Sfaturi de top pentru gestionarea obiecțiilor de vânzări

Clientii potentiali si potentialii pot si vor spune „ nu ” unei oferte. Se întâmplă și, de obicei, este unul dintre motivele populare ale eșecului de a converti clienții potențiali în clienți. De aceea experții acordă o atenție deosebită depășirii obiecțiilor în vânzări.

Care sunt obiecțiile în special? Care sunt strategiile eficiente pentru gestionarea obiecțiilor? Citiți mai departe pentru a afla elementele de bază, pentru a vedea metode populare și pentru a obține sfaturi esențiale pentru a face față obiecțiilor.

Ce sunt obiecțiile de vânzări?

Obiecțiile indică faptul că clientul potențial, potențial sau viitorul nu cumpără de la dvs. din motive specifice, dar este și un indicator al interesului. De ce? Pur și simplu au nevoie de mai mult timp sau de mai multe detalii înainte de a fi gata să cumpere un serviciu sau un produs.

Sursa principală a unei obiecții este că nu sunt 100% siguri că soluția dvs. le poate rezolva problema. Totuși, așa cum arată practica, este doar o barieră pe care specialiștii în vânzări trebuie să o depășească pentru a încheia o vânzare bună.

O astfel de barieră poate deriva din lipsa de cunoștințe, încredere, beneficiu sau nevoie a cumpărătorului cu privire la produs. Astfel, agentul de vânzări ar aplica diferite tehnici pentru a face o afacere, pentru a arăta valoarea sau pentru a oferi dovezi sociale .

Exemple de depășire a obiecțiilor

Să luăm în considerare câteva obiecții comune de vânzări și răspunsuri pe care specialiștii le pot oferi. Imaginați-vă că încercați să abordați noi clienți potențiali cu un contact rece. În acest sens, destinatarii pot să nu fie interesați sau să aibă nevoie de mai multă credibilitate față de dvs. Care va fi răspunsul tău?

Este posibil să oferiți valoare, să oferiți soluții și să le susțineți cu dovezi sociale. Este modalitatea de a răspunde cerințelor lor și de a depăși bariera. Iată un exemplu:

„Vă mulțumesc pentru răspuns. Vă înțeleg preocupările (1-2 propoziții despre produsul/serviciul dvs. și linkuri către dovezi sociale.) Dacă vă răzgândiți, vă rugăm să-mi spuneți!”

Notă : dacă utilizați comunicarea, ar trebui să cercetați cum să scrieți mesaje convingătoare pentru a vă asigura că e-mailurile ajung în căsuța de e-mail. Extensia de e-mail GetProspect extrage e-mailuri din LinkedIn și vă oferă informații despre clienți potențiali. În cele din urmă, poate ajuta cu personalizarea sau detaliile importante care invocă un răspuns.

Un alt exemplu este atunci când cineva are probleme cu un buget sau cu o soluție la răspunsul la contactul tău rece, la o ofertă sau la actualizarea unei demonstrații. În acest sens, comunicarea dumneavoastră referitoare la obiecții ar trebui să fie următoarea:

„Se pare că nu vedeți că produsul/serviciul nostru este potrivit pentru dvs. Puteți detalia modul în care faceți față [problemei pentru care produsul/serviciul dvs. oferă o soluție] chiar acum? Cred că există o șansă să vă putem ajuta cu o opțiune mai bună în ceea ce privește prețul/necesitatea.”

Ambele exemple de obiecție a vânzărilor arată că atunci când clienții potențiali sau potențialii au nevoie de mai multă certitudine cu privire la produs, ar trebui să găsiți o modalitate de a vă asigura că puteți ajuta.

De îndată ce vedeți rădăcina obiecției în vânzări, puteți face mai multe oferte și puteți obține mai multe venituri.

Cum să gestionați obiecțiile în vânzări

1. Ascultă cumpărătorul și studiază-i nevoile
2. Înțelegeți problema principală
3. Adresează-te mai întâi
4. A evalua

Sursă

Puteți răspunde la aceeași obiecție în mai multe moduri diferite. Cum? De ce? Fiecare persoană poate avea nevoie de un răspuns diferit, în funcție de caracteristicile și ciudateniile sale individuale. Răspunsurile vor varia în funcție de personalitatea și natura cumpărătorului.

De exemplu, unii oameni cu care poți glumi, iar alții nu. Fiecare situație poate fi unică, chiar dacă obiecția este aceeași.

Cu toate acestea, oamenii de vânzări aplică de obicei modelul universal care implică patru pași pentru a depăși obiecțiile de vânzări:

1. Ascultă cumpărătorul și studiază-i nevoile

Odată ce ascultați nevoile și preocupările obiecției, înseamnă că trebuie să luați în considerare ceea ce au spus. Drept urmare, obțineți întreaga imagine din spatele cuvintelor pe care le comunică liderul.

