Amazon PPC: что нужно знать, чтобы стать лучшим продавцом

Люди используют Amazon иначе, чем поисковые системы, такие как Google. Несмотря на то, что вы, возможно, преуспели в своей стратегии оплаты за клик (PPC) для поисковых систем, то, что там работает, не даст вам такого же преимущества на лучшем сайте электронной коммерции. На Amazon вы конкурируете с самой Amazon, а также с почти 10 миллионами продавцов, поэтому, если вы хотите добиться результатов, вам нужна специальная стратегия Amazon PPC.

Вот где мы вступаем. У нас есть все данные о расходах Amazon PPC, и мы знаем, что работает, а что нет. Мы расскажем вам обо всем, от того, как разместить рекламу, до того, как оптимизировать вашу стратегию назначения ставок, так что приготовьтесь к бурному путешествию по контекстной рекламе, потому что мы идем.

Что такое Amazon PPC?

Amazon PPC — это процесс рекламы товаров на Amazon. Вы создаете кампанию и делаете ставки на релевантные ключевые слова. Когда рекламное место открывается, Amazon проводит мгновенный аукцион со всеми ставками, относящимися к открытому рекламному месту. Победители аукциона отображаются пользователю Amazon, но вы платите только в том случае, если зритель нажимает на ваше объявление.

Пять главных причин использовать Amazon PPC

Amazon PPC — отличный способ привлечь внимание потенциальных клиентов с высоким намерением совершить покупку, и если вы все сделаете правильно, это может привести к экспоненциальному росту вашего бизнеса. Если вы еще не используете кампании PPC на Amazon, вот основные причины, по которым вам следует это сделать:

1. Увеличьте продажи продукта

Amazon PPC — лучший способ представить свои продукты заинтересованным клиентам для получения быстрых результатов. Хотя вы, возможно, потратили уйму времени на оптимизацию SEO своих страниц продуктов Amazon, вы можете не получить большого внимания, если не платите за игру.

2. Повысьте свой органический рейтинг по высококонкурентным ключевым словам.

Некоторые ключевые слова чрезвычайно конкурентоспособны, и независимо от того, насколько хороша ваша SEO-стратегия Amazon, ваше объявление может быть не замечено по вашим основным ключевым словам. Однако, если ваши PPC-кампании по этим конкурентным ключевым словам показывают результаты, это может повлиять на ваш органический рейтинг по этим ключевым словам. Цель Amazon — продавать, поэтому, если они увидят, что ключевое слово, используемое в PPC, приводит к продажам, ваш органический рейтинг по этому ключевому слову, вероятно, также подскочит.

3. Создайте узнаваемость бренда для запуска новых продуктов

Прошлые результаты оказывают большое влияние на органический рейтинг Amazon. Но уловка-22 с новыми продуктами заключается в том, что у вас нет прошлой эффективности, поэтому трудно получить представление, которое приведет к производительности. Amazon PPC может стать ключом к выходу из этой загадки. Вы можете использовать PPC, чтобы привлечь внимание к новым продуктам, чтобы вы могли повысить узнаваемость бренда, продажи и качество обслуживания клиентов, а также показать Amazon, что эти продукты заслуживают внимания.

4. Превзойти конкурентов за высокие позиции и продажи

Ваши конкуренты наверняка проводят свои собственные кампании PPC. Они, вероятно, отслеживают свою эффективность, оптимизируют свои кампании и видят результаты в своей рентабельности инвестиций. Если вы не проводите кампании PPC, вы проигрываете, даже не участвуя в соревнованиях.

5. Получите доступ к сезонным трендам

Продажи на Amazon часто подскакивают или падают в зависимости от сезонных тенденций и праздников. Когда продажи высоки, скажем, в Киберпонедельник или прайм-день, или когда люди ищут подарки к празднику или ко Дню матери, вы хотите, чтобы люди увидели вашу продукцию. В это время пользователи Amazon обычно имеют высокие покупательские намерения, и вы хотите, чтобы они видели ваши продукты, когда они в настроении покупать.

