Как взорвать вашу следующую презентацию по продажам [15 советов и приемов]

Презентации продаж, безусловно, являются частью продаж B2B, которую можно любить или ненавидеть.

Некоторые люди считают себя «прирожденными докладчиками», любят корпеть над PowerPoint и получать удовольствие от каждого момента.

Другие боятся этого, как похода к дантисту.

К счастью, построению и проведению эффективной и действительно великолепной презентации продаж можно научиться.

В этой статье мы рассмотрим все, от супа до орехов: обязательные слайды, советы по презентациям продаж и примеры, которые помогут вам привлечь внимание потенциальных клиентов и заключить сделки.

Хорошо, сначала основы. Что такое продающая презентация?

Проще говоря, продающая презентация представляет собой набор слайдов, рассказывающих историю с помощью визуальных элементов и текста.

В сочетании с повествованием продавца (лично или с помощью видео) он направлен на передачу ценностного предложения продукта или услуги и, в конечном итоге, на превращение потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Успешная презентация соответствует текущим потребностям и проблемам потенциального клиента и позиционирует вашу компанию как идеальное решение. Вот отличная структура для одного:

Зная эту формулу, вы опередите некоторых конкурентов. Но вы хотите победить их всех (очевидно).

Так как же создать убийственную продающую презентацию? Разобьем на слайды.

Какие слайды составляют хорошую продающую презентацию?

1. Обложка

Многие люди совершают ошибку, создавая обложку для своей презентации. Это большая трата ценной недвижимости. Ведь это ваше первое впечатление.

Слайд 1 сам по себе не станет решающим фактором, но он может начать доносить до вас основную идею — вашу ценность.

Представьте на мгновение, что ваша компания называется Projector и продает корпоративным компаниям программное обеспечение для управления проектами. Если ваш потенциальный клиент — компания Acme Corp, подумайте, насколько убедительно звучит следующий текст:

Вы сразу предложили некоторые преимущества и ценность вашего программного обеспечения еще до того, как добрались до первого «настоящего» слайда презентации PowerPoint.

Итак, вы привлекли внимание потенциальных клиентов. Хорошо сделано. Давайте опираться на это.

2. Контекстный слайд

На этом слайде вы хотите подготовить сцену с информацией о тенденциях и точках давления, которые стимулируют изменения на рынке потенциального клиента.

Здесь вы начинаете создавать напряжение и, в свою очередь, интерес.

Точно так же, как в начале детективного романа, где каждая деталь кажется ключом к тому, что вскоре произойдет что-то драматическое, информация, которую вы включаете в контекстный слайд, должна указывать на болевые точки, которых вы коснетесь в следующий раз.

Ваш контекстный слайд может включать следующие фрагменты:

• Работа становится все более удаленной и рассредоточенной
• Сотрудничество происходит из разных стран и континентов
• По мере того, как темп работы увеличивается, а конкуренция растет, замедление — не вариант, если вы хотите добиться успеха.

3. Проблема исчезает

Затем вы захотите посвятить несколько слайдов вашей торговой презентации освещению проблемы или ключевой проблеме.

Для этого вам понадобится больше одного слайда, потому что проблемы, особенно большие и важные для бизнеса, сложны и взаимосвязаны.

Более того, потенциальные клиенты часто не видят всего спектра и глубины проблем, с которыми они сталкиваются (они могут быть слишком заняты, сосредотачиваясь на повседневных делах).

Согласно принципу неприятия потерь, люди будут работать в два раза усерднее, чтобы избежать потерь, чем для того, чтобы получить выгоду. Таким образом, нарисовав картину проблем, с которыми ваши потенциальные клиенты сталкиваются и будут сталкиваться в будущем, вы можете мотивировать их на поиск решения.

Давайте рассмотрим это через призму нашей вымышленной компании Projector.

Конечно, ваш потенциальный клиент знает, что в настоящее время у него нет специального программного обеспечения для управления проектами. Они могут знать, что их командам и отделам трудно следить за работой или сообщать о прогрессе, но полностью ли они понимают, как эти вещи снижают производительность?

Знают ли они, сколько часов их команды теряют каждую неделю, месяц и год из-за низкой производительности? Связаны ли они с тем, как снижение производительности приводит к снижению доходов? И, наконец, поскольку удаленная и гибридная работа продолжает завоевывать мир, как ненужные встречи и излишние приложения для общения могут усугубить ситуацию?

