B2B Kişiselleştirilmiş Ürün Önerileri: Satışları Artırmak için Temel Bir Kılavuz

B2B e-ticaret burada. Digital Commerce 360'a göre, B2B e-ticaret sitelerinden, oturum açma portallarından ve pazar yerlerinden yapılan çevrimiçi satışlar 2021'de %17,8 artarak yaklaşık 1,63 trilyon dolara ulaştı. İstatistikler, Kuzey Amerika B2B e-ticaret pazarının 2025 yılına kadar 4,6 trilyon doları aşacağını gösteriyor. -ticaretin kendisi artık B2B şirketlerinin keşfettiği yeni bir kanal değil.

Ancak McKinsey & Company, sektördeki B2B şirketlerinin yaklaşık %65'inin yalnızca çevrimiçi iş yapacağını bildiriyor. Ve ilk kez, B2B'lerin kendilerini satmak için e-ticaret sunma olasılığı daha yüksek. Neden? Niye? Çünkü e-ticaret geliri artırır. Aynı Mckinsey & Company araştırması, B2B gelirinin yaklaşık %18'inin doğrudan e-ticaretten geldiğini gösteriyor. Telefon, e-posta ve video konferanstan daha yüksek.

Bu, Wonderman Thomson tarafından alıcı tarafında paylaşılan ve 2021'de İngiltere, ABD ve Çin'deki B2B satın alımlarının yaklaşık %49'unun çevrimiçi yapıldığını ortaya koyan verilerle uyumludur. Ancak, B2B e-Ticaret'te başarılı olmak istiyorsanız, basit bir web sitesine veya ortalamanın altında bir müşteri deneyimine sahip olmak artık kabul edilemez.

Aslında, B2B alıcılarının %52'si çevrimiçi bir satın alma ile hayal kırıklığına uğradığını bildiriyor. Daha da kötüsü, tedarikçinin dijital kanalı onların ihtiyaçlarını karşılayamazsa, B2B alıcılarının %90'ı bir rakibe yönelecektir. Alıcıların beklediği alışveriş deneyimlerini sunmak için B2B ürün önerileri sunmanın e-ticaret stratejilerinin bir parçası olması gerekir.

B2B markaları için ürün önerilerini uygulamanın faydaları

Ürün önerileri, B2B şirketlerinin katılımı artırmaya, ekibinizin verimliliğini artırmaya ve geliri artırmaya yardımcı olan daha hedefli ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlamasına yardımcı olma potansiyeline sahiptir.

Sürekli kişiselleştirme ile etkileşimi artırın

Kullanıcılarınızın oturumları, günün saati veya kanal gibi mikro faktörler ve diğer başarılı satın alma yolculukları hakkında kapsamlı verilerle Ürün Önerileri, işletmelerin son derece alakalı, veriye dayalı öneriler sunmasına yardımcı olur.

Ürün önerileri, kullanıcılarınıza "Sizi anlıyoruz ve sorunlarınızı çözmenize yardımcı olabiliriz" demenin harika bir yolunu sunar. Konsiyerj hizmeti gibi. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını onlar yapmadan önce tahmin edebilirsiniz. Her ziyaretçi için, bireysel kullanıcı düzeyinde kişiselleştirilmiş öneriler sunmanıza olanak tanıyan kişisel bir profil oluşturulur.

Kişiselleştirilmiş deneyimler, sayfada geçirilen süre, katılım, dönüşümler ve daha fazlası gibi web sitesi TPG'leri üzerinde de olumlu bir etkiye sahiptir.

Ekip etkinliği oluşturun

Yapay zeka ve makine öğreniminin ürün önerilerini yönlendirmesine izin vererek ekibinizin verimliliğini artıracaksınız. Uygulaması ve bakımı genellikle zor olan manuel kurallar ayarlamak zorunda kalmadan makine öğrenimi algoritmasının en iyi ürünü optimize etmesine izin verirsiniz. Bunun yerine, yapay zeka dehasının siteyi yönetmesine izin verirken ekibiniz başka görevlere odaklanabilir.

Ayrıca ürün tavsiye paneli, ekibinize programınızı ve dolayısıyla web sitenizi optimize etmenize yardımcı olabilecek faydalı bilgiler sağlar. Gelişmekte olan trendleri hızlı ve verimli bir şekilde tanıyın ve ürünlerinizin belirli müşterilere nasıl yardımcı olabileceğini daha iyi anlayın.

