리드를 육성하고 거래를 성사시키는 방법

건강하고 사랑이 많으며 유익한 관계는 힘든 일입니다. 노력하지 않으면 감정은 초기에 아무리 긍정적이고 강해도 결국 사그라집니다.

그리고 예, 여기서 비즈니스를 말하고 있습니다. 리드를 생성하고 놀라운 리드 자석을 사용하여 리드를 끌어내면 아직 절반만 완료된 것입니다. 거래를 성사시키려면 미묘하지만 지속적이고 전략적으로 설득력 있는 리드 육성을 많이 거쳐야 합니다!

리드 육성은 모든 비즈니스에서 마스터해야 하는 대체할 수 없는 프로세스입니다. 리드가 없으면 잠재력을 최대한 발휘할 수 없습니다. 내 요점을 증명하기 위해 다음은 리드 육성의 몇 가지 데이터 기반 이점입니다.

• 휴면 데이터베이스 리드를 다시 참여시키는 데 도움이 됩니다.
• 판매 주기를 단축합니다.
• 판매 유입경로의 모든 단계에서 더 높은 전환율에 기여합니다.
• 고객 브랜드 참여를 개선하고 브랜드 권위를 구축하는 데 도움이 됩니다.
• 고객 획득 비용(CAC)을 줄입니다.
• 평균 주문 가치(AOV)를 향상시킵니다.

"리드 육성은 여전히 ​​주로 이메일 마케팅 노력에 중점을 두고 있지만 고객 경험은 매장에서 모바일, 판매, 추천, 소셜 및 지원에 이르기까지 참여 및 POS(point-of-sale)를 촉진하기 위해 모든 채널에 걸쳐 있어야 합니다."
– Corinne Sklar, 글로벌 CMO, Bluewolf

1단계. 청중을 더 잘 이해하기 위해 고객 프로파일링

잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 성공적으로 이동시키려면 잠재 고객이 누구이며 무엇이 중요한지 알아야 합니다. 리드에 대한 정보를 수집하고 구매자 페르소나를 만드십시오. 다음은 유용하고 중요할 수 있는 몇 가지 정보입니다.

• 인구통계;
• Firmographics(당신이 B2B 부문에 있는 경우);
• 전문적인 역할;
• 가치와 목표;
• 구매 결정;
• 행동 패턴.

2단계. 리드에 대한 구매자 여정 개요

잠재 고객이 누구인지 알게 되면 잠재 고객의 마음을 더 깊이 파고들어 구매 경로를 예측하십시오. 리드의 다음 단계를 파악하면 신중하지만 적극적으로 리드를 구매하도록 유도할 수 있습니다.

일반 구매자 여정은 5단계로 구성되며 다음과 같습니다.

이전 단계에서 좋은 일을 했다는 점을 고려하면 청중이 누구이며 주어진 순간에 청중의 가치와 의도가 무엇인지 이미 충분히 이해하고 있어야 합니다. 그 지식을 바탕으로 판매 유입경로의 각 단계에 대해 다음 질문에 답하십시오.

• 리드의 주요 의도는 무엇입니까?
• 리드의 주요 관심사는 무엇입니까?
• 리드가 묻는 주요 질문은 무엇입니까?
• 리드가 가질 수 있는 이의는 무엇입니까?

3단계. 데이터베이스 분할 및 구성

리드가 누구이고 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알았으므로 비즈니스에 참여하는 방식에 따라 리드를 분류하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 리드 육성 노력을 개인화하고 더 효과적으로 만드는 데 도움이 됩니다. 예를 들어:

• 그들이 당신의 목록에 어떻게 합류했는지
• 웹사이트에서 방문하는 페이지
• 그들이 당신의 브랜드로부터 받은 커뮤니케이션
• 그들이 어떤 커뮤니케이션을 했는지
• 얼마나 자주 브랜드에 참여하는지

리드를 분류하는 가장 좋은 방법은 CRM 시스템을 사용하는 것입니다. 그렇게 하면 소중한 것을 놓치지 않고 리드 프로필을 완성하고 작업할 준비가 되었음을 확신할 수 있습니다.

