Лучшие советы по работе с возражениями по продажам

Лиды и потенциальные клиенты могут и будут говорить « нет » предложению. Это случается и обычно является одной из популярных причин неспособности конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Именно поэтому специалисты уделяют особое внимание преодолению возражений в продажах.

Какие конкретно возражения? Каковы эффективные стратегии работы с возражениями? Читайте дальше, чтобы изучить основы, ознакомиться с популярными методами и получить важные советы по работе с возражениями.

Что такое возражения против продаж?

Возражения указывают на то, что ведущий, потенциальный или будущий клиент не покупает у вас по определенным причинам, но это также показатель заинтересованности. Почему? Им просто нужно больше времени или больше деталей, прежде чем они будут готовы приобрести услугу или продукт.

Основным источником возражений является то, что они не уверены на 100%, что ваше решение может решить их проблему. Но, как показывает практика, это лишь барьер, который необходимо преодолеть специалистам по продажам, чтобы совершить удачную продажу.

Такой барьер может возникать из-за отсутствия у покупателя знаний, доверия, выгоды или потребности в продукте. Таким образом, продавец будет применять различные методы, чтобы протолкнуть сделку, показать ценность или предоставить социальное доказательство .

Примеры преодоления возражений

Рассмотрим несколько распространенных возражений по продажам и ответы, которые могут дать специалисты. Представьте, что вы пытаетесь найти новые лиды с помощью холодного охвата. В связи с этим получатели могут быть не заинтересованы или нуждаться в большем доверии к вам. Каков будет ваш ответ?

Вы, вероятно, представляете ценность, предлагаете решения и подкрепляете их социальными доказательствами. Это способ ответить на их требования и преодолеть барьер. Вот пример:

«Спасибо за ваш ответ. Я понимаю ваши опасения (ценность 1-2 предложения о вашем продукте / услуге и ссылки на социальные доказательства). Если вы передумаете, пожалуйста, дайте мне знать!»

Примечание . Если вы используете аутрич, вам следует изучить, как писать привлекательные сообщения, чтобы ваши электронные письма попадали в папку «Входящие». Расширение электронной почты GetProspect извлекает электронные письма из LinkedIn и предоставляет вам информацию о лидах. В конечном счете, это может помочь с персонализацией или важными деталями, требующими ответа.

Другой пример — когда у кого-то возникают проблемы с бюджетом или решением после ответа на вашу холодную разъяснительную работу, ответа на предложение или обновления после демонстрации. В связи с этим ваше сообщение, касающееся возражений, должно быть следующим:

«Кажется, вы не видите, что наш продукт/услуга вам подходит. Не могли бы вы рассказать, как вы справляетесь с [проблемой, которую предлагает ваш продукт/услуга] прямо сейчас? Я верю, что есть шанс, что мы сможем вам помочь. с лучшим вариантом по соотношению цена/потребность».

Оба этих примера возражений показывают, что, когда лиды или потенциальные клиенты нуждаются в большей уверенности в отношении продукта, вы должны найти способ убедиться, что вы можете им помочь.

Как только вы увидите корень возражения в продажах, вы сможете заключать больше сделок и получать больше доходов.

Как работать с возражениями в продажах

1. Слушайте покупателя и изучайте его потребности
2. Понять основную проблему
3. Обратитесь к нему в первую очередь
4. Оценивать

Источник

На одно и то же возражение можно ответить по-разному. Как? Почему? Каждому человеку может потребоваться свой ответ в зависимости от его индивидуальных особенностей и причуд. Ответы будут варьироваться в зависимости от личности и характера покупателя.

Например, с некоторыми людьми можно шутить, а с другими нельзя. Каждая ситуация может быть уникальной, даже если возражение одно и то же.

Тем не менее, продавцы обычно применяют универсальную модель, включающую четыре этапа преодоления возражений:

1. Слушайте покупателя и изучайте его потребности

Как только вы выслушаете потребности и опасения возражающих, это означает, что вы должны обдумать то, что они сказали. В результате вы получаете всю картину за словами, которые сообщает лид.

