Cum să-ți distrugi următoarea prezentare de vânzări [15 sfaturi și trucuri]

Prezentările de vânzări sunt cu siguranță o parte a vânzărilor B2B.

Unii oameni se consideră „prezentatori naturali”, iubesc să se apropie de PowerPoint și prosperă în fiecare moment al experienței.

Alții se tem de asta ca de o călătorie la dentist.

Din fericire, construirea și livrarea unei prezentări de vânzări eficiente și cu adevărat grozave este ceva ce poate fi învățat.

În acest articol, vom acoperi totul, de la supă la nuci: diapozitive obligatorii, sfaturi pentru prezentarea vânzărilor și exemple care vă vor ajuta să vă captivați clienții potențiali și să încheiați oferte.

OK, mai întâi elementele de bază. Ce este o prezentare de vânzări?

În cel mai simplu mod, o prezentare de vânzări este o colecție de diapozitive care spune o poveste prin elemente vizuale și text.

Împreună cu narațiunea unui agent de vânzări (fie în persoană, fie prin video), are ca scop transmiterea unei propuneri de valoare a unui produs sau serviciu și, în cele din urmă, să transforme clienții potențiali în clienți plătitori.

O prezentare de vânzări de succes rezonează cu nevoile și provocările curente ale prospectului și poziționează compania dvs. ca soluție ideală. Iată o structură grozavă pentru unul:

Cunoașterea acestei formule te va pune înaintea unora dintre concurență. Dar vrei să-i învingi pe toți (evident).

Deci, cum creezi o prezentare de vânzări ucigașă? Să-l împărțim în diapozitive.

Ce diapozitive alcătuiesc o bună prezentare de vânzări?

1. Glisiera capacului

Mulți oameni fac greșeala de a crea un slide generic de acoperire pentru pachetul lor de vânzări. Aceasta este o mare risipă de bunuri imobiliare valoroase. La urma urmei, aceasta este prima ta impresie.

Slide one nu va fi clincherul de unul singur, dar poate începe să-ți înțeleagă punctul principal - valoarea ta.

Prefaceți-vă pentru o clipă că compania dvs. se numește Projector și vinde software de management de proiect companiilor întreprinderi. Dacă perspectiva dvs. este Acme Corp, luați în considerare cât de convingător sună următorul text:

Ați sugerat imediat câteva dintre beneficiile și valoarea oferite de software-ul dvs. înainte de a ajunge chiar la primul diapozitiv „adevărat” al prezentării dumneavoastră PowerPoint.

Așa că aveți atenția potențialului dvs. Buna treaba. Să construim pe asta.

2. Diapozitivul de context

În acest slide, doriți să pregătiți scena cu informații despre tendințele și punctele de presiune care stimulează schimbarea pe piața prospectului.

Aici începeți să creați tensiune și, la rândul său, interes.

La fel ca la începutul unui roman de mister, în care fiecare detaliu pare să fie un indiciu că ceva dramatic se va întâmpla în curând, informațiile pe care le includeți în diapozitivul de context ar trebui să sugereze punctele dureroase pe care le veți atinge în continuare.

Slide-ul dvs. de context poate include următoarele fragmente:

• Munca devine din ce în ce mai îndepărtată și dispersată
• Colaborarea are loc între țări și continente
• Pe măsură ce ritmul muncii crește și competiția crește, încetinirea nu este o opțiune dacă vrei să reușești.

3. Problema alunecă

Apoi, veți dori să dedicați câteva diapozitive din prezentarea dvs. de vânzări pentru a acoperi problema sau un punct cheie de durere.

Veți avea nevoie de mai multe diapozitive pentru a face acest lucru, deoarece problemele – în special cele mari, critice pentru afaceri – sunt complexe și interconectate.

În plus, clienții potențiali deseori nu văd întreaga gamă sau profunzimea problemelor pe care le întâmpină (pot fi prea ocupați să se concentreze pe zi cu zi).