이 기사에서 잠재고객 세분화에 대해 알아야 할 모든 것을 알아보십시오!

4단계. 판매 유입경로의 각 단계에 대한 관련 콘텐츠 생성

가장 가치 있고 관련 있는 것으로 간주되는 콘텐츠는 구매 결정에 대한 리드의 근접성에 따라 달라집니다.

구매 프로세스의 각 단계에서 잠재 고객을 대상으로 고도로 타겟팅된 콘텐츠를 만들고 있는지 확인해야 합니다. 그렇지 않으면 리드 육성 자산이 쓸모없거나 지나치게 성급한 것으로 인식될 위험이 있습니다.
콘텐츠가 리드의 현재 구매 사고 방식과 일치하지 않으면 전환되지 않습니다.

5단계. 여러 채널을 통해 리드에게 연락하기

리드 육성 활동의 연속성과 일관성을 보장하는 가장 좋은 방법은 다중 채널 접근 방식을 채택하는 것입니다. 단일 채널을 통해 리드를 타겟팅하는 것은 빠르게 노후화되고 비효율적인 것으로 판명될 수 있습니다. 반면에 때때로 전환하는 것은 더 흥미로운 대안일 뿐만 아니라 리드를 육성하는 데 사용할 수 있는 콘텐츠 유형과 관련하여 더 많은 기회를 제공합니다. 다양한 리드 육성 채널의 기본 기능에 따라 마케팅 자산 및 판매 지원의 형태와 형태를 실험할 수 있습니다.

리드를 육성하기 위한 자동화된 이메일 마케팅 캠페인 설정

리드 육성 이메일은 독립 실행형 이메일에 비해 응답률이 4~10배 높습니다.
[디맨드젠 리포트]

이메일 마케팅을 효과적이고 성공적으로 하려면 신뢰할 수 있는 도구가 있어야 합니다. NetHunt CRM의 최신 기능 추가인 'Workflows'는 가치 있는 후보입니다. 열심히 일하는 것에서 벗어나 이메일 마케팅을 매우 간단하고 쉽게 구현할 수 있습니다.

NetHunt에서 리드 육성 캠페인을 설정하는 것이 얼마나 쉬운지 보여드리겠습니다. 예를 들어, 새로운 리드가 데이터베이스에 들어올 때 리드 육성 시퀀스가 ​​시작되고 그들이 이메일과 상호 작용할 때까지 계속되기를 원하는 경우 몇 가지 간단한 단계로 정렬할 수 있습니다.

1. 새 워크플로를 만듭니다.

CRM의 '워크플로' 섹션에서 오른쪽 상단 모서리에 있는 더하기 버튼을 클릭하여 새 워크플로 생성을 시작합니다. 워크플로의 이름을 지정하고 '계속' 버튼을 눌러 다음 단계로 이동합니다.

2. 시작 트리거를 생성합니다.

'시작 트리거 추가'를 눌러 드립 캠페인 사용자 지정을 시작하세요. 표준 트리거 중 하나를 선택하여 워크플로를 시작할 수 있습니다. 우리의 경우 드립 캠페인의 목표를 달성하기 위해 '필드 값 변경'을 선택했습니다. 그런 다음 폴더와 필드를 선택합니다.

리드가 단계를 변경하는 횟수에 관계없이 현재 워크플로를 한 번만 실행하려면 해당 확인란을 선택하면 됩니다. 그 외에도 드립 캠페인을 시작하기 위해 발생해야 하는 정확한 필드 변경을 지정할 수도 있습니다.

드립 캠페인이 올바르게 작동하려면 연락처가 신규에서 리드로 이동될 때 워크플로를 트리거하는 상태 필드의 특정 변경을 정의하는 것도 중요합니다.

