Análisis predecible o cómo puede ayudar a sus clientes a realizar sus pedidos

Como dueño de una tienda promedio, siempre tuve curiosidad sobre cuánto ganaré mañana, cómo puedo mejorar esas ventas y cuándo debo o no dar descuentos a mis clientes. ¿Por qué mis correos electrónicos tienen un índice de apertura bajo incluso si escribo correos electrónicos útiles con información o productos relacionados con el comprador?

Ese fue el momento en que comencé a preguntar. ¿Cómo puedo predecir el comportamiento de mi cliente? ¿Cuándo debo enviarle un correo electrónico o hacerle una llamada? ¿Cuándo debo recordar a los usuarios que “Aquí estoy” y cuándo debo empujarlos a la interacción? Fue entonces cuando encontré Latency Matrix. Es una bola mágica para mirar y predecir cuándo un cliente específico debe realizar la próxima interacción y qué debo hacer en esa situación.

P: Deberíamos ofrecer descuentos a los usuarios con la mayor frecuencia posible para obtener más ventas.

Un error

El descuento no debe utilizarse para atraer a los compradores de vuelta en todo momento. Debes ser la persona que ofrece lo que necesitan en cada momento específico y debes estar al tanto para asegurarte de que tus clientes te contactarán la próxima vez. El descuento que se ofrece no es el método correcto para lograrlo.

Veamos cómo funciona el encanto predecible con Latency Matrix

Parece aterrador al principio, pero lo revisaremos paso a paso y sabrás cómo leer y construir el mismo por tu cuenta.

Lo primero que debemos hacer es agrupar a nuestros compradores por 2 dimensiones: la cantidad de días que les tomó entre pedidos (días entre interacciones) y cuántos pedidos ha realizado el cliente exacto. Al filtrarlos, usaremos esas 2 dimensiones para ver el comportamiento normal de los clientes en la tienda y predecir sus acciones futuras.

Tratemos de construir nuestra matriz de latencia ahora.

Cuando hayamos exportado todos los clientes junto con sus pedidos, necesitamos encontrar aquellos que hayan realizado un solo pedido. Contamos cuántos días tardaron los clientes en realizar su primer y único pedido después del registro. Saltar compradores con 2 o más pedidos, nos pondremos en contacto con ellos más tarde. Este valor, días entre el registro y el primer pedido, debe colocarse en la primera celda al lado del 1er pedido realizado por clientes con un solo pedido (recuento de pedidos).

Días que tardó el cliente en realizar 1 pedido después del registro

En nuestro ejemplo, tomó 2 días (en promedio) a partir de la fecha de registro para realizar el primer pedido.

Del mismo modo filtramos a los clientes que han realizado su primer pedido en función del número de pedidos que hayan realizado en tu tienda. De esta forma obtenemos el número de días que tomó hacer el primer pedido si el cliente ya tiene 2 pedidos, lo mismo para 3, 4, 5 y 11+ pedidos por cliente. Obtenemos la siguiente imagen:

Días que tardaron los compradores en realizar el primer pedido en función del número total de pedidos que hayan realizado en su tienda

Es el punto donde podemos comenzar nuestra predicción. Si el número total de clientes que se utilizó para calcular el número (en nuestro caso son 694 clientes) es lo suficientemente alto, podemos decir que es el período en el que todos los usuarios registrados que van a realizar una única compra deben realizar su primera interacción dentro de 2 días (máximo), de lo contrario, con un alto grado de probabilidad, no lo harán en absoluto. Teniendo eso en cuenta, podemos configurar algún recordatorio automático que les diga a los compradores algo interesante para atraerlos a su tienda.

El tiempo máximo que tardaron los clientes en realizar su primer pedido es 12 y 17, aunque el número de clientes con tal comportamiento es 49 y, en comparación con todos los clientes, puede ignorarlos. El tiempo mínimo que tardaron los compradores en realizar su primer pedido es 0, lo que significa que realizaron su pedido el mismo día en que se registró.

¿Cuál es la hora correcta para el primer recordatorio?

Espera que los clientes realicen su pedido en 2 días, si tiene un tiempo promedio para clientes con un pedido y puede demorar hasta 4 días teniendo en cuenta a todos los compradores. Es una buena idea programar su recordatorio para que se envíe el día 5 para que puedan dar el primer paso por sí mismos.

Tus números seguramente cambiarán con el tiempo, ya que ayudarás a que tus clientes se desempeñen como esperas.

Por qué no debes enviar la carta a todos los clientes potenciales

Si utiliza sistemas de correo de terceros, este método puede ahorrarle tiempo y dinero. Tus compradores no te tratarán como spam, ya que no les enviarás correos demasiado rápido o demasiado tarde cuando ya perdieron el interés en tu tienda. No perderá ganancias potenciales si ofrece un descuento para dichos usuarios en 2 días, ya que lo más probable es que ellos mismos realicen esta interacción (en promedio, hasta 4 días).

