영업 이의 제기 처리에 대한 주요 팁

잠재 고객과 잠재 고객은 제안에 대해 ' 아니오 '라고 말할 수 있습니다. 그것은 발생하며 일반적으로 잠재 고객을 고객으로 전환하지 못하는 일반적인 이유 중 하나입니다. 그렇기 때문에 전문가들은 판매에 대한 이의를 극복하는 데 특별한 관심을 기울입니다.

특히 반대 의견은 무엇입니까? 반대 의견을 처리하기 위한 효과적인 전략은 무엇입니까? 기본 사항을 배우고 널리 사용되는 방법을 확인하고 이의 제기를 처리하기 위한 필수 팁을 얻으려면 계속 읽으십시오.

판매 이의 제기란 무엇입니까?

이의 제기는 잠재 고객, 잠재 고객 또는 미래의 고객이 특정한 이유로 귀하로부터 구매하지 않는다는 것을 나타내지만 이는 또한 관심의 지표이기도 합니다. 왜? 서비스나 제품을 구매할 준비가 되기 전에 더 많은 시간이나 세부 정보가 필요합니다.

이의 제기의 주요 원인은 귀하의 솔루션이 문제를 해결할 수 있다고 100% 확신하지 못한다는 것입니다. 그러나 실습에서 알 수 있듯이 판매 전문가가 좋은 판매를 성사시키기 위해 극복해야 하는 장벽일 뿐입니다.

이러한 장벽은 제품에 대한 구매자의 지식, 신뢰, 혜택 또는 필요성 부족에서 비롯될 수 있습니다. 따라서 영업 사원은 거래를 추진하거나 가치를 보여주거나 사회적 증거를 제공하기 위해 다양한 기술을 적용합니다.

반대 극복 사례

전문가가 제공할 수 있는 몇 가지 일반적인 판매 반대 및 응답을 고려해 보겠습니다. 콜드 아웃리치를 통해 새로운 리드에 접근하려고 한다고 상상해 보십시오. 이와 관련하여 수신자는 관심이 없거나 귀하에 대한 더 많은 신뢰가 필요할 수 있습니다. 당신의 반응은 무엇입니까?

가치를 제공하고 솔루션을 제공하며 사회적 증거로 지원할 가능성이 높습니다. 그들의 요구 사항에 답하고 장벽을 극복하는 방법입니다. 다음은 예입니다.

"답장을 보내주셔서 감사합니다. 귀하의 우려를 이해합니다(귀하의 제품/서비스 및 사회적 증거에 대한 링크에 대한 1~2개의 문장 값입니다.) 마음이 바뀌면 알려주세요!"

참고 : 아웃리치를 사용하는 경우 이메일이 받은편지함에 도착하도록 설득력 있는 메시지를 작성하는 방법을 조사해야 합니다. GetProspect 이메일 확장 LinkedIn에서 이메일을 추출하고 리드에 대한 정보를 제공합니다. 궁극적으로 개인화 또는 회신을 불러오는 중요한 세부 정보에 도움이 될 수 있습니다.

또 다른 예는 콜드 아웃리치에 응답하거나 제안에 회신하거나 데모를 업데이트할 때 예산이나 솔루션에 문제가 있는 경우입니다. 이와 관련하여 이의 제기를 처리하는 귀하의 커뮤니케이션은 다음과 같아야 합니다.

"당사의 제품/서비스가 귀하에게 적합하지 않은 것 같습니다. [귀하의 제품/서비스가 솔루션을 제공하는 문제]를 지금 어떻게 처리하고 있는지 자세히 설명해 주시겠습니까? 저희가 귀하를 도울 수 있는 기회가 있다고 생각합니다. 가격/필요 측면에서 더 나은 옵션이 있습니다."

이 판매 이의 제기 사례는 리드 또는 잠재 고객이 제품에 대해 더 많은 확신을 필요로 할 때 도움을 줄 수 있는 방법을 찾아야 함을 보여줍니다.