Вы поняли идею.

Наглядно проиллюстрируйте проблему

Проблемы, которые вы описываете, могут быть большими, запутанными и сложными. Но ваши слайды по-прежнему должны быть краткими и удобоваримыми.

Не перегружайте слайды текстом (помните, что они являются наглядным пособием для обсуждения, а не переформатированным отчетом).

Выберите наиболее подходящую информацию и проиллюстрируйте ее логично и ясно.

При создании проблемных слайдов помните о следующих рекомендациях:

• Сосредоточьтесь на самых сильных (наиболее болезненных) моментах: ваша цель — разбить паутину проблем на несколько основных примеров.
• Используйте цифры и данные : связывайте каждую основную проблему с ощутимыми потерями, такими как доход, затраты на человеческий капитал, отток клиентов и т. д.
• Нарисуйте говорящую картину: подумайте о диаграммах, графиках, статистике и изображениях.

4. Слайд «завидное будущее»

Вы только что обрисовали мир боли (как настоящей, так и будущей). Теперь пришло время нарисовать картину лучшего мира – мира, в котором эти проблемы больше не существуют для вашего потенциального клиента.

В этом безболезненном будущем ваш потенциальный клиент устранил свои потери. Они счастливы, и жизнь удалась.

Например, ваш слайд может спросить:

Оттуда предоставьте решения, чтобы доказать, что это действительно возможно.

Проектор позволяет:

• Централизованная связь для устранения ненужных видеозвонков, потоков электронной почты и текстовых сообщений
• Визуальный способ отслеживать прогресс и выявлять узкие места, чтобы ничто не замедляло работу.
• Единый источник достоверной информации обо всех ваших ресурсах и результатах, поэтому вам никогда не придется искать последнюю версию.
• Настраиваемые рабочие процессы для удовлетворения потребностей любого проекта

Вы хотите привить истинное чувство стремления ко всем этим преимуществам. Это может помочь принять окончательное решение о покупке.

5. Мостовая горка

Следующим пунктом вашего коммерческого предложения является слайд-мост. Этот слайд указывает путь к миру без проблем. Это краткий переходный слайд, который соединяет завидное будущее с вашим решением.

Спуск по мосту — это отличная возможность сделать первый шаг к социальному доказательству.

Социальное доказательство было описано как «психологический и социальный феномен, при котором люди копируют действия других, если не знают, как себя вести».

В продажах это означает демонстрацию того, что кто-то, имеющий отношение к вашему потенциальному клиенту (например, близкий конкурент или лидер категории, которого они уважают), получил реальную пользу от вашего решения. Подразумевается, что:

• Ваша перспектива тоже может
• В противном случае они упустят реальное конкурентное преимущество.

Это воплощается в жизнь благодаря цитате клиента, статистике и/или полному тематическому исследованию того, как клиент улучшил бизнес-метрику, используя ваше решение.

Например:

Затем вы захотите включить заявление, которое приглашает потенциального клиента присоединиться к этому успеху.

6. Решение слайдов

Как и в случае со слайдами с проблемами, вы можете включить в свою торговую презентацию несколько слайдов, посвященных описанию решения.

Первый слайд решения должен дать краткое и четкое объяснение того, что делает ваш продукт или услуга.

Скорее всего, ваш потенциальный клиент не впервые слышит о вашем предложении, поэтому нет необходимости описывать каждую деталь.

Постарайтесь свести ваш продукт или услугу, поскольку они связаны с уникальными потребностями вашего потенциального клиента, в одно-три четких предложения. Несколько изображений вашего продукта в действии могут хорошо подойти в качестве иллюстрации.

Последующие слайды с решениями должны быть сосредоточены на ценности, которую ваше предложение принесет потенциальному клиенту. Убедитесь, что ваше ценностное предложение напрямую связано с «завидным будущим», которое вы описали ранее, чтобы было ясно, что ваше предложение является ключом.

Еще раз, социальное доказательство, такое как отзывы и истории клиентов с результатами от клиентов, может превратить эти слайды из пустого хвастовства в то, что вашему потенциальному клиенту придется сидеть и слушать.

«Projector помог моей команде сократить количество электронных писем на 70 % и избавил от необходимости еженедельных совещаний по синхронизации команды. Теперь статус и прогресс каждого четко видны всей команде на платформе Projector».

