Персонализированные рекомендации по продуктам B2B: основное руководство по увеличению продаж

Электронная коммерция B2B здесь. По данным Digital Commerce 360, онлайн-продажи с сайтов электронной коммерции B2B, порталов входа и торговых площадок выросли на 17,8% до примерно 1,63 трлн долларов в 2021 году. Статистика показывает, что к 2025 году рынок электронной коммерции B2B в Северной Америке превысит 4,6 трлн долларов. Сама по себе коммерция больше не является новым каналом, который изучают компании B2B.

Однако McKinsey & Company сообщает, что примерно 65% компаний отрасли B2B будут вести бизнес исключительно в Интернете. И впервые B2B с большей вероятностью предложат электронную коммерцию, чтобы продать себя. Почему? Потому что электронная коммерция увеличивает доход. То же исследование Mckinsey & Company показывает, что примерно 18% доходов B2B поступает непосредственно от электронной коммерции. Выше, чем телефон, электронная почта и видеоконференции.

Это соответствует данным, предоставленным Wonderman Thomson со стороны покупателей, которые показали, что в 2021 году примерно 49% покупок B2B в Великобритании, США и Китае были совершены в Интернете. Однако, если вы хотите добиться успеха в сфере электронной коммерции B2B, уже неприемлемо иметь простой веб-сайт или некачественный клиентский опыт.

Фактически, 52% покупателей B2B сообщают, что разочарованы онлайн-покупкой. И что еще более опасно, колоссальные 90% покупателей B2B обратятся к конкуренту, если цифровой канал поставщика не сможет удовлетворить их потребности. Чтобы предоставить покупателям ожидаемый покупательский опыт, рекомендации продуктов B2B должны стать частью их стратегии электронной коммерции.

Преимущества внедрения товарных рекомендаций для брендов B2B

Рекомендации по продуктам могут помочь компаниям B2B предоставить более целенаправленный и персонализированный опыт, который поможет увеличить вовлеченность, повысить эффективность вашей команды и увеличить доход.

Повышайте вовлеченность благодаря постоянной персонализации

Благодаря обширным данным о сеансах ваших пользователей, микрофакторах, таких как время суток или канал, и других успешных покупках, рекомендации по продуктам помогают компаниям предоставлять релевантные рекомендации на основе данных.

Рекомендации по продукту — отличный способ сказать пользователям: «Мы понимаем вас и можем помочь решить ваши проблемы». Это как консьерж-сервис. Вы можете предвидеть потребности ваших клиентов, прежде чем они это сделают. Для каждого посетителя создается личный профиль, что позволяет предоставлять персональные рекомендации на уровне отдельного пользователя.

Персонализированный опыт также оказывает положительное влияние на ключевые показатели эффективности веб-сайта, такие как время на странице, вовлеченность, конверсия и многое другое.

Повысить эффективность команды

Позволив ИИ и машинному обучению давать рекомендации по продуктам, вы повысите эффективность своей команды. Вы позволяете алгоритму машинного обучения оптимизировать продукт, не прибегая к ручной настройке правил, которые часто сложно внедрить и поддерживать. Вместо этого ваша команда может сосредоточиться на других обязанностях, пока вы позволяете гению ИИ управлять сайтом.

Кроме того, панель рекомендаций по продукту предоставляет вашей команде полезную информацию, которая может помочь вам оптимизировать вашу программу и, в свою очередь, ваш веб-сайт. Быстро и эффективно распознавать новые тенденции и лучше понимать, как ваши продукты могут помочь определенным клиентам.

Управление доходами

Совершенствуя свою стратегию перекрестных и дополнительных продаж, вы можете увеличить доход своей организации. Есть несколько способов, которыми рефералы по продуктам могут помочь увеличить доход:

• Повысить узнаваемость вашего ассортимента
• Оценка маржи продукта
• Добавьте строки в заказ
• Увеличьте коэффициент конверсии
• Увеличение дохода от брошенных корзин

Различные типы рекомендаций по продуктам B2B

IDC прогнозирует, что к 2026 году компании будут использовать искусственный интеллект для обеспечения более персонализированного опыта путешествий и устранения 40% точек взаимодействия с людьми для маркетинга и продаж.

