Контент-маркетинг для производственных компаний: 5-шаговое руководство для начинающих

Вы один из многих производителей B2B, которые борются с контент-маркетингом? Вы определенно не одиноки.

Идея написания убедительного, оптимизированного по ключевым словам контента для сегмента аудитории, который часто является очень узкой нишей… скажем так, она не совсем интуитивна. И это не ваша основная область знаний (потому что производство)!

Любите вы это или ненавидите, но контент-маркетинг имеет решающее значение, если вы хотите расширить свою воронку продаж. Это, без сомнения, один из самых эффективных способов связаться с покупателями B2B, которые ищут в Интернете производственные решения, подобные тем, которые предлагаете ВЫ. Игнорирование этой стратегии просто означает, что вы теряете потенциальных клиентов у своих более искушенных в контенте конкурентов.

Независимо от того, готовы ли вы заниматься контент-маркетингом самостоятельно или рассматриваете возможность аутсорсинга, есть несколько вещей, которые вам нужно знать, чтобы начать. Этот блог разбивает все на пять простых шагов.

Шаг 1. Проведите исследование ключевых слов.

Первое, что нужно знать: не пропускайте этот шаг! Ваш контент не принесет много пользы, если он не будет находиться перед правильными глазами, а ключевые слова помогают соединить то, что вы пишете, и то, что видит остальной мир. Мы начнем с основ.

Что такое ключевые слова и почему они так важны?

По маркетинговому определению, ключевые слова — это поисковые запросы, введенные в Google и другие поисковые системы, которые будут вызывать соответствующие страницы результатов. Компании-производители должны стремиться оптимизировать свой цифровой контент в надежде занять первое место на страницах результатов поисковой системы (SERP) . Внедрение эффективной стратегии ключевых слов привлекает более качественный трафик на ваш сайт и создает ценные возможности для конверсии с помощью обычного поиска.

Советы по поиску ключевых слов для производителей B2B

Нам нравится думать о ключевых словах как о способе связать «человеческий» поиск (термины, которые ваши покупатели используют при поиске в Интернете) с поиском «роботов» (термины, на которые поисковые системы полагаются для подключения к обширной библиотеке цифрового контента).

Итак, начнем с человеческой стороны. Каковы основные области вашего уникального бизнеса, которыми вы хотите быть известны? Какие модные словечки имеют решающее значение для вашей отрасли? Что может искать тот, кому нужно ваше решение?

Например, производитель воздушных шлангов может включать такие ключевые слова, как фитинги для воздушных шлангов, шланги для воздушных компрессоров, линии сжатого воздуха, медицинские воздушные шланги и т. д. Также подумайте о болевых точках ваших клиентов и включите «проблемные» ключевые слова, такие как давление в воздушном шланге. Привлеките свою команду к составлению хорошего длинного списка, а затем сократите его до управляемого набора приоритетных ключевых слов.

Теперь рассмотрим сторону робота. Как вы оцениваете, насколько жизнеспособны ваши условия поиска? Всегда начинайте с простого ввода этого термина в Google, чтобы получить представление о вашей конкуренции в контент-маркетинге. Затем копните глубже, используя такие инструменты, как SEM Rush, Answer the Public или Планировщик ключевых слов Google, чтобы дополнительно оценить жизнеспособность ключевых слов на основе таких факторов, как:

• Ищут ли люди этот термин, и если да, то сколько?
• Каков уровень сложности ранжирования по этому термину? (Правило: стремиться к <70)
• Это ключевое слово находится в тренде вверх или вниз?

Если для интересующего вас термина нет сообщений об объеме поиска, немного расширьте его или используйте альтернативный угол этой фразы. Или, если поисковый запрос слишком широк, а уровень сложности слишком высок, попробуйте сделать его более конкретным.

Исследование ключевых слов для производственного маркетинга [пример]

Допустим, вы — компания по производству пластмасс, и вы стремитесь прославиться быстрым процессом создания прототипа. Проведя небольшое исследование ключевых слов (в данном случае мы используем инструмент SEM Rush ), мы обнаружили следующее:

С разумным уровнем сложности и надежным ежемесячным объемом поиска выявленные ключевые слова являются кормом для тем контент-маркетинга, таких как блоги. Это подводит нас к следующему шагу.

Шаг 2. Создайте редакционный календарь.

Создать редакционный календарь не так сложно, как кажется. (И, если вы проведете исследование ключевых слов в соответствии с Шагом 1 выше, ваш календарь практически напишется сам!)

Давайте вернемся к нашему примеру выше, где мы определили, что термин «прототип пластика» имеет потенциал для высокорейтинговой темы в блоге. Идея для вашего первого блога может быть примерно такой: «От САПР к пластиковому прототипу: как выглядит процесс». Звучит ли это как тема, которая может привлечь внимание 240 искателей в месяц, которые ищут на этом этапе? Мы так думаем!

Проще говоря, ваш редакционный календарь помогает вам ставить цели контент-маркетинга и придерживаться их . Он формализует полученные вами ключевые слова в действенные идеи, а также предоставляет краткую маркетинговую дорожную карту, которая поможет вам связать другие маркетинговые инициативы, такие как публикации в социальных сетях или ежеквартальная рассылка по электронной почте.

