4 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดสำหรับบริษัท B2B อุตสาหกรรม

บริษัท B2B เชิงอุตสาหกรรมเคยมีปัญหาด้านวัฒนธรรมกับการตลาดดิจิทัลมาก่อน

บริษัทอุตสาหกรรมที่ทำงานในกระบวนการเสนอราคามักจะทำงานโดยมีกำไรต่ำ ในขณะที่พวกเขาต้องการดึงดูดลูกค้าเช่นเดียวกับธุรกิจอื่น ๆ มันอาจเป็นเรื่องยากที่จะพิสูจน์ว่าการใช้จ่ายเงินกับการตลาดดิจิทัลเนื่องจากการรับรู้ว่าแคมเปญการตลาดดิจิทัลสร้างเพียงเมตริกที่จับต้องไม่ได้และผลลัพธ์ที่ "ฟู่ฟ่า"

โปรดทราบว่าในยุคก่อนดิจิทัล การวัดผลลัพธ์ของค่าใช้จ่าย เช่น โฆษณาในนิตยสารอุตสาหกรรมหรือการออกบูธในงานแสดงสินค้าทำได้ยากขึ้นอย่างมาก วันนี้ ข่าวดีสำหรับผู้นำและนักการตลาดก็คือเครื่องมือดิจิทัลถูกสร้างขึ้นเพื่อติดตามผลลัพธ์ของเงินดอลลาร์ทางการตลาดได้อย่างง่ายดาย เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสร้างผลตอบแทนจากการลงทุน ตราบใดที่คุณรู้วิธีตั้งค่าและใช้งานเครื่องมือดังกล่าวอย่างถูกต้อง

นี่คือ playbook แบบย่อของเราสำหรับวิธีการที่บริษัท B2B สามารถเริ่มต้นได้ดีที่สุดด้วยเครื่องมือและเทคนิคทางการตลาดที่ให้ผลลัพธ์

1. ติดตามประสิทธิภาพของเว็บไซต์

มันคือเว็บไซต์ของคุณ มันคือข้อมูลของคุณ คุณควรใช้มัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะมันง่ายมากที่จะรวบรวมในวันนี้

หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ ให้เริ่มรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและวิธีที่พวกเขาใช้เว็บไซต์ Google Analytics เป็นเครื่องมือที่เราแนะนำให้ผู้ใช้เริ่มต้นใช้งาน เนื่องจากเป็นบริการฟรีและใช้งานง่ายเป็นพิเศษ เราได้อธิบายพื้นฐานของการใช้ Google Analytics ในสามขั้นตอนในบล็อกโพสต์ที่แล้ว

เครื่องมือวิเคราะห์ให้ข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ เช่น การดูหน้าเว็บและระยะเวลาเซสชัน การดูหน้าเว็บจะถูกนับทุกครั้งที่โหลดหรือรีโหลดหน้าเว็บของคุณ ระยะเวลาเซสชันจะติดตามระยะเวลาที่ผู้ใช้อยู่บนไซต์ของคุณ การดูเนื้อหาและเนื้อหาของคุณ เมตริกดังกล่าวมีเกณฑ์มาตรฐานที่จะช่วยให้ทีมการตลาดของคุณประเมินว่าเว็บไซต์ของคุณใช้งานได้หรือไม่ หรือเป็นเพียงการเสียพื้นที่ดิจิทัล

นอกจากนี้ Analytics ยังสามารถให้ข้อมูลเกี่ยวกับอัตรา Conversion ของคุณ ซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ที่ดำเนินการตามที่คุณต้องการ เช่น ซื้อของบางอย่างหรือขอข้อมูลเพิ่มเติม

2. เปรียบเทียบข้อมูลกับบรรทัดฐานและเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมการวิจัยของคุณ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าเว็บไซต์ของคุณมีจำนวนหน้าที่มีการเปิดไม่ซ้ำ x หลายพันครั้งในเดือนที่แล้ว และผู้ใช้ 1 เปอร์เซ็นต์กรอกแบบฟอร์มขอคำปรึกษาของคุณ

แต่นั่นเป็นสิ่งที่ดีหรือไม่ดี? มันขึ้นอยู่กับ ด้วยตัวของมันเอง เป็นการยากที่จะรู้วิธีตีความข้อมูลนั้น ตัวเลขการเข้าชมเว็บเป็นเรื่องของการเปรียบเทียบ

วิธีแรกในการใช้ข้อมูลคือการเปรียบเทียบเว็บไซต์ของคุณเมื่อเวลาผ่านไป หากคุณรวบรวมข้อมูลพื้นฐานว่าเว็บไซต์ของคุณไม่มีโปรโมชันหรือแคมเปญการตลาดอย่างไร คุณจะสามารถติดตามผลตอบแทนจากการลงทุนของแคมเปญได้

อีกวิธีในการใช้ข้อมูลคือการเปรียบเทียบบริษัทของคุณกับอุตสาหกรรมของคุณ ตรวจสอบแหล่งที่มาของข้อมูลมาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การเข้าชมเว็บไซต์และอัตราการคลิกผ่านของโฆษณาบนโซเชียลมีเดียและแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล

ตัวอย่างเช่น ตามข้อมูลเกณฑ์มาตรฐานจากบริษัทการตลาดผ่านอีเมล MailChimp ประมาณ 23 เปอร์เซ็นต์ของอีเมลของบริการในอุตสาหกรรมสถาปัตยกรรมและการก่อสร้างถูกเปิด ในขณะที่มีเพียง 2.5 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ทำให้ผู้คนคลิกลิงก์ในอีเมล แม้ว่าจะไม่ได้ระบุประเภทธุรกิจที่แน่นอนของคุณ แต่สถิตินี้เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการประเมินความสำเร็จของแคมเปญอีเมล โดยที่ไม่มีอีคอมเมิร์ซหรือแพลตฟอร์มหาคู่ที่มีอัตราการเปิดสูงที่จะบิดเบือนผลลัพธ์เป้าหมายของคุณ

3. กำหนดเป้าหมาย SMART

ตอนนี้คุณสามารถประเมินว่าโปรแกรมการตลาดของคุณทำงานอย่างไรแล้ว ให้ตั้งเป้าหมายบางอย่าง เราชอบเป้าหมายที่ SMART ตามที่กำหนดโดย HubSpot

สมาร์ท ย่อมาจาก:

• เฉพาะเจาะจง
• วัดผลได้
• บรรลุ
• ที่เกี่ยวข้อง
• หมดเวลา

ตัวอย่างเช่น บริษัทอุตสาหกรรม B2B อาจตั้งเป้าหมาย SMART ในการใช้แคมเปญอีเมลเพื่อเพิ่มจำนวนลีดที่กรอกแบบฟอร์มการให้คำปรึกษาบนเว็บ 25 เปอร์เซ็นต์ในช่วงเวลาสามเดือน

เป้าหมาย SMART เป็นวิธีสำคัญในการพิสูจน์การนำผลลัพธ์กลับมาสู่ความเป็นผู้นำเพื่อแสดงผลทางการตลาดที่วัดผลได้เมื่อเวลาผ่านไป

4. ทำให้เว็บไซต์ของคุณเป็นแหล่งข้อมูลสำหรับผู้ชมที่กว้างขึ้น

ลองขยายขอบเขตเว็บไซต์ของคุณ เว็บไซต์ของคุณควรให้บริการเพื่อเข้าถึงลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นหลัก แต่ยังมีกลุ่มอื่นๆ ที่ไม่ชัดเจนที่ต้องพิจารณา

พนักงานที่มีศักยภาพ

วิธีระยะยาวในการนำหน้าคู่แข่งคือการจ้างพนักงานที่ดีกว่า เมื่อผู้มีโอกาสเป็นพนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมองหางาน พวกเขาจะเริ่มต้นด้วยการค้นหาบริษัทที่เกี่ยวข้องทางออนไลน์ เว็บไซต์ของคุณสร้างความประทับใจแรกพบได้อย่างทรงพลังและมีอิทธิพลต่อการสมัครงานที่บริษัทของคุณ ลองเพิ่มส่วน "วัฒนธรรม" ลงในเว็บไซต์ของคุณเพื่ออธิบายข้อดีของการทำงานที่บริษัทของคุณนอกเหนือจากสวัสดิการต่างๆ เช่น การประกันสุขภาพ

เช่นเดียวกับที่คุณพยายามขจัด "อุปสรรค" ที่ทำให้ลูกค้าที่สนใจทำธุรกิจกับคุณช้าลง ให้ทำให้พนักงานที่มีศักยภาพสามารถหางานในบริษัทของคุณได้โดยง่ายด้วยการคลิกเพียงหนึ่งหรือสองครั้ง

ประชาชนทั่วไป/สื่อมวลชน

นี่เริ่มจะ "ฟูมฟาย" ไปหน่อย แต่อยู่กับเรา แม้ว่าจะไม่นำไปสู่การขายโดยตรง แต่ความสนใจด้านการตลาดเพียงส่วนเล็กๆ ของคุณสามารถลงทุนเพื่อชื่อเสียงของบริษัทของคุณต่อสาธารณชนในวงกว้างได้

บริษัทอุตสาหกรรมมีชื่อเสียงในด้านการไม่มีตัวตนเป็นพิเศษ แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น ใช้ความระมัดระวังในการออกแบบส่วน "เกี่ยวกับ" ของเว็บไซต์ของคุณ อธิบายบริษัทของคุณด้วยคำพูดที่ทั้งลูกค้าและประชาชนทั่วไปจะเข้าใจ

คิดถึงชื่อเสียงของบริษัทของคุณในเมืองที่คุณอาศัยอยู่ มีโอกาสเป็นสปอนเซอร์ในท้องถิ่นที่สามารถช่วยส่งเสริมบริษัทของคุณให้เป็นส่วนหนึ่งของชุมชนได้หรือไม่? การมีส่วนร่วมไม่เพียงแต่สามารถเชื่อมต่อฐานพนักงานทั้งหมดของคุณในบางสิ่งที่อยู่นอกเหนือเวลาทำงานปกติเท่านั้น แต่ยังขยายขอบเขตการเข้าถึงของคุณออกไปนอกช่องทางการทำงานทั่วไปด้วยวิธีที่น่าแปลกใจอีกด้วย

สรุปแล้วเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง

การตลาดในพื้นที่ B2B อุตสาหกรรมอาจดูน่ากลัว แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น เริ่มต้นด้วยขั้นตอนด้านบน และตรวจสอบเมตริกและเป้าหมายหลักของคุณสองสามครั้งในระหว่างปี แม้แต่ขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ก็สามารถเพิ่มผู้ชมของคุณ ปรับปรุงเป้าหมายการขายของคุณ และพิสูจน์ให้ผู้นำเห็นว่าการตลาดนั้นได้ผลจริง