Типы рекламы Amazon PPC

Итак, вы убеждены, что пришло время перейти на Amazon PPC. Большой! Есть несколько различных типов рекламы, которые вы можете создать, чтобы представить свой продукт потенциальным клиентам. Вы можете использовать один или все различные типы, в зависимости от того, что лучше всего подходит для вас. Вот типы и преимущества для каждого из них.

Спонсорские продукты

Спонсируемые продукты — это самая простая реклама Amazon PPC. Они предназначены для клиентов, которые ищут продукт, например блендер, но не определились с конкретной маркой или моделью. Спонсируемая реклама продукта будет отображаться, когда кто-то ищет «блендер», поэтому ваш бренд будет в списке.

Вы можете легко настроить кампанию спонсируемого продукта, даже если вы никогда раньше не использовали Amazon PPC. Настройка занимает всего несколько минут и может привести к быстрому увеличению продаж. Вы можете запустить рекламу всего за несколько долларов в день, и как только вы проверите ситуацию и узнаете, что работает для ваших продуктов, их легко масштабировать, увеличив ваш бюджет или ставки для ваших основных ключевых слов.

По данным Amazon, еженедельные продажи продуктов обычно увеличиваются на 40% в первый год после запуска рекламы спонсируемых продуктов.

Рекламные медийные объявления

Медийная реклама больше ориентирована на повышение узнаваемости бренда или на перенацеливание потенциальных клиентов. Эти объявления сочетают в себе текст, изображение и призыв к действию, который ссылается на страницу вашего продукта Amazon. Эти объявления отображаются на главной странице Amazon, на Twitch (служба прямых трансляций Amazon) или на сторонних веб-сайтах и ​​в приложениях, которые отображают рекламу Amazon PPC.

С медийной рекламой вы выбираете аудиторию, которая увидит вашу рекламу. Вы можете выбрать демографические данные или предыдущую покупательскую активность, чтобы определить свою целевую аудиторию. У вас также есть возможность задать несколько настроек для своих кампаний, включая целевую рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS), типы устройств и другие расширенные параметры фильтрации.

В отличие от рекламы спонсируемых продуктов, где ваша реклама опирается на текст, уже определенный на странице вашего продукта, вам необходимо создать конкретную копию для медийной рекламы. Важно кратко сообщить основные преимущества вашего продукта. У вас не так много места, поэтому подумайте, как вы можете побудить свою целевую аудиторию кликнуть: сама Amazon рекомендует использовать активные глаголы в заголовке. Кроме того, рассмотрите возможность создания второго предложения текста для более крупных медийных объявлений, в зависимости от того, где будут показываться ваши объявления. Вот пример медийной рекламы:

Поскольку медийные объявления могут появляться на сторонних сайтах за пределами Amazon, они отлично подходят для перенацеливания потенциальных клиентов, которые могли просматривать списки ваших продуктов, но не покупать. Вы также можете использовать их для нацеливания на клиентов, которые просматривали списки продуктов ваших конкурентов — это один из немногих инструментов, которые у вас есть, чтобы напрямую переманивать клиентов конкурентов!

Медийная реклама имеет огромные преимущества. Amazon отмечает, что рекламодатели, использующие медийную рекламу, обычно получают 82% своих продаж от новых клиентов.

Спонсируемые бренды

Спонсируемая реклама бренда отличается от двух других типов тем, что фокусируется на бренде, а не на конкретном продукте. Эти объявления получили прозвище «заголовки поисковых объявлений», потому что они могут появляться над результатами поиска в поисковой выдаче Amazon как «заголовок».

Они также могут отображаться под результатами поиска следующим образом:

Эти объявления — отличный способ ориентироваться на потенциальных клиентов, которые, возможно, еще не решили, что ищут. Возможно, они искали что-то очень общее, например «блендер» или «кухонный прибор», и вы можете рекламировать весь свой портфель продуктов, которые могли бы заинтересовать их.

С рекламными объявлениями брендов вы создаете броский заголовок и изображение или видео, чтобы продемонстрировать свой бренд. Использование видео со спонсируемой рекламой бренда может дать огромные преимущества с помощью Amazon PPC. По данным Amazon, рекламодатели, использующие видео в рекламе брендов, отмечают увеличение CTR на 108,1% по сравнению с рекламодателями, использующими изображения в рекламе брендов.

