Müşteri adayları nasıl beslenir ve anlaşmalar nasıl kazanılır?

Sağlıklı, sevgi dolu ve verimli bir ilişki zor iştir. Üzerinde çalışmazsanız, duygular - başlangıçta ne kadar olumlu ve güçlü olursa olsun - sonunda ölür.

Ve evet, burada iş konuşuyorum. Bir kez potansiyel müşteriler oluşturup, muhteşem kurşun mıknatıslarınızı kullanarak onların sizin için düşmesini sağladıktan sonra, bu hala yalnızca yarım kalmış bir iştir. Anlaşmayı kazanmak için, pek çok incelikli ama ısrarcı ve stratejik ikna edici süreçten geçmeniz gerekiyor - liderliğinizi besleyin!

Lider yetiştirme, her işletmenin ustalaşması gereken yeri doldurulamaz bir süreçtir - onsuz tam potansiyelinize ulaşamazsınız. Demek istediğimi kanıtlamak için, kurşun beslemenin veri destekli birkaç faydası:

• uyuyan veritabanı müşteri adaylarının yeniden etkileşime geçmesine yardımcı olur;
• satış döngüsünü kısaltır;
• satış hunisinin her aşamasında daha yüksek dönüşüm oranlarına katkıda bulunur;
• müşteri-marka etkileşimini geliştirir ve marka otoritesi oluşturmaya yardımcı olur;
• müşteri edinme maliyetinizi (CAC) azaltır;
• ortalama sipariş değerinizi (AOV) iyileştirir.

"Lider yetiştirme hala temel olarak e-posta pazarlama çabalarına odaklanıyor, ancak müşteri deneyiminin, mağazadan mobil, satış, yönlendirme, sosyal ve desteğe kadar katılımı ve satış noktasını teşvik etmek için tüm kanalları kapsaması gerekiyor."
– Corinne Sklar, Global CMO, Bluewolf

Adım 1. Kitlenizi daha iyi anlamak için müşterilerinizin profilini çıkarın

Potansiyel müşterilerinizi satış hunisinde başarılı bir şekilde taşımak için, onların kim olduklarını ve onlar için neyin önemli olduğunu bilmeniz gerekir. Müşteri adaylarınız hakkında bilgi toplayın ve bir alıcı kişiliği oluşturun. İşte yararlı ve önemli bulabileceğiniz bazı bilgiler:

• demografi;
• firma grafiği (B2B sektöründeyseniz);
• profesyonel rol;
• değerler ve hedefler;
• satın alma kararları;
• davranış kalıpları.

Adım 2. Potansiyel müşterileriniz için alıcı yolculuğunun ana hatlarını belirleyin

Potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu öğrendikten sonra, zihinlerini daha da derinlemesine inceleyin ve alacakları satın alma yolunu tahmin edin. Potansiyel müşterilerinizin sonraki adımlarını belirlediğinizde, dikkatli bir şekilde ancak aktif olarak onları satın almaya itebilirsiniz.

Genel bir alıcı yolculuğu beş aşamadan oluşur ve şöyle görünür:

Bir önceki adımda iyi bir iş çıkardığınızı düşünürsek, hedef kitlenizin kim olduğunu ve her an değerlerinin ve niyetlerinin ne olduğu konusunda zaten oldukça iyi bir anlayışa sahip olmalısınız. Bu bilgilere dayanarak , satış hunisinin her aşaması için aşağıdaki soruları yanıtlamaya çalışın:

• Liderin ana niyetleri nelerdir?
• Liderin ana endişeleri nelerdir?
• Liderin sorduğu ana sorular nelerdir?
• Müşteri adaylarının sahip olabileceği itirazlar nelerdir?

Adım 3. Veritabanınızı bölümlere ayırın ve düzenleyin

Artık potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu ve onları neyin motive ettiğini bildiğinize göre, işletmenizle etkileşim kurma biçimlerine bağlı olarak onları bölümlere ayırmak önemlidir. Bu, liderlik geliştirme çabalarınızı kişiselleştirmenize ve onları daha etkili hale getirmenize yardımcı olacaktır. Örneğin:

• Listenize nasıl katıldılar?
• Web sitenizde hangi sayfaları ziyaret ediyorlar?
• Markanızdan ne tür bir iletişim aldılar?
• Hangi iletişimle meşguller
• Markanızla ne sıklıkla etkileşime giriyorlar?

