Recommandations de produits personnalisées B2B : un guide essentiel pour stimuler les ventes

Le commerce électronique B2B est là. Selon Digital Commerce 360, les ventes en ligne des sites de commerce électronique B2B, des portails de connexion et des marchés ont augmenté de 17,8 % pour atteindre environ 1,63 billion de dollars en 2021. Les statistiques indiquent que le marché nord-américain du commerce électronique B2B dépassera 4,6 billions de dollars d'ici 2025. -le commerce lui-même n'est plus un nouveau canal que les entreprises B2B explorent.

Cependant, McKinsey & Company rapporte qu'environ 65% des entreprises B2B du secteur feront des affaires exclusivement en ligne. Et pour la première fois, les B2B sont plus nombreux à proposer le e-commerce pour se vendre. Pourquoi? Parce que le commerce électronique augmente les revenus. La même étude Mckinsey & Company montre qu'environ 18% des revenus B2B proviennent directement du e-commerce. Plus élevé que le téléphone, le courrier électronique et la vidéoconférence.

Cela est conforme aux données partagées par Wonderman Thomson du côté des acheteurs, qui ont révélé qu'en 2021, environ 49 % des achats B2B au Royaume-Uni, aux États-Unis et en Chine ont été effectués en ligne. Cependant, si vous voulez réussir dans le commerce électronique B2B, il n'est plus acceptable d'avoir un site Web de base ou une expérience client médiocre.

En effet, 52% des acheteurs B2B déclarent être déçus d'un achat en ligne. Et encore plus dommageable, 90 % des acheteurs B2B se tourneront vers un concurrent si le canal numérique du fournisseur ne peut pas répondre à leurs besoins. Pour offrir les expériences d'achat attendues par les acheteurs, proposer des recommandations de produits B2B doit faire partie de leur stratégie de commerce électronique.

Les avantages de la mise en œuvre de recommandations de produits pour les marques B2B

Les recommandations de produits ont le potentiel d'aider les entreprises B2B à fournir une expérience plus ciblée et personnalisée qui contribue à accroître l'engagement, à augmenter l'efficacité de votre équipe et à augmenter les revenus.

Augmentez l'engagement avec une personnalisation continue

Avec des données détaillées sur les sessions de vos utilisateurs, des micro-facteurs tels que l'heure de la journée ou le canal, et d'autres parcours d'achat réussis, les recommandations de produits aident les entreprises à fournir des recommandations très pertinentes et basées sur des données.

Les recommandations de produits offrent un excellent moyen de dire à vos utilisateurs : "Nous vous comprenons et pouvons vous aider à résoudre vos problèmes". C'est comme un service de conciergerie. Vous pouvez anticiper les besoins de vos clients avant qu'ils ne le fassent. Un profil personnel est créé pour chaque visiteur, vous permettant de fournir des recommandations personnalisées au niveau de l'utilisateur individuel.

Les expériences personnalisées ont également un impact positif sur les KPI du site Web tels que le temps passé sur la page, l'engagement, les conversions, etc.

Renforcer l'efficacité de l'équipe

En laissant l'IA et l'apprentissage automatique piloter les recommandations de produits, vous augmenterez l'efficacité de votre équipe. Vous laissez l'algorithme d'apprentissage automatique s'optimiser pour le meilleur produit sans avoir à configurer des règles manuelles souvent difficiles à mettre en œuvre et à maintenir. Au lieu de cela, votre équipe peut se concentrer sur d'autres tâches pendant que vous laissez le génie de l'IA gérer le site.

De plus, le panneau de recommandation de produits fournit à votre équipe des informations utiles qui peuvent vous aider à optimiser votre programme et, par conséquent, votre site Web. Identifiez rapidement et efficacement les tendances émergentes et comprenez mieux comment vos produits peuvent aider certains clients.

