Leads», который был не только простым и эффективным продуктом, но и продуктом , основанным на уникальной «плате за просмотр».
Такую модель компания представила впервые. Даже глобальные торговые площадки, такие как Alibaba и другие индийские классификационные агентства, такие как JustDial, не работали ни с одной такой моделью. Этот продукт стал отличным источником роста для IndiaMART.
Цена за доступ к Buy Leads изначально была переменной, но вскоре была стандартизирована на уровне 200 индийских рупий за лида, и эта сумма остается неизменной до сегодняшнего дня. И хотя в 2014 году команда IndiaMART распределяла около двадцати пяти запросов каждые шесть месяцев среди компаний, зарегистрированных на ее платформе, теперь она распределяет как минимум семь запросов каждую неделю в зависимости от плана подписки.
Вскоре после введения Buy Leads на платформе IndiaMART было зарегистрировано более 1 00 000 активных запросов на покупку . Сегодня он генерирует более 2,5 крор запросов каждый месяц.
Благодаря Buy Leads, IndiaMART смогла стать свидетелем роста своей пользовательской базы продавцов и покупателей. Таким образом, с одной стороны, в то время как он увеличил уровень выполнения заказов с 10% до 45%, с другой стороны, уровень оттока продавцов снизился до 5%.
В первые дни команда IndiaMART каждый день отправляла тысячи почтовых открыток, чтобы пополнить свою базу данных. Он также использовался для посещения мероприятий и торговых выставок с той же целью. Эти открытки были ее первой стратегией взлома роста, и они привлекли первых клиентов IndiaMART. Успех IndiaMART в хакерстве роста произошел за двенадцать или тринадцать лет до того, как этот термин был придуман.
Автор статьи — инвестор и автор бестселлеров. Его вторая книга «Master Growth Hacking» уже открыта для заказов на Amazon и Flipkart.