Как работает Amazon PPC?

Где показываются рекламные объявления Amazon PPC?

Мы кратко коснулись этого, когда обсуждали типы рекламы Amazon PPC, но давайте углубимся. Ваша реклама появляется в нескольких местах:

1. Топ результатов поиска

Быть первым, что люди видят при поиске, имеет огромные преимущества и приводит к наибольшему количеству кликов. Рекламные объявления брендов показываются над результатами поиска, поэтому, если вы хотите быть здесь, это тип рекламы, который вам нужен.

Конечно, наверху есть место только для одного, что делает это размещение рекламы очень конкурентоспособным и дорогим. Если вы стремитесь к этому месту, вам нужно знать, приведет ли ваша стратегия назначения ставок к хорошему ROAS.

2. В результатах поиска

Ваши объявления также могут появляться в результатах поиска. Обычно первым результатом поиска является реклама, и Amazon часто добавляет в результаты другие объявления, из-за чего поисковикам трудно отличить рекламу от обычных результатов.

Эта реклама спонсируемых продуктов в поисковой выдаче может дать вам лучшую отдачу от затраченных средств, чем верхняя часть результатов поиска. С другой стороны, в зависимости от вашей ставки ваше объявление может оказаться внизу результатов поиска или даже на странице 2 или 3.

3. На стороне результатов поиска

Иногда рядом с результатами поиска размещается реклама. Это могут быть спонсируемые бренды или спонсируемая медийная реклама. Это размещение также является отличным способом быть замеченным и может быть менее дорогим, чем результат в верхней части страницы.

4. На странице товара

На страницах товаров есть множество мест для рекламы. Во-первых, на каждой странице товара есть карусели под описанием товара с рекламой похожих товаров. Рекламные объявления ваших спонсируемых продуктов могут отображаться в этой карусели, и ваша позиция зависит от вашей ставки. Если у вас более высокая ставка, вы можете быть первым в карусели или, по крайней мере, на первой странице.

На странице товара также есть медийная реклама. Эти объявления отображаются в виде полей справа и слева на странице. Они могут привлечь больше внимания, чем реклама в карусели, но поскольку мест для этой рекламы меньше, они, скорее всего, будут дороже.

На Amazon есть миллионы продуктов, поэтому разместить рекламу на странице продукта несложно. Вам просто нужно найти правильный таргетинг, чтобы ваша реклама появлялась на наиболее релевантных страницах.

5. В Twitch или других сторонних приложениях и веб-сайтах.

Рекламные медийные объявления появляются на Amazon и за его пределами. Эти объявления могут показываться на любом веб-сайте или в приложении в сети Amazon, где отображаются рекламные объявления Amazon PPC.

Что требуется для запуска кампании PPC на Amazon?

На самом деле довольно легко начать проводить кампании PPC на Amazon, поскольку требований не так много. Все что тебе нужно это:

• Учетная запись продавца Amazon: любой может создать учетную запись, чтобы начать продавать. Существуют разные типы счетов в зависимости от того, что и сколько вы планируете продавать. Вы можете начать с индивидуальной учетной записи, если вы продаете менее 40 товаров в месяц, или с профессиональной учетной записи, если вы будете продавать более 40 товаров в месяц и хотите получить доступ к большему количеству инструментов и улучшенным отчетам.
• Способ доставки: вам нужно знать, как вы будете доставлять свою продукцию покупателям. 83% клиентов сказали, что бесплатная доставка — это самое важное при совершении покупок в Интернете, а 54% клиентов отказались от корзины из-за стоимости доставки. Имея это в виду, вам нужен способ убедиться, что доставка не является для вас препятствием. Многие продавцы используют фулфилмент от Amazon, что обеспечивает быструю и бесплатную доставку с Amazon. С FBA все, что вам нужно сделать, это доставить свою продукцию в центры выполнения заказов Amazon, а Amazon сделает все остальное. Кроме того, вы можете выбрать доставку напрямую клиентам. Это может быть лучшим выбором, если у вас уже есть эффективная логистическая сеть или если вы продаете сезонные товары или товары, которые не соответствуют требованиям Amazon FBA.
• Реестр брендов: если вы размещаете спонсируемую рекламу бренда или медийную рекламу, вам необходимо зарегистрировать свой бренд на Amazon. Это важно для защиты вашего бренда от нарушения прав бренда или неточного контента.
• Продукты: Само собой разумеется, что если вы хотите проводить кампании PPC, вам нужны продукты для продажи! Вы можете рекламировать практически любой продукт с контекстной рекламой. Единственное ограничение заключается в том, что вы не можете рекламировать бывшие в употреблении, восстановленные товары или товары для взрослых.

