ตอนที่ #179: คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับนักวิเคราะห์ความสัมพันธ์ กับ Drew Tambling

เรากลับมาพร้อมกับชุดแผนการตลาดสมัยใหม่ที่ต่อเนื่องกันของเรา วันนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับนักวิเคราะห์ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาดของคุณที่สำคัญแต่มักถูกมองข้าม Drew Tambling ผู้อำนวยการฝ่ายนักวิเคราะห์และอินฟลูเอนเซอร์สัมพันธ์ของ Sprinklr อธิบายว่าทำไมมันจึงสำคัญมาก วิธีเริ่มต้น และอธิบายว่าทำไมคุณควรเพิ่มการลงทุนด้านนักวิเคราะห์สัมพันธ์

คุณสามารถติดตาม Drew ได้ใน LinkedIn

ตอนพอดคาสต์ทั้งหมด

ไปเดี๋ยวนี้

สำเนา PODCAST

บัณฑิต
คุณได้ยินไหม โอ้? โอ้? ใช่. ใช่. ถ่ายทอดสดเลย ตกลงดังนั้นคุณขุดร่องเพลง? แบบว่า

ดรูว์ แทมบลิง
ฉันได้รับรายชื่อ มันคือ …

บัณฑิต
… น่าตื่นเต้น. มันเหมือนกับว่านั่นคือเที่ยวบินของวาลคิรี

ดรูว์ แทมบลิง
ดูเหมือนการปฏิวัติเช่น ...

บัณฑิต
ไม่ ไม่ มันไม่มากนัก มันเหมือนกับว่า Apocalypse Now อย่างไรก็ตาม ยินดีต้อนรับสู่ Unified CXM Experience เช่นเคย และฉันเป็นโฮสต์ของคุณ Grad Conn, CXO หรือ Chief Experience Officer ที่ Sprinklr และวันนี้ฉันมีแขกพิเศษ Drew Tamblyn Drew เป็นผู้อำนวยการฝ่ายอินฟลูเอนเซอร์และนักวิเคราะห์สัมพันธ์ที่ Sprinklr และเราจะเน้นที่ส่วนนักวิเคราะห์สัมพันธ์ในบทบาทของเขา ในขณะที่เราเจาะลึกในวิธีการเขียนแผนการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ช่วงเวลาที่เป็นศูนย์ของขั้นตอนความจริง ดังนั้น Drew ขอต้อนรับสู่การแสดง ฉันจะแนะนำคุณโดยย่อ เป็นการปกปิดพื้นหลังของคุณเล็กน้อย ฉันจะใส่กรอบสำหรับคนที่เราอยู่ในชุดนี้ เพราะนี่เป็นชุดต่อเนื่องของวิธีการเขียนแผนการตลาด แล้วฉันจะมาหาคุณและให้คุณกรอกพื้นหลังของคุณที่ฉันพลาดไป แล้วเราจะเจาะลึกลงไปในเรื่องนี้ เสียงนั้นโอเคไหม?

ดรูว์ แทมบลิง
ใช่ฟังดูดี ขอบคุณ. ขอบคุณที่มีฉัน Grad

บัณฑิต
ตกลงดี. และเช่นเคย แรนดี้วิศวกรเสียงของเราในสมัยก่อนก็คอยช่วยเหลือคุณอยู่แล้ว และแรนดี้เป็นคุณหรือเปล่า คุณอยู่บนเรือและแตะหรือไม่?

แรนดี้
บนเรือและเมื่อแตะ

บัณฑิต
โอเค ตื่นเต้นไหม

แรนดี้
ฉันตื่นเต้นมาก

บัณฑิต
ตื่นเต้นหลังเวที? ดี. ฉันรู้สึกประหม่าเล็กน้อยจริงๆ ใช่ น่ากลัวนิดหน่อย ใช่ เขาดูดีเกินไป นั่นแหละปัญหา.

ดรูว์ แทมบลิง
คุณรู้อะไรไหม? ฉันไม่รู้ว่ามันคืออะไร ฉันได้รับที่มาก

บัณฑิต
ใช่ ไม่ คุณแค่หน้าตาดีมาก เลยคิดว่าแค่ทำให้คนรู้สึกกลัว พวกเขาต้องการให้คุณชอบพวกเขาใช่ไหม

ดรูว์ แทมบลิง
เลยพยายามทำหน้าบูดบึ้งจนน่าขยะแขยงเพื่อไล่คนออก

บัณฑิต
นั่นอาจทำให้แย่ลงกว่าเดิม อย่างไรก็ตาม Drew ทำงานกับฉันมาเป็นเวลาสามปีครึ่ง อาจจะสี่ปี ฉันคิดว่าอาจจะสี่ปีแล้ว ถูกต้อง. เรากำลังใกล้เข้ามาแล้ว

