Что такое H2H-маркетинг и как вы можете применить его в своем бизнесе?

Ваш бизнес продает другим компаниям? Это означает, что вы занимаетесь маркетингом B2B. Продавать напрямую потребителям? Ну, это B2C.

Полагаться на одобрение одноранговых? Тогда P2P — ваш выбор. О, и если ваш бизнес продается государственным учреждениям, для этого тоже есть название: B2G.

Для маркетологов эти классификации назначаются с добрыми намерениями; они разработаны, чтобы помочь нам квалифицировать нашу маркетинговую аудиторию, чтобы мы могли «узнать» ее лучше и соответственно придерживаться лучших маркетинговых практик.

Но есть общая и, возможно, лучшая нить, которая объединяет эту аудиторию: она называется H2H.

Что такое H2H и почему это важно?

Маркетинг H2H, или маркетинг между людьми, представляет собой концепцию, согласно которой за каждым бизнесом, потребителем, некоммерческой или государственной организацией стоит живой, дышащий человек, который принимает решения о вашей компании.

Мы склонны уходить от этого факта, особенно в сегодняшнюю эру цифрового маркетинга, когда преобладают боты, искусственный интеллект и другие формы машинного обучения.

Но сейчас, более чем когда-либо, внедрение этого «человеческого» элемента может стать огромным отличием для бизнеса в переполненном и часто обезличенном онлайн-пространстве.

Гуманизация вашего маркетинга создает доверие. Он использует эмоции людей, и исследования показывают, что это один из самых важных элементов в процессе принятия решений на пути покупателя.

Так как же можно применить маркетинг H2H?

Не существует заранее определенного контрольного списка маркетинговых практик H2H, которым вы могли бы следовать дословно.

Скорее, H2H — это скорее общий термин, который можно применять по всем направлениям и, что еще лучше, он может затрагивать многие маркетинговые стратегии, которые вы уже используете.

Вот пять отличных способов взглянуть на свой маркетинг через призму H2H.

1. Говорите как настоящий человек.

Эксперт по маркетингу и двукратный автор Брайан Крамер, который отстаивал движение H2H, лучше всего говорит об этом, когда призывает бизнес «перестать пытаться быть совершенным и говорить как настоящий человек».

Крамер признает, что мы часто пишем более формально, чем говорим. Когда дело доходит до слов, которые вы используете для описания своего бизнеса, стремление к совершенству может быстро стать вашей ахиллесовой пятой.

Прочитайте ваш веб-сайт. Используете ли вы «простые» слова и фразы, которые вы бы использовали при разговоре с кем-то лицом к лицу?

Имейте в виду, что переработанный роботизированный язык неправдоподобен и ни у кого не находит отклика.

Исследования показывают, что это на самом деле вызывает чувство риска. (Читайте о научном обосновании этого в нашей статье « 5 психологических лайфхаков, которые вдохновят вас на копирайтинг» . ) Возникли проблемы с подбором правильного тона? Крамер предлагает простые ролевые упражнения.

Попробуйте объяснить различные области вашего бизнеса другому члену вашей маркетинговой команды — упражнение, которое поможет подобрать правильные слова для использования.

Помните, чем проще вы делаете вещи для своей читательской аудитории, тем более правдоподобным и заслуживающим доверия вы становитесь.

2. Очеловечьте своих ботов.

Ирония во всей красе, не так ли? Но вот в чем дело: боты повсюду. Теперь они стали неотъемлемой частью маркетинга, и в ближайшее время это не изменится.

Рассмотрим, например, всплывающие чат-боты на веб-сайте. К настоящему времени посетители веб-сайтов поняли, что это действительно роботы, и просто приняли их такими, какие они есть. На самом деле, 69% потребителей предпочитают общаться с чат-ботами, потому что они предлагают быстрые ответы и решения.

Даже здесь необходимо применять менталитет H2H. Ваш бот на самом деле не должен звучать как бот и быть безличным.

Примените этот «человеческий» фактор, используя непринужденный и разговорный язык. Дайте вашему чат-боту имя, фотографию и, да, даже игривое чувство юмора.

Даже если ваши посетители знают, что они разговаривают с ботом, им будет приятно напомнить, что на самом деле за кулисами стоят настоящие люди.

3. Примите свои недостатки и будьте «сверхпрозрачными».

Когда вы ставите себя на место своих потенциальных клиентов, цифровой мир кажется немного односторонним. Если вы сможете эффективно развивать этих потенциальных клиентов в процессе продаж, у них, наконец, появится шанс задать вопросы и опасения «реальным людям», стоящим за вашим бизнесом.

Слишком часто упускаются возможности сделать это на ранних этапах процесса (другими словами, в вашем маркетинге).

Как маркетологи, мы возмущаемся при мысли о выявлении недостатков нашей компании и стараемся говорить о нашем бизнесе в самом лучшем свете.

Но человеку свойственно ошибаться… и покупатели настороженно относятся к компаниям, которые переусердствуют с плюсами и не обращают внимания на минусы.

Вот почему честное и взвешенное мнение является критическим фактором для укрепления доверия. Ни один продукт или услуга не подходят для всех, и точка. И когда вы активно выявляете свои недостатки, вы опережаете опасения и возражения ваших покупателей.

Отличный пример? После двухлетнего спада продаж несколько лет назад Dominos Pizza запустила общенациональную кампанию, чтобы рассказать всем, насколько плоха их пицца, прежде чем они сделают ее лучше. Эта «гиперпрозрачность» в их сообщениях увеличила продажи в том же магазине почти на 15%.

4. Используйте истории, чтобы стать более запоминающимся.

История клиента — это H2H-противоядие традиционному коммерческому предложению. Включаете ли вы какие-либо элементы сторителлинга в свой маркетинг?

Подумайте о клиенте, которому вы помогли, и сделайте его или ее главным героем вашей истории успеха. Почему этот человек пришел к вам? Как вы помогли?

Исследования показывают, что если людям нравится история вашего бренда, 55% с большей вероятностью купят у вас в будущем, а 15% купят продукт сразу.

Сторителлинг-маркетинг — мощный и необходимый «человеческий» элемент для маркетологов в любой отрасли. Хотите идеи о том, как это реализовать? Ознакомьтесь с нашим соответствующим блогом Думаете, что ваш бизнес скучен? Сделайте сторителлинг-маркетинг своим секретным соусом.

5. Включите пользовательский контент (UGC).

«Я верю маркетинговому сообщению компании за чистую монету, особенно когда оно исходит непосредственно от источника». Никогда в жизни никто не говорил.

Ваша аудитория, естественно, скептически относится к маркетинговым утверждениям, исходящим прямо из источника. Но они открыты для того, чтобы услышать мнение единомышленников.

На самом деле потребители на 92% больше доверяют своим сверстникам, чем рекламе, когда дело касается решения о покупке.

Это делает пользовательский контент (UGC) жизненно важным элементом в наборе инструментов каждого маркетолога H2H.

И что еще лучше, существует множество способов включить его: от начала разговоров в социальных сетях до поощрения людей делиться фотографиями вашей услуги или решения в действии, отзывов о вас на стороннем веб-сайте и так далее. (См. нашу статью по теме « 5 простых способов включения пользовательского контента» .)

Мы надеемся, что маркетинг H2H покажется вам таким же интересным, как и нам здесь, в Precision Marketing Group. Теперь идите вперед и будьте человеком с стратегиями H2H, о которых вы узнали сегодня!