La gestion des recettes

En améliorant votre stratégie de vente croisée et de vente incitative, vous pouvez apporter plus de revenus à votre organisation. Les références de produits peuvent aider à augmenter les revenus de plusieurs manières :

• Accroître la notoriété de votre gamme de produits
• Évaluation de la marge produit
• Ajouter des lignes à la commande
• Augmentez votre taux de conversion
• Augmenter les revenus des paniers abandonnés

Les différents types de recommandations de produits B2B

IDC prévoit que d'ici 2026, les entreprises utiliseront l'intelligence artificielle pour offrir une expérience de voyage plus personnalisée et éliminer 40 % des points de contact humains pour le marketing et les ventes.

Les recommandations de produits peuvent remplir cet espace, surtout si elles se trouvent sur votre site Web B2B - sur la page d'accueil, la page de recherche, les pages de catégories, les pages de produits, le panier et les pages de confirmation. Il existe également quatre types différents de références pour les produits B2B.

La première est « basée sur le comportement » et se concentre sur les habitudes d'achat antérieures de l'acheteur.

Exemples:

• Acheté ceci, acheté cela - Recommande des articles principalement achetés par des acheteurs qui ont acheté l'article répertorié.
• Vu ceci, acheté ceci – Articles recommandés qui sont fréquemment achetés par les acheteurs qui consultent l'article spécifié.
• Vu ceci, vu cela - Articles en vedette fréquemment consultés par les acheteurs qui consultent un article spécifié.
• Récemment consultés – Affiche les produits que l'acheteur a consultés pour la dernière fois.

La deuxième catégorie de recommandations de produits est "basée sur la popularité". Il se concentre sur :

• Conversions (vues vers le panier) – Recommandez des produits avec les taux de conversion vue vers panier les plus élevés. En termes simples, quel pourcentage du produit a été ajouté à leur panier lors de toutes les sessions d'achat qui ont vu le produit ?
• Conversion (vue à l'achat) – Recommande les produits avec le taux de conversion de la vue à l'achat le plus élevé. Quel pourcentage de toutes les sessions d'acheteurs qui voient le produit achètent le produit ?
• Le plus fréquemment ajouté au panier – Recommande les articles les plus fréquemment ajoutés au panier au cours des sept derniers jours.
• Les plus achetés – Recommande les articles que les acheteurs ont le plus achetés au cours des sept derniers jours.
• Les plus consultés – Recommande les articles les plus consultés par les acheteurs au cours des sept derniers jours.
• Tendance - Recommandez des articles en fonction de la récente montée en popularité du produit.

Le troisième type de recommandation est « Item Based ». Il se concentre sur les recherches de produits précédentes et recherche :

• Plus que cela - Recommandez des articles basés sur un contenu et des attributs similaires.
• Similitude visuelle – Recommandez des produits similaires au produit visualisé.

Et enfin et surtout, la quatrième recommandation est "Basée sur le personal shopper": Recommandé pour vous - Recommandez des articles en fonction du comportement actuel et passé de chaque acheteur.

Comment utiliser les recommandations de produits pour les ventes B2B

Vous vous demandez peut-être : « Comment faites-vous une recommandation de produit ? », et nous sommes là pour répondre à cette question. Cela commence par examiner comment engager les clients b2b, et en examinant quelques exemples de produits B2b dans le commerce électronique que vous devriez envisager de mettre en œuvre pour votre entreprise, nous serons en mesure de faire exactement cela.

Voici quelques méthodes simples de références de produits pour augmenter les ventes :

Apprentissage automatique

Les recommandations de produits basées sur l'apprentissage automatique utilisent ces données multimédias en temps réel pour identifier les modèles reflétés dans le comportement des clients et agir en conséquence - par exemple, en utilisant les données de milliers d'acheteurs qui ont acheté votre plateforme pour cibler de nouveaux visiteurs.

Renvoi à la page d'accueil

Lorsqu'un client est nouveau sur votre site, il commence à voir des recommandations basées sur les habitudes d'achat et les produits des acheteurs précédents sur votre site. Lorsqu'un client revisite votre site Web et se connecte après l'achat, il trouvera des suggestions de produits personnalisées sur la page d'accueil adaptées à ses habitudes de navigation précédentes.

Page des offres

Incluez une page Promotions qui affiche automatiquement tous les produits proposés dans votre boutique en ligne à un prix réduit.