ดรูว์ แทมบลิง
ฉันเป็นหนึ่งในคนแรกที่ได้รับการว่าจ้างฉันคิดว่า

บัณฑิต
ใช่. ฉันคิดว่าเหมือนเดือนเมษายนปี 2018 ดังนั้น Drew จึงทำงานที่ Gartner Gartner เป็นหนึ่งในบริษัทวิเคราะห์ที่เราจะพูดถึงในวันนี้ ร่วมกับ Forrester และ Constellation และอื่นๆ อีกมากมาย ดรูว์อยู่ที่นั่น เขาอยู่ที่สิงคโปร์ และฉันไม่แน่ใจ 100% อย่างแน่นอน คุณสามารถกรอกสิ่งนี้ได้ Drew เพราะตอนนี้ฉันหลงทางในสายหมอก แต่อย่างใด เราวิ่งข้าม Drew ในสิงคโปร์ และพยายามทำให้เขาย้ายไปที่พอร์ตแลนด์ โอเรกอน และตอนนี้เขาย้ายไปอยู่ที่ฟอร์ต ลอเดอร์เดลแล้ว ดังนั้นเขาจึงค่อย ๆ เคลื่อนตัวไปทางตะวันออกตลอดเวลา จริงๆ แล้วเขากับฉันอาศัยอยู่ค่อนข้างใกล้กันเพราะฉันอยู่ที่เดลเรย์บีช และเขาอยู่ในฟอร์ต ลอเดอร์เดล และคุณอาจพูดว่า “เฮ้ แกร็ด คุณกับดรูว์คงไปเที่ยวกันเยอะใช่ไหม” และฉันก็แบบ "ใช่ เธอก็คิดอย่างนั้น" ให้ฉันไปสักครู่ว่าเราอยู่ที่ไหน เรากำลังพูดถึงวิธีการสร้างแผนการตลาด ดังนั้นแนวคิดที่ฉันแนะนำในตอนแรกของซีรีส์นี้คือ มีสามขั้นตอนที่ฉันจะพิจารณา เป็นวิธีคิดในการเขียนแผนการตลาดที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย แต่ลองคิดดูว่าคุณกำลังทำอะไร ณ วินาทีที่ความจริงเป็นศูนย์ สิ่งที่คุณกำลังทำในช่วงเวลาแรกของความจริง และสิ่งที่คุณทำในช่วงเวลาที่สองของความจริง เราได้กล่าวถึงทั้งสามข้อนี้แล้ว แบบฟอร์มภาพรวม และตอนนี้ เรากำลังเจาะลึกลงไปในแต่ละเสาหลักเหล่านั้นกับแขกรับเชิญพิเศษ และการอภิปรายอื่นๆ ในแง่ของความเข้าใจว่าจะคิดอย่างไรเกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น ดังนั้นเราจึงพูดคุยเกี่ยวกับช่วงเวลาแห่งความจริงเป็นศูนย์เมื่อไม่กี่วันก่อนกับ Marshall Kirkpatrick และใช้เวลาพอสมควรในการคิดเกี่ยวกับผู้มีอิทธิพล มาร์แชลทำหน้าที่แกะกล่องได้ดีมากสำหรับเรา และนั่นเป็นการสัมภาษณ์ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ และแน่นอนว่า Marshall รองประธานฝ่ายการตลาดก็อยู่ที่ Sprinklr ด้วยเช่นกัน ดังนั้นวันนี้ เราจะแกะส่วนประกอบความสัมพันธ์นักวิเคราะห์ของโมเมนต์ความจริงเป็นศูนย์ และจำไว้ว่า Zero Moment of Truth คือเวทีที่ผู้คนกำลังค้นคว้าข้อมูลบริษัทของคุณ ใน B2B นี่อาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุด เนื่องจากผู้ซื้อส่วนใหญ่ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณเป็นครั้งแรกได้ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ดังนั้น ช่วงเวลาแห่งความจริงที่เป็นศูนย์จึงเป็นสิ่งสำคัญใน B2B แต่ใน B2C ผู้คนกำลังตัดสินใจโดยอาศัยคำพูดของผู้อื่นมากขึ้นเรื่อยๆ และคำพูดนี้ของคนอื่นๆ ที่ขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นฉันจึงคิดว่าบริษัทต่างๆ ยังคงมีแนวโน้มที่จะคิด ฉันกำลังพูดถึงตัวเองว่าอย่างไร และไม่ได้คิดให้ชัดเจนมากขึ้นว่าพวกเขาโน้มน้าวผู้อื่นให้พูดถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับปริมาณการเข้าชม และธุรกิจที่พวกเขาต้องการ? ดังนั้น Drew อย่างแรกเลย ตอบสนองเล็กน้อยกับช่วงเวลาศูนย์ของความจริง บอกฉันว่าคุณรู้สึกว่าเป็นหน้าที่การงาน นอกคณะกรรมการ หรืออาจเพิ่มมุมมองบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งนั้นจากมุมมองของนักวิเคราะห์ เตือนฉันว่าเราพบคุณได้อย่างไร แล้วมาเจาะลึกในหัวข้อนี้กัน

ดรูว์ แทมบลิง
ฉันชอบคำศัพท์ ช่วงเวลาแห่งความจริงเป็นศูนย์ ทำให้ผมคิดได้หลายอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในรอบ B2B คุณมักจะคิดถึงช่องทางและที่ที่สิ่งต่างๆ อยู่ในช่องทาง และบ่อยครั้งในความสัมพันธ์ของนักวิเคราะห์ นั่นเป็นการสนทนาที่ยาก เพราะเราเห็นสินทรัพย์ของนักวิเคราะห์ ทำให้ตัวเองมีค่าในจุดต่างๆ ในการเดินทางของไปป์ไลน์ และไม่จำเป็นต้องอยู่ที่ช่วงเวลาของความจริงเป็นศูนย์เท่านั้น แต่อาจส่งผลกระทบมากที่สุดที่ วินาทีนั้นเป็นศูนย์ ดังนั้น …

บัณฑิต
ขอเพียงแค่อยู่ที่นั่นเป็นเวลาหนึ่งวินาที ใช่ คุณยกบางอย่างที่ฉันไม่เคยคิดมาก่อน เราได้พูดคุยเกี่ยวกับการเปิดใช้งานผู้ซื้อไม่น้อยในรายการ และฉันไม่แน่ใจว่าฉันได้แยกวิเคราะห์แบบจำลองนั้นอย่างถูกต้องแล้ว และฉันได้เน้นว่าฉันสังเกตเห็นว่ามีเวทีแบบนี้ ครึ่งเวที ที่ไหนสักแห่งในนั้นเกี่ยวกับการเปิดใช้งานของผู้ซื้อ แต่ฉันคิดว่าคุณพูดถูก สิ่งที่เกิดขึ้นคือ หลายครั้งที่สินทรัพย์ที่นักวิเคราะห์เหล่านี้ผลิตขึ้น ถูกใช้โดยคนภายในเพื่อขายเพื่อนของพวกเขาใน 'นี่เป็นการตัดสินใจที่ดีที่จะทำ' ใช่ อย่างที่คุณรู้ ไม่ใช่ฉันที่บอกว่า Sprinklr ดีที่สุด Gartner เองที่บอกว่า Sprinklr ดีที่สุด คุณก็รู้ ถ้ามันไม่ได้ผล มันไม่ใช่ความผิดของฉัน ฉันจะไปกับสิ่งที่นักวิเคราะห์บอกว่าดีที่สุด ใช่ไหม และแน่นอนว่ามันใช้ได้ผลกับ Sprinklr เสมอ แต่มันเหมือนกับว่า คุณต้องทำแบบที่ฉันคิดว่าสิ่งนี้เสริมว่าการแอบอ้างของบุคคลที่สามที่ทำให้ผู้คนรู้สึกสบายใจเกี่ยวกับการตัดสินใจและผลักดันเพื่อนของพวกเขาให้เรียงลำดับ สอดคล้องกับพวกเขา คุณเห็นว่าปกติทำงานอย่างไร? คุณเห็นคนร้องขอได้อย่างไร? คุณเห็นคนใช้สื่อภายในอย่างไร?

ดรูว์ แทมบลิง
ฉันคิดว่ามันลึกกว่านั้นมาก และเป็นมนุษย์มากกว่านั้นมาก ในหลาย ๆ กรณี ใช่ ฟัง ในหลาย ๆ กรณี ... เรากำลังพูดถึง Sprinklr หรือเรากำลังพูดถึงการขายเทคโนโลยี B2B โดยทั่วไป?

