De ce să auzi „Nu” într-un proces de strângere de fonduri este de fapt sănătos
Publicat: 2018-05-24Îmbrățișează „Nu” și nu-l lua personal. Îmbrățișarea „Nu” vă va debloca un potențial mult mai mare
Fiecare antreprenor dorește să audă „da” în timpul procesului de strângere de fonduri, dar aș argumenta că a fi prea retic la risc și a nu forța suficient și a fi dispus să audă un „nu” este ceea ce îi reține pe mulți oameni de la „da”.
Cred că oamenii urăsc în general luarea deciziilor și mai ales atunci când acestea implică angajamente și riscuri. Acest lucru este valabil pentru orice proces de cumpărare în care un client trebuie să ia o decizie importantă de investiție în software-ul dvs. sau când un investitor trebuie să decidă dacă vă oferă 5 milioane USD.
În cazul investiției, ei își asumă adesea nu numai riscul personal de a arăta prost în parteneriatul lor dacă lucrurile nu merg bine, ci și nenumărate ore de ședințe de consiliu, analize financiare, documente juridice pe parcursul a 7-10 ani sau Mai Mult.
Deci nu ar trebui să fie surprinzător că „da” nu vine ușor. Dar nici „nu” nu vine la fel de ușor pe cât și-ar dori majoritatea oamenilor, astfel încât antreprenorii rămân blocați și frustrați de acest șir nesfârșit de „poate” sau non-răspunsuri.
Când cineva trebuie să vă spună nu, potențialul investitor trebuie:
- Simți disconfort de a te dezamăgi. La urma urmei, investitorii sunt oameni
- Veniți cu un motiv valid, deoarece ei știu că în comunicarea cu fondatorii dacă nu există niciun motiv să spuneți „nu”, puteți genera rea voință
- Risc să rateze un punct de inflexiune: Investitorii sunt, desigur, îngrijorați să spună „nu” prea devreme în proces, atunci când pot „agăța în jurul jantei” și să vadă ce se întâmplă?
- Posibil să jignească și antreprenor să ducă la riscul reputației în rândul altor antreprenori. Investitorii se tem că spunându-ți „nu” acum te va jigni și îi va face să spună altor antreprenori și/sau să le îngreuneze că vor reveni la tine în runda următoare.
Din aceste motive și mai multe strângeri de fonduri duc adesea la un sentiment frustrant de a nu ști niciodată cu adevărat unde vă aflați cu majoritatea potențialilor dvs., iar fondatorii nu au deseori un plan despre cum să-i împingă pe potențiali - adesea de teama că a fi prea insistent ar putea duce la un „nu” anterior.
Poate că aceasta este inversă „atârnând în jurul jantei”, unde dacă îți menții procesul VC suficient de mult, vei ajunge în cele din urmă la „da?”
Desigur, încordarea procesului nu duce la rezultate bune. Petrec mult timp antrenând antreprenori prin procesele lor de strângere de fonduri, făcând „evaluări pipeline” ale tuturor firmelor cu care vorbesc. Acestea sunt similare cu recenziile pe care le făceam cu reprezentanții de vânzări când eram CEO.
Ceea ce caut în conversație este:
- Cu cine la firmă vă întâlniți? Au autoritatea de a investi? Au influenta? Pot să încheie tranzacții? Îți înțeleg spațiul?
- Când a fost ultimul tău contact? Câte întâlniri ai avut? Ce informații au cerut? Când ai auzit ultima oară de ei? Ce feedback ți-au dat despre proces?
- Care este următorul pas în proces? Mă surprinde cât de puțini antreprenori știu care este următorul pas. Deoarece antreprenorii adesea nu se simt confortabil într-un proces de vânzare (cum este un proces de strângere de fonduri), ei adesea nu se întrebă despre procesul de aprobare la firmă. Este perfect acceptabil (și ar trebui solicitat!) să întrebați politicos despre proces.
