为什么在筹款过程中听到“不”实际上是健康的
已发表: 2018-05-24拥抱“不”，不要把它当成个人。 拥抱“不”会释放你更大的潜力
每个企业家都希望在筹款过程中听到“是”，但我认为，过于规避风险、没有足够努力并愿意听到“不”是阻碍许多人“是”的原因。
我相信人们通常讨厌做决定，尤其是当他们涉及承诺和风险时。 对于客户必须对您的软件做出重大投资决定或投资者必须决定是否给您 500 万美元的任何购买过程都是如此。
就投资而言，如果事情进展不顺利，他们通常不仅会承担个人风险，如果事情进展不顺利，还会承担无数小时的董事会会议、财务审查、法律文件，通常需要 7 到 10 年或更多的。
因此，“是”来之不易也就不足为奇了。 但是，“不”也不会像大多数人想的那么容易出现，因此企业家会被这无休止的“也许”或不回应的字符串所困和沮丧。
当有人不得不拒绝时，潜在投资者必须：
- 让你失望的感觉不舒服。 投资者毕竟是人
- 想出一个正当的理由，因为他们知道在与创始人沟通时，如果没有理由说“不”，你就会产生不良意愿
- 错过拐点的风险：投资者当然也担心在过程中过早说“不”，因为他们可以“徘徊在边缘”看看会发生什么？
- 可能冒犯和企业家，导致其他企业家的声誉风险。 投资者担心现在对你说“不”会冒犯你，让他们告诉其他企业家和/或让他们更难在下一轮回到你身边
由于这些原因，更多的筹款往往会导致一种令人沮丧的感觉，即永远不知道自己与大多数潜在客户的立场如何，而且创始人通常没有计划如何推动潜在客户前进——通常是因为担心过于咄咄逼人会导致更早的“不”。
也许这是反向“徘徊在边缘”，如果你让你的 VC 流程持续足够长的时间，你最终会得到“是的？”
当然，把过程串起来并不会带来好的结果。 我花了很多时间通过对所有与他们交谈的公司进行“管道审查”来指导企业家完成他们的筹款过程。 这些类似于我在担任 CEO 时对销售代表进行的管道审查。
我在对话中寻找的是：
- 你在公司里和谁会面？ 他们有权投资吗？ 他们有影响力吗？ 他们能完成交易吗？ 他们了解你的空间吗？
- 你最后一次联系是什么时候？ 你开过多少次会议？ 他们要求提供什么信息？ 你最后一次收到他们的消息是什么时候？ 他们对这个过程给了你什么反馈？
- 您在此过程中的下一步是什么？ 令我惊讶的是，很少有企业家甚至知道下一步是什么。 因为企业家通常对销售过程（就像筹款过程一样）感到不舒服，所以他们通常不会询问公司的批准过程。 礼貌地询问该过程是完全可以接受的（并且应该被要求！）。
最终结果是，我经常发现创始人并不真正知道他们的立场，他们需要做什么才能获得投资，谁必须决定，做出决定的过程是什么以及下一步是什么过程中的步骤。
我的信念是，创始人在要求更多会议、询问他们的立场、询问下一步是什么方面往往不够努力，部分原因是他们知道如果他们过于努力，他们可能会听到“不”。 我经常建议人们，他们可能需要听到 20 个“不” ，以便让 3-4 家公司更接近“是”，但如果创始人不冒一点风险，那 3-4 家公司可能不会取得进展得到是的过程。
我实际上不得不承认我是从 Carly Fiorina 那里学到的。 在我年轻的职业生涯中，我为朗讯的欧洲分部做过一些咨询。 我们正在制定他们的欧洲市场进入战略，Carly 是我在朗讯提供建议的部门（价值 190 亿美元的业务线）的集团总裁，她飞出去参加最后的演示。
她站在销售主管面前，像高中足球教练一样冲着他们大喊大叫。 她恳求他们在销售过程中更加努力。 在他们的所有活动中“自上而下”。 使用顾问或联系人来帮助他们建立执行级别的关系。 并且愿意听到“不”，只要它来得快。
他们不应该接受买家避免做出决定的“泥泞的可能”。 她告诉他们，他们应该接受“不”，因为如果他们说“不”，他们最终很可能会说“不”，所以你最好早点知道，并将你的资源集中在你更有机会到达的地方“是的。”
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这对我来说非常不舒服，因为这是一种当面、咄咄逼人、征服世界的演讲。 但老实说，它以积极的方式改变了我，因为这个信息——无论多么难以听到——引起了共鸣。