Это может помочь, если вы не будете относиться к комментариям клиента с опаской и будете видеть, что скрывается за негативным ответом. Кроме того, если вы проигнорируете просьбу или возражение и продолжите проталкивать сделку, не учитывая возникшие барьеры, вы можете отвлечь клиента. Это может привести к неправильному впечатлению и привести к вашим конкурентам.

Рассмотрите детали и прочитайте между строк, чтобы дать достойное опровержение.

2. Поймите основную проблему

Источник  

Следующий шаг в преодолении возражений продаж заключается в их признании и понимании. Активно выслушав, вы сможете собрать достаточно информации, чтобы лучше понять проблему.

В частности, вам нужно будет продолжить исследования, задавая вопросы. Будьте уважительны, но работайте над тем, чтобы добраться до корня их возражений.

Одна из стратегий работы с возражениями состоит в том, чтобы заново сформулировать озабоченность человека. Обычно, когда вы признаете проблему, люди начинают открываться и делиться подробностями, давая вам возможность предложить решения и подтолкнуть к покупке.

3. Сначала решите основную проблему

Когда у вас будет достаточно информации, чтобы определить основную проблему, вашим следующим шагом будет сосредоточиться на том, чтобы дать правильный ответ. Обычно речь идет о решении их проблем, подчеркивании вашей ценности и предоставлении четкого решения.

Четкость и точность вашего ответа на главный вопрос позволит вам снять защиту покупателя. Это важно для преодоления возражений в продажах. Оттуда перейдите к обсуждению мелких вопросов и разработке плана закрытия продажи.

Важно, чтобы вы исследовали проблему и разработали свой ответ, зная о нише, особенностях лидов, покупательском цикле и даже о выводах, которые вы получаете, анализируя их социальные сети .

4. Оцените, правильно ли вы поступили

Наконец, при работе с возражениями лида или покупателя вы должны быть уверены, что делаете все правильно.

Что это значит? Было бы лучше, если бы вы получили подтверждение того, что ваше решение соответствует болевой точке. Иногда людям нужно больше информации или подробностей, чтобы полностью признать, что ваш продукт поможет им в долгосрочной перспективе.

Люди согласятся с вами, поверят, что ваше решение избавит их от боли, но все равно не примут ваши условия. В конце убедитесь, что больше нет возражений, получите искренний отзыв и не будьте настойчивы.

Как реагировать на возражения

1. Определите причину возражения
2. Задавайте вопросы правильно
3. Расскажите, как вы помогли другим
4. Будьте искренними в своих способностях
5. Выберите метод опровержения

Любое возражение — это возможность для вас начать плодотворный разговор и наладить отношения с клиентами. Преодоление возражений в продажах во многом зависит от того, насколько хорошо вы видите корень проблемы и как вы общаетесь с покупателем.

Будьте вежливы, ненавязчивы и точны, задавая вопросы и представляя ценность. Общие возражения и ответы на вопросы о продажах могут потребовать общего подхода. Тем не менее, всегда есть место для особенностей, персонализации и дополнительных исследований.

Источник

Вот эффективные методы продаж для преодоления возражений, которые вы должны учитывать:

1. Определите причину возражения

Обоснование покупателя, говорящего «нет» вашему предложению, может быть разным. Возражение может быть обоснованным или необоснованным. Ваша цель — быстро определить тип и источник их опровержения. Большинство основных возражений в отношении продаж относятся к следующему:

• — Боюсь, это слишком дорого. В этом случае определите, не хватает ли им средств или они считают ваш продукт слишком дорогим. Сосредоточьтесь на своей ценности и подчеркните преимущества, которые они получают, учитывая предоставленную цену.
• «Слушай, у нас уже есть такой продукт, как твой». Их возражение может исходить из того, что они удовлетворены продуктом, который они уже используют. Вы можете показать, что тенденции меняются и как новый стимул (ваш продукт) может принести больше пользы.
• — На самом деле я вас не знаю и не доверяю вам. Они могут мало знать о вас, а это означает, что вы должны предоставить доказательства, рекомендации и демонстрации, чтобы убедить их в вашей достоверности.
• — У меня действительно нет на это времени. Мы все стараемся идти в ногу с изменениями в мире. Узнайте, почему они так заняты. Возможно, ваш продукт сделает их более эффективными и сэкономит их время. Однако заверите их, что ваше общение будет кратким.
• «Мы уже работаем с компанией XYZ». Узнайте, почему они поддерживают вашего конкурента, и попытайтесь предложить то же самое или даже больше. Крайне важно показать ситуации, в которых ваше решение будет более подходящим.