Какова средняя цена за клик (CPC)?

Средняя стоимость клика на Amazon сильно различается в зависимости от вашей категории, торговой площадки и типа рекламы. По оценкам Statista, средняя цена за клик составляла 1,21 доллара в июне 2021 года, а Ad Badger оценил ее в 0,89 доллара в октябре 2021 года.

Какой бы ни была средняя цена за клик, она мало что говорит вам о том, сколько вы будете платить. То, что вы платите, зависит от того, насколько жесткая конкуренция. Если вы находитесь в нишевой категории, вы можете платить меньше, чем другие, которые находятся в конкурентной категории. Мы рекомендуем найти ключевые слова с длинным хвостом, которые должны привести к снижению цены за клик.

Как работает аукцион Amazon CPC?

Каждый раз, когда открывается место для рекламы, когда кто-то ищет или нажимает на страницу продукта, происходит мгновенный аукцион, на котором размещается реклама. Все объявления с таргетингом на релевантные ключевые слова соревнуются в аукционе, и алгоритм Amazon выбирает победителя.

Победа на аукционе заключается не только в том, чтобы сделать самую высокую ставку. Amazon также учитывает качество и релевантность рекламы при выборе победителя аукциона, поэтому вам необходимо убедиться, что вы делаете ставки по релевантным ключевым словам и что ваша реклама соответствует стандартам для используемого вами типа рекламы.

Объявление, выигравшее аукцион, затем показывается пользователю Amazon. Если пользователь не нажимает, рекламодатель не платит. Если пользователь нажимает, рекламодатель оплачивает клик. Стоимость клика не может быть максимальной ставкой, которую рекламодатель разместил на аукционе. Цена фактически основана на второй по величине ставке, то есть победитель платит на 0,01 доллара больше, чем вторая по величине ставка. Например, предположим, что вы предложили 1,50 доллара США за ключевое слово, а другой участник предложил цену 1,25 доллара США. Вы выиграете аукцион, и если зритель Amazon нажмет на ваше объявление, вы заплатите 1,26 доллара за клик.

Как работают ставки?

Есть несколько способов сделать ставку на аукционах Amazon PPC. Первый выбор, который вам нужно сделать, это использовать автоматическое или ручное назначение ставок.

• Автоматическое назначение ставок: вы позволяете Amazon делать ставки за вас. При автоматическом назначении ставок вы выбираете бюджет, а Amazon делает ставки по ключевым словам, чтобы попытаться максимально увеличить свой бюджет. У автоматических ставок есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, его легко использовать, поскольку вы позволяете Amazon делать всю тяжелую работу за вас, но, с другой стороны, вы должны быть уверены, что Amazon достаточно хорошо знает ваш продукт, чтобы ориентироваться на нужную аудиторию.
• Назначение ставок вручную: вы выбираете категории, ключевые слова или ASIN (конкретные продукты) для таргетинга. Вы можете делать разные ставки для каждого из них, и у вас есть свобода увеличивать ставки для высокоэффективных целей и отключать менее эффективные.

Мы рекомендуем создавать кампании как с автоматическим, так и с ручным назначением ставок, и посмотреть, что подходит именно вам. В кампании с ручным назначением ставок вы сами выбираете таргетинг. Категории и ASIN — отличные вещи для таргетинга, но наилучшие результаты дает таргетинг на ключевые слова.

