Odcinek 179: Twój kompletny przewodnik po relacjach z analitykami z Drew Tamblingiem

Wracamy z naszą kontynuacją serii Modern Marketing Plan. Dziś wszystko kręci się wokół relacji z analitykami, krytycznej, ale często pomijanej części planu marketingowego. Drew Tambling, dyrektor ds. relacji z analitykami i osobami wpływowymi w firmie Sprinklr, wyjaśnia, dlaczego jest to tak ważne, jak zacząć i wyjaśnia, dlaczego prawdopodobnie powinieneś zwiększyć inwestycje w relacje z analitykami.

Możesz śledzić Drew na LinkedIn

Wszystkie odcinki podcastów

Idz już

TRANSKRYPCJA PODCASTÓW

Grad
Czy słyszysz? Oh? Oh? Tak. Tak. Przejdź na żywo już teraz. Ok, więc kopiesz muzykę? To trochę jak

Drew Tambling
Mam listę. Jego …

Grad
… ekscytujący. To tak, jak wiesz, to jest lot Walkirii.

Drew Tambling
Brzmi jak rewolucyjny jak…

Grad
Nie, nie, to nie tak dużo; bardziej przypomina Czas Apokalipsy. W każdym razie tak witamy, jak zawsze w Unified CXM Experience. Jestem twoim gospodarzem, Grad Conn, CXO lub Chief Experience Officer w Sprinklr, a dziś mam bardzo specjalnego gościa, Drew Tamblyn. Drew jest dyrektorem ds. relacji z influencerami i analitykami w firmie Sprinklr. I zamierzamy skoncentrować się na relacjach analityka jako części jego roli, gdy zagłębimy się w Jak napisać plan marketingowy, aw szczególności w etapie zerowego momentu prawdy. Więc Drew, witaj w programie, zamierzam dać ci szybkie wprowadzenie, po prostu trochę zakryj swoje tło. Zamierzam wrobić ludzi, którzy właśnie tam jesteśmy w tej serii, ponieważ jest to rodzaj ciągłej serii tego, jak napisać plan marketingowy. A potem w pewnym sensie przyjdę do ciebie i poproszę, żebyś uzupełnił fragmenty twojego tła, które pominąłem, a potem trochę się w to zagłębimy. Czy to brzmi w porządku?

Drew Tambling
Tak, brzmi dobrze. Dzięki. Dziękuję, że mnie masz, Grad.

Grad
Dobrze. I jak zawsze, nasz niegdysiejszy inżynier dźwięku Randy jest na pokładzie i jest na bieżąco, a Randy, prawda? Czy jesteś na pokładzie i jesteś na bieżąco?

Krzykliwy
Na pokładzie i z beczki.

Grad
Ok, jesteś podekscytowany?

Krzykliwy
Jestem bardzo podekscytowany.

Grad
Jesteś podekscytowany za kulisami? Dobry. Właściwie to trochę się denerwuję. Tak, trochę onieśmielające. Tak, jest po prostu zbyt przystojny. To jest problem.

Drew Tambling
Wiesz co? Nie wiem co to jest. Dostaję tego mnóstwo.

Grad
Tak, nie, po prostu naprawdę dobrze wyglądasz. Więc myślę, że to po prostu sprawia, że ​​ludzie czują się onieśmieleni, chcą, żebyś ich lubił, prawda?

Drew Tambling
Więc staram się pokazać jak zaniedbany i niechlujny, żeby trochę zrzucić ludzi

Grad
To prawdopodobnie tylko pogarsza sprawę, wiesz. W każdym razie, więc Drew pracował ze mną już jakieś trzy i pół roku, może cztery, chyba cztery lata. Dobrze. Jesteśmy blisko.

Drew Tambling
Myślę, że byłem jednym z twoich pierwszych pracowników.

