Fon Geliştirme Sürecinde 'Hayır' Duymak Neden Sağlıklıdır?
Yayınlanan: 2018-05-24“Hayır”ı benimseyin ve bunu kişisel algılamayın. “Hayır”ı Kucaklamak Çok Daha Büyük Potansiyelinizin Kilidini Açacaktır
Her girişimci, fon yaratma sürecinde “evet” duymak ister, ancak riskten kaçınan, yeterince zorlamayan ve “hayır”ı duymaya istekli olmanın birçok insanı “evet”ten alıkoyduğunu iddia ediyorum.
İnsanların genellikle karar vermekten nefret ettiğine inanıyorum ve özellikle de taahhütler ve riskler içerdiğinde. Bu, bir müşterinin yazılımınız üzerinde büyük bir yatırım kararı vermesi veya bir yatırımcının size 5 milyon dolar verip vermemeye karar vermesi gerektiği herhangi bir satın alma süreci için geçerlidir.
Yatırım söz konusu olduğunda, genellikle yalnızca işler yolunda gitmezse ortaklıklarına kötü bakma riskini üstlenmekle kalmazlar, aynı zamanda genellikle 7-10 yıl boyunca sayısız saat yönetim kurulu toplantıları, mali incelemeler, yasal belgeler veya daha fazla.
Bu yüzden “evet”in kolay gelmemesi sürpriz olmamalı. Ancak “hayır” çoğu insanın istediği kadar kolay gelmez, bu nedenle girişimciler bu sonsuz “belkiler” veya yanıtsızlık dizisi karşısında sıkışıp kalır ve hüsrana uğrar.
Birinin size hayır demesi gerektiğinde, potansiyel yatırımcı şunları yapmalıdır:
- Sizi hayal kırıklığına uğratmanın rahatsızlığını hissedin. Yatırımcılar sonuçta insan
- Geçerli bir neden bulun çünkü kurucularla iletişim kurarken “hayır” demek için bir neden yoksa kötü niyet üretebileceğinizi biliyorlar.
- Bir bükülme noktasını kaçırma riski: Yatırımcılar, tabii ki, "çemberin etrafında dolaşabilecekleri" ve ne olacağını görebilecekleri süreçte çok erken "hayır" demekten de endişe duyuyorlar?
- Diğer girişimciler arasında itibar riskine yol açan muhtemelen saldırgan ve girişimci. Yatırımcılar, şimdi size “hayır” demenin sizi gücendireceğinden ve diğer girişimcilere söylemelerini sağlayacağından ve/veya bir sonraki turda size geri dönmelerini zorlaştıracağından korkarlar.
Bu nedenlerle ve daha fazla fon toplama, çoğu zaman, potansiyel müşterilerinizin çoğunda nerede durduğunuzu asla gerçekten bilememe gibi sinir bozucu bir duyguya yol açar ve kurucular , çoğu zaman beklentileri nasıl ilerleteceklerine dair bir plan yapmazlar - çoğu zaman çok ısrarcı olmanın yol açabileceği korkusuyla. daha erken bir "hayır".
Belki de bu, VC sürecini yeterince uzun süre devam ettirirseniz, sonunda “evet” e ulaşırsınız.
Tabii ki, süreci uzatmak iyi sonuçlara yol açmaz. Konuştukları tüm firmaların “boru hattı incelemelerini” yaparak, fon yaratma süreçlerinde girişimcilere koçluk yapmak için çok zaman harcıyorum. Bunlar, CEO iken satış temsilcileriyle yaptığım boru hattı incelemelerine benziyor.
Konuşmada aradığım şey:
- Firmada kiminle görüşüyorsun? Yatırım yapma yetkileri var mı? Onların etkisi var mı? Anlaşmalar yapabilirler mi? Alanınızı anlıyorlar mı?
- En son ne zaman görüştünüz? Kaç tane toplantı yaptın? Hangi bilgileri istediler? Onlardan en son ne zaman haber aldınız? Süreçle ilgili size ne gibi geri bildirimler verdiler?
- Süreçteki bir sonraki adımınız nedir? Ne kadar az girişimcinin bir sonraki adımın ne olduğunu bilmesi beni şaşırtıyor. Girişimciler genellikle bir satış sürecinde kendilerini rahat hissetmedikleri için (bir kaynak yaratma süreci gibi) genellikle firmadaki onay süreci hakkında soru sormazlar. Süreç hakkında kibarca soru sormak tamamen kabul edilebilir (ve gerekli olmalıdır!).