Не пропустите нашу статью по теме: 5 основных идей для блога B2B для производителей.

На более тактическом уровне ваш редакционный календарь также может помочь вам спланировать такие детали, как ежемесячная частота ведения блога, целевые даты публикации и кто может выступать в качестве экспертов по вашему контенту. Далее к шагу 3.

Шаг 3. Положитесь на экспертов в предметной области (SME).

Даже имея в виду общую тему, вы все еще можете не знать убедительных ракурсов темы и/или тонкостей вашего контента. Так почему бы не положиться на свою команду за опытом?

Начните с разговора с людьми, которые сталкиваются с вашими клиентами; ваши торговые представители, монтажники, ремонтные бригады, отраслевые партнеры, специалисты смежных отраслей и т. д.

Не исключайте и своих существующих клиентов — организуйте интервью с вашими основными клиентами и спросите их мнение о том, как ваша компания помогла им справиться с отраслевой проблемой. Скорее всего, этот контент будет актуален для поиска потенциальных клиентов, которые сталкиваются с теми же проблемами.

Кому бы вы ни позвонили, вы будете удивлены тем, как несколько простых, но наводящих вопросов могут породить множество новых идей для контента. С какими проблемами они сталкиваются? Какие вопросы им задают? Какие ошибки они чаще всего видят? Существуют ли отраслевые препятствия, с которыми им приходится сталкиваться? Это все хорошие вопросы для начала. Помните: чтобы убедиться, что ваш контент-маркетинг предлагает полезное решение, вы должны сначала понять проблему.

Шаг 4. Проведите инвентаризацию контента и соответствующим образом измените его назначение.

Исследование ключевых слов лучше всего, когда оно проводится регулярно и с нуля. Но это не значит, что вам нужно полностью изобретать колесо с вашим контентом. Вы все еще можете работать с тем, что у вас есть.

Проведите полную инвентаризацию своего контента, чтобы определить, что у вас есть, а что нужно разработать в будущем. Эта оценка выходит за рамки традиционного контента, такого как блоги и официальные документы. Думайте широко и нестандартно.

У вас есть действующие презентации по продажам? Они могут стать началом нового Руководства для клиентов или электронной книги. Есть список часто задаваемых вопросов по отрасли? Это может быть началом серии постов в блоге. Давал ли недавно существующий клиент положительный отзыв о вашей компании? Сделайте все возможное, чтобы превратить его в тематическое исследование.

Если у вас уже есть блог, оцените, какие из них наиболее ценны. Много раз старый фрагмент контента можно перепрофилировать, чтобы интегрировать более современные идеи или новые исследования ключевых слов. В некоторых случаях даже незначительные изменения (например, изменение заголовков блогов и SEO-элементов на странице для включения ключевых слов) могут привести к заметным улучшениям. Просто избегайте подхода «помада на свинье»: качество вашего оригинального контента имеет большое значение, поэтому, если он не представляет ценности с самого начала, изменение ключевых слов не сделает его таковым.

Потратьте время, чтобы определить, есть ли у имеющегося у вас контента потенциал перепрофилирования, используя ваш инвентарь контента в качестве отправной точки. Перепрофилирование того, что у вас есть, в конечном итоге сэкономит время и деньги и поможет вам быстрее набрать обороты.

Шаг 5. Наблюдайте за конкурсом (контентом).

Эмпирическое маркетинговое правило: всегда полезно знать, что делают ваши конкуренты.

Итак, кто ваш конкурент? Скорее всего, вы будете называть те же самые 3-4 названия компаний-производителей, о которых вы знали и отслеживали в течение многих лет. Это хорошее начало. Отслеживание этих компаний жизненно важно для вашего бизнеса, поскольку это поможет вам выделить свою компанию среди остальных.

Однако с контент-маркетингом ваш конкурентный анализ немного отличается. Он также должен выявить вашу конкуренцию по мнению поисковых систем.

Как было сказано в шаге 1, вы всегда должны искать в Google свои идеи по теме контента, чтобы увидеть, что еще появится. Цель состоит в том, чтобы написать что-то лучше, чем то, что там есть.

Вы замечали, что в поисковых запросах, связанных с производством, всегда появляются одни и те же несколько конкурентов? Это не случайно. Это ваши конкуренты, разбирающиеся в контенте, которые, вероятно, крадут львиную долю онлайн-трафика, и при правильной стратегии вы можете найти дыры и извлечь из них выгоду.

Прежде чем приступить к созданию контента, обязательно обратите внимание на эти пять начальных шагов, чтобы убедиться, что вы вкладываете свое время и деньги в контент-маркетинг, который действительно работает. Если у вас нет под рукой ресурсов, чтобы справиться с этим самостоятельно, не паникуйте! 87% маркетологов говорят, что создание контента — это деятельность, которую они, скорее всего, отдадут на аутсорсинг. Опытная аутсорсинговая маркетинговая фирма (подскажите, мы знаем хорошую!) может помочь вам справиться с любым или всеми этими шагами и убедиться, что ваш контент-маркетинг работает так же эффективно, как и ваш производственный цех!