판매에서 이의의 근원을 보는 즉시 더 많은 거래를 추진하고 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.

판매 이의 제기 처리 방법

1. 구매자의 말을 경청하고 그들의 요구 사항을 연구합니다.
2. 핵심 문제 이해
3. 먼저 해결하십시오
4. 평가하다

원천

동일한 이의 제기에 여러 가지 방법으로 응답할 수 있습니다. 어떻게? 왜? 사람마다 개인의 특성과 단점에 따라 다른 대답을 요구할 수 있습니다. 답변은 구매자의 성격과 특성에 따라 달라집니다.

예를 들어, 어떤 사람들은 농담을 할 수 있고 다른 사람들은 할 수 없습니다. 이의가 동일하더라도 모든 상황은 고유할 수 있습니다.

그러나 영업사원은 일반적으로 판매 거부를 극복하기 위한 4단계를 포함하는 보편적인 모델을 적용합니다.

1. 구매자의 말을 경청하고 그들의 요구 사항을 연구합니다.

이의 제기자의 요구 사항과 우려 사항을 경청한 후에는 그들이 말한 내용을 고려해야 함을 의미합니다. 결과적으로 리드가 전달하는 단어 뒤에 있는 전체 그림을 볼 수 있습니다.

고객의 의견을 방어적으로 받아들이지 말고 부정적인 반응의 이면을 들여다보면 도움이 될 수 있습니다. 또한 요청이나 반대를 무시하고 발생한 장벽을 고려하지 않고 계속 거래를 추진하면 고객을 돌릴 수 있습니다. 그것은 잘못된 인상을 남길 수 있고 운전은 경쟁사로 이어집니다.

가치 있는 반박을 제공하기 위해 세부 사항을 고려하고 줄 사이를 읽으십시오.

2. 핵심 이슈 이해

원천  

판매 거부를 극복하는 다음 단계는 이를 인정하고 이해하는 것입니다. 적극적으로 경청한 후에는 문제를 더 잘 이해할 수 있는 충분한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

특히 질문을 통해 더 많은 연구를 해야 합니다. 정중하게 대하되 그들의 반대의 근원에 도달하기 위해 노력하십시오.

이의 제기를 처리하는 전략 중 하나는 그 사람의 우려 사항을 다시 설명하는 것입니다. 일반적으로 문제를 인정하면 사람들은 마음을 열고 자세한 내용을 공유하기 시작하여 솔루션을 제공하고 구매를 추진할 수 있는 창구를 제공합니다.

3. 주요 관심사를 먼저 해결하십시오.

이제 핵심 문제를 식별하기에 충분한 정보를 얻었다면 다음 단계는 적절한 응답을 제공하는 데 집중하는 것입니다. 일반적으로 그들의 우려 사항을 해결하고 귀하의 가치를 강조하며 명확한 해결책을 제공하는 것입니다.

주요 관심사에 대한 응답의 명확성과 정확성을 통해 구매자의 방어를 해제할 수 있습니다. 영업에서 이의를 극복하는 데 중요합니다. 거기에서 사소한 문제에 대해 논의하고 판매 종료 계획을 자세히 설명합니다.

중요한 것은 틈새 시장, 리드의 특성, 구매자 주기 , 소셜 미디어 분석을 통해 얻은 통찰력에 대한 지식을 바탕으로 문제를 조사하고 대응책을 개발해야 한다는 것입니다.

4. 제대로 했는지 평가

마지막으로 리드 또는 구매자의 이의 제기를 처리할 때 모든 일을 올바르게 수행하고 있는지 확인해야 합니다.

그게 무슨 뜻이야? 귀하의 솔루션이 문제점에 적합하다는 확인을 받았다면 가장 좋을 것입니다. 때때로 사람들은 귀하의 제품이 장기적으로 도움이 될 것임을 완전히 인정하기 위해 더 많은 정보나 세부 정보가 필요합니다.