Conform principiului aversiunii de pierdere, oamenii vor munci de două ori mai mult pentru a evita pierderea decât pentru a obține un beneficiu. Deci, pictând o imagine a problemelor cu care se confruntă potențialul tău și cu care se va confrunta în continuare în viitor, îi poți motiva să caute o soluție.

Să examinăm acest lucru prin prisma companiei noastre fictive, Projector.

Sigur, potențialul tău știe că în prezent nu are un software dedicat pentru managementul proiectelor. S-ar putea să știe că este dificil pentru echipele și departamentele lor să urmărească munca sau să comunice cu privire la progres, dar înțeleg pe deplin modul în care aceste lucruri afectează productivitatea?

Știu ei câte ore pierd echipele lor în fiecare săptămână, lună și an din cauza productivității slabe? Au conectat cum productivitatea redusă duce apoi la venituri mai mici? Și, în sfârșit, pe măsură ce munca de la distanță și hibridă continuă să cucerească lumea, cum întâlnirile inutile și aplicațiile excesive de comunicare pot înrăutăți lucrurile?

Înțelegi ideea.

Ilustrați clar problema

Provocările pe care le descrii pot fi mari, dezordonate și complexe. Dar diapozitivele tale trebuie totuși să fie concise și digerabile.

Nu supraîncărcați diapozitivele cu text (rețineți că acestea sunt un ajutor vizual pentru a vorbi, nu un raport reformatat).

Alegeți cele mai pertinente informații și ilustrați-o într-un mod logic, clar.

Când creați diapozitivele cu probleme, țineți cont de următoarele indicații:

• Concentrați-vă pe cele mai puternice (cele mai dureroase) puncte: scopul dvs. este să distilați o rețea de probleme în câteva exemple de bază.
• Utilizați numere și date : conectați fiecare problemă principală la pierderi tangibile, cum ar fi veniturile, costurile cu capitalul uman, ratarea clienților etc.
• Pictează o imagine grăitoare: Gândește-te la diagrame, grafice, statistici și imagini.

4. Slide-ul „viitorului de invidiat”.

Tocmai ai conturat o lume a durerii (atât actuală, cât și viitoare). Acum este timpul să pictezi o imagine a unei lumi mai bune – o lume în care aceste probleme nu mai există pentru prospectul tău.

În acest viitor lipsit de durere, potențialul tău și-a eliminat pierderile. Sunt fericiți și viața este bună.

De exemplu, slide-ul dvs. ar putea întreba:

De acolo, oferiți soluții pentru a demonstra că acest lucru este cu adevărat posibil.

Proiectorul permite:

• Comunicare centralizată pentru a elimina apelurile video inutile, firele de e-mail și mesajele text
• O modalitate vizuală de a monitoriza progresul și de a identifica blocajele, astfel încât nimic să nu vă încetinească
• O singură sursă de adevăr pentru toate resursele și livrabilele dvs., astfel încât să nu aveți nevoie să căutați cea mai recentă versiune
• Fluxuri de lucru personalizabile pentru a satisface nevoile oricărui proiect

Vrei să insufleți un adevărat sentiment de dor pentru toate aceste beneficii. Acest lucru poate ajuta la asigurarea deciziei finale de cumpărare.

5. Toboganul podului

Următorul în prezentarea dvs. de vânzări este toboganul podului. Acest diapozitiv oferă calea către o lume fără probleme. Este un scurt slide, de tranziție, care conectează viitorul de invidiat cu soluția ta.

Toboganul podului este o oportunitate excelentă de a include prima atingere de dovadă socială.

Dovada socială a fost descrisă ca „un fenomen psihologic și social în care oamenii copiază acțiunile altora dacă nu sunt siguri cum să se comporte”.