Net sonuç şu ki, genellikle nerede durduklarını, bir yatırım almak için ne yapmaları gerektiğini, kimin karar vermesi gerektiğini, bu kararı alma sürecinin ne olduğunu ve bir sonraki adımın ne olduğunu gerçekten bilmeyen kurucular buluyorum . süreçteki adımlar.
Benim inancım, kurucuların daha fazla toplantı istemek, nerede durduklarını sormak, bir sonraki adımların ne olduğunu sormak için yeterince zorlamadıklarıdır çünkü kısmen çok zorlarlarsa “hayır” duyabileceklerini bilirler. İnsanlara genellikle “evet”e yaklaşan 3-4 firmayı elde etmek için 20 “hayır” duymaları gerekebileceklerini tavsiye ederim, ancak bu 3-4 firma, kurucular biraz risk almadan ilerleme kaydedemeyebilir. evet'e ulaşma süreci.
Aslında bunu Carly Fiorina'dan öğrendiğimi itiraf etmeliyim . Kariyerimde gençken Lucent'in Avrupa kolu için biraz danışmanlık yaptım. Avrupa için pazara açılma stratejileri üzerinde çalışıyorduk ve Carly, Lucent'te danışmanlık yaptığım (19 milyar dolarlık bir iş kolu) bölümün Grup Başkanıydı ve son sunumlar için uçtu.
Satış yöneticilerinin önünde durdu ve onlara lise futbol koçuymuş gibi bağırdı. Satış süreçlerinde daha fazla zorlamaları için onlara yalvarıyordu. Tüm kampanyalarında “yukarıdan aşağıya” gitmek. Yönetici düzeyinde ilişkiler kurmalarına yardımcı olmak için danışmanları veya ilgili kişileri kullanmak. Ve çabucak geldiği sürece “hayır” duymaya istekli olmak.
Alıcıların karar vermekten kaçındığı “çamurlu bir belki”yi kabul etmemeleri gerektiğini. Onlara “hayır”ı benimsemeleri gerektiğini söyledi çünkü “hayır” derlerse eninde sonunda muhtemelen “hayır” diyeceklerdi, bu yüzden erkenden bilmeniz ve kaynaklarınızı “hayır” olma şansınızın daha yüksek olduğu yerlere odaklamanız daha iyi olur. evet."
Sizin için tavsiye edilen:
Girişimciler 'Jugaad' Yoluyla Sürdürülebilir, Ölçeklenebilir Girişimler Yaratamaz: Cit...
Metaverse Hindistan Otomobil Endüstrisini Nasıl Dönüştürecek?
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor...
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Bu benim için çok rahatsız ediciydi çünkü bir tür yüz yüze, agresif, git dünyayı fethedin konuşma tarzıydı. Ama dürüst olmak gerekirse, beni olumlu yönde değiştirdi çünkü mesaj - duymak ne kadar zor olursa olsun - yankılandı.
Aciliyeti iletti, müşterilerin zamanına saygı duydukları kadar kendi zamanlarına da saygı duymalarını istedi ve insanlardan reddedilmeyle yüzleşme cesaretine sahip olmalarını istedi. Şimdi bunu girişimcilere yaptığım standart (daha yumuşak) konuşmam haline getirdim.
“İnsanlar 'hayır'ı duymaktan korkarlar, bu yüzden yeterince zorlamazlar. Kibar olmalısınız, ancak kendinize saygı duyuyorsanız, nerede olduğunuz ve bundan sonra ne olacağı hakkında garip sorular sorma hakkını kazandınız. Kibar bir itiş ile insanlar size 'hayır' derse, zaten 'hayır' diyeceklerdir. Ancak çoğu zaman 'hayır' demezlerse, yeniden bağlanma taahhüdünüz olur.”
VC Olarak Fon Yaratmak Benim İçin Zor Olduğunda
Kendi işimde, bazen rahatlık düzeyimin ötesinde taahhütler için zorluyorum. 2010'da bir zamanlar potansiyel bir LP'ye sahiptim (bir VC olarak fon toplamak benim için daha zordu), bana bundan ziyade bir sonraki fonumuza bakmak için daha uygun olduğunu düşündüğünü söyleyin.
Bunun, her LP'nin VC'ler için “kolay hayır” vermek için kullandığı standart bir çizgi olduğunu öğrenmiştim. Aslında bana 'hayır' dememişti, ben de "ne oluyor?" diye düşündüm. Daha büyük bir şans verirdim.
Ona dedim ki, “Neden beni LA'de ziyaret etmiyorsun. 6-7 VC firması ve bir grup önde gelen yerel girişimci ile bir akşam yemeği ayarlayacağım. Sonunda, eğer uygun değilsek - en azından ne zaman yatırım yapmak istediğinize dair LA pazarı hakkında bilgi aldınız mı? Kaybedecek neyin var? Ayrıca - LA'de hava yılın bu zamanında harika!"