Müşteri adaylarınızı segmentlere ayırmanın en iyi yolu bir CRM sistemi kullanmaktır. Bu şekilde, değerli hiçbir şeyi kaçırmadığınızdan ve potansiyel müşteri profillerinizin eksiksiz ve üzerinde çalışılmaya hazır olduğundan emin olabilirsiniz.

Bu makalede, kitle segmentasyonu hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenin!

Adım 4. Satış hunisinin her aşaması için alakalı içerik oluşturun

En değerli ve alakalı olduğu düşünülen içerik, olası satışın satın alma kararına yakınlığına bağlı olarak değişir.

Satın alma sürecinin her aşamasındaki potansiyel müşteriler için hiper hedefli içerik oluşturduğunuzdan emin olmanız gerekir. Aksi takdirde, lider besleyici varlıklarınızın işe yaramaz veya aşırı saldırgan olarak algılanması riskini alırsınız.
İçeriğiniz, potansiyel müşterinizin mevcut satın alma zihniyetiyle uyuşmuyorsa, dönüşüm sağlamayacaktır.

Adım 5. Birden fazla kanal aracılığıyla potansiyel müşterilerinize ulaşmaya başlayın

Lider yetiştirme faaliyetlerinizin sürekliliğini ve tutarlılığını sağlamanın en iyi yolu, çok kanallı bir yaklaşım benimsemektir. Potansiyel müşterilerinizi yalnızca tek bir kanal üzerinden hedeflemek, hızla eskiyebilir ve etkisiz olduğunu kanıtlayabilir. Öte yandan, ara sıra değiştirmek sadece daha ilginç bir alternatif olmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterileri beslemek için kullanabileceğiniz içerik türleriyle ilgili daha fazla fırsat sunar. Farklı müşteri adayı besleme kanallarının yerel yeteneklerine bağlı olarak, pazarlama varlıklarınızın ve satış olanaklarınızın şeklini ve biçimini deneyebilirsiniz.

Potansiyel müşterileri beslemek için otomatik bir e-posta pazarlama kampanyası oluşturun

Lider besleyici e-postalar, bağımsız e-posta patlamalarına kıyasla 4-10 kat daha fazla yanıt oranı alır.
[DemandGen Raporu]

E-posta pazarlamanızı etkili ve başarılı kılmak için güvenilir bir araca sahip olmanız gerekir. NetHunt CRM'nin en yeni özellik eki 'İş Akışları' değerli bir adaydır. E-posta pazarlamasını son derece basit ve uygulanması kolay hale getirerek, çok çalışmanın zorluğunu ortadan kaldırır.

NetHunt'ta bir lider yetiştirme kampanyası oluşturmanın ne kadar kolay olduğunu göstereyim. Örneğin, müşteri adayı yetiştirme dizinizin veritabanınıza yeni bir müşteri adayı girdiğinde başlamasını ve e-postalarınızla etkileşime girene kadar devam etmesini istiyorsanız, bunu birkaç basit adımda düzenleyebilirsiniz.

1. Yeni bir İş Akışı oluşturun.

Yeni bir iş akışı oluşturmaya başlamak için CRM'nin 'İş Akışları' bölümünde sağ üst köşedeki artı düğmesine tıklayın. İş Akışınıza bir ad verin ve bir sonraki adıma geçmek için 'DEVAM' düğmesine basın.

2. Bir başlangıç ​​tetikleyicisi oluşturun.

Damlama kampanyanızı özelleştirmeye başlamak için "Başlangıç ​​tetikleyicisi ekle"ye basın. İş Akışını başlatmak için standart tetikleyicilerden birini seçebilirsiniz. Bizim durumumuzda damlama kampanyasının amacını gerçekleştirmek için 'Alan değeri değişiklikleri'ni seçtik. Ardından klasörü ve alanı seçin.

Müşteri adayınızın aşamayı kaç kez değiştirdiğine bakılmaksızın, mevcut İş Akışınızın yalnızca bir kez yürütülmesini istiyorsanız uygun kutuyu işaretleyebilirsiniz. Bunun da ötesinde, damlama kampanyasının başlaması için yapılması gereken tam alan değişikliğini de belirtebilirsiniz:

Damla kampanyasının doğru çalışması için, bir İlgili Kişi Yeni'den Müşteri Adayına taşındığında, İş Akışımızı tetikleyen Durum alanında belirli bir değişiklik tanımlamamız da önemlidir.