사람들은 귀하의 의견에 동의하고 귀하의 솔루션이 그들의 고통을 해결한다고 믿으면서도 여전히 귀하의 조건을 받아들이지 않을 것입니다. 결국, 더 이상 이의가 없는지 확인하고, 성실한 피드백을 받고, 강요하지 마십시오.

반대 의견에 대응하는 방법

1. 반대 이유를 확인하십시오.
2. 적절한 방법으로 질문하기
3. 다른 사람을 어떻게 도왔는지 설명하십시오.
4. 당신의 능력에 대해 진심으로
5. 반박 방법 선택

이의 제기는 유익한 대화를 시작하고 고객 관계를 구축할 수 있는 기회입니다. 영업에서 이의를 극복하는 것은 문제의 근원을 얼마나 잘 파악하고 구매자와 소통하는 방법과 많은 관련이 있습니다.

질문을 하고 가치를 제공할 때 정중하고 방해가 되지 않으며 정확해야 합니다. 일반적인 영업 이의 제기 및 응답에는 일반적인 접근 방식이 필요할 수 있습니다. 그러나 항상 특이성, 개인화 및 추가 연구의 여지가 있습니다.

원천

고려해야 할 이의를 극복하기 위한 효율적인 판매 기술은 다음과 같습니다.

1. 이의 제기 이유 확인

귀하의 제안에 대해 '아니오'라고 말하는 구매자의 정당성은 다를 수 있습니다. 이의 제기는 근거가 있을 수도 있고 근거가 없을 수도 있습니다. 반박의 유형과 출처를 신속하게 결정하는 것이 귀하의 목표입니다. 대부분의 최고 영업 이의 제기는 다음과 같습니다.

• “너무 비싸네요.” 이 경우 자금이 부족하거나 제품이 너무 비싸다고 생각하는지 확인하십시오. 귀하의 가치에 집중하고 제공되는 가격을 고려하여 그들이 얻는 혜택에 밑줄을 긋습니다.
• "들어봐, 우리는 이미 당신과 같은 제품을 가지고 있습니다." 그들의 반대는 그들이 이미 사용하고 있는 제품에 만족하는 데서 올 수 있습니다. 추세가 변하고 새로운 인센티브(귀하의 제품)가 어떻게 더 많은 혜택을 가져올 수 있는지 보여줄 수 있습니다.
• "사실, 나는 당신을 알지도, 당신을 믿지도 않습니다." 그들은 당신에 대해 거의 알지 못할 수 있습니다. 즉, 당신이 당신의 신뢰성을 그들에게 확신시키기 위해 증거, 참조 및 데모를 제공해야 한다는 것을 의미합니다.
• "정말 그럴 시간이 없어요." 우리 모두는 세상의 변화를 따라잡기 위해 노력합니다. 그들이 왜 그렇게 바쁜지 알아보세요. 아마도 당신의 제품이 그들을 더 효율적으로 만들고 시간을 절약할 수 있을 것입니다. 그러나 귀하의 의사 소통은 간단할 것임을 그들에게 확신시키십시오.
• "우리는 이미 XYZ Company와 협력하고 있습니다." 경쟁업체를 지원하는 이유를 조사하고 같거나 더 많은 것을 제공하려고 합니다. 솔루션이 더 잘 맞는 상황을 보여주는 것이 중요합니다.

2. 적절한 방법으로 질문하기

원천

이의 제기 처리의 또 다른 중요한 부분은 관련 정보를 제공하는 질문을 하는 것입니다. 능동적으로 행동하고 좋은 후속 질문 과 사용 방법을 생각하십시오.

개방형 질문을 하십시오. 그것은 당신이 구매자의 방어력을 낮추고 그들이 당신과 그들의 우려를 공유하도록 격려할 수 있게 할 것입니다. 다음은 고객이 제기할 수 있는 이의 제기 처리 관련 질문입니다.

• 우리 제안의 이 부분이 왜 당신에게 잘못되었다고 생각합니까?
• 제안의 어떤 측면이 구매를 방해합니까?
• 문제에 대해 더 자세히 설명해 주시겠습니까?