บัณฑิต
อะไรก็ได้ที่คุณต้องการ

ดรูว์ แทมบลิง
เอาล่ะเรามาพูดถึงมันแบบองค์รวมกันเถอะ องค์กรส่วนใหญ่ เมื่อมีคนทำธุรกิจเกี่ยวกับเทคโนโลยีเช่น Sprinklr หรืออย่างอื่นเป็นระยะเวลานาน พวกเขามักจะใช้เงินจำนวน 7 หลัก หลายล้านดอลลาร์เพื่อนำเทคโนโลยีดังกล่าวไปใช้โดยหวังว่าจะเป็น จะทำสิ่งที่พวกเขาคาดหวังให้ทำ และบางคนก็เชื่อมโยงอาชีพของพวกเขากับความสำเร็จของโครงการนั้น และมันเป็นข้อเสนอที่อันตราย ดังนั้นในความสัมพันธ์ของนักวิเคราะห์ เทคโนโลยีที่คุณทุ่มเทให้กับการนำไปใช้ ดำเนินการ และดำเนินการในธุรกิจจึงมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อให้บริษัทวิเคราะห์ที่เป็นบุคคลภายนอกตรวจสอบได้ เพราะนั่นกลายเป็นที่มาของ ความจริง. ใช่ มันบอกว่าเราได้เปิดใช้งานเทคโนโลยีนี้และรับความเสี่ยงเหล่านี้ เนื่องจากเทคโนโลยีเหล่านี้ได้รับการตรวจสอบโดยบริษัทวิเคราะห์ที่ดีที่สุดในโลกแล้ว และปีแล้วปีเล่า การรักษาธุรกิจนั้นจากมุมมองของ Sprinklr จะง่ายขึ้นอย่างไม่มีขีดจำกัด หากคุณสามารถรักษาตำแหน่งผู้นำเหล่านั้นและการตรวจสอบจากบริษัทวิเคราะห์ที่เป็นบุคคลภายนอกได้ เมื่อเราเริ่มหลุดจากควอแดรนท์ การต่ออายุก็มีความเสี่ยง เรากำลังพูดถึง มันเป็นศูนย์หรือมีหลายช่วงเวลา และแน่นอน มันเป็นศูนย์ที่ผู้คนจะค้นพบเกี่ยวกับเราเป็นครั้งแรก แต่สำหรับคนที่เชื่อมโยงความสำเร็จในอาชีพการงานกับการใช้เทคโนโลยีเฉพาะ พวกเขาต้องการให้เราตรวจสอบอย่างต่อเนื่องโดยบริษัทวิเคราะห์
บัณฑิต
รู้ไหม ตอนเริ่มต้นอาชีพที่ Microsoft ฉันอยู่ใน Healthcare และมีบริษัทใน Healthcare เป็นบริษัทวิเคราะห์ชื่อ Klas (k . l . a . s) ซึ่งฉันคิดว่าเป็นชื่อย่อของผู้ก่อตั้งและ Klas ตั้งอยู่ในที่ไหนสักแห่งในมิดเวสต์ พวกเขาควบคุมและเป็นเจ้าของตลาดไอที Healthcare ทั้งหมด โดยพื้นฐานแล้วคุณมีชีวิตอยู่และตายตามระดับชั้นเรียนของคุณ และฉันคิดว่าจะออกมาเป็นรายไตรมาส และพระเจ้าของข้าพเจ้า เราต้องการ เทสิ่งเหล่านี้ลงไป และมันก็เหมือนกับความตายด้วยบาดแผลนับพันครั้งหรือเสียงเชียร์แห่งชัยชนะ มีการขี่มันมาก และคุณไม่สามารถขายซอฟต์แวร์ของคุณได้จริงๆ ถ้าคุณมีคะแนนระดับต่ำ เหมือนกับว่าคุณเพิ่งตายในน้ำ และถ้ามันหลุดไปตรงประเด็นของคุณ มันก็สร้างปัญหามากมาย เราจะได้รับโทรศัพท์จากซีไอโอว่า “เกิดอะไรขึ้น? บอร์ดของฉันดูสิ่งนี้ กระดานของฉันดูที่ระดับชั้นของสแต็คที่ฉันรวบรวมไว้ และหากมันไม่ดีที่สุดในชั้นเรียน ฉันจะถูกวิจารณ์ในเรื่องนี้ คุณต้องได้รับการแก้ไขนี้” มันน่าสนใจสุด ๆ.

ดรูว์ แทมบลิง
ใช่ คุณยังไม่ได้สร้างรายชื่อผู้เข้ารอบ อย่างไรก็ตาม ระดับบริษัทนั้นยุ่งมากจริงๆ กับการถือกำเนิดของเทคโนโลยีที่ออกมาตั้งแต่ช่วงโควิด และข้อกำหนดที่วางไว้บนเทคโนโลยีโดยเฉพาะในเทคโนโลยีทางการแพทย์ระยะไกลของผู้ป่วยและสิ่งของเสมือนจริง พวกมันระเบิดขึ้นแล้ว แต่ …

บัณฑิต
แล้วเราพบคุณได้อย่างไร? เรามาพูดถึงเรื่องนี้กันอย่างรวดเร็วก่อนที่เราจะพูดถึงส่วนอื่นๆ ของเรื่องนี้ เพราะเราจะเจาะลึกถึงเรื่องของนักวิเคราะห์ แต่เราแบบว่า คุณอยู่ในสิงคโปร์และอย่างใด Sprinklr …. ชอบสิ่งที่เกิดขึ้น?

ดรูว์ แทมบลิง
ฉันกลายเป็นคนเร่ร่อนทางดิจิทัลเล็กน้อยตั้งแต่เริ่มมีโควิด ตอนนี้ฉันอยู่ในแปซิฟิกตะวันตกเฉียงเหนือ เร็วๆ นี้ ฉันจะกลับมาที่ฟลอริดา และเราจะได้ร่วมกันล่องเรือหรืออะไรทำนองนั้น เราสามารถทำอะไรสนุกๆ แต่คุณสามารถหาฉันได้ใน LinkedIn ที่ Drew Tamblyn คุณสามารถหาฉันได้บน Twitter และ Instagram @drewtambs เช่นกัน

