Kisah Peretasan Pertumbuhan Terbaik Dari Startup India dengan Pertumbuhan Terpesat
Diterbitkan: 2018-07-25Pada artikel ini, kita akan membahas bagaimana beberapa perusahaan rintisan India yang tumbuh paling cepat berhasil memanfaatkan teknik peretasan pertumbuhan.
Artikel ini merupakan kelanjutan dari dua artikel growth hacking yang dibagikan sebelumnya. Yang pertama menjelaskan beberapa kesalahpahaman besar tentang Growth Hacking dan yang kedua membahas 10 teknik growth hacking paling efektif.
Dalam artikel ini, kita akan membahas bagaimana beberapa perusahaan rintisan India dengan pertumbuhan tercepat telah berhasil memanfaatkan teknik peretasan pertumbuhan:
petunjuk toko
Tentang perusahaan
Shopclues, pasar online yang dimiliki oleh Clues Network Pvt. Ltd didirikan pada Juli 2011 di Silicon Valley oleh Sanjay Sethi, Radhika Aggarwal, dan Sandeep Aggarwal. Ide Shopclues lahir di California ketika Radhika dan Sandeep Aggarwal, yang saat itu bersama Caris & Company, bertemu Sanjay Sethi, yang bekerja untuk eBay. Mereka bertiga, dengan keluarga mereka, pindah dari California ke India untuk memulai Shopclues, sebuah pasar untuk massa.
Perusahaan bergabung dengan klub unicorn dengan valuasi $1,1 miliar . Ini memiliki Tiger Global, Helion Ventures dan Nexus Venture Partners sebagai investor utamanya.
Sekitar 70% dari nilai merchandising bruto (GMV) diterima dari kota-kota tingkat-II dan tingkat-III di India. Shopclues sekarang menjadi pasar terkelola pertama dan terbesar di India dengan lebih dari 10 crore pengunjung bulanan di situs webnya dan lebih dari 70.000 basis penjual.
Teknik Pertumbuhan
Shopclues menerapkan berbagai peretasan pertumbuhan untuk menarik lebih banyak pengguna ke platformnya dan mengubahnya menjadi pelanggan yang bertransaksi. Beberapa peretasan yang signifikan adalah:
- penargetan pengunjung yang dipersonalisasi melalui email
- rekomendasi produk yang dipersonalisasi di saluran pemasaran
- pengujian dan pengoptimalan berkelanjutan pada materi iklan
- identifikasi pelanggan dengan nilai umur tinggi (LTV) melalui analisis jalur pengguna
Sebagian besar teknik ini dimulai dengan ide-ide sederhana yang muncul dalam percakapan dan berkembang dengan eksperimen cepat. Setelah dampak ditetapkan melalui pendekatan pengujian A/B, pendekatan terencana diterapkan untuk menskalakan eksperimen ini dengan cepat.
Shopclues mencapai kesuksesan pertamanya dengan penargetan email yang dipersonalisasi untuk pengunjung. Email ini khusus untuk pengguna, menampilkan produk yang memiliki kecenderungan paling tinggi untuk disukai dan dibeli oleh pengguna.
Email ini dikembangkan menggunakan data yang dihasilkan oleh perilaku pengguna di masa lalu serta perilaku pengguna dengan persona dan riwayat interaksi platform yang serupa. Berbagai pengujian A/B dijalankan untuk menentukan konten email terbaik. Konversi dari email ini dipantau dan versi yang ditingkatkan terus diuji.
Semua upaya ini diterjemahkan ke dalam:
- Lonjakan konversi sebesar 20% dengan basis pengguna yang bertransaksi berlipat ganda selama periode enam bulan.
- LTV pelanggan tumbuh sebesar 30% untuk pengguna setelah menargetkan melalui surat dan pemberitahuan yang dipersonalisasi.