În vânzări, înseamnă să demonstrezi că cineva relevant pentru prospectul tău (cum ar fi un concurent apropiat sau un lider de categorie pe care îl respectă) a obținut valoare reală din soluția ta. Implicația este că:

• Prospectul tău ar putea și el
• Dacă nu o fac, vor pierde un avantaj competitiv real

Acest lucru prinde viață printr-o cotație de client, o statistică și/sau un studiu de caz complet despre modul în care un client a îmbunătățit o valoare de afaceri în timp ce vă folosește soluția.

De exemplu:

Apoi, veți dori să includeți o declarație care invită prospectul să participe și la acest succes.

6. Soluția alunecă

La fel ca diapozitivele cu probleme, veți dori să includeți mai multe diapozitive dedicate descrierii soluției în prezentarea dvs. de vânzări.

Primul slide de soluție ar trebui să ofere o explicație scurtă și clară a ceea ce face produsul sau serviciul dvs.

Probabil că aceasta nu va fi prima dată când prospectul dvs. aude despre oferta dvs., așa că nu este nevoie să acoperiți fiecare detaliu.

Încercați să reduceți produsul sau serviciul dvs., în legătură cu nevoile unice ale potențialului dvs., în una până la trei propoziții clare. Câteva imagini ale produsului dvs. în acțiune pot funcționa bine cu titlu de ilustrație.

Diapozitivele ulterioare ale soluției ar trebui să se concentreze pe valoarea pe care oferta dvs. o va aduce prospectului. Asigurați-vă că propunerea dvs. de valoare se leagă direct de „viitorul de invidiat” pe care l-ați conturat anterior, astfel încât să fie clar oferta dvs. este cheia.

Încă o dată, dovezile sociale - cum ar fi mărturiile și poveștile clienților cu rezultate de la clienți - pot ridica aceste diapozitive de la lăudări inactiv la ceva ce va trebui să asculte potențialul tău.

„Projector a ajutat echipa mea să reducă 70% din e-mailuri și a eliminat nevoia de întâlniri săptămânale de sincronizare a echipei. Acum, starea și progresul tuturor sunt vizibile în mod clar pentru întreaga echipă pe platforma Projector.”

Sau:

„Cu vizibilitate deplină asupra bugetelor campaniilor noastre de marketing, putem realoca rapid cheltuielile și putem optimiza campaniile. Numai în acest trimestru, am crescut numărul de clienți potențiali de intrare cu 200%!”

Felicitări. Acestea sunt niște statistici destul de convingătoare, chiar și pentru o companie fictivă.

7. Toboganul de închidere

Veți dori să vă încheiați pachetul cu un scurt slide care conține o declarație puternică pentru a ajuta la aprinderea unui sentiment de urgență în perspectiva dvs.

De exemplu, ați putea închide cu ceva de genul:

Sau:

O imagine care arată succesul soluției dvs., cum ar fi un grafic cu tendință ascendentă care ilustrează rezultatele dvs., are un impact.

Dacă diapozitivul final atinge atât impactul emoțional al rezolvării punctului de durere, cât și potențialele câștiguri ale afacerii, ați atins obiectivul.

Nu numai că potențialul dvs. va dori să nu mai piardă din productivitate, venituri sau orice altceva pierde, ci va dori să profite de beneficiile ofertei dvs. extraordinare.

(Și vor dori să o facă acum, înainte ca concurenții să-i eclipseze complet.)

Șabloane puternice de prezentare de vânzări din care să înveți

Explicațiile sunt bune, iar pachetele fictive sunt drăguțe, dar știm cu toții că învățarea prin exemplu este cea mai bună modalitate de a dobândi abilități noi.

Puteți găsi exemple de pachete de prezentare de vânzări și șabloane PowerPoint împrăștiate pe tot web, dar mai jos am sortat grâul din pleava doar pentru dvs.

Pregătește-te să împrumuți de la cei mai buni...

21 de exemple incredibile de pachete de vânzări garantate pentru a primi acceptare

În această colecție veți găsi exemple de prezentare de vânzări de la companii moderne de top precum Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr și Salesforce – plus scurte scrieri despre motivul pentru care funcționează fiecare pachet.