บัณฑิต
แต่สิงคโปร์? ฉันพบคุณที่สิงคโปร์ได้อย่างไร

ดรูว์ แทมบลิง
คุณไม่ได้ คุณ Paul Michaud ผู้นำ PMK คนก่อนของคุณ เขาพบฉันที่สิงคโปร์ มันช่างดุร้ายเมื่อมันเกิดขึ้นจริง มันเป็นช่วงเวลาที่น่าสนใจในอาชีพการงานของฉัน ฉันใช้เวลาแปดปีที่การ์ทเนอร์ และโดยส่วนใหญ่แล้วช่วยให้บริษัทเทคโนโลยีการจัดการซัพพลายเชนปรับปรุงความสามารถของพวกเขาด้วยความสัมพันธ์กับนักวิเคราะห์ ไม่ว่าจะหมายถึงการปรับปรุงความสามารถในการดำเนินการในแนวคลื่นและเวทมนตร์ หรือทำอย่างอื่นอีกหลายอย่างจริงๆ แต่ในขณะนั้น ฉันทำมาเจ็ดหรือแปดปีแล้ว และฉันก็แบบ คุณรู้ไหม ฉันต้องการใช้ประสบการณ์นี้และเริ่มเรียนรู้สิ่งใหม่ ฉันใช้เวลาเจ็ดปีในด้านเทคโนโลยีการจัดการซัพพลายเชน แบบว่า ฉันต้องการเรียนรู้ตลาดใหม่ ดังนั้นฉันจึงเริ่มวางเครื่องสัมผัสออกไปที่นั่น และพอลกับฉันได้เชื่อมต่อ และมันก็รู้สึกว่ามันสมเหตุสมผลมาก เป็นเรื่องตลก เพราะในตอนนั้น ฉันกำลังคิดว่า อยากไปบริษัทเทคโนโลยีขนาดใหญ่ เพราะฉันมีประสบการณ์ทั้งหมดนี้ในการทำงานกับ Oracle และ SAPS และ AWS มาหลายปีแล้ว และฉันก็แบบ นั่นเป็นที่ๆ ที่เหมาะสมกับฉันมาก และหลังจากสนทนากับพอลหนึ่งหรือสองครั้ง ฉันก็แบบว่า Sprinklr นี้ฟังดูดีมากทีเดียว คุณรู้ไหมว่าอะไรที่น่าสนใจเกี่ยวกับเรื่องนี้? สำหรับฉัน ฉันได้ใช้เวลาทั้งหมดนี้ในสถาปัตยกรรมเทคโนโลยีส่วนหลังและความคิดของผู้นำธุรกิจและเทคโนโลยีส่วนสนับสนุน เป็นการขับเคลื่อนการประหยัดต้นทุนอย่างมาก มันเหมือนกับว่าฉันสามารถบีบเลือดจากหินก้อนนี้ได้มากแค่ไหนเพื่อให้ธุรกิจของเรามีกำไรมากขึ้น แต่แล้วการสนทนากับ Sprinklr หนึ่งหรือสองครั้ง ฉันก็แบบว่า นี่เป็นความคิดที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ฉันจะใช้เทคโนโลยีเพื่อเปิดใช้งานการเติบโตของไลน์ได้อย่างไร และมันก็เหมือนกับความคิดที่ว่าต้องขับเคลื่อนการเติบโต ทะเยอทะยาน และหิวโหย และมันเป็นพื้นที่ที่น่าตื่นเต้นกว่ามาก เพราะมันเหมือนกับอาณาเขตที่ไม่รู้จักนี้ มันเหมือนกับว่า คุณสามารถไปได้ไกลเท่าที่ต้องการด้วยสิ่งนี้ แทนที่จะเป็นความคิดแบบที่ว่า ฉันจะบีบให้มากขึ้นอีกนิดและประหยัดค่าใช้จ่ายเพิ่มอีกนิดจากสิ่งนี้ได้อย่างไร

บัณฑิต
ฉันต้องบอกคุณ ฉันมีความสุขมากที่คุณเข้าร่วมกับเรา คุณได้สร้างความแตกต่างอย่างไม่น่าเชื่อ และฉันไม่รู้ว่าพอลพบคุณได้อย่างไร แต่ขอชื่นชมพอล Michaud เป็นแบบน่ากลัว และเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมอะไรเช่นนี้ ถูกต้อง ฉันคิดว่าฉันได้พบคุณในช่วงสองสามสัปดาห์แรกของการทำงาน ฉันคิดว่าฉันยอมเซ็นสัญญาย้ายคุณจากสิงคโปร์ไปพอร์ตแลนด์

ดรูว์ แทมบลิง
ใช่ ฉันมาที่นิวยอร์ก และมาพูดถึงเรื่องนี้กัน เรื่องนี้สนุก เนื่องจากคุณมาจากภูมิหลังที่แตกต่างจาก Sprinklr อย่างมาก ฉันหมายถึงที่ Microsoft และบทบาทอื่นๆ ของคุณก่อนหน้านั้น แต่เช่น คุณไม่ได้ทำงานเกี่ยวกับนักวิเคราะห์สัมพันธ์มากนัก และนั่นคือการสนทนาครั้งแรกที่เรามี แบบว่า "สวัสดี แกร็ด เราต้องคุยกันเพราะฉันไม่รู้อะไรเกี่ยวกับการตลาดเลย แต่ฉันรู้เรื่องของนักวิเคราะห์นี้มาก ฉันทำมันมาทั้งอาชีพแล้ว” และฉันจำได้ในตอนนั้น เธอบอกฉันบางอย่างที่ฉันไม่เคยลืม คุณบอกว่า นี่เป็นครั้งแรกที่เราพบกัน เรากำลังเดินไปตามถนน คุณพูดว่า “ดรูว์ สิ่งที่คุณกำลังจะเรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดตอนนี้จะไม่เกี่ยวข้องเมื่อคุณเรียนรู้มัน แต่ถ้าคุณสามารถนำสิ่งที่นักวิเคราะห์มาใช้ในการเรียนรู้อาชีพและนำมาประยุกต์ใช้ที่นี่ และคุณมาพร้อมกับความหิวโหย และฉันคิดว่าคุณพูดอย่างมีกำลังใจ และอีกสองสามอย่าง คุณจะทำได้ดีทีเดียว” . ผมจึงจำได้ว่าตอนนั้นคุณไม่มีประสบการณ์มากนัก ดังนั้นคุณจึงเรียนรู้ควบคู่ไปกับผมและผมสอนคุณแบบนี้ นี่คือสิ่งที่ทำ นี่คือวิธีการทำ และการบรรยายสรุปของนักวิเคราะห์สองสามข้อแรก และสิ่งที่คุณกับฉันทำร่วมกัน ไม่ค่อยดีนัก แต่เราแน่นมาก และตอนนี้เรามีกระบวนการแล้ว และเราได้และเราได้แบ่งเขตในสิ่งที่ได้ผลจริงๆ เราได้รับผลลัพธ์ ฉันหมายถึง แม้กระทั่งเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว เราก็ได้รับการกล่าวถึงในรายงานนักวิเคราะห์ฉบับแรกของเราในฐานะผู้ให้บริการแคสต์ C และนั่นเป็นเพราะงานที่เราทำ

บัณฑิต
ที่น่ากลัว. ใครเอ่ยถึงเรา?

ดรูว์ แทมบลิง
เป็นฟอรัมชุมชนนักวิเคราะห์ชื่อ No Jitter

บัณฑิต
โอ้ใช่. ฉันส่งสิ่งนั้นไปที่ ททท. ใช่. คงจะอ่านว่า ใช่ เราทำงานกันมานานแล้วเพื่อไปที่นั่น ใช่ มันเจ๋งมาก

ดรูว์ แทมบลิง
ได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้มาใหม่ในตลาดที่มีนักวิเคราะห์จำนวนมากรู้สึกเหมือนว่าเราไม่ได้อยู่ใกล้ๆ ดังนั้นกรอบความคิดจึงเปลี่ยนไป และนั่นจะเกิดขึ้นผ่านการมีส่วนร่วมของนักวิเคราะห์ที่เป็นเป้าหมายและเชิงกลยุทธ์เท่านั้น

