Öngörülebilir Analizler veya Müşterilerinizin Siparişlerini Vermelerine Nasıl Yardımcı Olabilirsiniz?

Ortalama bir mağaza sahibi olarak yarın ne kadar kazanacağımı, bu satışları nasıl daha iyi hale getirebilirim ve müşterilerime ne zaman indirim yapıp yapmamam gerektiğini hep merak etmişimdir. Alışveriş yapanlarla ilgili ürünler veya bilgiler içeren faydalı e-postalar yazsam bile e-postalarımın açılış indeksi neden düşük?

O zaman sormaya başladım. Müvekkilimin davranışını nasıl tahmin edebilirim? Ona ne zaman e-posta göndermeliyim veya onları aramalıyım? Kullanıcılara “İşte Buradayım”ı ne zaman hatırlatmalıyım ve onları ne zaman etkileşime itmeliyim? İşte o zaman Gecikme Matrisi'ni buldum. Belirli bir müşterinin bir sonraki etkileşimi ne zaman yapması gerektiğini ve bu durumda ne yapmam gerektiğini görmek ve tahmin etmek sihirli bir top.

S – Daha fazla satış elde etmek için kullanıcılara mümkün olduğunca sık indirimler sunmalıyız

Yanlış

İndirim, alışveriş yapanları her zaman geri getirmek için kullanılmamalıdır. Her an ihtiyaç duyduklarını sunan kişi siz olmalısınız ve müşterilerinizin bir dahaki sefere size geri döneceğinden emin olmak için nabzınızı tutmalısınız. Sunulan indirim bunu başarmak için doğru bir yöntem değil.

Gecikme Matrisi ile öngörülebilir cazibenin nasıl çalıştığına bir göz atalım

İlk başta korkutucu görünüyor, ancak adım adım kontrol edeceğiz ve aynısını kendi başınıza nasıl okuyup oluşturacağınızı öğreneceksiniz.

Yapmamız gereken ilk şey, alıcılarımızı 2 boyuta göre gruplandırmaktır - siparişler arasındaki gün sayısı (etkileşimler arasındaki gün sayısı) ve tam müşterinin kaç sipariş verdiği. Bunları filtrelerken, mağazadaki normal müşteri davranışlarını görmek ve gelecekteki eylemlerini tahmin etmek için bu 2 boyutu kullanacağız.

Şimdi Gecikme matrisimizi oluşturmaya çalışalım.

Tüm müşterileri siparişleriyle birlikte ihraç ettiğimizde, yalnızca bir sipariş verenleri bulmamız gerekir. Müşterilerin kayıt olduktan sonra ilk ve tek siparişlerini vermelerinin kaç gün sürdüğünü sayarız. 2 veya daha fazla sipariş veren müşterileri atlayın, onlara daha sonra geri döneceğiz. Bu değer, kayıt ile ilk sipariş arasındaki gün sayısı, sadece bir siparişle (sipariş sayısı) müşteriler tarafından verilen 1. siparişin yanındaki ilk hücreye yerleştirilmelidir.

Müşterinin kayıttan sonra 1 sipariş vermesi için geçen gün sayısı

Örneğimizde, ilk siparişin verilmesi kayıt tarihinden itibaren (ortalama olarak) 2 gün sürmüştür.

Aynı şekilde ilk siparişini veren müşterileri de mağazanızdan vermiş oldukları sipariş sayısına göre filtreliyoruz. Bu şekilde, müşterinin zaten 2 siparişi varsa, müşteri başına 3, 4, 5 ve 11+ sipariş için aynı sayı veya gün sayısını alırız. Aşağıdaki resmi alıyoruz:

Alıcıların mağazanıza verdikleri toplam sipariş sayısına bağlı olarak ilk siparişi vermeleri için geçen gün sayısı

Tahminimize başlayabileceğimiz nokta budur. Sayıyı hesaplamak için kullanılan toplam müşteri sayısı (bizim durumumuzda 694 müşteri) yeterince yüksekse, tek satın alma yapacak olan tüm kayıtlı kullanıcıların işlemlerini yapması gereken dönem olduğunu söyleyebiliriz. ilk etkileşim 2 gün içinde (maks), aksi takdirde yüksek bir olasılıkla hiç yapmayacaklar. Bunu akılda tutarak, alıcılara onları mağazanıza çekecek ilginç bir şey söyleyecek bazı otomatik hatırlatıcılar ayarlayabiliriz.