2. Задавайте вопросы правильно

Источник

Еще одна важная часть работы с возражениями — задавать вопросы, которые предоставляют соответствующую информацию. Будьте активны и подумайте о хороших дополнительных вопросах и о том, как их использовать.

Задавайте открытые вопросы. Это позволит вам снизить защиту покупателей и побудит их поделиться с вами своими опасениями. Вот несколько вопросов по работе с возражениями, которые вы можете задать:

• Почему эта часть нашего предложения кажется вам неправильной?
• Какие аспекты предложения мешают вам совершить покупку?
• Можете ли вы подробнее рассказать о проблеме?

Также подготовьтесь задолго до преодоления возражений. Вы можете создать отдельный файл с шаблонами вопросов или сформировать их в виде дерева, где за ответом на первичные вопросы может следовать определенная доработка.

Важно, чтобы ваши вопросы всегда относились к конкретному человеку. Даже если у вас есть файл с вопросами, настройте их для каждого клиента, чтобы они не были универсальными и не выглядели написанными по сценарию. Кроме того, убедитесь, что вы получаете достаточно информации из своих исследований, данных потенциальных клиентов и активного слушания для получения надлежащих аргументов.

Примечание: вам нужны разные инструменты для преодоления возражений в продажах. Например, у вас должна быть как минимум надежная CRM , программное обеспечение поставщика электронной почты или база данных потенциальных клиентов. Вы можете использовать единый рынок SaaS для управления технологическим стеком и предварительного планирования рабочего процесса.

3. Объясните, как вы помогли другим

Независимо от того, занимаетесь ли вы холодными продажами или просто отвечаете всем, кто сомневается в ваших продуктах, ваши стратегии работы с возражениями должны показывать, как вы можете помочь. Имейте примеры и кейсы, доказывающие ценность и эффективность вашего продукта. Вы даже можете создавать отдельные кейсы с помощью ваших клиентов. Не забудьте добавить конкретику и некоторые детали, которые могут быть интересны вашим покупателям, чтобы вы звучали менее обобщенно.

В случае возникновения проблем с доверием предоставьте социальное доказательство , например, отзывы или ссылки на комментарии к вашему продукту. Власть может изменить ситуацию и заставить людей поверить в то, что вы являетесь экспертом, добавляющим свои решения.

4. Будьте искренни в своих способностях

Честность имеет значение, особенно если вы строите новые отношения. Преодоление возражений в продажах часто фокусируется на ценности и преимуществах, которые может предложить ваша компания. Однако не менее важно признать, что вы не можете охватить определенные области или предложить решения.

В любом случае, будьте искренними, продавая или предлагая решения. Их бизнес может зависеть от них. Будьте честны, и это добавит вам доверия и репутации.

5. Выберите метод опровержения

Источник

Наконец, в зависимости от ситуации существуют разные стратегии работы с возражениями. Вы можете использовать модель или метод опровержения, основанные на следующем событии или элементах.

• Замена. Когда вы предлагаете альтернативу в своем опровержении.
• Вопрос. Когда вы отвечаете на их вопрос вопросом.
• Отрицание. Когда вы знаете, что правы, вы используете возражение как повод для обучения относительно вашего утверждения.
• Супер точка. Когда у вас есть сильный аргумент, который может компенсировать их опасения.
• Третья сторона. Когда вы предоставляете убедительные доказательства от других предприятий или клиентов.
• Демо. Когда вы предлагаете показать, как продукт может решить проблемы.

Последние мысли

В результате работа с возражениями требует, чтобы продавец видел причину барьера и предоставлял право при разработке опровержения.

Последнее зависит от того, как вы знаете своих лидов, понимаете их болевые точки и общаетесь. Здесь успех может зависеть от того, как вы определяете типы возражений и как задаете вопросы.

В конце концов, работа с возражениями — это процесс, требующий подготовки, порядка и хороших коммуникативных навыков.