บัณฑิต
เอาล่ะ เรามาลุ้นกันว่าเราจะคุยกับใครในตอนนี้ มาใส่กรอบนี้กันในขณะที่ผมเป็นสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี ไม่สำคัญหรอกว่าพื้นที่ไหนใช่ไหม? ฉันเป็นสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีและอยู่ในพื้นที่ พื้นที่ที่กำลังเติบโต เพราะคุณก็รู้ ฉันคงไม่ทำ startup ถ้ามันเป็น space (นั่นไม่ใช่) เราไม่ได้อยู่ในซอฟต์แวร์แบบ peer-to-peer ให้มันเป็นอย่างนั้น โอเค เราก็แบบว่า ศตวรรษที่ 21 สมมติว่าฉันอยู่ในระยะที่เหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ และโดยปกติเมื่อฉันปรึกษาและติดต่อกับบริษัทสตาร์ทอัพจำนวนมากในช่วงแรกนี้ พวกเขามีรายได้ประมาณ 25 ถึง 50 ล้าน ชัดเจนว่า พวกเขามีบางอย่างเกิดขึ้น พวกเขาอาจมีลูกค้าหนึ่งหรือสองคนที่อาจเป็นลูกค้าหลายล้านดอลลาร์ ซึ่งน่าจะเป็นเหมือนฉันเมื่อ Sprinklr กลับมา เช่น ปี 2018 เพื่อความกล้าและการพิสูจน์แนวคิด ตอนนี้ แบบนั้น ทำงานอยู่ และมีลูกค้าบางคนที่ ถ้าฉันหาได้สักร้อยตัว ฉันก็คงจะสูบบุหรี่จริงๆ และพวกเขาก็เติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว แต่พวกเขาไม่ได้คิดเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของนักวิเคราะห์จริงๆ ใช่ไหม นั่นไม่ใช่ความคิดของพวกเขา และบางทีอาจมีบางสิ่งที่เข้ามาในหมวดหมู่ของพวกเขา และพวกเขาอยู่ในจตุภาคของ Challenger แบบนี้ จู่ๆ พวกเขาก็ไม่เห็นจะมีใครออกมาด้วยซ้ำ ดังนั้นพวกเขาเพิ่งจะเริ่มได้ยินจากกระดานของพวกเขา คุณต้องเริ่มกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนั้นควรวางกรอบไว้ หากคุณกำลังพบปะกับผู้ประกอบการรายนั้น คุณอาจจะพบกับ CEO เพราะพวกเขาอาจจะยังไม่มี CMO ด้วยซ้ำ ดังนั้น คุณกำลังพบกับ CEO และคุณกำลังพูดคุยกับพวกเขา คิดอย่างไรกับมัน คุณจะสอนพวกเขาให้คิดอย่างไรเกี่ยวกับความสัมพันธ์ของนักวิเคราะห์? จะเริ่มต้นอย่างไร ประเภทของคนที่พวกเขาต้องจ้างเพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น และเส้นการลงทุนจะเป็นอย่างไร พวกเขาควรจะใช้จ่ายกับมันอย่างไร?

ดรูว์ แทมบลิง
ใช่ ใช่ มันเกิดขึ้นตลอดเวลา และคุณสามารถมั่นใจได้ว่าหากมีหมวดหมู่ที่ปรากฏออกมาและมีแรงฉุดเกิดขึ้น บริษัทวิเคราะห์จะครอบคลุมมัน และพวกเขาจะแนะนำงานวิจัยเชิงประเมินสำหรับหมวดหมู่นั้น มันเกิดขึ้นเมื่อปีก่อน ตอนที่โควิดระบาด และการประชุมของทุกคนถูกยกเลิก และเรื่องทั้งหมดนี้ ทุกคนจำเป็นต้องเปลี่ยนเส้นทางไปยังการตั้งค่าเสมือนจริงสำหรับการประชุมอุตสาหกรรมขนาดใหญ่ใช่ไหม หมวดหมู่เทคโนโลยีทั้งหมด ฉันแค่ยกตัวอย่างนี้ ใช่แล้ว หมวดหมู่เทคโนโลยีทั้งหมดก็ปรากฏขึ้น และก็มีบางบริษัทที่ทำสิ่งต่างๆ อยู่ที่นั่น แล้วจากนั้นก็โดนโควิด และพวกเขาแบบ "โอ้ พระเจ้า ทุกคน เราได้รับความสนใจอย่างมาก เราไม่มีแม้แต่พนักงานที่จะจัดการมันจริงๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความต้องการที่กำลังเข้ามา” และแน่นอน นักวิเคราะห์ก็ปรับให้เข้ากับเรื่องนั้น พวกเขาแบบว่า "มีหมวดหมู่เทคโนโลยีใหม่ที่กำลังเกิดขึ้น เราต้องครอบคลุม" แล้วจู่ๆ ก็บูม บริษัทเทคโนโลยีเหล่านี้ที่ไม่มีใครเหมือนอย่างเราติดอยู่กับชีวิตอันเป็นที่รัก อยู่ที่ด้านหน้าและศูนย์กลางของหมวดหมู่ที่ไม่เคยมีอยู่จริงเพราะว่าโควิดได้เกิดขึ้น ที่จริงเป็นของจริง นั่นคือหมวดหมู่เทคโนโลยีที่เรียกว่าซอฟต์แวร์การจัดการเหตุการณ์เสมือน และนำโดยลอร่า รามอส ของฟอร์เรสเตอร์ ดังนั้นเธอจึงเลือกหมวดหมู่นี้ซึ่งอยู่นอกเหนือการรายงานข่าวแบบเดิมๆ ของเธอในฐานะนักวิเคราะห์ แต่มันเกิดขึ้น ดังนั้นสิ่งที่ผมอยากจะแนะนำแก่บริษัทต่างๆ ที่พบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์แบบนั้น อย่างแรกเลย มันไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ เลยในการสรุปนักวิเคราะห์ ถูกต้อง. ดังนั้นคุณสามารถเริ่มที่คุณถามฉันก่อนหน้านี้ เช่น เราที่ Sprinklr เป็นสัตว์ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง เรามีชุดผลิตภัณฑ์ห้าชุด เรามีปีและปีของการพัฒนาโปรแกรมนักวิเคราะห์สัมพันธ์ และกำลังทำ สิ่งต่าง ๆ มากมาย แต่ในการเริ่มต้น ไม่ต้องใช้เงินหรืออะไรมาก ดังนั้น การสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้นตั้งแต่ต้น สามารถเริ่มต้นในการตั้งค่าการบรรยายสรุป ซึ่งคุณสามารถขออย่างเป็นทางการผ่านช่องทางทางการของ Gartner และ Forrester เพื่อทำการบรรยายสรุปเบื้องต้น เพื่อให้นักวิเคราะห์สามารถรู้ว่าคุณเป็นใคร คุณให้บริการอะไรบ้าง ตารางคือ ทำความรู้จักกับทีมผู้บริหารระดับสูงของคุณสักหน่อย จากนั้นเราก็สามารถเริ่มต้นสร้างความสัมพันธ์จากที่นั่นได้ ฉันไม่คิดว่านั่นเป็นรูปแบบที่ยั่งยืนนานนัก คุณจะต้องมีโอกาสลงทุนเริ่มแรกเพื่อเริ่มมีความสัมพันธ์ที่เป็นทางการมากขึ้น ซึ่งช่วยให้คุณมีความสามารถในการสนทนาอย่างต่อเนื่องเฉพาะกิจและบ่อยกว่าผ่านการสนทนาฟรี ช่องทางการบรรยายซึ่งเป็นช่องทางที่จำกัดมาก

บัณฑิต
ใช่ หยุดตรงนั้นสักครู่ โอเค ได้ยินแต่อยากดับเบิ้ลคลิกนิดหน่อย เพราะความท้าทายอย่างหนึ่ง โดยเฉพาะสตาร์ทอัพ ผู้ประกอบการ ทันทีที่ได้ยินว่าคุณสามารถทำได้ฟรีๆ พวกเขาก็คิดทันทีว่าทำได้เสมอ ได้ฟรีและตั้งค่าเริ่มต้นเป็นฟรีอย่างรวดเร็ว และสิ่งที่ฉันชอบพูดเมื่อฉันอยู่ในความสามารถในการให้คำปรึกษาคือ ฉันจะบอกว่าที่ประเภท 25 ถึง 35 ล้าน รายการที่ใหญ่ที่สุดในงบประมาณการตลาดของคุณควรเป็นนักวิเคราะห์สัมพันธ์

ดรูว์ แทมบลิง
อย่างแน่นอน.