Или же:

«Благодаря полной информации о бюджетах наших маркетинговых кампаний мы можем быстро перераспределять расходы и оптимизировать наши кампании. Только в этом квартале мы увеличили количество входящих лидов на 200%!»

Поздравляем. Это довольно убедительная статистика, даже для вымышленной компании.

7. Заключительный слайд

Вы захотите закончить свою презентацию коротким слайдом, который содержит мощное заявление, которое поможет вызвать у вашего потенциального клиента чувство безотлагательности.

Например, вы можете закрыть что-то вроде:

Или же:

Визуальное изображение, демонстрирующее успех вашего решения, например, восходящий график, иллюстрирующий ваши результаты, оказывает влияние.

Если ваш последний слайд затрагивает как эмоциональное воздействие решения болевой точки, так и потенциальную выгоду для бизнеса, вы попали в точку.

Ваш потенциальный клиент не только захочет перестать терять производительность, доход или что-то еще, что он теряет, он захочет воспользоваться преимуществами вашего отличного предложения.

(И они захотят сделать это сейчас, прежде чем их конкуренты полностью затмят их.)

Мощные шаблоны презентаций продаж, на которых можно учиться

Объяснения хороши, а вымышленные колоды хороши, но мы все знаем, что обучение на собственном примере — лучший способ приобрести новые навыки.

Вы можете найти примеры презентаций по продажам и шаблоны PowerPoint, разбросанные по всему Интернету, но ниже мы отсортировали зёрна от плевел специально для вас.

Будьте готовы брать взаймы у лучших…

21 невероятный пример продажной колоды гарантированно привлечет внимание

В этой коллекции вы найдете примеры презентаций по продажам от ведущих современных компаний, таких как Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr и Salesforce, а также краткие пояснения о том, почему каждая презентация работает.

Пожалуй, самые забавные колоды для сравнения — это колоды от Microsoft и Reddit. Как вы можете себе представить, люди, которые принесли вам Windows, представляют собой отличный пример изящного, современного корпоративного построения колоды. Тем временем Reddit действительно опирается на индивидуальность своего бренда с помощью юмора, отношения… и мемов. Много мемов.

9 невероятных успешных продающих презентаций

В этом посте вы увидите девять примеров успешных презентаций продаж, в том числе плюсы от Buffer, немедленно и ProdPad.

10 лучших презентаций по продажам, которые вдохновят вашу презентацию

У вас есть возможность ознакомиться с вдохновляющими презентациями продаж 10 компаний с примерами из LeadCrunch, Zuora, Keptify и других.

5 советов по презентациям, которые помогут вам преуспеть в продажах

После того, как вы подготовили свое повествование, построили набор слайдов и сделали дизайн привлекательным, пришло время попрактиковаться в доставке.

Не пренебрегайте этим важным шагом. То, как вы представляете свое коммерческое предложение, является ключом к участию, пониманию и заинтересованности вашего потенциального клиента в продолжении процесса.

Вот пять советов, которые помогут вам лучше общаться.

1. Не разговаривай слишком долго

Когда дело доходит до выбора идеальной продолжительности вашей торговой презентации, нет гарантированного выигрышного ответа, но данные нейробиологии и данных об эффективности продаж показывают, что наиболее разумно придерживаться менее 10 минут.

Согласно исследованию Gong, в ходе которого было проанализировано 121 828 веб-совещаний по продажам, успешные презентации на вводных встречах длились в среднем 9,1 минуты, а неудачная презентация в среднем длилась 11,4 минуты.

Это отражает исследования нейробиологов, которые обнаружили, что человеческое внимание начинает блуждать, когда слушатель слышит один голос в течение 10 минут.

Это причина, по которой Apple не позволяет своим основным презентациям длиться более 10 минут без внесения изменений (например, переключения на видео, демонстрацию или просто нового докладчика).

2. Положитесь на данные и идеи

Этот совет чрезвычайно важен. Помните об этом как при написании набора слайдов, так и при презентации.

Если вы хотите принимать бизнес-решения, вы не можете апеллировать только к эмоциям. Вам нужно доказать, что есть проблема, и каково будет влияние решения, используя реальные цифры.

Возможно, вы захотите использовать некоторые статистические данные, которые показывают вашим потенциальным клиентам, как их конкуренты работают по нескольким наиболее важным для них показателям. Или вы захотите вдохновить их, точно сказав им, насколько больше дохода они могут получить, если закроют сделку с вами.