Rezultatul net este că adesea găsesc fondatori care nu știu cu adevărat unde se află, ce ar trebui să facă pentru a obține o investiție, cine trebuie să decidă, care este procesul pentru a lua acea decizie și care sunt următoarele. etapele procesului.
Convingerea mea este că fondatorii de multe ori nu fac eforturi suficient de mult pentru a cere mai multe întâlniri, întrebând unde stau, întrebând care sunt următorii pași, în parte pentru că știu că, dacă forțează prea tare, ar putea auzi „nu”. Adesea îi sfătuiesc pe oameni că ar putea avea nevoie să audă 20 de „nu” pentru a obține 3-4 firme care să se apropie de un „da”, dar s-ar putea ca acele 3-4 firme să nu facă progrese fără ca fondatorii să-și asume un pic de risc. procesul pentru a ajunge la da.
De fapt, trebuie să recunosc că am învățat asta de la Carly Fiorina . Când eram tânăr în carieră, am făcut câteva consultații pentru filiala europeană a lui Lucent. Lucram la strategia lor de introducere pe piață pentru Europa, iar Carly a fost președinte de grup al diviziei în care am consiliat (o linie de afaceri de 19 miliarde de dolari) la Lucent și a zburat pentru prezentările finale.
Ea a stat în fața directorilor de vânzări și a strigat la ei de parcă ar fi fost antrenor de fotbal la liceu. Ea îi implora să facă mai multă forță în procesul de vânzare. Pentru a merge „de sus în jos” în toate campaniile lor. Pentru a folosi consilieri sau contacte pentru a-i ajuta să construiască relații la nivel executiv. Și să fii dispus să auzi „nu”, atâta timp cât a venit repede.
Că nu ar trebui să accepte un „poate noroios” în care cumpărătorii evită să ia o decizie. Ea le-a spus că ar trebui să accepte „nu” pentru că, dacă spun „nu”, ar fi probabil să spună „nu” oricum, în cele din urmă, așa că este mai bine să știți devreme și să vă concentrați resursele pe locurile în care aveți șanse mai mari să ajungeți la „ da."
Recomandat pentru tine:
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
A fost profund inconfortabil pentru mine pentru că a fost un fel de discurs în față, agresiv, cucerește lumea. Dar sincer, m-a schimbat în moduri pozitive, deoarece mesajul – oricât de greu de auzit – a rezonat.
A transmis urgență, a implorat oamenii să-și respecte timpul la fel de mult pe cât respectă timpul clienților și le-a cerut oamenilor să aibă curajul să facă față respingerii. Acum am dezvoltat acest lucru în propriul meu discurs standard (mai blând) pe care îl dau antreprenorilor.
„Oamenilor le este frică să audă „nu”, așa că nu forțează suficient. Trebuie să fii politicos, dar dacă te respecti pe tine însuți, ți-ai câștigat dreptul de a pune întrebări incomode despre locul în care te afli și ce urmează. Dacă oamenii îți spun „nu” ca urmare a unui impuls politicos, oricum aveau să spună „nu”. Dar adesea, dacă nu spun „nu”, ți-ai luat doar angajamentul de a te reangaja.”
Când strângerea de fonduri ca VC a fost greu pentru mine
Îmi fac presiuni pentru angajamente în locul meu de muncă, uneori dincolo de nivelul meu de confort. Am avut odată un potențial LP în 2010 (când strângerea de fonduri ca VC a fost mai dificilă pentru mine), spuneți-mi că a crezut că este mai potrivit să se uite la următorul nostru fond, mai degrabă decât la acesta.
Am aflat că aceasta este o linie standard pe care fiecare LP o folosește pentru a avea un „nu ușor” pentru VC. De fapt, nu-mi spusese „nu”, așa că m-am gândit „ce naiba?” Aș da o șansă mai mare.
I-am spus: „De ce nu vii să mă vizitezi în LA. Voi organiza o cină cu 6–7 firme de capital de risc și o grămadă de antreprenori locali proeminenți. La sfârșit, dacă nu ne potrivim, cel puțin te-ai informat despre piața LA pentru când vrei să investești vreodată? Ce ai de pierdut? În plus, vremea în LA este grozavă în această perioadă a anului!”