- Penciptaan banyak kemampuan internal dan manajemen untuk Facebook. Shopclues telah membangun teknologi otomatisasi kreatif, yang merupakan yang pertama untuk pasar dan membantu perusahaan melihat peningkatan 20–25% dalam rasio klik-tayang (RKT) kami dan peningkatan 20% dalam biaya akuisisi pelanggan (CAC).
- Bagian terbaik dari semuanya adalah tim dapat menyesuaikan ini sepenuhnya dengan bisnis mereka. Shopclues juga mencapai peningkatan 30% dalam konversi iklan Facebook dengan mengubah materi iklan sesuai dengan kinerja kampanye.
- Penghematan biaya dari peningkatan CAC dan RKT membantu tim menjelajahi media lain, sehingga membantu menumbuhkan basis pengguna sebesar 25% dalam enam bulan.
- Pertumbuhan luar biasa dalam LTV pengguna melalui langkah-langkah peretasan pertumbuhannya. Penargetan pengunjung situs yang dipersonalisasi dengan pengirim email menyebabkan penggandaan pengunjung yang bertransaksi dalam enam bulan.
Sekarang, perusahaan lain telah mengikutinya, dan bahkan Facebook mengembangkan fitur ini sebagai kasus penggunaan umum untuk semua pengiklan.
Zomato
Tentang perusahaan
Didirikan pada tahun 2008 oleh Deepinder Goyal dan Pankaj Chaddah , Zomato adalah platform penemuan restoran dan pemesanan makanan global. Ini membanggakan dari 12 crore kunjungan dan 5,3 crore pengguna aktif bulanan . Pada Januari 2018, bank investasi Morgan Stanley menilai unicorn teknologi makanan buatan sendiri ini sebesar $2,5 Miliar.
Ketika Deepinder dan Pankaj berada di Bain, mereka memperhatikan bagaimana rekan-rekan mereka berjuang untuk menemukan menu restoran di sekitar kantor mereka. Mereka harus pergi ke area pantry atau meminta menu kepada teman-teman agar mereka dapat memesan makanan atau secara fisik pergi ke tempat makan. Kebutuhan ini memicu ide untuk Zomato.
Platform ini dimulai sebagai Foodiebay.com dan pada November 2010 berganti nama menjadi Zomato. Perusahaan memutuskan untuk mempertahankan ide makanan sebagai pusat bisnis dan memilih nama yang pendek, mudah diingat dan membuat orang berpikir tentang makanan. Nama 'Zomato' memiliki semangat untuk itu dan merupakan plesetan dari kata 'tomat'.
Zomato saat ini beroperasi di lebih dari 10.000 kota di dua puluh empat negara , termasuk Australia dan Amerika Serikat. Fitur konten inti mereka termasuk informasi restoran seperti menu yang dipindai dan foto yang bersumber dari tim kaki-di-jalannya yang besar di seluruh kota tempat ia hadir secara global. Pengguna dapat menilai dan mengulas restoran dan juga membuat jaringan foodies pribadi mereka sendiri untuk rekomendasi tepercaya.
Teknik Pertumbuhan
Direkomendasikan untukmu:
Pengusaha Tidak Dapat Menciptakan Startup yang Berkelanjutan dan Skalabel Melalui 'Jugaad': Cit...
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Zomato selalu menjadi pemain pemasaran dengan biaya sangat terbatas. Zomato belum pernah melakukan TV secara besar-besaran atau di luar ruangan, selain kampanye luar ruang kecil baru-baru ini di mana ia menggunakan pesan-pesan unik yang menargetkan milenium. Ini banyak berfokus pada pemasaran hampir nol biaya, seperti menyebarkan materi di bawah garis (BTL) seperti stiker dan kartu tenda di restoran, membangun komunitas online yang kuat, media sosial organik, dll. Zomato dapat berkembang biak dengan cepat dan melakukannya berkelanjutan karena biaya akuisisi pelanggan nol.