Grad
Tak. Myślę, że jak w kwietniu 2018 roku. Więc Drew pracował w Gartner. Gartner jest jedną z firm analitycznych, o których będziemy dzisiaj rozmawiać, obok Forrester, Constellation i wielu innych. Był tam Drew. Był w Singapurze. I nie jestem dokładnie pewien w 100%. Może mógłbyś to wypełnić, Drew, ponieważ teraz jest to dla mnie trochę zagubione we mgle czasu. Ale jakimś cudem natknęliśmy się na Drew w Singapurze i udało nam się przenieść go do Portland w stanie Oregon. A teraz przeniósł się do Fort Lauderdale. Więc przez cały czas jakby powoli przemieszczał się na wschód. I on i ja mieszkamy całkiem blisko siebie, bo ja mieszkam w Delray Beach, a on w Fort Lauderdale. I możesz powiedzieć: „Hej, Grad, prawdopodobnie dużo spędzacie z Drew, prawda?” A ja na to: „Tak, tak myślisz”. Więc pozwól mi przez chwilę opowiedzieć o tym, gdzie jesteśmy. Mówimy więc o tym, jak zbudować plan marketingowy. I tak koncepcja, którą przedstawiłem w pierwszym odcinku tej serii, była taka, że ​​są trzy etapy, którym chciałbym się przyjrzeć. To trochę inny sposób myślenia o pisaniu planu marketingowego. Ale pomyśl o tym, co robisz w zerowej chwili prawdy, co robisz w pierwszej chwili prawdy i co robisz w drugiej chwili prawdy. formularz poglądowy. A teraz drążymy każdy z tych filarów z kilkoma specjalnymi gośćmi i innymi dyskusjami na temat zrozumienia, jak o nich myśleć. Tak więc kilka dni temu rozmawialiśmy z Marshallem Kirkpatrickiem o momencie zerowej prawdy i spędziliśmy sporo czasu, zastanawiając się, jak myśleć o influencerach. Marshall wykonał naprawdę niezłą robotę, rozpakowując to dla nas. I to był naprawdę fantastyczny wywiad. W firmie Sprinklr jest oczywiście również Marshall, wiceprezes ds. marketingu. Tak więc dzisiaj rozpakujemy komponent relacji analityka z zerowego momentu prawdy. I pamiętaj, zero chwila prawdy to etap, na którym ludzie badają Twoją firmę. W B2B może to być najważniejszy etap, ponieważ większość kupujących, którzy wchodzą na Twoją stronę po raz pierwszy, podjęła już decyzję o zakupie Twojego produktu. Tak więc moment zerowy prawdy jest krytyczny w B2B, ale w B2C coraz częściej ludzie podejmują decyzje w oparciu o słowa innych. I to właśnie te słowa spowodowały zmianę zachowań zakupowych w Internecie. I dlatego uważam, że firmy nadal mają tendencję do myślenia o tym, co mówię o sobie, a nie myślą jaśniej o tym, jak wpływają na innych, aby mówili o nich to, czego chcą, aby uzyskać taki ruch i biznes, którego potrzebują? Więc Drew, po pierwsze, po prostu zareaguj trochę na rzeczy z zerowym momentem prawdy. Powiedz mi, czy czujesz, że to jest na pokładzie, poza pokładem, a może dodaj trochę perspektywy z punktu widzenia analityka. Przypomnij mi, jak cię znaleźliśmy. A potem po prostu zagłębimy się w ten temat.

Drew Tambling
Podoba mi się terminologia, zero chwila prawdy. To sprawia, że ​​myślę o wielu rzeczach. W szczególności w cyklu B2B zawsze myślisz o lejku i o tym, gdzie rzeczy znajdują się w lejku. I dość często tutaj, w relacjach z analitykami, to trudna rozmowa, ponieważ widzimy aktywa analityków, które stają się wartościowe w różnych punktach podróży rurociągu, i niekoniecznie tylko w tym zerowym momencie prawdy, ale może to mieć największy wpływ na ten moment zerowy. Więc …

Grad
Zostańmy tam tylko przez sekundę. Tak, podniosłeś coś, o czym wcześniej nie pomyślałem. W programie sporo rozmawialiśmy o umożliwieniu kupującym i nie jestem pewien, czy udało mi się to poprawnie przeanalizować w modelu. Podkreśliłem, że zauważyłem, że istnieje pewien rodzaj etapu, coś w rodzaju półetapu, gdzieś tam dotyczący umożliwienia kupującemu. Ale myślę, że masz rację, dzieje się tak, że często aktywa, które ci analitycy produkują, są wykorzystywane przez ludzi wewnętrznie, aby sprzedawać swoim rówieśnikom „to dobra decyzja do podjęcia”, tak, no wiesz, to nie ja mówię, że to Sprinklr jest najlepszy. To Gartner twierdzi, że Sprinklr jest najlepszy. Więc wiesz, jeśli to nie wypali, to nie moja wina. Idę z tym, co zdaniem analityków jest najlepsze. Dobrze? I oczywiście zawsze działa to ze Sprinklr, ale to tak, po prostu, wiesz, musisz trochę tak, jak myślę, że to dodaje imprimatur strony trzeciej, który sprawia, że ​​ludzie czują się komfortowo przy podejmowaniu decyzji i nakłaniają swoich rówieśników do pewnego rodzaju dostosować się do nich. Jak widzisz, że normalnie działa? Jak widzisz ludzi, którzy o to proszą? Jak widzisz ludzi korzystających z materiałów wewnętrznie?

Drew Tambling
Myślę, że idzie o wiele głębiej. I jest znacznie bardziej ludzki. Więc w wielu przypadkach tak, posłuchaj, w wielu przypadkach… czy mówimy o Sprinklr, czy ogólnie o sprzedaży technologii B2B?

Grad
Cokolwiek chcesz.