Recommandations de catégorie

Les recommandations de page de catégorie sont créées par des algorithmes qui proposent aux acheteurs les catégories de produits les plus appropriées en fonction de leur historique de navigation ou d'achat passé. Les vendeurs en ligne ne réalisent souvent pas que l'optimisation de leurs pages de catégories de produits peut améliorer leurs ventes globales.

Recommandations sur la page produit

Le moyen le plus évident de publier votre recommandation de produit est sur la page du produit. Concevoir la manière la plus efficace d'afficher vos produits est un élément important car cela peut inciter vos acheteurs à payer ou à quitter votre plateforme en ligne. Au fur et à mesure que vos clients approfondissent vos pages de produits, vous découvrirez leurs véritables intérêts en collectant des données sur la façon dont ils naviguent et recherchent des produits.

Recommandation de panier

Le panier d'achat dans la boutique en ligne est la dernière étape pour réussir la conversion, car c'est là que le paiement du client et les informations sur le processus d'expédition ont lieu. Ainsi, certains marchands en ligne utilisent un processus de paiement en une étape pour obtenir un taux de conversion plus rapide. Cependant, cela crée un problème, car s'écarter de stratégies marketing spécifiques, telles que recommander des produits dans votre panier, peut vous empêcher de maximiser les opportunités de vente.

Recommandation de résultats de recherche sur le site

Les résultats de recherche sur le site peuvent être une excellente source de recommandations de produits. Lorsqu'un visiteur Web recherche un élément spécifique, assurez-vous que votre page de résultats de recherche Web suggère les bons éléments en fonction des termes de recherche saisis par le visiteur. Si vous affichez des produits connexes et recommandez des produits similaires, votre plateforme peut générer 2,3 % de ventes supplémentaires.

Recommandation de confirmation de commande

Une fois que les clients ont acheté des produits dans votre boutique en ligne, vous ne voulez pas vous arrêter là. La section de confirmation de commande qui montre les articles qu'ils ont achetés peut toujours être un excellent endroit pour recommander des produits qu'ils peuvent trouver intéressants et pertinents pour augmenter la probabilité de leur prochain achat.

Recommandations personnelles par e-mail

Le marketing par e-mail est facilement l'une des méthodes les plus efficaces pour augmenter les ventes. Cependant, le marketing par e-mail traditionnel a été mis à niveau pour faciliter une plus grande personnalisation. Les clients qui souhaitent recevoir des messages pertinents et personnalisés concernant le produit souhaité qui les intéresse sont désormais à la recherche de recommandations personnalisées par e-mail. Plus les acheteurs reçoivent de contenu d'e-mail pertinent, plus le taux d'ouverture des e-mails et le trafic sur le site Web sont élevés, et plus la probabilité d'achats potentiels est élevée.

Vente incitative, vente descendante et vente croisée

Considérez la vente incitative, la vente à la baisse et la vente croisée comme des suggestions efficaces pour aider vos clients B2B à faire le bon achat sur votre plateforme de commerce électronique. La vente incitative est le processus consistant à pousser un client à acheter un article plus cher en tant que mise à niveau du produit ou ajout au premier produit qu'il a ajouté à son panier. La vente à la baisse est un moyen efficace de développer la fidélité à la marque parmi les nouveaux clients et d'augmenter la probabilité que les clients achètent. La vente croisée est le processus de suggestion de produits liés à l'article que le client a décidé d'acheter.

Les recommandations de produits sont la prochaine étape du commerce électronique B2B

Si vous faites déjà partie du monde du commerce électronique, vous saurez qu'il est important de trouver un moyen de se connecter avec vos clients pour une expérience personnalisée. Quoi de mieux pour cela qu'avec des recommandations personnalisées ? Cela leur montrera que vous faites attention et que vous avez le produit dont ils ont besoin.

Ghia Marnewick est une rédactrice de contenu créatif travaillant avec Aumcore Digital Marketing Agency New York. Une agence spécialisée dans le commerce électronique, le PPC et les services d'optimisation des moteurs de recherche. Elle est passionnée par la recherche de nouvelles façons de partager des informations avec le monde