Это место могут заполнить рекомендации по продуктам, особенно если они находятся на вашем B2B-сайте — на главной странице, странице поиска, страницах категорий, страницах продуктов, корзине покупок и страницах подтверждения. Существует также четыре различных типа рефералов для продуктов B2B.

Первый основан на поведении и фокусируется на предыдущих покупательских моделях покупателя.

Примеры:

• Купил это, купил это — рекомендует товары, в основном купленные покупателями, купившими указанный товар.
• Просмотрел это, купил это — рекомендуемые товары, которые часто покупают покупатели, просматривающие указанный товар.
• Просмотрено это, просмотрено это — рекомендуемые товары, которые часто просматривают покупатели, просматривающие указанный товар.
• Недавно просмотренные — отображает продукты, которые покупатель просматривал последним.

Вторая категория товарных рекомендаций — «на основе популярности». Он фокусируется на:

• Конверсии (просмотры в корзину) — рекомендуем продукты с самым высоким коэффициентом конверсии просмотров в корзину. Проще говоря, какой процент товара был добавлен в их корзину во время всех сеансов покупателя, во время которых товар просматривался?
• Конверсия (от просмотра к покупке) — рекомендует продукты с самым высоким коэффициентом конверсии просмотров к покупкам. Какой процент всех сеансов покупателей, которые просматривают продукт, покупают продукт?
• Наиболее часто добавляемые в корзину — рекомендует товары, которые чаще всего добавлялись в корзину за последние семь дней.
• Самое покупаемое — рекомендует товары, которые покупатели приобрели больше всего за последние семь дней.
• Наиболее просматриваемые — рекомендует товары, наиболее просматриваемые покупателями за последние семь дней.
• Тенденции — рекомендуем товары, основанные на недавнем росте популярности продукта.

Третий тип рекомендаций — «На основе элементов». Он фокусируется на предыдущих поисках продукта и ищет:

• Более того — рекомендуйте товары на основе похожего содержания и атрибутов.
• Визуальное сходство — рекомендуем продукты, похожие на просматриваемый продукт.

И последнее, но не менее важное: четвертая рекомендация «На основе личного покупателя»: «Рекомендуется для вас» — рекомендуем товары на основе текущего и прошлого поведения каждого покупателя.

Как использовать товарные рекомендации для продаж B2B

Вы можете задаться вопросом: «Как вы даете рекомендацию продукта?», и мы здесь, чтобы ответить на этот вопрос. Он начинается с рассмотрения того, как привлечь клиентов b2b, и, рассмотрев несколько примеров продуктов B2b в электронной коммерции, которые вы должны рассмотреть для своего бизнеса, мы сможем сделать именно это.

Вот несколько простых методов рефералов для увеличения продаж:

Машинное обучение

Рекомендации по продуктам, основанные на машинном обучении, используют эти мультимедийные данные в режиме реального времени для выявления закономерностей, отражающихся в поведении клиентов, и воздействуют на них — например, используя данные о тысячах покупателей, которые приобрели вашу платформу, для нацеливания на новых посетителей.

Ссылка на домашнюю страницу

Когда клиент впервые на вашем сайте, он начинает видеть рекомендации, основанные на моделях покупок и продуктах предыдущих покупателей на вашем сайте. Когда клиент повторно посещает ваш веб-сайт и входит в систему после покупки, он найдет персонализированные рекомендуемые продукты на главной странице с учетом своих предыдущих привычек просмотра.

Страница предложений

Включите страницу «Акции», которая автоматически отображает все товары, предлагаемые в вашем интернет-магазине по сниженной цене.