Poate că cele mai distractive pachete de comparat sunt cele de la Microsoft și Reddit. După cum vă puteți imagina, cei care v-au adus Windows oferă un exemplu grozav de clădire elegantă, modernă și corporativă. Între timp, Reddit se apropie cu adevărat de personalitatea de brand cu umor, atitudine... și meme. O mulțime de meme.

9 exemple incredibile de prezentare de vânzări care reușesc

Această postare vă oferă o privire la nouă exemple de prezentare de vânzări de succes, inclusiv bunătăți de la Buffer, Immediately și ProdPad.

10 cele mai bune prezentări de vânzări pentru a vă inspira pachetul de vânzări

Șansa dvs. de a revizui pachetele de prezentare de vânzări inspiratoare ale 10 companii, cu exemple de la LeadCrunch, Zuora, Keptify și multe altele.

5 sfaturi de prezentare care vă vor ajuta să vă zdrobiți argumentul de vânzare

După ce ți-ai creat narațiunea, ai construit pachetul de diapozitive și ai făcut ca designul tău să arate elegant, este timpul să exersezi livrarea.

Nu trece cu vederea acest pas important. Modul în care oferiți argumentul dvs. de vânzări este cheia pentru implicarea, înțelegerea și interesul potențialului dvs. în continuarea procesului.

Iată cinci sfaturi pentru a vă ajuta să comunicați cel mai bine.

1. Nu vorbi prea mult timp

Când vine vorba de alegerea duratei perfecte pentru prezentarea dvs. de vânzări, nu există un răspuns câștigător garantat, dar neuroștiința și datele privind performanța vânzărilor sugerează că păstrarea sub 10 minute este cea mai înțeleaptă.

Potrivit unui studiu de la Gong, care a analizat 121.828 de întâlniri de vânzări bazate pe web, prezentările de succes în întâlnirile de introducere au durat în medie 9,1 minute – în timp ce prezentarea medie nereușită a durat 11,4 minute.

Acest lucru reflectă cercetările în neuroștiință care au descoperit că atenția umană începe să rătăcească atunci când un ascultător aude o singură voce timp de 10 minute.

Acesta este motivul pentru care Apple nu lasă prezentările sale principale să ruleze mai mult de 10 minute fără a introduce o schimbare (cum ar fi o trecere la video, o demonstrație sau doar un difuzor nou).

2. Bazați-vă pe date și informații

Acest sfat este extrem de important. Țineți cont atât atunci când scrieți pachetul de diapozitive, cât și când prezentați.

Dacă vrei să conduci o decizie de afaceri, nu poți apela doar la emoții. Trebuie să dovediți că există o problemă și care ar fi impactul soluției, folosind numere reale.

S-ar putea să doriți să utilizați câteva statistici care să arate potențialului dvs. performanța concurenților lor cu privire la câteva dintre valorile care contează cel mai mult pentru ei. Sau, veți dori să-i inspirați spunându-le exact cât de mult mai multe venituri pot obține dacă încheie o afacere cu dvs.

Dacă reușiți să vă amintiți cu încredere niște cifre persuasive și semnificative și să le trimiteți verbal acolo unde este relevant - în loc să le citiți doar dintr-un diapozitiv - acest lucru vă va câștiga și credibilitatea.

3. Personalizează-l

Chiar și cea mai perfectă prezentare PowerPoint, nu va mișca acul dacă pare că doar treceți prin mișcări.

Atunci când prospectul dvs. vede și aude propunerea dvs., trebuie să simtă că a fost creat special ținând cont de el - chiar dacă știți că majoritatea rămâne aceeași de la săptămână la săptămână.

Oferirea de informații semnificative despre afacerea lor este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Acestea ar putea avea legătură cu propria lor performanță pe piață, cu performanța concurenților lor sau cu o oportunitate pe care ați observat-o pentru ei.