它传达了紧迫感，它恳求人们尊重自己的时间，就像他们尊重客户的时间一样，它要求人们有勇气面对拒绝。 我现在已经把它发展成我自己给企业家的标准（更温和的）演讲。
“人们害怕听到‘不’，所以他们没有足够努力。 你需要有礼貌，但如果你尊重自己，你就有权利提出关于你的立场和接下来会发生什么的尴尬问题。 如果人们出于礼貌而对您说“不”，他们无论如何都会说“不”。 但通常，如果他们不说‘不’，你只是让自己承诺重新参与。”
当作为 VC 筹集资金对我来说很难时
我在自己的工作中追求承诺，有时超出了我的舒适度。 早在 2010 年，我曾经有一个潜在的 LP（当时作为 VC 筹集资金对我来说更难）告诉我，他认为他更适合看我们的下一个基金，而不是这个。
我了解到，这是每个 LP 用来对 VC 说“轻松拒绝”的标准路线。 他实际上并没有告诉我“不”，所以我想， “这到底是什么？” 我会给它一个更大的机会。
我告诉他，“你为什么不来洛杉矶看我。 我将与 6-7 家风险投资公司和一群当地知名企业家共进晚餐。 最后，如果我们不合适——你至少已经了解了洛杉矶市场，因为你什么时候想投资？ 你有什么损失呢？ 此外——每年这个时候洛杉矶的天气都很好！”
然后我保持沉默。 这样做既困难又尴尬，因为沉默需要回应。
他说这听起来是个好主意，他承诺会在电话中当场就来。 呸。 我松了一口气。 我没有缺点。 至少我会建立更好的关系，并帮助洛杉矶的其他 VC 了解一个重要的潜在 LP。
他确实来了，他玩得很开心，学到了很多东西，我们变得更亲近了。 我喜欢这种方法的地方在于，他可以“看到我在野外”我通常与同龄人相处的方式，而不是在会议室的桌子上向他的同事和他推销 Powerpoint。
然后他对我有点阴暗。 这并不奇怪——如果他订婚，他必须下定决心，我知道他不想说“是”，但我强迫自己真正听到他说“不”。 我请他快速打个电话，告诉他我的最新进展。
我利用这个机会询问他这次旅行的进展情况以及他对洛杉矶的看法。 他告诉我，“我有一个很棒的旅行。 但老实说，我们通常会在基金上投资 1500 万美元，我认为我没有时间完成工作来为您的基金做出承诺。 我会努力完成工作，但我怀疑我们会在这个过程中得到肯定的答案。 无论如何，请给我时间做这项工作。”
我知道我将被卷入另外 6 到 8 周的回避、一些基本的分析并且可能没有进展。 所以我更加努力，愿意接受一个“不”。
我告诉他，“听着，你为什么不给我 500 万美元。 我不需要 500 万美元，这将是我们最小的承诺之一。 但我知道，如果您投资，您将需要更多时间来了解我们。 如果您在接下来的三年中喜欢我们，我向您保证在我们的下一个基金中分配 1500 万美元，如果您不满意，我保证不会再找您麻烦。 你真的没有什么可失去的。 你说什么？”
是的，这超出了我的舒适区。 我一直在争取一个“不”，但希望得到一个“是”。 这不是我第一次如此努力，当时我当然多次听到“不”。 但这次他告诉我他会考虑的，我们安排了 48 小时后的电话会议。 正如你想象的那样，他说，“是的。” 我简直不敢相信。 对我们来说，500 万美元只是一张小支票，但却是一场胜利。
他投资的公司现在已经向我们投资了超过 3000 万美元，但同样重要的是，他换了工作并搬到了另一家公司，他继续在这家投资公司的 6 年时间里投入 7000 万美元。 他还继续成为我更亲密的 LP 顾问之一。 他在帮助我成长的问题上努力推动我。
但我向你发誓，如果我不愿意听到“不”，我永远不会得到“是”。
拥抱“不”，不要把它当作个人。 拥抱“不”会释放你更大的潜力。
没有SUCKS ，但它也很解放。
这是针对企业家和风险投资人的筹款建议系列的一部分。 您可以查看第一篇文章“Lemons Ripen Early”，其中还有一个大纲和指向所有其他主题的链接。
[Mark Suster 的这篇文章首先出现在 bothsidesofthetable 上，并经许可转载。]