Вы хотите создать длинный список релевантных ключевых слов для своей кампании. Вы можете начать с использования функции автозаполнения панели поиска Amazon, чтобы увидеть, что люди ищут на Amazon. Все это может быть хорошими ключевыми словами для таргетинга.

Если вы хотите пойти по профессиональному пути, чтобы найти лучшие ключевые слова, Генератор ключевых слов Similarweb — это то, что вам нужно. Вы можете ввести ключевое слово и получить огромный список всех связанных ключевых слов, которые люди ищут на Amazon. Вы увидите объем поиска, клики, категории, торговые площадки и то, приводят ли эти ключевые слова к большему органическому или платному трафику.

Теперь, когда у вас есть ключевые слова, вам нужно выбрать тип соответствия в Amazon. Существует три разных типа соответствия, и они определяют, на каких аукционах будут конкурировать ваши ставки по разным ключевым словам.

1. Точное совпадение: вы будете участвовать в аукционах только в том случае, если ключевое слово точно соответствует ключевому слову, на которое вы делаете ставку. Например, если вы используете ключевое слово «блендер для смузи», ваша ставка будет участвовать в аукционах только для этого ключевого слова.
2. Соответствие фразы: ваша ставка может быть размещена на аукционах, если ключевое слово включает ваше ключевое слово во фразу. Например, если кто-то ищет «Персональный блендер для смузи», ваша ставка будет включена.
3. Широкое соответствие. Ваша ставка может участвовать в аукционах по фразам, включающим ваше ключевое слово, но ваше ключевое слово может содержать другие слова между ними или слова в другом порядке. Например, «блендер для смузи» или «блендер для смузи».

Вы должны поэкспериментировать с различными типами соответствия, чтобы увидеть, что работает для вас. Широкое соответствие и фразовое соответствие полезны, когда вы экспериментируете с новыми ключевыми словами, но они могут привести к аукционам, которые менее релевантны вашему продукту. Например, если кто-то ищет «Промышленный блендер для смузи», ваша ставка будет участвовать в аукционе, даже если ваш блендер предназначен скорее для личного, чем для промышленного использования.

Вы также можете определить минус-слова в своих кампаниях. Это ключевые слова, которые, возможно, вызвали у вас много кликов, но привели к небольшому количеству покупок, то есть у них был низкий ROAS. В нашем примере с блендером вы можете сделать «Промышленный» минус-словом, если вы продаете только персональные блендеры.

Стратегии кампании Amazon PPC

Теперь, когда вы знаете основы Amazon PPC, пришло время разработать свою стратегию. Создание лучшей стратегии для вашего бизнеса, вероятно, потребует проб и ошибок, чтобы узнать, что работает для вас. Мы рекомендуем выполнить следующие шаги, чтобы создать для вас идеальную стратегию:

1. Соберите информацию о покупателях. Понимание того, как покупатели просматривают страницы и совершают покупки, обеспечивает максимальную эффективность вашей стратегии контекстной рекламы. Вы можете анализировать спрос в своих категориях Amazon и видеть, что ищут потребители. Это ваша основа для успеха PPC.
2. Протестируйте различные типы кампаний. Проще всего начать только с рекламы спонсируемых продуктов, но вы можете попробовать и другие типы. Создавайте разные кампании с разными стратегиями назначения ставок (автоматически или вручную) и тестируйте свои ключевые слова с разными типами соответствия. Вначале вы можете потратить больше, чем хотели, но вы получите бесценные данные, которые помогут оптимизировать ваши кампании.
3. Запустите свои кампании в течение недели. Отойдите от этой клавиатуры! У вас может возникнуть соблазн внести изменения сразу, но, пожалуйста, воздержитесь. Иногда с Amazon может пройти день, прежде чем данные будут обновлены, поэтому вы можете еще не знать, привел ли клик к покупке, пока не пройдет немного времени. Неделя должна дать вам достаточно данных для анализа результатов.
4. Оптимизируйте свои кампании. Amazon предоставляет вам множество инструментов для анализа ваших кампаний. Вы можете увидеть, какие ключевые слова привели к кликам, какие привели к покупкам, а какие оказались менее успешными. Вы даже можете узнать, на какие ключевые слова Amazon нацелен в ваших автоматических кампаниях, что может дать вам несколько хороших идей для таргетинга в других ваших кампаниях. Вы можете добавлять минус-слова, добавлять новые ключевые слова, корректировать ставки для разных ключевых слов и продолжать отслеживать результаты.