Drew Tambling
Dobrze, więc porozmawiajmy o tym holistycznie. Większość przedsiębiorstw, gdy ktoś przez dłuższy czas przedstawił uzasadnienie biznesowe, aby zainwestować w technologię taką jak Sprinklr lub coś innego, często wydaje siedem cyfr, miliony dolarów na wdrożenie takiej technologii, w nadziei, że jest to dobre rozwiązanie. zrobi to, czego od niego oczekuje. A niektórzy ludzie związali swoją karierę z sukcesem tego programu. A to niebezpieczna propozycja. Tak więc w relacjach z analitykami coraz ważniejsze staje się, aby technologia, której wdrożenie, wykonanie i prowadzenie w biznesie nadstawiłeś karku, została zweryfikowana przez zewnętrzne firmy analityczne, ponieważ staje się ona źródłem prawda. Zgadza się, mówi, że włączyliśmy tę technologię i podjęliśmy ryzyko, ponieważ te technologie zostały zatwierdzone przez najlepsze, najlepsze firmy analityczne na świecie. A rok po roku utrzymanie tej działalności z perspektywy Sprinklr staje się nieskończenie prostsze, jeśli możesz utrzymać te stanowiska kierownicze i uzyskać walidację od zewnętrznych firm analitycznych. Kiedy zaczniemy ześlizgiwać się po kwadrantach, odnowienia stają się ryzykowne. Więc mówimy o tym, czy to ten moment zerowy, czy jest wiele momentów, a potem oczywiście jest to moment zerowy, w którym ludzie będą się o nas dowiadywać po raz pierwszy. Ale co z tymi ludźmi, którzy związali sukces swojej kariery z wdrożeniem określonej technologii, potrzebują nas do ciągłej walidacji przez firmy analityczne.
Grad
Wiesz, na początku mojej kariery w Microsoft byłem w Healthcare, a w Healthcare jest firma analityczna o nazwie Klas (k . l . a . s), co jest chyba inicjałami założycieli i Klas ma siedzibę gdzieś na Środkowym Zachodzie i kontroluje i jest właścicielem całego rynku IT dla opieki zdrowotnej. Zasadniczo żyjesz i umierasz według oceny swojej klasy i wychodzisz, jak sądzę, co kwartał. I mój Boże, chcielibyśmy przelać te rzeczy. I to było jak śmierć przez tysiąc cięć lub okrzyki zwycięstwa. Tyle na tym polegało. I naprawdę nie mógłbyś sprzedać swojego oprogramowania, jeśli miałeś słabą ocenę klasy, jakbyś po prostu był martwy w wodzie. A jeśli się poślizgnął, do twojego punktu, stworzył wiele problemów. Otrzymywaliśmy telefony od CIO mówiących: „Co się dzieje? Moja tablica patrzy na to, moja tablica patrzy na klasyfikacje stosu, który ułożyłem, i jeśli nie jest najlepszy w swojej klasie, zostanę za to skrytykowany. Musisz to naprawić”. To bardzo interesujące.

Drew Tambling
Tak, nawet nie jesteś na krótkiej liście. Nawiasem mówiąc, ta klasa firm była naprawdę zajęta pojawieniem się technologii, które pojawiły się po COVID. Oraz wymagania stawiane technologii, szczególnie w technologiach zdalnych lekarzy-pacjentów i wirtualnych rzeczach. Wysadzali w powietrze. Ale …

Grad
Jak więc cię znaleźliśmy? Zakryjmy to naprawdę szybko, zanim przejdziemy do reszty, ponieważ zamierzamy zagłębić się w sprawy analityka, ale jesteśmy tak, że jesteś w Singapurze i jakoś Sprinklr…. jak co się stało?

Drew Tambling
Stałem się trochę cyfrowym nomadem, odkąd wystartował COVID. W tej chwili jestem w północno-zachodnim Pacyfiku. Niedługo wrócę na Florydę i możemy się spotkać na mały rejs statkiem lub coś w tym rodzaju. Możemy zrobić coś fajnego. Ale możesz mnie znaleźć na LinkedIn w Drew Tamblyn. Możesz mnie również znaleźć na Twitterze i Instagramie @drewtambs.

Grad
Ale Singapur? Jak cię znalazłem w Singapurze?