Müşterilerin ilk siparişlerini vermeleri için geçen maksimum süre 12 ve 17'dir, ancak bu tür davranışlara sahip müşterilerin sayısı 49'dur ve tüm müşterilerle karşılaştırıldığında onları görmezden gelebilirsiniz. Alışveriş yapanların ilk siparişlerini vermeleri için gereken minimum süre 0'dır, bu, siparişlerini kaydın gerçekleştiği gün vermiş oldukları anlamına gelir.

İlk hatırlatma için doğru zaman nedir?

Bir sipariş veren müşteriler için ortalama süreniz varsa müşterilerin siparişlerini 2 gün içinde vermelerini beklersiniz ve tüm alışveriş yapanlar dikkate alındığında 4 gün kadar sürebilir. İlk adımlarını kendileri atabilmeleri için hatırlatıcınızı 5. günde gönderilecek şekilde bize ayarlamanızda fayda var.

Müşterilerinizin beklediğiniz gibi performans göstermelerine yardımcı olacağınız için sayılarınız zamanla değişecektir.

Mektubu neden Tüm potansiyel müşterilere göndermemelisiniz?

Herhangi bir üçüncü taraf posta sistemi kullanıyorsanız, bu yöntem size zaman ve para kazandırabilir. Alışveriş yapanlarınız, mağazanıza olan ilgilerini kaybettiklerinde hepsine çok hızlı veya çok geç posta göndermeyeceğiniz için size bir spam gibi davranmayacaktır. Bu tür kullanıcılara 2 gün içinde bir indirim teklif ederseniz, potansiyel kârınızı kaybetmezsiniz, çünkü bu etkileşimi kendileri yapacaklardır (ortalama 4 güne kadar).

Böylece herhangi bir sipariş vermeden kayıtlı kullanıcıların listesini alıyoruz ve 5 gün içinde onlara bir hatırlatma gönderiyoruz.

İlk hatırlatmanın senaryosu bu, peki ya mevcut müşteriler? Mağaza sahipleri için tek seferlik alıcılar en pahalı gruptur, bu nedenle bu grup çok önemlidir ve bir sonraki etkileşimlerini ne zaman yapacaklarını ve ne zaman yapmaları gerektiğini tahmin etmelisiniz.

Bunu anlamak için müşterileriniz tarafından yapılan tüm ikinci siparişler hakkında veri toplamamız gerekiyor. Böylece 2 siparişi olan alışveriş yapanların listesini alıyoruz ve ilk siparişten ikinci siparişi kaç günde yaptıklarını hesaplıyor ve mağazanızda sahip oldukları sipariş sayısına göre filtreliyoruz. Yani 120, müşterinin birinciden başlayarak ikinci siparişi vermesi için geçen gün sayısıdır ve alışveriş yapan kişi yalnızca 2 sipariş vermiştir, vb.

2. – Müşterilerin ikinci siparişlerini vermeleri için geçen gün sayısı

Ayrıca ortalama istatistikleri görmek için birinci ve ikinci sipariş arasındaki tüm müşteriler için ortalama gün sayısını hesaplamanız gerekir. Ayrıca, 2+ sipariş veren müşterilerin sayısı tek sipariş verenlerden daha az olduğu için bu rakamların daha az doğru olduğunu unutmayın. Ortalama bir e-ticaret mağazası için bu normal bir durumdur ve bu rapor, tek seferlik alıcıları zorlamanıza ve daha fazla etkileşim kurmanıza yardımcı olmalıdır.

Örneğimizde, 2 siparişi olan alışveriş yapanlar için ikinci siparişi vermek 120 gün sürdü ve tüm müşteriler için ikinci siparişi vermek ortalama olarak 110 gün sürdü. Dolayısıyla tek siparişle alışveriş yapanların 110 – 120 gün içerisinde ikinci alışverişlerini yapmaları gerektiğini tahmin edebiliyoruz. 121 gün içinde onlar için bir hatırlatma yapın ve ikinci alışverişe itin.