Будьте историей успеха Amazon PPC

Для успеха Amazon PPC не существует универсальной стратегии, подходящей для всех. Чем больше вы знаете, тем больше у вас шансов на успех. Эта статья была ускоренным курсом по Amazon PPC. Если вы хотите стать экспертом в рекламе на Amazon, вот еще несколько рекомендуемых материалов:

• В рейтинге: вот самые популярные товары на Amazon
• 4 совета экспертов по повышению лояльности клиентов на Amazon
• Как выиграть Amazon Buy Box
• Подписка на Amazon и сохранение: стоит ли это того для вашего бренда? [Эталонные показатели]
• Amazon против Walmart: гонка за вершиной
• Шейн против Амазонки – Быстрая мода одета для успеха?
• Как оптимизировать свою стратегию ценообразования на Amazon
• Продажа на Amazon против eBay: противостояние электронной коммерции

Часто задаваемые вопросы

Должен ли я использовать Amazon PPC?

Если вы хотите увеличить продажи, улучшить свой рейтинг, повысить узнаваемость бренда и победить своих конкурентов, то да! Даже если у вас есть продуманная SEO-стратегия Amazon, этого, вероятно, недостаточно для получения желаемых результатов на Amazon. PPC может привести к быстрому росту продаж и множеству новых клиентов. Если это то, что вы ищете (кто бы не хотел?), тогда вам следует использовать Amazon PPC.

Как составить бюджет для Amazon PPC?

Вы должны выбрать свой бюджет на основе того, что вы готовы потратить. Вы можете выбрать дневной бюджет для всех своих кампаний или отдельные бюджеты для каждой кампании. Когда вы только начинаете, вы можете оставить свой бюджет небольшим, пока вы выясняете, что работает. По мере оптимизации кампаний вы можете масштабировать их, увеличивая бюджет небольшими шагами.

Как узнать, прибыльны ли мои кампании Amazon PPC?

Когда вы анализируете данные своей кампании, вы смотрите на показатель под названием ACoS (рекламная стоимость продажи). Ваш ACoS — это то, сколько вы потратили на рекламу по сравнению с тем, сколько вы заработали на продажах.

ACoS = общие расходы на рекламу / общие продажи

Чтобы понять, приносят ли ваши объявления прибыль, вам необходимо учитывать стоимость ваших продуктов. Например, предположим, что у вас есть 70% прибыли от вашего продукта. Если ваш ACoS меньше 70%, поздравляем! Ваша реклама прибыльна! Если ваш ACoS выше 70%, не расстраивайтесь, ваша реклама все равно может приносить прибыль! Иногда панель инструментов не обновляется сразу, поэтому клик может быть зарегистрирован, но масштаб по-прежнему не обновляется. Кроме того, некоторые люди могут нажать, но затем вернуться позже, чтобы купить, и это не будет отображаться в вашем ACoS. Важно посмотреть на общие расходы вашего бизнеса и общий объем продаж, чтобы определить, приносите ли вы прибыль.

Существуют ли минимальные инвестиции для Amazon PPC?

Ваш дневной бюджет должен составлять не менее 1 доллара США. Эта сумма может не дать вам многого с точки зрения результатов, но если ваш бюджет ограничен, вы можете начать с малого.

Могу ли я увидеть свою рекламу Amazon PPC?

После того, как вы настроите свои кампании, может пройти несколько часов, прежде чем Amazon начнет показывать вашу рекламу зрителям. Если вы хотите увидеть свои объявления, вы можете выполнить поиск по ключевым словам или просмотреть продукты, на которые вы ориентируетесь. Если ваше объявление выиграет аукцион, вы увидите свое объявление в результатах. Но будьте осторожны, чтобы не щелкнуть. Вы не хотите тратить себя!