Drew Tambling
Nie zrobiłeś. Twój poprzedni lider PMK, pan Paul Michaud, znalazł mnie w Singapurze. To było takie dzikie, kiedy to się wydarzyło. To był ciekawy czas w mojej karierze. Spędziłem osiem lat w firmie Gartner. I przez większość tego czasu pomaganie firmom technologicznym Supply Chain Management w ulepszaniu ich możliwości dzięki relacjom z analitykami, niezależnie od tego, czy oznaczało to poprawę ich zdolności do działania w falach i magicznych kwadrantach, czy faktycznie robienie wielu innych rzeczy. Ale w tamtym czasie robiłem to od siedmiu czy ośmiu lat. A ja pomyślałem, wiesz, chcę zamienić to doświadczenie i zacząć uczyć się czegoś nowego. Spędziłem siedem lat w obszarze technologii zarządzania łańcuchem dostaw, myślę, że chcę poznać nowy rynek. Zacząłem więc umieszczać tam czułki. A Paul i ja się połączyliśmy. I po prostu wydawało się, że to ma sens. To było zabawne, ponieważ wtedy myślałem, że chcę iść do dużej firmy technologicznej, ponieważ przez lata miałem całe to doświadczenie w pracy z Oracle, SAPS i AWS. Pomyślałem, że to miejsce, które ma dla mnie sens. I po jednej czy dwóch rozmowach z Paulem pomyślałem, że ten Sprinklr brzmi całkiem nieźle. Wiesz, co było w tym całkiem fajnego? Dla mnie spędziłem cały ten czas w tej architekturze technologii back-office i mentalności liderów biznesu i technologii back-office. To bardzo duże oszczędności. To tak, jak wiele krwi mogę wycisnąć z tego kamienia, żeby nasz biznes był bardziej dochodowy. Ale potem tylko jedna lub dwie rozmowy ze Sprinklr, pomyślałem, to zupełnie inny sposób myślenia. W ten sposób mogę wykorzystać technologię, aby umożliwić wzrost górnej linii. I bardziej przypomina to mentalność napędzania wzrostu, aspiracji i głodu. Jest to o wiele bardziej ekscytująca przestrzeń, ponieważ przypomina to nieznane terytorium. To tak, że możesz z tym posunąć się tak daleko, jak chcesz, zamiast tej mentalności, w której jest, jak mogę po prostu wycisnąć trochę więcej i uzyskać trochę więcej oszczędności na tym wydarzeniu?

Grad
muszę ci powiedzieć; Bardzo się cieszę, że do nas dołączyłeś. Dokonałeś tak niesamowitej różnicy. I nie wiem, jak Paul cię znalazł. Ale chwała dla Paula. Michaud jest niesamowity. A więc co za wspaniała historia. I masz rację, chyba spotkałem cię w pierwszych kilku tygodniach pracy. Myślę, że chciałem się zgodzić na przeniesienie cię z Singapuru do Portland.

Drew Tambling
Tak, przyjechałem do Nowego Jorku. I porozmawiajmy o tym. To było zabawne. Ponieważ pochodziłeś ze środowiska, które było bardzo, znacznie inne niż Sprinklr, mam na myśli, w Microsoft i niektóre z twoich innych ról wcześniej. Ale tak naprawdę nie robiłeś wielu rzeczy związanych z relacjami analityków. I to była ta pierwsza rozmowa, którą odbyliśmy, to było jak: „Hej, Grad, więc musimy porozmawiać, ponieważ nie wiem nic o marketingu, ale wiem dużo o tych rzeczach analityka. Robię to przez całą swoją karierę”. I pamiętam, że wtedy powiedziałeś mi coś, czego nigdy nie zapomnę. Powiedziałeś, że spotykamy się po raz pierwszy, idziemy ulicą. Powiedziałeś: „Drew, wszystko, czego się teraz nauczysz o marketingu, będzie nieistotne, zanim się tego nauczysz. Ale jeśli weźmiesz te rzeczy analityka, których nauczyłeś się przez całą karierę zawodową, i zastosujesz je tutaj, i przyjdziesz z głodem i myślę, że powiedziałeś energia i kilka innych rzeczy, zrobisz to całkiem nieźle” . Więc pamiętam, że wtedy nie miałeś dużego doświadczenia. Więc nauczyłeś się razem ze mną, a ja cię nauczyłem, tak to się robi. Tak to się robi. A te pierwsze odprawy analityków i inne rzeczy, które ty i ja zrobiliśmy razem, nie są tak wspaniałe. Ale staliśmy się naprawdę ciasni. A teraz mamy proces i naprawdę skupiliśmy się na czymś, co działa. Mamy wyniki. To znaczy, nawet w zeszłym tygodniu zostaliśmy wymienieni w naszym pierwszym raporcie analitycznym jako dostawca C Cast. A to z powodu pracy, którą wykonaliśmy.

Grad
To cudownie. Kto o nas wspomniał?

Drew Tambling
To forum społeczności analityków o nazwie No Jitter.

Grad
O tak. Wysłałem to do LT. Tak. Pewnie to przeczytaj. Tak, długo pracowaliśmy, żeby się tam dostać. Tak, to bardzo fajne.

Drew Tambling
Uznany za nowicjusza na rynku, do którego wielu analityków czuje, że nie pasujemy do niego. Tak więc zmienia się sposób myślenia i dzieje się to tylko dzięki ukierunkowanemu i strategicznemu zaangażowaniu analityków.