Gelir Yönetimi

Çapraz satış ve yukarı satış stratejinizi geliştirerek kuruluşunuza daha fazla gelir getirebilirsiniz. Ürün tavsiyelerinin geliri artırmaya yardımcı olmasının birkaç yolu vardır:

• Ürün yelpazenizin bilinirliğini artırın
• Ürün marjı değerlendirmesi
• Siparişe satır ekle
• Dönüşüm oranınızı artırın
• Terk edilmiş sepetlerden elde edilen geliri artırın

Farklı B2B ürün önerileri türleri

IDC, 2026 yılına kadar şirketlerin daha kişiselleştirilmiş bir seyahat deneyimi sunmak ve pazarlama ve satış için insan temas noktalarının %40'ını ortadan kaldırmak için yapay zeka kullanacağını tahmin ediyor.

Ürün önerileri, özellikle B2B web sitenizde bulunuyorsa, bu alanı doldurabilir – ana sayfada, arama sayfasında, kategori sayfalarında, ürün sayfalarında, alışveriş sepetinde ve onay sayfalarında. Ayrıca B2B ürünleri için dört farklı yönlendirme türü vardır.

Birincisi “davranış temelli”dir ve alıcının önceki satın alma alışkanlıklarına odaklanır.

Örnekler:

• Bunu Aldım, Bunu Aldım – Listelenen ürünü satın alan alıcılar tarafından çoğunlukla satın alınan ürünleri önerir.
• Bunu Görüntüledim, Bunu Aldım – Belirtilen öğeyi görüntüleyen alıcılar tarafından sıklıkla satın alınan önerilen öğeler.
• Bunu Görüntüleyen, Bunu Görüntüleyen – Belirli bir öğeyi görüntüleyen alıcılar tarafından sıklıkla görüntülenen öne çıkan öğeler.
• Son Görüntülenen – Alıcının en son görüntülediği ürünleri görüntüler.

Ürün önerilerinin ikinci kategorisi “popülerliğe dayalıdır”. Şunlara odaklanır:

• Dönüşümler (sepete görüntüleme) – En yüksek alışveriş sepeti dönüşüm oranlarına sahip ürünleri önerin. Basitçe söylemek gerekirse, ürünü görüntüleyen tüm alışveriş oturumları sırasında ürünün yüzde kaçı sepetlerine eklendi?
• Dönüşüm (satın alma için görüntüleme) – Satın alma için görüntüleme dönüşüm oranı en yüksek olan ürünleri önerir. Ürünü görüntüleyen tüm alıcı oturumlarının yüzde kaçı ürünü satın alıyor?
• Sepete en sık eklenenler – Son yedi gün içinde sepete en sık eklenen ürünleri önerir.
• En Çok Satın Alınan - Alışveriş yapanların son yedi gün içinde en çok satın aldığı ürünleri önerir.
• En Çok Görüntülenen – Son yedi gün içinde alıcılar tarafından en çok görüntülenen öğeleri önerir.
• Trend - Ürünün son zamanlardaki popülerlik artışına göre öğeleri önerin.

Üçüncü öneri türü “Öğe Tabanlı”dır. Önceki ürün aramalarına odaklanır ve şunları arar:

• Bundan daha fazlası – Benzer içerik ve niteliklere dayalı öğeleri önerin.
• Görsel Benzerlik – Görüntülenen ürüne benzer ürünler önerin.

Ve son olarak, ancak en az değil, dördüncü öneri "Kişisel alışverişçiye dayalıdır": Sizin için Önerilen - Her alıcının mevcut ve geçmiş davranışına göre öğeleri önerin.

B2B satışları için ürün önerileri nasıl kullanılır?

“Nasıl bir ürün tavsiyesi yaparsınız?” diye merak ediyor olabilirsiniz ve biz bu soruyu cevaplamak için buradayız. İş, b2b müşterileri ile nasıl etkileşim kuracağınıza bakmakla başlar ve e-ticarette işletmeniz için uygulamayı düşünmeniz gereken birkaç B2b ürün örneğine bakarak tam olarak bunu yapabileceğiz.

Satışları artırmak için bazı basit ürün tavsiye yöntemleri şunlardır:

Makine öğrenme

Makine öğrenimine dayalı ürün önerileri, müşteri davranışına yansıyan kalıpları belirlemek ve bunlara göre hareket etmek için bu gerçek zamanlı multimedya verilerini kullanır - örneğin, yeni ziyaretçileri hedeflemek için platformunuzu satın alan binlerce müşteriden gelen verileri kullanarak.

ana sayfaya yönlendirme

Bir müşteri sitenizde yeni olduğunda, sitenizdeki önceki alıcıların satın alma kalıplarına ve ürünlerine dayalı öneriler görmeye başlar. Bir müşteri web sitenizi tekrar ziyaret ettiğinde ve satın alma işleminden sonra oturum açtığında, ana sayfada önceki tarama alışkanlıklarına göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş önerilen ürünler bulacaktır.

Teklifler sayfası

Çevrimiçi mağazanızda sunulan tüm ürünleri indirimli fiyatla otomatik olarak görüntüleyen bir Promosyonlar sayfası ekleyin.