Ar putea ajuta dacă nu iei comentariile clientului în mod defensiv și nu vezi în spatele răspunsului negativ. De asemenea, dacă ignorați cererea sau obiecția și continuați să împingeți afacerea fără să luați în considerare barierele care au apărut, puteți devia un client. Poate duce la a face o impresie greșită, iar conducerea conduce la concurenții tăi.

Luați în considerare detaliile și citiți printre rânduri pentru a oferi o respingere demnă.

2. Înțelegeți problema principală

Sursă  

Următorul pas în depășirea obiecțiilor de vânzări constă în recunoașterea și înțelegerea acesteia. După ce ascultați în mod activ, puteți aduna suficiente informații pentru a înțelege mai bine problema.

În special, va trebui să cercetați în continuare punând întrebări. Fii respectuos, dar lucrează pentru a ajunge la rădăcina obiecției lor.

Una dintre strategiile în gestionarea obiecțiilor este reafirmarea preocupării persoanei. De obicei, atunci când recunoașteți problema, oamenii încep să deschidă și să împărtășească mai multe detalii, oferindu-vă fereastra pentru a oferi soluții și a împinge spre o achiziție.

3. Adresați-vă mai întâi preocupării principale

Odată ce aveți suficiente informații acum pentru a identifica problema principală, următorul pas va fi să vă concentrați pe oferirea unui răspuns adecvat. De obicei, este vorba despre abordarea preocupării lor, sublinierea valorii tale și oferirea unei soluții clare.

Claritatea și acuratețea răspunsului dumneavoastră la preocuparea principală vă vor permite să ridicați apărarea cumpărătorului. Este esențial pentru depășirea obiecțiilor în vânzări. De acolo, treceți la discutarea problemelor minore și elaborați un plan pentru a încheia vânzarea

Important este că trebuie să cercetați problema și să vă dezvoltați răspunsul cu cunoștințele despre o nișă, particularitățile clienților potențiali, ciclul cumpărătorului și chiar informațiile pe care le obțineți din analiza rețelelor sociale ale acestora.

4. Evaluează dacă ai procedat corect

În cele din urmă, când ai de-a face cu obiecțiile din partea liderului sau a cumpărătorului, ar trebui să fii sigur că faci totul corect.

Ce înseamnă asta? Cel mai bine ar fi să obțineți confirmarea că soluția dvs. se potrivește cu punctul dureros. Uneori, oamenii au nevoie de mai multe informații sau detalii pentru a recunoaște pe deplin că produsul tău îi va ajuta pe termen lung.

Oamenii vor fi de acord cu tine, vor crede că soluția ta le rezolvă durerea și tot nu vor accepta termenii tăi. În cele din urmă, asigurați-vă că nu mai există obiecții, obțineți feedback sincer și nu fiți impuși.

Cum să răspundeți la obiecții

1. Identificați motivul obiecției
2. Pune întrebări într-un mod adecvat
3. Explicați cum i-ați ajutat pe alții
4. Fii sincer cu privire la abilitățile tale
5. Alegeți o metodă de respingere

Orice obiecție este o oportunitate pentru tine de a începe o conversație fructuoasă și de a construi relații cu clienții. Depășirea obiecțiilor în vânzări are mult de-a face cu cât de bine vezi rădăcina problemei și cum comunici cu cumpărătorul.

Fii politicos, neintruziv și precis în a pune întrebări și a oferi valoare. Obiecțiile și răspunsurile obișnuite ale vânzărilor pot necesita o abordare generală. Cu toate acestea, există întotdeauna loc pentru particularități, personalizare și cercetări suplimentare.

Sursă

Iată tehnicile eficiente de vânzare pentru a depăși obiecțiile pe care ar trebui să le luați în considerare:

1. Identificați motivul obiecției

Justificarea cumpărătorului pentru a spune „nu” ofertei dvs. poate fi diferită. Obiecția poate fi întemeiată sau neîntemeiată. Scopul dvs. este să determinați rapid tipul și sursa respingerii lor. Cele mai multe obiecții de vânzări de top se referă la următoarele:

• „Mă tem că este prea scump.” În acest caz, stabiliți dacă le lipsesc fonduri sau văd produsul dvs. ca fiind prea costisitor. Concentrează-te pe valoarea ta și subliniază beneficiile pe care le obțin având în vedere prețul oferit.
• „Ascultă, avem deja un produs ca al tău.” Obiecția lor poate veni din faptul că sunt mulțumiți de produsul pe care îl folosesc deja. Puteți arăta că tendințele se schimbă și cum noul stimulent (produsul dvs.) poate aduce mai multe beneficii.
• „De fapt, nu te cunosc și nu am încredere în tine.” S-ar putea să știe puțin despre tine, ceea ce înseamnă că ar trebui să oferi dovezi, referințe și demonstrații pentru a-i convinge de credibilitatea ta.
• „Chiar nu am timp pentru asta.” Cu toții încercăm să ținem pasul cu schimbările lumii. Aflați de ce sunt atât de ocupați.. Poate că produsul dvs. le poate face mai eficiente și le poate economisi timp. Cu toate acestea, asigură-i că comunicarea ta va fi scurtă.
• „Colaborăm deja cu compania XYZ.” Cercetați de ce vă susțin concurentul și încercați să oferi același lucru sau chiar mai mult. Este vital să arăți situațiile în care soluția ta se va potrivi mai bine.