Grad
Dobrze, więc zastanówmy się, z kim teraz porozmawiamy. Więc załóżmy to, ponieważ jestem startupem technologicznym, nie ma znaczenia, jaka przestrzeń, prawda? Jestem startupem technologicznym i jestem w kosmosie. przestrzeń, która rośnie, bo wiesz, pewnie bym nie robił startupu, gdyby to była przestrzeń (a nie była) . Nie pracujemy w oprogramowaniu peer-to-peer, ujmijmy to w ten sposób. Ok, więc jesteśmy jak, no wiesz, XXI wiek. I powiedzmy, że jestem na takim etapie dopasowania do rynku produktów, i to jest zazwyczaj, gdy konsultuję się i nawiązuję kontakt z wieloma startupami na tym wczesnym etapie, mają one około 25 do 50 milionów przychodu, najwyraźniej coś się dzieje, prawdopodobnie mają jednego lub dwóch klientów, którzy mogą być klientami o wartości wielu milionów dolarów, którzy byliby jak ja ze Sprinklr, powiedzmy w 2018 roku, dla odwagi i weryfikacji koncepcji, teraz tego rodzaju pracują i mają kilku klientów, którzy, chłopcze, gdybym tylko mógł zdobyć ich setkę, naprawdę bym palił, a oni szybko rosną. Ale tak naprawdę nie myślą o relacjach analityków, prawda? To nie jest w ich sposobie myślenia, a potem może kilka rzeczy pojawi się w ich kategorii. I, a oni są w tego rodzaju kwadrancie Challengera, nagle nawet nie chcieli, żeby nikt nie wychodził. Więc oni po prostu zaczynają słyszeć ze swojej tablicy, musisz zacząć się tym martwić. Więc ułóżcie, jeśli w pewnym sensie spotykacie się z tym przedsiębiorcą, prawdopodobnie spotykacie się z dyrektorem generalnym, ponieważ prawdopodobnie nie jest jeszcze dyrektorem ds. marketingu. Więc spotykasz się z prezesem i rozmawiasz z nimi, jak o tym myśleć, jak byś ich nauczył, jak myśleć o relacjach z analitykami? Jak zacząć, jakich ludzi trzeba zatrudnić, żeby tak się stało? A jak wyglądałaby krzywa inwestycyjna, według której powinni wydawać na nią pieniądze?

Drew Tambling
Tak, tak, to się dzieje cały czas. I możesz być pewien, że jeśli pojawi się jakaś kategoria i jest z nią jakiś ciąg, firma analityczna zajmie się nią. I zamierzają wprowadzić ewaluacyjne badanie do tej kategorii. Zdarzyło się to w zeszłym roku, kiedy uderzył COVID i wszystkie konferencje zostały odwołane i tak dalej. Wszyscy musieli przenieść się do wirtualnej scenerii na duże konferencje branżowe, prawda. Więc cała kategoria technologii, podaję to tylko jako przykład, tak, pojawiła się cała kategoria technologii. I było już kilka firm, które tam robiły różne rzeczy, a potem COVID uderzył i powiedzieli: „O mój Boże, wszyscy, przyciągamy tak wiele uwagi. Nie mamy nawet personelu, który mógłby naprawdę zarządzać tym, zwłaszcza nadchodzącym popytem”. A potem, oczywiście, analitycy dostrajają się do tych rzeczy. Mówią: „Hej, pojawia się ta nowa kategoria technologii, musimy ją omówić”. A potem nagle boom, te firmy technologiczne, które po prostu trzymamy się drogiego życia, są na czele kategorii, która nigdy nie istniała, ponieważ zdarzył się COVID. To rzeczywiście było prawdziwe. To była kategoria technologii o nazwie Oprogramowanie do zarządzania zdarzeniami wirtualnymi. A kierowała nim Laura Ramos, Forrestera. Więc podnosi, że ta kategoria była poza jej tradycyjnym zasięgiem jako analityk, ale tak się dzieje. A więc firmom, które znalazły się w takiej sytuacji radziłbym przede wszystkim, że pokrótce analityka nie kosztuje. Dobrze. Więc możesz zacząć, pytałeś mnie wcześniej, na przykład, my w Sprinklr jesteśmy zupełnie innym zwierzęciem, mamy pięć zestawów produktów, mamy, wiesz, lata i lata rozwoju programu relacji z analitykami i robimy wiele różnych rzeczy. Ale żeby zacząć, to naprawdę nie zajmuje dużo ani żadnych pieniędzy. Tak więc budowanie tych relacji od podstaw może rozpocząć się od spotkania informacyjnego, o które możesz poprosić formalnie za pośrednictwem formalnych kanałów Gartner i Forrester, aby przeprowadzić kilka wstępnych briefingów, aby analitycy mogli wiedzieć, kim jesteś, jakie usługi świadczysz dla tabeli, poznaj trochę swój zespół kierowniczy wykonawczy. Od tego momentu możemy zacząć budować relację. Nie sądzę, że jest to bardzo zrównoważony model przez bardzo długi czas, prawdopodobnie będziesz potrzebować początkowej inwestycji, aby zacząć mieć bardziej sformalizowany związek, który daje możliwość prowadzenia ciągłych rozmów ad hoc i częściej niż tylko za pośrednictwem bezpłatnego kanały informacyjne, co jest bardzo ograniczonym kanałem.