Kategori önerileri

Kategori sayfası önerileri, alışveriş yapanlara geçmiş tarama geçmişlerine veya satın alma geçmişlerine dayalı olarak en uygun ürün kategorilerini sunan algoritmalar tarafından oluşturulur. Çevrimiçi satıcılar genellikle ürün kategorisi sayfalarını optimize etmenin genel satışlarını iyileştirebileceğinin farkında değildir.

Ürün sayfasındaki öneriler

Ürün tavsiyenizi yayınlamanın en belirgin yolu ürün sayfasındadır. Ürünlerinizi sergilemenin en etkili yolunu tasarlamak önemli bir kısımdır çünkü alıcılarınızı ödeme yapmaya veya çevrimiçi platformunuzu terk etmeye yönlendirebilir. Müşterileriniz ürün sayfalarınızda daha derine indikçe, ürünlere nasıl göz attıklarına ve nasıl aradıklarına ilişkin verileri toplayarak gerçek ilgi alanlarını keşfedeceksiniz.

Alışveriş sepeti önerisi

Online mağazadaki alışveriş sepeti, müşterinin ödemesinin ve gönderim süreciyle ilgili bilgilerin gerçekleştiği yer olduğu için başarılı bir dönüşüm elde etmenin son adımıdır. Bu nedenle, bazı çevrimiçi satıcılar, daha hızlı bir dönüşüm oranı elde etmek için tek adımlı bir ödeme süreci kullanır. Ancak bu, alışveriş sepetinizde ürün önermek gibi belirli pazarlama stratejilerinden sapmak, daha yüksek satış fırsatlarını en üst düzeye çıkarmanızı engelleyebileceğinden bir sorun yaratır.

Sitede arama sonuçları önerisi

Site arama sonuçları, ürün önerileri için mükemmel bir kaynak olabilir. Bir web ziyaretçisi belirli bir öğeyi aradığında, web arama sonuçları sayfanızın ziyaretçi tarafından girilen arama terimlerine göre doğru öğeleri önerdiğinden emin olun. İlgili ürünleri görüntüler ve benzer ürünler önerirseniz, platformunuzda ek %2,3 satış olabilir.

Sipariş onayı önerisi

Müşteriler çevrimiçi mağazanızdan ürün satın aldığında, orada durmak istemezsiniz. Satın aldıkları ürünleri gösteren sipariş onayı bölümü, bir sonraki satın alma olasılıklarını artırmak için ilginç ve alakalı bulabilecekleri ürünleri önermek için hala harika bir yer olabilir.

Kişisel e-posta önerileri

E-posta pazarlaması, satışları artırmanın en etkili yöntemlerinden biridir. Ancak, daha fazla kişiselleştirmeyi kolaylaştırmak için geleneksel e-posta pazarlaması yükseltilmiştir. İlgilendikleri ürünle ilgili alakalı ve özelleştirilmiş mesajlar almak isteyen müşteriler artık kişiselleştirilmiş e-posta yönlendirmelerine yöneliyor. Alıcılar alakalı e-posta içeriği ne kadar çok alırsa, e-posta açılma oranı ve web sitesi trafiği o kadar yüksek olur ve potansiyel satın alma olasılığı o kadar yüksek olur.

Yukarı satış, aşağı satış ve çapraz satış

B2B müşterilerinizin e-ticaret platformunuzda doğru satın alma yapmasına yardımcı olacak etkili öneriler olarak yukarı satış, aşağı satış ve çapraz satışı düşünün. Ek satış, bir müşteriyi bir ürün yükseltmesi veya sepete ekledikleri ilk ürüne ek olarak daha pahalı bir ürünü satın almaya zorlama sürecidir. Aşağı satış, yeni müşteriler arasında marka sadakati geliştirmenin ve müşterilerin satın alma olasılığını artırmanın etkili bir yoludur. Çapraz satış, müşterinin satın almaya karar verdiği ürünle ilgili ürünleri önerme sürecidir.

Ürün önerileri, B2B e-ticarette bir sonraki adımdır

Zaten e-ticaret dünyasının bir parçasıysanız, kişiselleştirilmiş bir deneyim için müşterilerinizle bağlantı kurmanın bir yolunu bulmanın önemli olduğunu bileceksiniz. Bunu yapmanın kişiselleştirilmiş önerilerden daha iyi bir yolu var mı? Onlara dikkat ettiğinizi ve ihtiyaç duydukları ürüne sahip olduğunuzu gösterecektir.

Ghia Marnewick, Aumcore Dijital Pazarlama Ajansı New York ile çalışan yaratıcı bir içerik yazarıdır. E-Ticaret, PPC ve Arama Motoru Optimizasyonu Hizmetleri konusunda uzmanlaşmış bir ajans. Dünyayla bilgi paylaşmanın yeni yollarını bulma konusunda tutkulu