2. Pune întrebări într-un mod adecvat

Sursă

O altă parte importantă a gestionării obiecțiilor este adresarea întrebărilor care oferă informații relevante. Fiți proactiv și gândiți-vă la întrebări ulterioare bune și la cum să le folosiți.

Pune întrebări deschise. Vă va permite să reduceți apărarea cumpărătorilor și să-i încurajeze să vă împărtășească preocupările. Iată câteva întrebări de tratare a obiecțiilor pe care le puteți adresa:

• De ce vi se pare greșită această parte a ofertei noastre?
• Ce aspecte ale ofertei vă împiedică să cumpărați?
• Puteți detalia mai mult problema?

De asemenea, pregătiți-vă cu mult înainte de a depăși obiecțiile. Puteți crea un fișier separat cu șabloanele de întrebări sau le puteți forma sub formă de arbore, unde răspunsul la întrebările primare poate fi urmat cu o anumită urmărire.

Important este că întrebările dvs. ar trebui să fie întotdeauna relevante pentru individ. Chiar dacă aveți un fișier plin cu întrebări, personalizați-le pentru fiecare client, astfel încât să nu fie generice sau să pară scriptate. De asemenea, asigurați-vă că obțineți suficiente informații din cercetarea dvs., datele despre lead-uri și ascultarea activă pentru argumente adecvate.

Notă: aveți nevoie de instrumente diferite pentru a depăși obiecțiile în vânzări. De exemplu, ar trebui să aveți cel puțin un CRM puternic, un software pentru furnizorul de e-mail sau o bază de date de clienți potențiali. Puteți folosi o singură piață SaaS pentru a gestiona stiva de tehnologie și pentru a vă planifica fluxul de lucru în prealabil.

3. Explicați cum i-ați ajutat pe alții

Indiferent dacă faceți activități de vânzări la rece sau pur și simplu răspundeți oricărei persoane care se îndoiește de produsele dvs., strategiile dvs. pentru gestionarea obiecțiilor ar trebui să arate cum puteți ajuta. Aveți exemple și cazuri care dovedesc valoarea și eficiența produsului dvs. Puteți chiar să creați cazuri individuale cu ajutorul clienților dvs. Asigurați-vă că adăugați detalii specifice și câteva detalii la care cumpărătorii dvs. se pot raporta, astfel încât să suni mai puțin generic.

În cazul în care există probleme de încredere, furnizați dovezi sociale , cum ar fi recenzii sau link-uri către comentariile despre produsul dvs. Autoritatea poate întoarce lucrurile și îi poate face pe oameni să creadă că ești un expert care adaugă la soluțiile tale.

4. Fii sincer cu privire la abilitățile tale

Onestitatea contează, mai ales dacă construiești relații noi. Depășirea obiecțiilor în vânzări se concentrează adesea pe valoarea și beneficiile pe care compania ta le poate oferi. Totuși, este la fel de important să admiti că nu poți acoperi anumite domenii sau oferi soluții.

În orice caz, fiți sinceri atunci când vindeți sau oferiți soluții. Afacerile lor pot depinde de ei. Fii sincer și îți va spori încrederea și reputația.

5. Alegeți o metodă de respingere

Sursă

În sfârșit, în funcție de situație, există diferite strategii pentru a gestiona obiecțiile. Puteți utiliza un model sau o metodă de respingere care are ca bază următorul eveniment sau elemente.

• Substituţie. Când oferiți alternativa în respingerea dvs.
• Întrebare. Când contrazicezi întrebarea lor cu o întrebare.
• Negare. Când știi că ai dreptate, folosești obiecția ca o ocazie de educare cu privire la afirmația ta.
• Super Punct. Când ai un argument puternic care poate compensa preocupările lor.
• Terț. Când oferiți dovezi solide de la alte afaceri sau clienți.
• Demo. Când vă oferiți să arătați cum produsul poate rezolva problemele.

Gânduri finale

Ca urmare, tratarea obiecțiilor necesită ca agentul de vânzări să vadă motivul barierei și să ofere dreptul atunci când elaborează respingerea.

Acesta din urmă depinde de modul în care vă cunoașteți clienții potențiali, de cum le înțelegeți punctele dureroase și de cum comunicați. Acolo, succesul poate depinde de modul în care identificați tipurile de obiecții de vânzări și de modul în care puneți întrebări.

În cele din urmă, gestionarea obiecțiilor este un proces care necesită pregătire, ordine și bune abilități de comunicare.