บัณฑิต
และมาพูดถึงสิ่งที่อยู่ในนั้นกันดีกว่า ฉันหมายถึง ฉันแค่เล่นสเก็ตในระดับภาพรวมเท่านั้น เพราะโดยส่วนใหญ่แล้ว ฉันชอบ นี่คือสิ่งที่ได้เรียนรู้จากคุณ ดังนั้นคุณพูดถูก เราจะดูให้ดีว่าฉันเป็นนักเรียนที่ดีแค่ไหน แต่ก) คุณจำเป็นต้องจ้างทีมงานจริงๆ คุณต้องการใครสักคนอย่างน้อยอย่างตัวคุณเอง และในอุดมคติแล้ว มีคนสนับสนุนหนึ่งหรือสองคนในแผนกนั้น เหมือนที่เรามีตอนนี้ และคุณจะต้องแยกส่วนของเวลาทางวิศวกรรมออก และในหลายๆ ครั้งของคนที่ คุณรู้ว่า SC มีเวลาที่จะทำให้แน่ใจว่าผู้คนสามารถสาธิตและพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ด้วยวิธีที่ชาญฉลาดและเรียบง่าย นั่นคือเงิน คุณต้องทุ่มเททรัพยากรเพื่อสิ่งนั้น อย่างที่สองคือ มีรายงานและการศึกษานักวิเคราะห์ที่พวกเขาทำ และง่ายกว่าที่จะได้รับความสนใจจากนักวิเคราะห์ และฉันไม่ได้หมายความถึงสิ่งนี้ใน a มันไม่ใช่การจ่ายเพื่อเล่น ผมว่าช่วงนี้ต้องระวังให้มากแต่เล่นไม่เสียเงิน ไม่ใช่ว่า “โอ้ ถ้าฉันทำงานกับ Forrester แล้ว อะไรๆ ก็คงจะดีขึ้นสำหรับฉัน” ไม่ ไม่ พวกเขายังคงวิเคราะห์คุณอย่างถูกกฎหมายเกี่ยวกับข้อดีของคุณ แต่ยิ่งคุณเข้าใกล้พวกเขามากขึ้น และยิ่งคุณทำงานกับพวกเขามากเท่าไหร่ คุณก็จะเข้าใจพวกเขาได้ง่ายขึ้นเท่านั้น และคุณจะเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาเพราะสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาคือสิ่งที่ลูกค้าของพวกเขากำลังถาม ฉันคิดว่าเป็นวิธีที่น่าสนใจในการสร้างความใกล้ชิดกับลูกค้าด้วยการทำงานอย่างใกล้ชิดมากขึ้น และสิ่งที่สามก็คือ เหมือนกับว่าคุณเอาสิ่งที่คุณได้รับจากความสัมพันธ์ของนักวิเคราะห์มาใช้อย่างไร แล้วใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นในแผนการตลาด เช่น คุณพูดถึงมันบน LinkedIn อย่างไร และคุณอนุญาตให้พนักงานของคุณให้การสนับสนุนพนักงานได้อย่างไร? และคุณจะทำโฆษณาแบบดิสเพลย์แบบเป็นโปรแกรมรอบ ๆ และอะไรแบบนั้นได้อย่างไร? มีกฎมากมายเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ถึงแม้จะรู้สึกเหมือนเป็นถังใหญ่สามถัง แต่ฉันพลาดอะไรไป? แล้วบางทีเราอาจเจาะลึกลงไปในถังเหล่านั้นและช่วยให้ทุกคนเข้าใจว่าพวกเขาทำการลงทุนเหล่านั้นและตัดสินใจลงทุนได้อย่างไร

ดรูว์ แทมบลิง
ใช่ คุณอยู่ใกล้มาก รอเลย เรามี

บัณฑิต
ค่อนข้างใกล้ อะไรเอ่ย บีพลัส?

ดรูว์ แทมบลิง
คุณพูดสามประเภท อันที่จริงโปรแกรม AR ที่ฉันเรียกใช้วันนี้มีองค์ประกอบหลักสี่ส่วน

บัณฑิต
แน่นอน

ดรูว์ แทมบลิง
สิ่งที่ฉันเพิ่งพูดถึงด้วยการบรรยายสรุปและการสอบถาม นั่นคือการมีส่วนร่วมเชิงรุกของเรา ดังนั้นคุณจึงสามารถนึกถึงสิ่งเหล่านี้ในแง่ของการใช้จ่ายได้เช่นกัน ดังนั้นคุณจึงมีส่วนร่วมเชิงรุก นั่นคือทั้งหมดที่เราทำเพื่อให้ความรู้นักวิเคราะห์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา บริการของเรา โปรแกรมของเรา นวัตกรรมของเรา แผนงานผลิตภัณฑ์ของเรา การลงทุนของเราในธุรกิจ การวิจัยเชิงประเมินผลเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ทีนี้ นั่นคือคลื่นและจตุภาคมหัศจรรย์ หรือการประเมินอุตสาหกรรมระดับสองหรือระดับ 3 อื่นๆ ที่เราเข้าร่วม ซึ่งต้องใช้เวลามาก และนั่นคือการจัดสรรทรัพยากรเงินทุนที่คุณกำลังพูดถึงมากกว่า เช่น “เฮ้ เราต้องการเวลา 20 ชั่วโมงสำหรับ CEO ของเราสำหรับ Magic Quadrant นี้ใช่ไหม และนั่นเป็นเงินที่จริงจัง อาจไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ ในการเข้าร่วมในการสละสิทธิ์ Magic Quadrant แต่เป็นเงินทุนที่คุณลงทุนในแง่ของทรัพยากรรอบๆ ธุรกิจ ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ไปจนถึงทีมผู้บริหารระดับสูง การตลาดผลิตภัณฑ์ และแน่นอน แหล่งข้อมูลความสัมพันธ์ของนักวิเคราะห์ การเข้าร่วม wave หรือ Magic Quadrant มีค่าใช้จ่ายสูง การทำ wave หรือ Magic Quadrant อาจมีต้นทุนสูงกว่าโดยไม่รู้ว่าคุณกำลังทำอะไร แต่ถึงกระนั้นก็ยังมีค่าใช้จ่ายสูง จากนั้นถังที่สามของฉันก็ได้รับมอบหมายให้วิจัย ดังนั้นนี่ไม่ใช่ของฟรี งานวิจัยที่ได้รับมอบหมายไม่มีอยู่ฟรี โอเค ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่คุณต้องไตร่ตรองให้ดี แต่คุณกำลังทำงานร่วมกับ Forrester หรือ Gartner หรือบริษัทวิเคราะห์อื่น เพื่อสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด หรือการวิเคราะห์ ROI หรือแบบฝึกหัดการเปรียบเทียบที่ตรวจสอบตำแหน่งทางการตลาดของคุณกับโลโก้ Forrester Gartner ของบุคคลที่สามที่เป็นกลาง นี่เป็นเรื่องใหญ่มากเพราะเป็นโอกาสในการสร้างโอกาสในการขายที่ยิ่งใหญ่สำหรับเครื่องมือทางการตลาดของคุณ และที่เก็บข้อมูลสุดท้ายคือการนัดหมายที่จ่ายเงินของเรา และนี่แตกต่างไปจากการวิจัยที่ได้รับมอบหมายเล็กน้อยเนื่องจากเป็นงานที่จ่ายเงิน และวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือว่ามันเป็นอย่างไรเหมือนกับการสัมมนาผ่านเว็บ การพูดโอกาสและโอกาสสำหรับนักวิเคราะห์ที่อยู่ในพื้นที่ของคุณเพื่อพบกับทีมผู้บริหารระดับสูงหรือทีมจัดการผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อพูดคุย เกี่ยวกับความฉลาดทางการแข่งขันและหาคำตอบว่าคุณจะพลิกเข็มในแง่ของอิทธิพลกับนักวิเคราะห์ได้อย่างไร