Daha sonra sessiz kaldım. Bunu yapmak zor ve garip çünkü sessizlik bir yanıt gerektiriyor.
Kulağa iyi bir fikir gibi geldiğini söyledi ve telefonda hemen oraya gelmeyi taahhüt etti. Vay canına. Ben rahatlamıştım. Herhangi bir olumsuzluğum olmadı. En azından daha iyi bir ilişki kurar ve Los Angeles'taki diğer VC'lerin önemli bir potansiyel LP'yi tanımasına yardımcı olurdum.
Geldi, eğlendi , çok şey öğrendi ve çok daha yakın olduk. Bu yaklaşımla ilgili sevdiğim şey, Powerpoint'i meslektaşlarına ve kendisine konferans odası masasında yönlendirmek yerine, normalde akran grubumla nasıl olduğumu "vahşi doğada" görebilmesiydi.
Sonra bana biraz karanlık geldi. Bu şaşırtıcı değildi - eğer nişanlanırsa kararını vermesi gerekiyordu ve “evet” demeye eğilimli olduğunu biliyordum ama kendimi ondan gerçekten “hayır” duymaya zorladım. Ona ilerlemem hakkında bir güncelleme vermek için hızlı bir arama istedim.
Bu fırsatı ona yolculuğun nasıl geçtiğini ve LA hakkında ne düşündüğünü sormak için kullandım. Bana, “Harika bir yolculuk geçirdim. Ama dürüst olmak gerekirse, normalde fonlara 15 milyon dolar yatırırız ve fonunuza taahhütte bulunmak için işi bitirmek için zamanım olduğunu sanmıyorum. İşi bitirmeye çalışacağım ama bu süreçte olumlu bir yanıt alacağımızdan şüpheliyim. Her halükarda, işi yapmam için bana zaman verin.”
6-8 haftalık bir kaçınma, bazı temel analizler ve muhtemelen ilerleme kaydedemeyeceğimi biliyordum. Bu yüzden "hayır"ı kabul etmeye istekli olarak daha fazla zorladım.
Ona, “Dinle, neden bana 5 milyon dolar vermiyorsun” dedim. 5 milyon dolara ihtiyacım yok, en küçük taahhütlerimiz arasında olacak. Ama biliyorum ki eğer yatırım yaparsanız bizi tanımanız daha çok zaman alacak. Önümüzdeki üç yıl içinde bizden hoşlanırsanız, bir sonraki fonumuzda size 15 Milyon Dolarlık bir tahsisat sözü veriyorum ve eğer mutlu değilseniz, sizi bir dolar için daha fazla uğraştırmayacağıma söz veriyorum. Kelimenin tam anlamıyla kaybedecek bir şeyiniz yok. Ne dersin?"
Evet, bu benim konfor alanımın dışındaydı. “Hayır” için bastırıyordum ama “evet” bekliyordum. Bu, ilk defa bu kadar çok zorlamadım ve o zamanlar kesinlikle birçok kez “hayır” duymuştum. Ama bu sefer bana düşüneceğini söyledi ve 48 saat sonra bir görüşme ayarladık. Ve tahmin ettiğiniz gibi, "evet" dedi. İnanamadım. Bizim için 5 milyon dolar küçük bir çekti ama bir zaferdi.
Yatırım yaptığı firma şimdi bize 30 Milyon Dolardan fazla yatırım yaptı ama daha da önemlisi, işini değiştirdi ve başka bir firmaya taşındı ve bu diğer yatırım firmasında 6 yıllık bir süre içinde 70 Milyon Dolar taahhüt etmeye devam etti . Ayrıca yakın LP danışmanlarımdan biri olmaya devam etti. Büyümeme yardımcı olan konularda beni çok zorluyor.
Ama sana yemin ederim ki, "hayır"ı duymaya istekli olmasaydım, asla "evet" alamazdım.
“Hayır”ı benimseyin ve kişisel olarak almayın. “Hayır”ı benimsemek, çok daha büyük potansiyelinizi ortaya çıkaracaktır.
SUCKS yok, ama aynı zamanda özgürleştirici.
Bu, girişimciler ve VC'ler için fon yaratma tavsiyeleri serisinin bir parçasıdır. Ana hatları ve diğer tüm konulara bağlantı içeren ilk “Limonlar Erken Olgunlaşıyor” yazısını görebilirsiniz.
[Mark Suster'ın bu gönderisi, ilk olarak her iki tarafdatabloda yayınlandı ve izin alınarak çoğaltılmıştır.]