Рекомендации по категориям

Рекомендации страницы категорий создаются алгоритмами, которые предлагают покупателям наиболее подходящие категории продуктов на основе их прошлой истории просмотров или истории покупок. Онлайн-продавцы часто не осознают, что оптимизация страниц категорий товаров может повысить общий объем продаж.

Рекомендации на странице товара

Самый очевидный способ опубликовать рекомендацию продукта — на странице продукта. Разработка наиболее эффективного способа демонстрации ваших продуктов является важной частью, поскольку она может манипулировать вашими покупателями, заставляя их платить или покидать вашу онлайн-платформу. По мере того, как ваши клиенты углубляются в страницы ваших продуктов, вы обнаружите их истинные интересы, собирая данные о том, как они просматривают и ищут продукты.

Рекомендация корзины

Корзина покупок в интернет-магазине — это последний шаг к успешной конверсии, поскольку именно здесь происходит оплата покупателем и информация о процессе доставки. Поэтому некоторые онлайн-продавцы используют одноэтапный процесс оформления заказа, чтобы добиться более высокой конверсии. Однако это создает проблему, поскольку отклонение от определенных маркетинговых стратегий, таких как рекомендация продуктов в вашей корзине, может помешать вам максимизировать более высокие возможности продаж.

Рекомендация результатов поиска на сайте

Результаты поиска по сайту могут стать отличным источником рекомендаций по продуктам. Когда посетитель веб-сайта ищет определенный элемент, убедитесь, что ваша страница результатов веб-поиска предлагает правильные элементы на основе условий поиска, введенных посетителем. Если вы показываете сопутствующие товары и рекомендуете похожие товары, ваша платформа может иметь дополнительные 2,3% продаж.

Рекомендация подтверждения заказа

После того, как клиенты приобрели товары в вашем интернет-магазине, вы не хотите останавливаться на достигнутом. Раздел подтверждения заказа, в котором показаны приобретенные товары, по-прежнему может быть отличным местом, где можно порекомендовать продукты, которые могут показаться им интересными и актуальными, чтобы повысить вероятность их следующей покупки.

Персональные рекомендации по электронной почте

Электронный маркетинг — один из самых эффективных методов увеличения продаж. Тем не менее, традиционный электронный маркетинг был модернизирован, чтобы обеспечить большую персонализацию. Клиенты, которые хотят получать релевантные и персонализированные сообщения о желаемом продукте, в котором они заинтересованы, теперь имеют тенденцию к персонализированным рефералам по электронной почте. Чем больше покупателей получают соответствующий контент по электронной почте, тем выше коэффициент открытия электронной почты и посещаемость веб-сайта, а также тем выше вероятность потенциальных покупок.

Up-sell, down-sell и cross-sell

Рассмотрите повышение, понижение и перекрестные продажи в качестве эффективных предложений, которые помогут вашим клиентам B2B совершить правильную покупку на вашей платформе электронной коммерции. Допродажа — это процесс, побуждающий покупателя купить более дорогой товар в качестве обновления продукта или дополнения к первому продукту, который он добавил в свою корзину. Продажи вниз — эффективный способ повысить лояльность к бренду среди новых клиентов и повысить вероятность того, что они купят. Кросс-продажи — это процесс предложения товаров, связанных с товаром, который клиент решил купить.

Рекомендации по продуктам — следующий шаг в электронной коммерции B2B.

Если вы уже являетесь частью мира электронной коммерции, вы знаете, как важно найти способ связаться с вашими клиентами для персонализированного взаимодействия. Что может быть лучше, чем персональные рекомендации? Это покажет им, что вы обращаете внимание и что у вас есть продукт, который им нужен.

Гиа Марневик (Ghia Marnewick) — креативный автор контента, работающий с агентством цифрового маркетинга Aumcore в Нью-Йорке. Агентство, которое специализируется на услугах электронной коммерции, контекстной рекламы и поисковой оптимизации. Она увлечена поиском новых способов обмена информацией с миром.