3. 정지 조건 만들기

특정 연락처에 대한 워크플로를 완료하고 떠날 기회를 주기 위해 중지 조건을 설정해야 합니다. 이 예에는 두 가지 정지 조건 시스템이 있습니다.

• 1 - 연락처에 새 수신 이메일이 연결되어 있는 경우
• 2 - 상태가 다시 한 번 변경된 경우.

이를 위해 워크플로를 3개의 분기로 분할합니다.

• 첫째, 주요 - 지점 A
• 둘째, 들어오는 이메일을 확인하는 것 - Branch B
• 셋째, 상태 필드의 변경 사항을 확인하는 것 - 분기 C

이를 염두에 두고 현재 워크플로는 다음과 같아야 합니다.

따라서 Branch B에서 'Wait for email'에 작업을 추가하고 'SAVE'를 클릭합니다.

Branch C에서 상태 필드의 '업데이트 대기'에 대한 작업을 Lead에서 Any 값으로 추가합니다.

이것이 이전 작업으로 설정한 순서입니다.

4. 작업을 추가합니다.

트리거를 생성한 작업을 추가할 차례입니다. 이를 위해 Branch A를 사용합니다. '작업 추가' 버튼을 클릭하고 목록에서 많은 작업 중 하나를 선택합니다.

이 드립 캠페인 내에서 이 드립 캠페인의 조건에 적합한 리드에게 이메일을 보내려고 하므로 '이메일 보내기'를 선택합니다.

• '보낸사람' 필드에서 이메일을 보내는 사람을 선택합니다.
• '받는 사람' 필드에서 이메일을 보낼 이메일 주소 필드를 선택합니다.
• 제목과 기본 이메일 텍스트를 입력합니다. 필요한 경우 템플릿을 사용하고 매크로를 삽입할 수 있습니다.
• 마지막으로 '저장'을 누르십시오.

같은 방식으로 이메일을 몇 개 더 추가해 보겠습니다. 그런 다음 이메일 사이에 대기 시간을 추가하는 것도 의미가 있습니다. 한 번에 받는 사람의 받은 편지함에 도달하는 것을 원하지 않습니다.

5. 워크플로 완료

이제 모든 시나리오를 드립 캠페인 트리에 추가했으므로 워크플로를 완료하기 위해 모든 분기 끝에 최종 작업인 '워크플로 종료'를 추가해야 합니다.

이것은 우리가 만든 마지막 드립 캠페인입니다:

당신이 보는 것에 만족한다면 'ACTIVATE' 버튼을 누르고 뒤로 물러나십시오.

NetHunt Pro 팁: 리드 육성 이메일을 개인화해야 합니다.

개인화는 판매 및 이메일 마케팅 모두에서 2021년의 가장 큰 트렌드 중 하나입니다. 올해 고객은 더 이상 자신과 관련이 없는 일반적인 메시지를 받고 싶어하지 않습니다. 진정으로 참여시키고 구매 결정을 내리도록 유도하는 유일한 방법은 실제 가치를 제공하고 성공을 달성하는 데 도움이 되는 제품의 특정 이점을 보여주는 것입니다.

소비자의 41%는 개인화 부족으로 인해 비즈니스를 전환했습니다.
[액센츄어]

그렇기 때문에 이메일 마케팅 개인화는 몇 개의 {{First Name}}, {{Last Name}} 매크로를 넘어서 이메일 제목과 본문으로 확장되어야 합니다. 관심, 선호도, 문제점 및 기타 차별화 기준에 따라 리드의 각 특정 그룹에 맞게 콘텐츠를 조정해야 합니다.