Beberapa growth hacks Zomato yang sukses dan terkenal adalah sebagai berikut:
- Sekitar tiga tahun lalu, tim mengaktifkan spanduk di web seluler yang meminta penggunanya untuk mengunduh aplikasinya. Kampanye dimulai dengan spanduk di bagian atas halaman web seluler kami dan juga di halaman pencarian dalam dan restoran yang mengumpulkan tampilan halaman tertinggi di Zomato.
- Tim mencoba hal-hal sederhana seperti meminta pengguna untuk mengunduh aplikasi setelah empat foto ditampilkan atau mengunduh aplikasi untuk melihat menu karena pengalaman di aplikasi jauh lebih baik.
Perubahan kecil ini diluncurkan pada saat itu— menghasilkan 30% pertumbuhan bulanan dalam unduhan seluler yang datang secara organik ke Zomato, dan 50% unduhan dilakukan melalui web seluler. Tim menanamkan pemikiran ini dalam segala hal yang mereka lakukan.
- Zomato juga memperkenalkan fitur 'pesan online' di sebelah tombol panggil di aplikasi dan situs web secara bersamaan. Zomato sudah memiliki banyak lalu lintas yang mencari pilihan makanan setiap hari.
- Banyak pengguna akan menelepon restoran untuk memesan dan Zomato tidak dapat memonetisasi panggilan ini. Sekarang, panggilan ini mulai beralih ke pesanan online.
- Kembali pada 2011–12, Zomato menggunakan gamification di platformnya yang mendorong pengguna untuk membagikan ulasan dan penilaian mereka untuk restoran dan memenangkan poin.
- Team juga membuat papan peringkat dengan tiga belas level pecinta kuliner di empat kategori—Foodie, Big Foodie, Super Foodie, dan Connoisseur.
Ini menghasilkan pertumbuhan eksponensial dalam ulasan pengguna, peringkat, dan foto di platform, yang pada gilirannya membantu jutaan pengguna membuat keputusan yang tepat tentang restoran yang ingin mereka kunjungi atau pesan.
Zomato juga meluncurkan beberapa pemasaran below the line (BTL), memastikan bahwa setiap restoran memiliki stiker dan kartu tenda 'Tinjau kami di Zomato', yang membuat orang mengulasnya di platformnya. Ini menguntungkan restoran karena menghasilkan lebih banyak konten untuk mereka.
Zomato tidak pernah menerima keberatan dari restoran, kecuali mungkin dari beberapa tempat makan yang tidak mengizinkan stiker dan kartu tenda di tempat mereka.
IndiaMart
Tentang perusahaan
Pada tahun 1996, Dinesh Agarwal kembali ke India setelah bekerja dengan HCL Technologies di kantor AS mereka untuk mendirikan bisnisnya sendiri. Ini adalah waktu ketika Internet baru saja diluncurkan di India.
Dia menyadari bahwa ada banyak eksportir India yang produknya sangat diminati di Barat, tetapi kurangnya penetrasi Internet di India pada waktu itu membuat mereka tidak dapat terhubung dengan pembeli di sana. Saat itulah ia memutuskan untuk membangun direktori online merchant yang ingin menjual produknya ke luar negeri.
Saat ini, IndiaMART yang berkantor pusat di Noida, didirikan olehnya dan Brijesh Agarwal, adalah pasar online terbesar di India yang menghubungkan pembeli dengan pemasok.
Saluran online berfokus pada penyediaan platform untuk usaha kecil dan menengah (UKM), perusahaan besar dan juga individu.
Perusahaan ini memiliki lebih dari 4,3 Cr produk dan memiliki basis pemasok lebih dari 40 lakh dan basis pembeli lebih dari 3,5 Cr.
Teknik Pertumbuhan
Tim IndiaMART menyebarkan berbagai peretasan pertumbuhan. Sementara beberapa dari strategi ini telah disadari dan dihasilkan dari pendekatan yang direncanakan, yang lain telah berkembang secara bertahap melalui eksperimen terus-menerus.