Если вы сможете уверенно вспомнить некоторые убедительные, значимые цифры и вставить их устно, где это уместно, а не просто прочитать их со слайда, это также вызовет доверие к вам.

3. Персонализируйте его

Даже самая идеальная по пикселям презентация PowerPoint не сдвинется с мертвой точки, если она выглядит так, будто вы просто выполняете движения.

Когда ваш потенциальный клиент видит и слышит вашу презентацию, у него должно возникнуть ощущение, что она была создана специально для них, даже если вы знаете, что большая часть ее остается неизменной из недели в неделю.

Прекрасным способом для этого является предоставление осмысленной информации об их бизнесе. Они могут быть связаны с их собственной эффективностью на рынке, с эффективностью их конкурентов или с возможностью, которую вы для них заметили.

В идеале вы должны рассказать им что-то об их бизнесе, о чем они даже не подозревают, что ваш продукт может помочь им использовать, ориентироваться или преодолевать.

Чтобы генерировать эти привлекающие внимание самородки, вам понадобится такой инструмент, как Similarweb Sales Intelligence. Эта платформа позволяет вам идентифицировать наиболее убедительные данные для любого разговора о продажах благодаря данным о трафике и взаимодействии с более чем 100 миллионами компаний по всему миру.

Генератор аналитической информации о продажах позволяет вам и вашей команде по продажам автоматически находить «самородки аналитики», чтобы включать их в слайды или в диалоги. В этом секрет консультативного подхода к продажам, который многие считают «золотым стандартом» успешных современных продаж.

Благодаря простому способу получения самых актуальных и убедительных данных, адаптированных для вашей конкретной аудитории, создание и предоставление успешной презентации продаж может стать вашей самой мощной стратегией продаж.

4. Приветствуйте перерывы

Во время презентации легко зациклиться на ключевых моментах. На самом деле настолько зациклены, что вы не даете потенциальному клиенту шанса вставить словечко.

Поэтому поощряйте потенциального клиента высказываться с вопросами или комментариями на протяжении всей презентации. Дайте понять это с самого начала и следите за языком тела, который предполагает, что назревает вопрос или наблюдение.

Презентация, которая больше похожа на диалог, будет гораздо более эффективной и запоминающейся. Вот почему:

• Людям нравится говорить. Когда вы дадите своим потенциальным клиентам шанс внести свои пять копеек, вы удовлетворите это желание. Это помогает им лучше запомнить разговор.
• Вы можете учиться по ходу дела . Если ваш потенциальный клиент говорит что-то очень интересное и актуальное, вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать и улучшить свою презентацию на лету.
• Это помогает держать их ум занятым. Как уже упоминалось, когда люди говорят по очереди, их мозг автоматически перезагружается, и это облегчает более длительные разговоры (по сравнению с прослушиванием одного длинного монолога).

Более того, перебивание также помогает снять напряжение, связанное с безостановочным разговором. Беспроигрышный.

5. Будьте уверены

Если вы обычно ненавидите делать коммерческие предложения, возможно, вы ухмыльнетесь над этим советом. Мы знаем, что может быть трудно просто «стать уверенным», если это не то, что вы на самом деле чувствуете.

Но есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы действительно придать себе больше уверенности и сделать презентацию лучше.

• Подготовить . Изучите свою слайд-колоду вдоль и поперек. Знайте все числа и какие из них вам нужно выделить.
• Попрактикуйтесь в своем сценарии и предугадывайте, когда могут возникнуть вопросы или комментарии.
• Слушайте успешные презентации (либо от вашей компании, если вы используете программное обеспечение для записи звонков, либо на YouTube). Попытайтесь проанализировать, что сделало эти встречи, презентации или убедительные презентации успешными.
• Убедитесь, что вы хорошо знакомы с вашим продуктом. Если вы не до конца понимаете это, вам будет трудно заставить кого-то еще. Практика выступления перед коллегой — отличный способ выявить пробелы в собственном понимании, когда вы говорите.

Часто задаваемые вопросы

Как сделать продающую презентацию?

Два хороших совета: будьте краткими и расскажите историю.

Что должна включать в себя продающая презентация?

Включите введение и презентацию проблемы, прежде чем переходить к решению.