İndirim yeni kullanıcıya göre daha ucuz olduğu için bu noktada indirim sunmanın zamanı geldi. Tek seferlik alıcılarınızı artık sadık müşterilere dönüştürebilirsiniz.

Üçüncü sıra, dördüncü sıra vb. ile yaptığınız gibi. Tahmin için ihtiyaç duyduğunuz kadar sipariş sayısı alabilirsiniz. Temel olarak 10'dan fazla sipariş veren sadık müşterilere farklı davranılmalıdır, böylece bu numaralarda durabilirsiniz.

Hesaplamalar sonucunda Gecikme Matrisi adı verilen aşağıdaki notu alırsınız.

Gecikme Matrisi

Temel olarak burada ihtiyacınız olan şey, her grubun her son sırasını ve tüm ortalama sayılarıdır. Dolayısıyla 2 siparişli müşteriler için yaklaşan satışın tahmini, 3 siparişli müşteri grubunda 3. siparişi vermek için geçen gün sayısı (bizim durumumuzda 96) ve ortalama sayısı 110'dur. 3 siparişle alışveriş yapanlar için bir sonraki etkileşimin tahmini 87 – 59 gündür, vb.

Ayrıca, posta tetikleyici “başlangıç ​​noktası” olarak tahminlerimize sahip tüm müşteri gruplarının 3, 7, 30 günlük hareketsizlik durumlarında otomatik yanıtlar planlayarak kullanıcıları mağazanıza geri getirmek için harika fırsatlar sunabilirsiniz.

Zamanla bu canlı organizma değişecek ve sayılar daha doğru olacak ve satışların yüzdesi artacaktır.

Ayrıca, size kolaylık sağlamak için, toplamlara güveneceğiniz ve az sayıda alıcıya atıfta bulunabileceği ve doğru olmayabileceği için her gruptaki toplam müşteri sayısını almak daha iyidir.

Ayrıca, müşterileri son işlemden itibaren zamana göre filtrelerseniz, posta gönderilecek müşterilerin ve 12 aydan fazla hareketsiz kalan potansiyel olarak kaybolan alışveriş yapanların listesini alabilirsiniz.

Bu matrisi ne sıklıkla kontrol etmeliyim?

Yeni oluşturulan mağazalar için ayda bir, iyi bir üne sahip ve oldukça istikrarlı satışlara sahip mağazalar için 3 ayda bir ve büyük bir geçmişe ve iyi sıralamalara sahip mağazalar için yılda en az bir kez kontrol etmek iyi bir fikirdir.

Bu matriste neler yer almıyor?

Etkileşimin yapıldığı zamanı hesaba katmazsınız, bu nedenle 2 yıl önce verilen tüm siparişler ve yeni oluşturulan siparişler dikkate alınır. Davranış, yeni satışlarınızı hızlandırarak zamanla değişecek, ancak eski rakamlar istatistiklerinizi düşürecektir.

Müşteri davranışlarını tahmin etmek, güvenmeye başlayacağınız pazarlama stratejileriniz ve posta pazarlamacılığı konusunda size yardımcı olabilir. Mağazanızdan sonsuza kadar ayrılmak üzere olan müşterilerinizi kendi başlarına bırakmayın.

Bu rapor zaman alıcıdır, ancak hem Excel'de hem de Magento uygulaması için Mağaza Yöneticisi, Enterprise Edition ile yapılabilir (Hem Magento Topluluğunu hem de EE'yi destekler).

eMagicOne tarafından hazırlanan daha fazla Magento raporuna https://www.mag-manager.com/magento-report/ adresinden ulaşabilirsiniz.

Umarım hızla büyürsünüz ve makalemiz büyük geleceğinize açılan küçük bir kapı olacaktır.

Bu gönderi, çevrimiçi işi sürdürmeyi çok kolay ve zahmetsiz hale getiren akıllı ve kullanışlı e-ticaret çözümleri sunan eMagicOne'da CMO olan konuk katılımcı Oksana Semenyuk tarafından sağlanmıştır.