소셜 미디어에서 리드와 교류

리드를 육성할 때 세심한 주의를 기울여야 하는 또 다른 채널은 소셜 미디어입니다. 소셜 미디어 마케팅은 이메일 다음으로 가장 영향력 있는 커뮤니케이션 채널이기 때문에 모든 디지털 마케팅 전략에서 큰 부분을 차지합니다. 따라서 리드 육성 계획에 소셜 미디어를 포함하는 것은 공정합니다.

소셜 미디어는 리드를 계속 참여시키는 동시에 브랜드 가시성을 높이는 비용 효율적인 방법이기 때문에 리드 육성에 좋습니다. 귀하의 리드가 있는 위치에 있고 가치 있는 콘텐츠를 제공함으로써 귀하의 브랜드를 그들의 마음 속에 두어 구매할 준비가 되었을 때 귀하를 찾을 가능성이 높아집니다.

콘텐츠 마케팅에 빠져들다

콘텐츠 마케팅이란? 당신은 그것을 읽고 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 고품질 리드를 유치, 생성, 판매 및 유지하기 위해 관련성 있고 가치 있는 콘텐츠의 생성 및 배포를 포함하는 인바운드 마케팅 전략입니다. 귀하의 콘텐츠가 가치 있고 콘텐츠 마케팅 전략이 능률적이고 관련성이 있는 경우, 읽고 공유되며 고객 커뮤니티의 공감을 얻고 성공적인 리드 육성 캠페인의 이점을 누릴 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅은 제품에 대한 교육을 통해 리드를 육성하고 결정을 더 쉽게 만듭니다. 기본적으로 블로그를 설정하고 고품질 기사 및 기타 콘텐츠로 정기적으로 업데이트함으로써 리드가 귀하의 웹사이트를 다시 방문하게 하고 따라서 귀하의 브랜드에 대해 더 많이 알게 됩니다.

콘텐츠가 반드시 텍스트 형식과 일치하는 것은 아님을 명심하십시오. 또한 비디오 콘텐츠(YouTube 채널 확인!), 전략적 랜딩 페이지 및 잘 개발된 도움말 센터를 통해 리드를 육성할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅 전문가가 되고 싶다면 이 글을 확인해보세요!

유료 검색의 힘 활용

리드를 육성하는 데 도움이 되는 것은 인바운드 마케팅 전략만이 아닙니다. 리드 육성은 최대 잠재력에 도달하고 효과적이기 위해 항상 서로 다른 채널의 조합을 포함해야 합니다. 그렇기 때문에 특정 키워드에 대한 검색 결과에 웹사이트를 표시하기 위해 클릭당 지불 마케팅 전략을 부끄러워해서는 안 됩니다.

키워드 선택이 리드 육성에 영향을 줄 수도, 깨뜨릴 수도 있음을 기억하십시오. 타겟팅하려는 리드를 기반으로 가장 적절한 키워드를 선택해야 합니다. 대상 고객이 귀하의 비즈니스와 관련된 솔루션, 답변, 제품 및 서비스를 찾기 위해 사용하는 검색어에 대해 생각해 보십시오.

리타게팅 광고 활용

마지막으로, 리타게팅 광고로 제품에 이미 관심을 보인 리드를 한 번 타겟팅하지 않겠습니까?! 정확히는 안 할 이유가 없습니다.

리드의 활동을 기반으로 리타게팅 광고 캠페인을 표시하여 리드에게 귀하의 비즈니스에 대해 상기시킬 수 있습니다. Twitter, Facebook 및 Google Ads와 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 픽셀을 추가하여 사이트 방문자를 추적할 수 있습니다. 리드가 특정 페이지(다른 페이지는 아님)를 방문하는 것을 볼 때마다 웹사이트에서 일정 시간을 보내거나 페이지 방문 수가 증가(또는 감소)하는 것을 목격하고 리타게팅 광고로 그들을 공격하십시오.

모든 일을 제대로 했다면… 축하합니다. 공식적입니다. 귀하의 리드가 귀하의 비즈니스에 전념하게 되었습니다! 그 후로도 행복하게!