3. Durdurmak için bir koşul oluşturun

Belirli kişiler için İş Akışını bitirmek ve onlara ayrılma fırsatı vermek için bir durdurma koşulu belirlememiz gerekir. Örneğimizde, iki durdurma koşulundan oluşan bir sistemimiz var:

• 1 - Kişiye bağlı yeni, gelen bir e-posta varsa;
• 2 - Durum bir kez daha değiştiyse.

Bunu yapmak için İş Akışımızı 3 şubeye ayıracağız:

• İlk olarak, asıl olan - Şube A
• İkincisi, gelen herhangi bir e-postayı kontrol eden - Şube B
• Üçüncüsü, Durum alanında herhangi bir değişiklik olup olmadığını kontrol eden - Şube C

Bunu akılda tutarak, şu anda iş akışımız şöyle görünmelidir:

B Şubesinde, 'E-postayı bekle'ye bir eylem ekleyeceğiz ve 'KAYDET'i tıklayacağız.

Şube C'de, Durum alanındaki 'Güncellemeyi bekle'ye Müşteri Adayından Herhangi bir değere bir eylem ekleyeceğiz.

Önceki eylemlerle kurduğumuz sıra bu:

4. Eylemler ekleyin.

Tetikleyici oluşturduğumuz eylemleri eklemenin zamanı geldi. Bunun için Şube A'yı kullanacağız. 'Eylem ekle' düğmesini tıklayın ve listeden birçok Eylemden birini seçin:

Bu damla kampanyasında, bu damla kampanyasının koşullarına uygun müşteri adaylarına e-posta göndermek istiyoruz, bu nedenle 'E-posta gönder' seçeneğini seçiyoruz.

• 'Kimden' alanında, e-postayı kimin gönderdiğini seçin.
• 'Kime' alanında, e-postanın gönderileceği e-posta adresi alanını seçin.
• Konuyu ve ana E-posta metnini girin. Gerekirse şablonları kullanabilir ve makrolar ekleyebilirsiniz.
• Son olarak 'KAYDET'e basın.

Aynı şekilde birkaç e-posta daha ekleyelim. Ardından, e-postalar arasına bir bekleme süresi eklemek de mantıklı olacaktır. Alıcınızın gelen kutusuna aynı anda ulaşmalarını istemezsiniz.

5. İş akışını tamamlayın

Artık tüm senaryoları damla kampanya ağacına eklediğimize göre, iş akışını tamamlamak için her dalın sonuna son eylem olan 'İş akışını sonlandır' eklemenin zamanı geldi.

Bu, oluşturduğumuz son damla kampanyası:

Gördüklerinizden memnunsanız, 'ETKİNLEŞTİR' düğmesine basın ve arkanıza yaslanın.

NetHunt Pro İpucu: Lider besleme e-postalarınızı kişiselleştirdiğinizden emin olun.

Kişiselleştirme, hem satışta hem de e-posta pazarlamasında 2021'in en büyük trendlerinden biri. Bu yıl müşteriler artık özellikle kendileriyle alakalı olmayan genel mesajlar almak istemiyorlar. Onları gerçekten meşgul etmenin ve bir satın alma kararı vermeye teşvik etmenin tek yolu, onlara gerçek değeri sağlamak ve ürünlerinizin başarıya ulaşmalarına yardımcı olacak belirli faydalarını sergilemektir.

Tüketicilerin %41'i kişiselleştirme eksikliği nedeniyle iş değiştirdi.
[Aksan]

Bu nedenle, e-posta pazarlama kişiselleştirmeniz, konu satırına ve e-postanızın gövdesine birkaç {{First Name}}, {{Last Name}} makronun ötesine geçmelidir. İçeriğinizi, ilgi alanlarına, tercihlerine, sorunlu noktalarına ve diğer ayırt edici kriterlere göre her bir özel müşteri grubuna göre uyarlamanız gerekir.