บัณฑิต
ใช่ และฉันก็คิดอย่างนั้น อีกครั้ง บางครั้งฉันก็เห็นผู้คน อาจจะกลอกตาเล็กน้อย และแบบว่าขยิบตาแล้วไป “โอ้ ใช่ แบบว่า ถ้าเราจ่ายเงินให้พวกเขา พวกเขาก็จะถูก จะให้คะแนนที่ดีแก่เรา” และตัวฉัน ฉันพยายามที่จะเลิกใช้ความคิดนั้นอย่างรวดเร็ว เพราะมันเป็นการดูถูกเหยียดหยามและไม่ถูกต้อง แต่อะไรจะเกิดขึ้น และมาพูดถึงเรื่องนี้กันสักหน่อย มีวัฏจักรคุณธรรมที่ผมเห็นว่าเกิดขึ้นแล้ว ฉันเห็นคุณเป็นผู้นำที่ถูกต้อง ดังนั้น อีกครั้ง ฉันเป็นนักเรียนที่นี่ ฉันเคยเห็นคุณเป็นผู้นำวัฏจักรคุณธรรมนี้ ซึ่งการมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องแม้ว่าพวกเขาจะชอบพูดในกิจกรรมของเรา คุณรู้ไหม ซึ่งเราจะจ่ายสำหรับสิ่งนั้น ความใกล้ชิดกับนักวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องทำให้เราฉลาดขึ้น ไม่ใช่แค่วิธีการพูดคุยกับพวกเขาเท่านั้น ซึ่งฉันคิดว่าเป็นความจริงบางส่วน แต่ที่สำคัญกว่านั้น ฉันคิดว่าเราควรพัฒนาการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร และเราควรคิดอย่างไรเกี่ยวกับการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา และวิธีที่เราควรนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และเพียงเพราะคุณอยู่ในระบบนิเวศของคนที่ใกล้ชิดกับคำถามของลูกค้ามาก เพราะฉันคิดว่าสิ่งที่ผู้คนคิดถึงคือนักวิเคราะห์มักจะถูกสอบถามจากบริษัทต่างๆ ตลอดเวลาว่า "นี่ ฉันกำลังมองหานักแสดง C ผู้ให้บริการ คุณจะแนะนำใคร” แล้วพวกเขาจะถามคำถามมากมาย และทุกสิ่งที่ไปมาแจ้งให้ทราบในลักษณะที่ยากมากสำหรับเราที่จะได้รับข้อมูลเชิงลึกนั้น ดังนั้นพูดคุยกับฉันเล็กน้อยเกี่ยวกับการจ่ายเงินเพื่อเล่นความเห็นถากถางดูถูกที่คนบางครั้งมี แล้วคุยกับฉันเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะปรับกรอบความคิดใหม่ เพื่อให้คนคิดเกี่ยวกับมันด้วยโทนเสียงที่เหมาะสม แล้วมาพูดถึงตัวเลขกันสักหน่อย ฉันมี พูด 35 ล้าน ฉันอาจจะใช้เงินแปดถึง 10 ล้านไปกับการตลาด เท่าไหร่ที่คุณจะใช้จ่ายในความสัมพันธ์กับนักวิเคราะห์? เลยขอแบ่งมันหน่อย

ดรูว์ แทมบลิง
ใช่แล้ว ค่าตอบแทนในการเล่นสิ่งต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นในทุกการสนทนาที่ฉันเคยมี เวลาคุยกับใครซักคน และความจริงก็คือ แกรด มีคันโยกที่ดึงได้ และมีคันโยกที่ทำได้ อย่าดึง เหมือนมีอิทธิพลที่ต้องมีในภารกิจที่ได้รับค่าตอบแทน แต่ของใหญ่ๆ หนักๆ ก็มีไม่มากนัก ดังนั้น ฉันจะพูดถึงสิ่งนี้ จากมุมมองของนักวิเคราะห์ หากคุณเป็นนักวิเคราะห์ที่ Gartner, Forrester และฉันเคยไปที่นั่นแล้ว คุณคงไม่รู้ว่า Sprinklr หรือผู้ขายรายอื่น ๆ ของคุณเป็นเท่าไหร่ การพูดคุยคือการใช้จ่ายกับบริษัทของคุณ หากมีเลย คุณแค่ไม่รู้ คุณไม่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลนั้น ดังนั้น หากคุณเป็นนักวิเคราะห์ คุณกำลังนั่งอยู่ตรงนั้น และคุณไม่สามารถเข้าถึง CRM ที่บอกคุณว่า "โอ้ Sprinklr เราต้องให้ความสนใจพวกเขามากขึ้นเพราะพวกเขาใช้เงินจำนวนมากขนาดนี้" หรือ “โอ้ เฮ้ Sprinklr เราแค่จะให้บริการทางอากาศกับพวกเขานิดหน่อย เพราะพวกเขาใช้เงินกับเราไม่พอ” ที่ไม่มีอยู่จริง นักวิเคราะห์ไม่รู้ว่าคุณใช้เงินไปกับพวกเขาเท่าไหร่ พวกเขาไม่มีความคิด แต่มีคันโยกบางอย่างที่คุณสามารถดึงได้ซึ่งมีอิทธิพลต่อไดรฟ์ และไม่ใช่เพราะเงินที่ติดมาด้วย ก็เพราะว่ากิจกรรมนั้นเกิดจากความผูกพัน เป็นเพราะโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์และความรู้สึกนึกคิดระหว่างใครสักคน ฉันมักจะบอกเรื่องนี้กับคนอื่น เมื่อคุณเริ่มต้นเส้นทางกับนักวิเคราะห์ใหม่ สิ่งที่ฉันต้องการให้คุณมุ่งเน้นมากที่สุดคือการค้นหาประเด็นที่เหมือนกัน คุณเห็นด้วยกับสิ่งใด มีการสนทนาพื้นฐานเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเห็นด้วย สร้างความสามัคคี และ จากนั้น เราจึงจะเริ่มแนะนำการสนทนาที่ท้าทายบางสิ่งในจุดที่เราเห็นต่างออกไปได้