Grad
Tak, więc zatrzymajmy się na chwilę. Dobra, słyszę, ale chcę to trochę polubić, bo jedno z wyzwań, z którymi, zwłaszcza początkującym przedsiębiorcom, jak tylko słyszą, że możesz to zrobić za darmo, od razu zakładają, że zawsze mogą to zrobić za darmo i domyślnie bardzo szybko się za darmo. Lubię mówić, kiedy pełnię funkcję doradczą, że powiem, że około 25 do 35 milionów, największą pozycją w twoim budżecie marketingowym powinny być relacje z analitykami.

Drew Tambling
Dokładnie tak.

Grad
I porozmawiajmy o tym, co tam jest. Więc, to znaczy, jeżdżę na łyżwach tylko na poziomie poglądowym, ponieważ głównie myślę, że to jest rzecz, której nauczyłem się od ciebie. Więc masz absolutną rację. Zobaczymy, jak dobrym byłem uczniem. Ale a), naprawdę musisz obsadzić zespół, potrzebujesz kogoś takiego jak ty. A najlepiej jedna lub dwie osoby wspierające w tym dziale, tak jak mamy teraz. I będziesz musiał podzielić czas na inżynierię. A innym razem ludzie, którzy, wiesz, SC czas, aby upewnić się, że ludzie mogą pokazać i porozmawiać o produkcie w inteligentny i prosty sposób. Więc to są pieniądze, musisz przeznaczyć na to zasoby. Po drugie, istnieją raporty i badania analityków, które robią, i łatwiej jest przyciągnąć uwagę analityków, i nie mam na myśli tego, nie jest to opłacalne. Myślę, że muszę być bardzo ostrożny, ale gra nie jest opłacalna. To nie jest tak: „Och, jeśli pracuję z Forresterem, to jakoś będzie dla mnie lepiej”. Nie, nie, nadal będą cię legalnie analizować na podstawie twoich zasług. Ale im bliżej się do nich zbliżasz i im więcej z nimi pracujesz, tym łatwiej je zrozumiesz. Zrozumiesz, czego szukają, ponieważ to, czego szukają, jest tym, o co proszą ich klienci. Myślę więc, że jest to ciekawy sposób na budowanie intymności z klientem poprzez bliższą współpracę. A potem trzecią rzeczą jest to, jak bierzesz to, co czerpiesz z relacji analityków, a następnie wykorzystujesz to w planie marketingowym, na przykład jak o tym mówisz na LinkedIn? I jak pozwalasz swoim pracownikom na prowadzenie w tym celu rzecznictwa pracowniczego? A jak robisz zautomatyzowane reklamy displayowe i tego typu rzeczy? Wokół tego jest wiele zasad. Ale chociaż wydaje się, że są to trzy główne wiadra, więc czego mi brakuje? A potem może moglibyśmy zagłębić się w te wiadra i pomóc wszystkim zrozumieć, w jaki sposób dokonują tych inwestycji i podejmują decyzje inwestycyjne?

Drew Tambling
Tak, jesteś całkiem blisko. Więc czekaj, mamy

Grad
Całkiem blisko. Co powiesz, B plus?

Drew Tambling
Mówisz trzy kategorie. Właściwie program AR, który dzisiaj prowadzę, ma cztery podstawowe komponenty.

Grad
Oczywiście

Drew Tambling
Więc to, o czym właśnie mówiłem podczas briefingu i zapytania, to nasze proaktywne zaangażowanie. Możesz więc myśleć o nich również w kategoriach wiader wydatków. Więc masz aktywne zaangażowanie. To wszystko, co robimy, aby edukować analityków na temat naszych produktów, naszych usług, naszych programów, naszych innowacji, naszych planów produktowych, naszych inwestycji w biznes. Badania ewaluacyjne to zupełnie inna sprawa. To są fale i magiczne kwadranty lub inne oceny branżowe poziomu drugiego lub trzeciego, w których bierzemy udział, zabierają one dużo czasu, a to bardziej alokacja zasobów kapitałowych, o której mówisz, na przykład , „Hej, będziemy potrzebować 20 godzin czasu naszych dyrektorów na ten jeden Magic Quadrant, prawda. A to poważne pieniądze, udział w zrzeczeniu się, Magic Quadrant może nic nie kosztować, ale kapitał, który inwestujesz w postaci zasobów wokół firmy, od produktu po kierownictwo wykonawcze, marketing produktu i oczywiście Twoje zasoby analityczne dotyczące relacji, uczestnictwo w fali lub Magic Quadrant jest kosztowne, prawdopodobnie bardziej kosztowne jest przeprowadzenie fali lub Magic Quadrant bez wiedzy o tym, co robisz. Ale mimo to nadal kosztowne. A potem moje trzecie wiadro to badania zlecone. Więc to nie jest darmowa rzecz. Badania zlecone nie istnieją za darmo, okej. Więc jest to coś, o czym musisz pomyśleć. Ale pracujesz we współpracy z firmą Forrester, Gartner lub inną firmą analityczną, aby stworzyć przywództwo myślowe, analizę ROI lub ćwiczenia porównawcze, które potwierdzą Twoją pozycję rynkową za pomocą bezstronnego logo firmy Forrester Gartner innej firmy. To jest naprawdę duże, ponieważ jest to ogromna szansa na generowanie leadów dla Twojego silnika marketingowego. A ostatnie wiadro to nasze płatne zobowiązania. I to jest trochę inne niż badania zlecone, ponieważ są to płatne zlecenia. I sposób, w jaki myślę o tym, jest jak webinaria, możliwości przemawiania i możliwości dla analityka znajdującego się w Twojej przestrzeni, aby porozmawiać z Twoim kierownictwem wykonawczym lub zespołem zarządzającym produktami w warunkach zamkniętych. o inteligencji konkurencyjnej i dowiedz się, jak możesz obrócić igłę pod względem wpływu z analitykiem.