Am rămas apoi tăcut. Este greu și incomod să faci asta pentru că tăcerea necesită un răspuns.
A spus că sună ca o idee bună și s-a angajat să vină imediat la telefon. Uf. Am fost usurat. Nu am avut niciun dezavantaj. Cel puțin aș construi o relație mai bună și aș ajuta alți VC din LA să cunoască un potențial LP important.
A venit, s-a distrat , a învățat multe și ne-am apropiat mult. Ceea ce mi-a plăcut la această abordare este că a putut să „mă vadă în sălbăticie” cum sunt în mod normal cu grupul de colegi, mai degrabă decât să prezinte Powerpoint la masa din sala de conferințe colegilor săi și lui.
Apoi s-a cam întunecat asupra mea. Nu a fost surprinzător – dacă s-a angajat, trebuie să se hotărască și știam că nu se înclina să spună „da”, dar m-am forțat să aud „nu” de la el. I-am cerut un apel rapid pentru a-i oferi o actualizare despre progresul meu.
Am folosit această ocazie pentru a transforma acest lucru în a-l întreba cum a decurs călătoria și ce gândește despre LA. Mi-a spus: „Am avut o călătorie grozavă. Dar sincer, în mod normal, investim 15 milioane de dolari în fonduri și nu cred că am timp să fac munca pentru a-mi lua un angajament față de fondul tău. Voi încerca să termin munca, dar mă îndoiesc că vom avea un răspuns pozitiv în acest proces. În orice caz, dă-mi timp să fac treaba.”
Știam că voi fi absorbit de alte 6-8 săptămâni de evitare, niște analize de bază și probabil niciun progres. Așa că am împins mai tare, fiind dispus să accept un „nu”.
I-am spus: „Ascultă, de ce nu-mi dai doar 5 milioane de dolari. Nu am nevoie de cei 5 milioane de dolari, vor fi printre cele mai mici angajamente ale noastre. Dar știu că, dacă investești, îți vei lua mai mult timp pentru a ne cunoaște. Dacă vă place de noi în următorii trei ani, vă promit o alocare de 15 milioane de dolari în următorul nostru fond, iar dacă nu sunteți mulțumit, vă promit că nu vă voi bate capul pentru încă un dolar. Practic nu ai nimic de pierdut. Ce spui?"
Da, asta a ieșit din zona mea de confort. Am insistat pentru un „nu”, dar speram pentru un „da”. Nu a fost prima dată când am împins atât de mult și cu siguranță auzisem „nu” de multe ori atunci. Dar de data asta mi-a spus că se va gândi la asta și am programat un apel 48 de ore mai târziu. Și așa cum v-ați imaginat, el a spus „da”. Nu-mi venea să cred. Pentru noi 5 milioane de dolari a fost un mic cec, dar a fost o victorie.
Firma din care a investit a investit acum peste 30 de milioane de dolari cu noi , dar la fel de important și-a schimbat locul de muncă și s-a mutat la o altă firmă și a continuat să angajeze 70 de milioane de dolari pe o perioadă de 6 ani la această altă firmă de investiții. De asemenea, a devenit unul dintre consilierii mei LP mai apropiați. Mă împinge din greu pe probleme care m-au ajutat să cresc.
Dar vă jur că dacă nu aș fi fost dispus să aud „nu” nu aș fi primit niciodată un „da”.
Îmbrățișează „nu” și nu-l lua personal. Îmbrățișarea „nu” vă va debloca potențialul mult mai mare.
Fără naștere , dar este și eliberator.
Aceasta face parte dintr-o serie de sfaturi privind strângerea de fonduri pentru antreprenori și VC. Puteți vedea prima postare „Lămâile se coacă devreme”, care are, de asemenea, o schiță și un link către toate celelalte subiecte.
[Această postare a lui Mark Suster a apărut mai întâi pe ambele părți ale tablei și a fost reprodusă cu permisiunea.]