บัณฑิต
สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าผู้ก่อตั้งของเราทำได้ดีจริงๆ คือ Raji ก็คือเขามักจะไม่ยอมใครง่ายๆ ในการอ่านตั้งแต่ปีที่แล้วหรือสองปี ขึ้นอยู่กับอัตราการตีพิมพ์ของนักวิเคราะห์ แต่เขาจะอ่านรายงานสิบถึงสิบห้าฉบับที่เขียนโดยนักวิเคราะห์ที่เรากำลังจะพบ และเขาจะมีรายงานเหล่านั้นอยู่ในสมองของเขา และเขาจะรู้ว่ามุมมองของพวกเขาเป็นอย่างไร และคุณจะเห็นราจีในการประชุมจริง ๆ โดยอ้างอิงถึงความคิดเห็นที่พวกเขาทำในการศึกษาก่อนหน้านี้ หรืออาจพูดว่า “เราเห็นด้วย นั่นสอดคล้องกับมุมมองของเรา” หรือเขาจะพูดว่า "คุณบอกว่ามันคือ คุณก็รู้ x และเราคิดว่ามันคือ y นี่คือเหตุผลที่มุมมองของเราแตกต่างจากของคุณ” แต่เขาแสดงออกอย่างชัดเจนเสมอ ฉันคิดว่ามีสองสิ่งที่เกิดขึ้นที่นั่น หนึ่งเป็นสัญญาณที่ดีของการให้เกียรตินักวิเคราะห์ที่คุณใส่ใจมากพอที่จะอ่านงานของพวกเขา ซึ่งเห็นได้ชัดว่าพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับมัน เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพวกเขา และข้อที่สอง คุณเข้าไปอยู่ในหัวของพวกเขาเพื่อที่คุณจะพูดคุยกับพวกเขาในลักษณะที่พวกเขาสามารถเข้าใจว่าคุณมาจากไหน และพวกเขาสามารถตีกรอบคุณได้อย่างถูกต้อง และราจีก็ไม่ยอมใครง่ายๆ ในการฝึกฝนนั้น และคุณได้นำสิ่งนั้นมาสู่แนวทางปฏิบัติทั่วไปกับทั้งทีม คุณแจกจ่ายทุกอย่างล่วงหน้า คุณทำได้ดีมากในการทำให้แน่ใจว่าทุกคนได้รับการฝึกสอนและเชื่อมโยงกับเนื้อหาที่ถูกต้องทั้งหมด แต่มาพูดถึงเรื่องนั้นกันสักหน่อย เช่น การทำความเข้าใจนักวิเคราะห์ที่คุณกำลังจะร่วมงานด้วย และใช้เวลาอ่านสิ่งเหล่านั้น ซึ่งฉันคิดว่าเป็นวัฏจักรที่ดีในแง่ของบริษัทเช่นกัน

ดรูว์ แทมบลิง
โดยสิ้นเชิง. และฉันได้เป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาหลายล้านครั้งกับนักวิเคราะห์ ซึ่งมีข้อขัดแย้งกันมากเพราะมีความไม่ลงรอยกัน และมันไม่เคยไปได้ดีเลย ไม่เคยไปได้ดีเลย มันจะทำร้ายคุณในระยะยาว แต่เมื่อเราสร้างช่องทางเหล่านี้ของสิ่งต่าง ๆ ที่ได้รับค่าตอบแทน เช่น สมมุติว่าเรากำลังสร้างคอมมิชชันความเป็นผู้นำทางความคิด หรือเรากำลังทำการวิเคราะห์ ROI หรือบางสิ่งที่ให้ ฉันได้สร้างแพลตฟอร์มสำหรับคนเช่นคุณ หรือคนเช่น CEO ของเรา Raji ที่จะมีส่วนร่วมแบบตัวต่อตัวในช่วงเวลาที่ยาวนานเพื่อช่วยให้นักวิเคราะห์ไปถึงเส้นชัยของสิ่งพิมพ์ที่เราได้ใช่ โอเค เราสนับสนุนมันแล้ว แต่เมื่อสิ่งนั้นออกมา เราก็มีความคิดร่วมกัน เราได้ตกลงกันเกี่ยวกับสมมติฐาน ออกไปพิสูจน์แล้วจึงเผยแพร่ร่วมกัน และนั่นคือสิ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลงง่ายๆ และจากการลงมือทำนั้น เราไม่เพียงแต่พิสูจน์สมมติฐานที่เป็นความจริงสากลของข้อเสนอคุณค่าของเรากับนักวิเคราะห์ที่เราใส่ใจ แต่ถ้าคุณไม่มีความเข้าใจที่ดีว่านักวิเคราะห์เป็นอย่างไร นักวิเคราะห์ก็เหมือน KPId ในบทบาทของตนเอง แสดงว่าคุณไม่มีพื้นฐานที่ดีจริงๆ ในการทำความเข้าใจว่าคันโยกอันไหนดีกว่ากัน และคันไหนไม่ดี ที่จะดึง

ดรูว์ แทมบลิง
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

บัณฑิต
Interesting, I'd not thought of it that way before. ฉันชอบมัน. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

บัณฑิต
That's awesome insight. ฉันชอบแบบนั้น. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

บัณฑิต
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

บัณฑิต
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. ถูกต้อง. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

บัณฑิต
จริงหรือ ว้าว. ตกลง. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

บัณฑิต
ตกลง. ตกลง. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

บัณฑิต
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

บัณฑิต
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? ไม่? Oh my god, you got to watch it.

บัณฑิต
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

บัณฑิต
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

บัณฑิต
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

บัณฑิต
Like more than a million dollars. ว้าว. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

บัณฑิต
ถูกต้อง. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

บัณฑิต
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

บัณฑิต
That sounds about right. ใช่. Three companies. 50%. ใช่. Sounds about right. ใช่. ไม่เป็นไร. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

บัณฑิต
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

บัณฑิต
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

บัณฑิต
ตรวจสอบ. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? ทำไม What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

บัณฑิต
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

บัณฑิต
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

บัณฑิต
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? ใช่. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

บัณฑิต
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
บัณฑิต
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

บัณฑิต
Always raw. ใช่. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. ดังนั้น

บัณฑิต
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

บัณฑิต
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

บัณฑิต
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. ที่ที่ดี So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. ถูกต้อง. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
อืม. ใช่. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

บัณฑิต
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
ใช่ใช่ … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

บัณฑิต
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

บัณฑิต
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

บัณฑิต
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.