Grad
Tak, i myślę, że znowu czasami widzę ludzi, może przewracają trochę oczami i jakby mrugają i mówią: „Och, tak, no wiesz, jeśli im zapłacimy, wtedy są wystawi nam dobrą ocenę”. I naprawdę staram się wyprowadzić ludzi z tego przekonania bardzo szybko, bo jest bardzo cyniczny i nieprecyzyjny. Ale co się dzieje, i porozmawiajmy o tym trochę, istnieje cykl cnoty, który widziałem. Widziałem, jak prowadzisz to w prawo. Więc ja, znowu, trochę, jestem tutaj studentem, widziałem, jak prowadzicie ten cykl, w którym trwają zaangażowanie, nawet gdy są jak przemawianie na naszych wydarzeniach, wiecie, za co zapłacimy. Ten ciągły rodzaj intymności z analitykami czyni nas mądrzejszymi, nie tylko w kwestii tego, jak z nimi rozmawiać, co moim zdaniem jest częściowo prawdą. Ale co ważniejsze, myślę, jak powinniśmy rozwijać rozwój naszego produktu i jak powinniśmy myśleć o mówieniu o naszym produkcie i jak powinniśmy prezentować nasz produkt potencjalnym klientom. I tylko dlatego, że jesteś w ekosystemie ludzi, którzy są bardzo blisko zapytań klientów, ponieważ myślę, że ludzie tęsknią to to, że analitycy cały czas otrzymują zapytania od firm, mówiąc: „Hej, szukam obsady C dostawcy, kogo byś polecił?” A potem zadadzą mnóstwo pytań. A wszystko to tam iz powrotem informuje ich w taki sposób, że bardzo trudno jest nam uzyskać ten wgląd. Więc porozmawiaj ze mną trochę o tym, jak ludzie czasami płacą za odgrywanie cynizmu. A potem porozmawiaj ze mną o tym, jak zmienić sposób myślenia, aby ludzie myśleli o tym we właściwej tonacji. A potem porozmawiajmy trochę o liczbach. Mam, powiedzmy, 35 milionów, prawdopodobnie wydaje od 8 do 10 milionów na marketing. Ile z tego wydałbyś na relacje z analitykami? Więc rozłóżmy to trochę.

Drew Tambling
Tak, więc zapłata za granie rzeczy pojawia się w każdej mojej rozmowie, kiedy rozmawiam z kimś, I prawda jest taka, Grad, są dźwignie, które możesz pociągnąć, i są dźwignie, które po prostu możesz nie ciągnąć, jak w przypadku niektórych płatnych zobowiązań. Ale w dużych, ciężkich rzeczach nie ma ich wiele. Więc wspomnę o tym również, z perspektywy analityka, jeśli jesteś analitykiem w Gartner, Forrester i byłem tam, prawda, prawdopodobnie nie masz pojęcia, jak bardzo jesteś Sprinklr lub innym dostawcą Rozmowa to wydawanie pieniędzy z Twojej firmy, jeśli w ogóle. Po prostu nie wiesz; nie masz dostępu do tych informacji. Więc jeśli jesteś analitykiem, siedzisz tam i nie masz dostępu do CRM, który mówi ci: „Och, Sprinklr, musimy zwrócić na nich większą uwagę, ponieważ wydają tyle pieniędzy”, lub „Och, hej, Sprinklr, zapewnimy im tylko trochę obsługi lotniczej, ponieważ nie wydają na nas wystarczająco dużo pieniędzy”. To nie istnieje. Analitycy nie wiedzą, ile z nimi wydajesz. Nie mają pojęcia. Ale jest kilka dźwigni, które można pociągnąć, a które wywierają wpływ. I to nie z powodu pieniędzy, które są z tym związane. To dlatego, że aktywność wynika z zaangażowania. Dzieje się tak z powodu tej okazji do budowania relacji i sentymentu oraz zdobywania wiedzy między kimś. Zawsze mówię to ludziom; kiedy zaczynasz ścieżkę z nowym analitykiem, chcę, abyś najbardziej skupił się na znalezieniu tych wspólnych obszarów, gdzie zgadzasz się w różnych sprawach, przeprowadzasz podstawowe rozmowy na temat rzeczy, z którymi się zgadzasz, budujesz relacje i wtedy dopiero wtedy możemy zacząć wprowadzać pewne rozmowy, które rzucają wyzwanie niektórym rzeczom, w których postrzegamy rzeczy inaczej.