Entonces obtenemos la lista de usuarios registrados sin ningún pedido y les enviamos un recordatorio en 5 días.

Ese es el escenario del primer recordatorio, pero ¿qué pasa con los clientes existentes? Los compradores puntuales son los más caros para los propietarios de tiendas, por lo que este grupo es muy importante y debes predecir cuándo realizarán su próxima interacción y cuándo deberían hacerlo.

Para entender eso, necesitamos recopilar datos sobre todos los segundos pedidos realizados por sus clientes. Entonces obtenemos la lista de compradores con 2 pedidos y calculamos en cuántos días hicieron el segundo pedido desde el primer pedido y los filtramos por la cantidad de pedidos que tienen en su tienda. Entonces, 120 es la cantidad de días que le tomó al cliente realizar el segundo pedido a partir del primero y el comprador solo realizó 2 pedidos, y así sucesivamente.

2º – Número de días que tardaron los clientes en realizar su segundo pedido

También debe calcular el número promedio de días para todos los clientes entre el primer y el segundo pedido para ver las estadísticas promedio. También tenga en cuenta que esos números son menos precisos ya que la cantidad de clientes que han realizado más de 2 pedidos es menor que la de aquellos con un solo pedido. Es una situación normal para una tienda de comercio electrónico promedio, y este informe debería ayudarlo a impulsar a los compradores únicos y realizar más interacciones.

En nuestro ejemplo, tomó 120 días realizar el segundo pedido para compradores con 2 pedidos y, en promedio, tomó 110 días realizar el segundo pedido para todos los clientes. Entonces podemos predecir que los compradores con un solo pedido deben realizar su segunda compra dentro de 110 a 120 días. Haz un recordatorio para ellos en 121 días y empújalos a la segunda compra.

Es hora de ofrecer descuentos en este punto, ya que un descuento es más barato que un nuevo usuario. Puede convertir a sus compradores únicos en clientes leales ahora.

De la misma manera que lo está haciendo con el tercer orden, el cuarto orden, etc. Puede tomar tantos pedidos como necesite para la predicción. Básicamente, los clientes leales que realizan más de 10 pedidos deben recibir un trato diferente, por lo que puede detenerse en esos números.

Como resultado de los cálculos se obtiene el siguiente grado denominado Matriz de Latencia.

Matriz de latencia

Básicamente, lo que necesita aquí es el último pedido de cada grupo y todos los números promedio. Entonces, la predicción de la próxima venta para clientes con 2 pedidos es el número de días que tomó hacer el tercer pedido en el grupo de clientes con 3 pedidos (es decir, 96 en nuestro caso) y su número promedio que es 110. El la predicción de la próxima interacción para compradores con 3 pedidos es de 87 a 59 días, etc.

Además, puede ofrecer excelentes ofertas para que los usuarios regresen a su tienda al programar respuestas automáticas en 3, 7, 30 días de inactividad de todos los grupos de clientes que tengan nuestras predicciones como "punto de inicio" de activación de correo.

Con el tiempo, este organismo vivo cambiará y los números serán más precisos y el porcentaje de ventas aumentará.

Además, para su comodidad, es mejor obtener los totales de los clientes en cada grupo, ya que se basará en los totales y es posible que se refieran a una pequeña cantidad de compradores y que no sean precisos.

Además, en caso de que filtre a los clientes basándose en el tiempo desde la última transacción, puede obtener la lista de clientes a los que enviar correo y compradores potencialmente perdidos con más de 12 meses de inactividad.

¿Con qué frecuencia debo revisar esta matriz?

Es una buena idea revisarlo una vez al mes para tiendas de nueva creación, una vez cada 3 meses para tiendas con buena reputación y ventas bastante estables y al menos una vez al año para tiendas con una gran historia y buenas clasificaciones.

¿Qué no está cubierto en esta matriz?

No se tiene en cuenta el tiempo en que se realizó la interacción, por lo que se tienen en cuenta todos los pedidos realizados hace 2 años y los pedidos de nueva creación. El comportamiento cambiará con el tiempo al acelerar sus nuevas ventas, aunque los números antiguos reducirán sus estadísticas.

Predecir el comportamiento de los clientes puede ayudarlo con sus estrategias de marketing y marketing por correo en las que comenzará a confiar. No dejes solos a tus clientes cuando estén a punto de irse de tu tienda para siempre.

Este informe requiere mucho tiempo, pero se puede realizar tanto en Excel como con la aplicación Store Manager para Magento, Enterprise Edition (compatible con Magento Community y EE).

Encuentre más informes de Magento por eMagicOne en: https://www.mag-manager.com/magento-report/

Espero que crezcas rápido y que nuestro artículo sea una pequeña puerta que abra tu gran futuro.

Esta publicación es proporcionada por la colaboradora invitada Oksana Semenyuk, CMO de eMagicOne, una compañía que ofrece soluciones de comercio electrónico inteligentes y convenientes que hacen que mantener negocios en línea sea muy fácil y sin esfuerzo.