În mod ideal, le veți spune ceva despre afacerea lor pe care nici măcar nu știu în prezent despre care produsul dvs. îi poate ajuta să exploateze, să navigheze sau să depășească.

Pentru a genera aceste pepite care captează atenția, veți avea nevoie de un instrument precum Similarweb Sales Intelligence. Această platformă vă permite să identificați cele mai convingătoare date pentru a informa orice conversație de vânzări, datorită datelor de trafic și implicare a peste 100 de milioane de companii din întreaga lume.

Sales Intelligence Insights Generator vă permite dvs. și echipei dvs. de vânzări să găsiți automat „pepite de informații” pe care să le includeți fie în diapozitive, fie să le încorporați în dialog. Acesta este secretul unei abordări de vânzare consultativă, considerată pe scară largă a fi „standardul de aur” pentru vânzarea modernă de succes.

Cu o modalitate fără efort de a obține cele mai actualizate și convingătoare date adaptate publicului dvs. specific, construirea și livrarea unei prezentări de vânzări de succes poate deveni cea mai puternică strategie de vânzare de până acum.

4. Bun venit întreruperi

Este ușor să fii fixat pe aterizarea punctelor cheie în timpul prezentării. Atât de fixat, de fapt, încât nu-i oferi prospectului tău șansa de a spune un cuvânt.

Prin urmare, încurajați-vă potențialul să vorbească cu întrebări sau comentarii pe parcursul prezentării. Faceți acest lucru clar de la început și fiți atenți la limbajul corpului care sugerează că se așteaptă o întrebare sau o observație.

O prezentare de vânzări care se simte mai mult ca un dialog va fi mult mai eficientă și memorabilă. Iata de ce:

• Oamenilor le place să vorbească. Când le oferi clienților potențiali șansa de a primi cei doi cenți ai lor, vei satisface această dorință. Acest lucru îi ajută să-și amintească cu mai multă dragoste conversația.
• Poți învăța pe parcurs . Dacă prospectul tău spune ceva super interesant și relevant, poți folosi acele informații pentru a-ți personaliza și rafina prezentarea din mers.
• Ajută să le mențină mintea angajată. După cum am menționat, atunci când oamenii vorbesc pe rând, creierul lor se resetează automat – și asta face mai ușor să aibă conversații mai lungi (în comparație cu ascultarea unui monolog lung).

În plus, întreruperile te ajută să te eliberezi de o parte din presiunea de a vorbi non-stop. Câștig-câștig.

5. Fii încrezător

Dacă de obicei urăști să oferi un argument de vânzare, atunci s-ar putea să zâmbiți la acest sfat. Știm că poate fi greu să „devii încrezător” dacă nu așa te simți cu adevărat.

Dar există lucruri pe care le puteți face care vă vor oferi cu adevărat mai multă încredere, astfel încât să puteți oferi o prezentare mai bună.

• Pregătiți . Cunoaște-ți pachetul de diapozitive înapoi și înainte. Cunoașteți toate numerele și pe care trebuie să le evidențiați.
• Exersează-ți scenariul și anticipează unde pot apărea întrebări sau comentarii.
• Ascultați prezentări de succes (fie de la propria companie, dacă utilizați software de înregistrare a apelurilor, fie pe YouTube). Încercați să analizați ce a făcut ca aceste întâlniri, prezentări sau prezentări persuasive să reușească.
• Asigurați-vă că sunteți foarte familiarizat cu produsul dvs. Dacă nu înțelegi pe deplin, vei avea greu să atragi pe altcineva. Exersarea prezentării unui coleg este o modalitate excelentă de a identifica găurile din propria înțelegere în timp ce vorbiți.

FAQ

Cum faci o prezentare de vânzări?

Două sfaturi bune sunt să fii scurt și să spui o poveste.

Ce ar trebui să includă o prezentare de vânzări?

Includeți o introducere și o prezentare a problemei, înainte de a ajunge la soluție.