Grad
Myślę, że jeden z naszych założycieli robi naprawdę dobrze, Raji, to to, że zawsze był hardkorowy w czytaniu od ostatniego roku do dwóch lat, w zależności od tempa publikacji przez analityka. Ale przeczyta dziesięć, piętnaście raportów napisanych przez analityka, z którym mamy się spotkać, i będzie miał je w mózgu i będzie wiedział, jaki jest ich punkt widzenia. Zobaczycie Raji na spotkaniach, odnosząc się do komentarzy, które poczynili w poprzednich badaniach, i mówiąc: „zgadzamy się z tym, to jest zgodne z naszym punktem widzenia”. Albo powie: „Powiedziałeś, że to było, no wiesz, x, a my właściwie myślimy, że to y. Dlatego nasz punkt widzenia różni się od Twojego”. Ale on zawsze jest bardzo jasny do pokazania, myślę, że dzieją się tam dwie rzeczy. Jednym z nich jest wielki wyraz szacunku dla analityka, że ​​zależało ci na przeczytaniu jego pracy, nad którą najwyraźniej spędzili dużo czasu, jest dla niego ważny. A po drugie, wchodzisz do ich głów tak, że rozmawiasz z nimi w taki sposób, aby rozumieli, skąd pochodzisz, i mogli cię właściwie wrobić. A Raji jest bardzo hardkorowy w tej praktyce. Wprowadziliście to teraz do pewnego rodzaju wspólnej praktyki w całym zespole, rozprowadzacie wszystko z wyprzedzeniem, wykonujecie świetną robotę, upewniając się, że wszyscy są odpowiednio wyszkoleni i połączeni ze wszystkimi właściwymi materiałami. Ale porozmawiajmy o tym trochę, na przykład o zrozumieniu analityków, z którymi będziesz pracować, i spędzeniu czasu na czytaniu tych rzeczy, co, jak sądzę, jest również dobrym cyklem z punktu widzenia firmy.

Drew Tambling
Całkowicie. Brałem udział w milionie rozmów z analitykami, w których jest tyle tarcia, ponieważ jest niezgoda. I nigdy nie idzie dobrze. Nigdy nie idzie dobrze. Na dłuższą metę to cię zrani. Ale kiedy tworzymy te ścieżki rzeczy, które są płatnymi zobowiązaniami, na przykład, powiedzmy, że robimy kawałek przywództwa myślowego dla prowizji, robimy analizę ROI lub coś, co daje, stworzyłem wtedy platformę dla ludzi takich jak ty lub ludzie tacy jak nasz dyrektor generalny, Raji, aby angażować się jeden do jednego przez dłuższy czas, aby pomóc analitykowi dotrzeć do mety publikacji, którą mamy tak, dobrze, sponsorowaliśmy ją. Ale kiedy to wychodzi, mamy wspólne myślenie. Uzgodniliśmy hipotezę, wyszliśmy razem, aby ją udowodnić, a potem wspólnie ją opublikowaliśmy. I to jest coś, co nie zmienia się łatwo. I poprzez akt tego zaangażowania nie tylko udowodniliśmy hipotezę, która jest uniwersalną prawdą naszej propozycji wartości, z analitykami, na których nam zależy. Ale jeśli nie rozumiesz dobrze, w jaki sposób analitycy są jak KPId we własnych rolach, to tak naprawdę nie masz naprawdę dobrej podstawy do zrozumienia, które dźwignie są dobre do wykorzystania, a które nie są dobre ciągnąć.

Drew Tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Grad
Interesting, I'd not thought of it that way before. Lubię to. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Grad
That's awesome insight. Uwielbiam to. So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Grad
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Grad
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Dobrze. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Grad
Naprawdę? Wow. Dobra. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Grad
Dobra. Dobra. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Grad
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Grad
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? No? Oh my god, you got to watch it.

Grad
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Grad
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Grad
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Grad
Like more than a million dollars. Wow. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Grad
Dobrze. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Grad
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Grad
That sounds about right. Tak. Three companies. 50%. Tak. Sounds about right. Tak. W porządku. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Grad
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Grad
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Grad
Sprawdzać. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? Czemu? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Grad
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Grad
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Grad
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Tak. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Grad
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Grad
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Grad
Always raw. Tak. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. So

Grad
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Grad
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Grad
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. To wspaniale. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Dobrze. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Hmm. Tak. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Grad
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Grad
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Grad
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Grad
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.