Misalnya, produk pemenang penghargaannya, Buy Leads, telah berkembang secara bertahap dari hanya menangani pertanyaan. Pada TA 2013–14, platform IndiaMART telah mengumpulkan lebih dari 10 lakh pemasok dan 1 produk Cr.
Ini berarti bahwa jika pembeli ingin terhubung dengan penjual, dia harus dengan sabar menelusuri berbagai pilihan yang tersedia. Setelah banyak penelitian dan brainstorming, ditemukan bahwa praktik umum adalah menawarkan filter pada platform, tetapi tim IndiaMART merasa ini hanya akan membuat hal-hal rumit bagi pengguna. Tim percaya dalam menjaga segala sesuatunya sederhana dan cepat.
Setelah banyak brainstorming tentang bagaimana IndiaMART dapat membantu pembeli dalam memenuhi permintaan mereka untuk kutipan, ekspresi minat, tender, undangan untuk menawar atau hanya berbicara tentang kebutuhan pembelian mereka, pasar pembeli lahir.
Kemudian mulai mendorong pembeli untuk berbagi atau memposting kebutuhan pembelian mereka. Tim khusus ditunjuk untuk memverifikasi detail segera setelah pembeli memposting persyaratannya. Konten tersebut kemudian dipublikasikan sebagai petunjuk pembelian di pasar pembeli.
Siapa pun dapat melihat persyaratan lengkapnya; hanya detail kontak pembeli yang tidak tersedia. Ini adalah awal dari Prospek Beli yang memenangkan penghargaan, yang bukan hanya produk yang sederhana dan efektif, tetapi juga produk yang didasarkan pada 'prospek bayar per dilihat' yang unik.
Ini adalah pertama kalinya perusahaan mana pun di dunia memperkenalkan model seperti itu. Bahkan pasar global seperti Alibaba dan iklan baris India lainnya seperti JustDial tidak bekerja pada model seperti itu. Produk ini telah menjadi sumber pertumbuhan yang bagus untuk IndiaMART.
Harga untuk akses ke Beli Prospek awalnya bervariasi tetapi segera distandarisasi pada INR 200 per prospek, jumlah yang tetap tidak berubah hingga hari ini. Dan sementara tim IndiaMART mengalokasikan sekitar dua puluh lima pertanyaan setiap enam bulan pada tahun 2014 ke perusahaan yang terdaftar di platformnya, sekarang tim mengalokasikan minimal tujuh pertanyaan setiap minggu tergantung pada paket berlangganan.
Segera setelah pengenalan Beli Prospek, ada lebih dari 1,00,000 persyaratan pembelian aktif di platform IndiaMART . Hari ini, itu menghasilkan lebih dari 2,5 crore pertanyaan setiap bulan.
Melalui Buy Leads, IndiaMART telah mampu menyaksikan pertumbuhan basis pengguna penjual dan pembelinya. Jadi di satu sisi, sementara itu meningkatkan tingkat pemenuhan pembeli dari 10% menjadi 45% di ujung yang lain, tingkat churn penjualnya turun menjadi 5%.
Pada hari-hari awal, tim IndiaMART biasa mengirim ribuan kartu pos setiap hari untuk memperkaya basis datanya. Itu juga digunakan untuk menghadiri acara dan pameran dagang untuk tujuan yang sama. Kartu pos itu adalah strategi peretasan pertumbuhan pertamanya, dan mereka mendapatkan pelanggan pertama IndiaMART. Keberhasilan peretasan pertumbuhan IndiaMART terjadi dua belas atau tiga belas tahun sebelum istilah itu diciptakan.
Penulis artikel adalah seorang investor dan penulis buku terlaris. Buku keduanya, “Master Growth Hacking” sudah dibuka untuk dipesan di Amazon dan Flipkart sekarang.