Potansiyel müşterilerinizle sosyal medyada etkileşim kurun

Potansiyel müşterilerinizi beslerken dikkat etmeniz gereken bir diğer kanal ise sosyal medyadır. Sosyal medya pazarlaması, e-postadan sonra en etkili ikinci iletişim kanalı olduğu için herhangi bir dijital pazarlama stratejisinin büyük bir bölümünü oluşturur. Bu nedenle, sosyal medyayı lider yetiştirme planınıza dahil etmek yalnızca adil olur.

Sosyal medya, müşteri adaylarınızı meşgul etmenin ve aynı zamanda marka görünürlüğünüzü artırmanın uygun maliyetli bir yolu olduğu için müşteri adaylarını beslemek için harikadır. Potansiyel müşterilerinizin olduğu yerde bulunarak ve onlara değerli içerik sağlayarak, markanızı akıllarına yerleştirir ve satın almaya hazır olduklarında size dönme şanslarını artırırsınız.

İçerik pazarlamasında kendinizi şımartın

İçerik Pazarlaması Nedir? Onu okuyorsun. İçerik Pazarlama, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çekmek, oluşturmak, satmak ve elde tutmak için ilgili ve değerli içeriğin oluşturulmasını ve dağıtılmasını içeren bir gelen pazarlama stratejisidir. İçeriğiniz değerliyse ve İçerik Pazarlama stratejiniz basitleştirilmiş ve alakalıysa, okunur, paylaşılır, müşteri topluluğunuzda yankı uyandırır ve başarılı bir lider yetiştirme kampanyasının avantajlarından yararlanırsınız.

İçerik Pazarlama, onları bir ürün hakkında eğiterek, karar vermelerini kolaylaştırarak müşterileri besler. Esasen, bir blog oluşturarak ve onu yüksek kaliteli makaleler ve diğer içeriklerle düzenli olarak güncelleyerek, potansiyel müşterilerinize web sitenize geri dönmeleri için bir neden verir ve bu nedenle markanız hakkında daha fazla bilgi edinirsiniz.

İçeriğin mutlaka metin biçimine eşit olmadığını unutmayın. Ayrıca video içeriği (YouTube kanalımıza göz atın!), stratejik açılış sayfaları ve iyi geliştirilmiş bir yardım merkezi ile potansiyel müşterileri besleyebilirsiniz.

İçerik pazarlama uzmanı olmak istiyorsanız, bu makaleye göz atın!

Ücretli aramanın gücünden yararlanın

Potansiyel müşterileri beslemenize yardımcı olabilecek yalnızca gelen pazarlama stratejileri değildir. Lider yetiştirme, maksimum potansiyeline ulaşması ve etkili olması için her zaman farklı kanalların bir kombinasyonunu içermelidir. Bu nedenle, web sitenizi belirli anahtar kelimeler için arama sonuçlarında göstermek için tıklama başına ödeme pazarlama stratejilerinden çekinmemelisiniz.

Anahtar kelime seçiminin potansiyel müşteri yetiştirmenizi sağlayabileceğini veya bozabileceğini unutmayın. Hedeflemek istediğiniz müşteri adaylarına göre en uygun anahtar kelimeleri seçmeniz gerekir. Hedef kitlenizin işinizle ilgili çözümler, cevaplar, ürünler ve hizmetler bulmak için kullandığı arama terimlerini düşünün.

Yeniden hedefleme reklamlarından yararlanın

Son olarak, neden bir kez yeniden hedefleme reklamıyla ürününüze ilgi göstermiş olan potansiyel müşterileri hedef almıyorsunuz?! Aynen, olmaması için bir sebep yok.

Potansiyel müşterilere, faaliyetlerine göre yeniden hedeflenen reklam kampanyaları görüntüleyerek işletmenizi hatırlatabilirsiniz. Twitter ve Facebook gibi sosyal medya platformlarından ve Google Ads'den pikseller ekleyerek sitenize gelen ziyaretçileri takip etmeye başlayabilirsiniz. Müşteri adaylarının belirli sayfaları (diğerlerini değil) ziyaret ettiğini gördüğünüzde, web sitesinde belirli bir süre geçirdiklerini veya sayfa ziyaretlerinin sayısının arttığına (veya azaldığına) tanık olduklarına dikkat edin, onları bir yeniden hedefleme reklamıyla vurun.

Her şeyi doğru yapmayı başarırsanız… Tebrikler, resmiyet kazandı - işinize liderlik taahhüdünüzü verdiniz! Sonsuza dek mutlu!