또한 반대를 극복하기 훨씬 전에 준비하십시오. 질문 템플릿을 사용하여 별도의 파일을 만들거나 기본 질문에 대한 답변을 특정 후속 조치로 이어갈 수 있는 트리 형태로 구성할 수 있습니다.

중요한 것은 귀하의 질문이 항상 개인과 관련이 있어야 한다는 것입니다. 질문으로 가득 찬 파일이 있더라도 각 고객에 맞게 사용자 지정하여 일반적이거나 스크립팅된 것처럼 보이지 않도록 합니다. 또한 연구, 리드 데이터 및 적절한 주장에 대한 적극적인 경청을 통해 충분한 정보를 얻었는지 확인하십시오.

참고: 영업에서 반대 의견을 극복하려면 다른 도구가 필요합니다. 예를 들어 최소한 강력한 CRM , 이메일 제공업체 소프트웨어 또는 리드 데이터베이스가 있어야 합니다. 단일 SaaS 마켓플레이스를 사용하여 기술 스택을 관리하고 워크플로를 미리 계획할 수 있습니다.

3. 다른 사람을 어떻게 도왔는지 설명하십시오.

콜드 세일즈 아웃리치를 하든 단순히 제품을 의심하는 사람에게 대답하든, 이의 제기를 처리하기 위한 전략에는 어떻게 도울 수 있는지 표시되어야 합니다. 제품의 가치와 효율성을 입증하는 사례와 사례가 있습니다. 고객의 도움을 받아 개별 사례를 만들 수도 있습니다. 덜 일반적으로 들리도록 구매자가 관련시킬 수 있는 세부 사항과 일부 세부 정보를 추가해야 합니다.

신뢰 문제가 있는 경우 제품에 대한 리뷰 또는 댓글 링크와 같은 사회적 증거를 제공하십시오. 권위는 상황을 반전시키고 사람들이 당신이 당신의 솔루션에 추가하는 전문가라고 믿게 만들 수 있습니다.

4. 당신의 능력에 대해 성실하라

정직은 특히 새로운 관계를 구축하는 경우에 중요합니다. 영업에서 이의를 극복하는 것은 종종 회사가 제공할 수 있는 가치와 이점에 초점을 맞춥니다. 그러나 특정 영역을 다루거나 솔루션을 제공할 수 없음을 인정하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

어쨌든 솔루션을 판매하거나 제공할 때는 성실해야 합니다. 그들의 사업은 그들에게 달려 있습니다. 정직하면 귀하의 신뢰와 명성이 높아질 것입니다.

5. 반박 방법 선택

원천

마지막으로, 상황에 따라 이의제기를 처리하는 다양한 전략이 있습니다. 다음과 같은 사건 또는 요소를 기반으로 하는 반박 모델 또는 방법을 사용할 수 있습니다.

• 치환. 반박에서 대안을 제시하는 경우.
• 질문. 그들의 질문에 질문으로 대응할 때.
• 부정. 당신이 옳다는 것을 알게 되면 반대를 당신의 주장에 대한 교육의 기회로 사용합니다.
• 슈퍼포인트. 그들의 우려를 상쇄할 수 있는 강력한 주장이 있을 때.
• 타사. 다른 기업이나 클라이언트로부터 확실한 증거를 제공할 때.
• 데모. 제품이 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주겠다고 제안하는 경우.

마지막 생각들

결과적으로 이의 제기를 처리하려면 영업 사원이 장벽의 이유를 확인하고 반박을 개발할 때 권리를 제공해야 합니다.

후자는 당신이 당신의 리드를 알고, 그들의 고충을 이해하고, 소통하는 방법에 달려 있습니다. 여기서 성공은 영업 이의 유형을 식별하는 방법과 질문하는 방법에 따라 달라질 수 있습니다.

결국 이의 제기를 처리하는 것은 준비, 질서 및 원활한 의사 소통 기술이 필요한 프로세스입니다.