赢得下一个电话的 9 个销售电话计划技巧

因此，您终于设法建立了一个令人印象深刻的潜在客户数据库。

尽管如此，对挂断、拒绝和客户似乎不感兴趣的恐惧让你害怕拿起电话？

不用担心; 你不是一个人。

对许多销售人员来说，销售电话似乎令人生畏，尤其是在他们不热情的时候。 它引导他们寻找急需的技巧来加强他们的游戏。

不要再犹豫了，因为我们在 NetHunt 编制了一份方便的推销技巧清单，可帮助您开始达成交易！

有哪些不同类型的销售电话？

在您开始启动销售引擎并拿起电话之前，了解您将定期拨打的所有类型的销售电话至关重要。 您应该收集有关潜在客户的所有必要信息，具体取决于您要拨打的电话类型。

销售电话是销售人员和潜在客户之间为在双方之间建立业务关系而进行的对话。

可以识别四种主要类型的销售电话……

冷电话

在没有任何事先安排或介绍的情况下拨打冷电话。

陌生电话是寻找和接触潜在客户的绝佳方式，否则他们可能不会发现您的公司。 这些人可以显着扩大您的客户群。 这次电话会议的主要目的是更好地了解您的潜在客户的需求，并了解决策者是谁。

陌生电话的另一个好处是，如果您选择通过电子邮件与他们联系，它可以让您收集否则您可能无法获得的信息。

但是，假设没有尽职尽责地准备冷电话。

在这种情况下，它很有可能对潜在客户造成干扰或烦人。 他们可能会拒绝你的提议……即使它很有价值。

充分的准备是必要的。

️ 查看我们的冷电话指南，了解冷电话如何使用提示和技巧！

温暖的电话

热情电话是在之前的介绍或现有客户推荐后拨打的电话。

例如，您可能想打电话给已注册您的时事通讯、访问过您的网络研讨会或在您的网站上提交了“联系我们”表格的人，并与他们讨论试用该产品的问题。

与通过冷电话联系的潜在客户相比，您通过热线电话联系到的潜在客户的转化机会要高得多。

在计划一个热情的电话时，您应该准备好一些关于您的潜在客户的信息。 这为对客户的需求和愿望进行更多的基础工作和电话前研究开辟了空间。 如果不是这样，并且如果销售代表对热情的电话不够认真，那么它对潜在客户来说可能看起来“机器人”或没有信息。

这一切都导致错失良机。

销售预约

通常，这是通过以前的约会拨打的电话。 销售人员和决策者在这里讨论销售流程的手续，例如潜在客户的要求等。

跟进电话

跟进电话是通常在取得某种进展之后进行的电话。 这可能是在试用期结束后或潜在客户有时间考虑您的报价后。

在实施您的产品或服务后，后续电话应跟踪客户的进度，从而建立重复、进一步业务的潜力。

当然，我们只想与热情的电话和已经联系并表现出对开展业务感兴趣的客户合作。 不幸的是，这只是为少数人保留的特权。 我们其他人被困在打数百个甚至数千个冷电话。

但别担心。

冷电话并不像看起来那么可怕。 有了足够的计划和技巧，您就可以立即准备好热线。

为什么销售电话计划必不可少？

如果您想开始赢得电话，销售人员必须做的最重要的事情是让潜在客户意识到服务或产品为他们的工作提供的价值。

销售人员应该是一种激励力量，向与他们开展业务的潜在客户展示可操作的步骤。 为了实现这一目标，他们必须具备以下...

• 准备就绪的有关潜在客户公司和工作领域的信息库。
• 对客户期望的深入了解，以及达成潜在客户和推进销售漏斗所需的共同点的心理地图。
• 识别和促进您作为销售专业人员与您的客户之间的联系的能力。 您可以建立融洽的关系并就客户的工作范围和您可以为他们提供的服务达成相互理解。

9个高转化率的冷电话计划技巧

为了让您的销售生活变得更加轻松，我们整理了一份最佳推销计划技巧列表，这些技巧将帮助您赢得潜在客户的心（当然，将他们转化为客户！）

确定通话的目标

显然，通话的最终目标是将您的服务或产品出售给潜在客户。 实际上，事情并没有那么简单。

对于某些潜在客户，由于官僚主义、财务限制、指挥链限制以及根据您的业务模式和行业可能出现的其他原因，您不可能在第一次通话时完成交易。

这就是为什么您需要清楚地了解您希望通过每个电话实现的目标。

在冷电话的情况下，可以解决的一些目标可能是……

• 成功地介绍自己并留下难忘的印象
• 通过关注痛点来产生兴趣
• 为流程的下一步做出承诺

了解竞争对手

为了自信并为您的潜在客户提供最佳解决方案来解决他们的问题，您首先需要从内到外了解您的产品。

花时间研究贵公司的优势和劣势，以及它们可能如何影响潜在客户的公司。

这样做是为了让您能够突出显示与潜在客户的工作相关的服务事实。 作为一名销售人员，你的工作是尽可能少地让潜在客户自己弄清楚。

尽可能向他们提供最相关的信息。

了解潜在竞争对手的优势和劣势也是非常有益的。 这有助于传达您的产品如何让潜在客户在竞争中脱颖而出并在市场上获得更好的地位。

你可以做一些事情来研究比赛是……

• 确定竞争对手提供的服务或产品，并相互比较
• 对比赛进行 SWOT 分析
• 分析竞争对手如何推销他们的产品

在潜在客户的行业中研究您的客户

确保您已准备好向潜在客户展示相关用例。 向他们展示他们所在行业的其他人如何从成为您的客户中受益的真实例子。

毕竟，没有什么比结果更能说明问题了。

帮助您的潜在客户看到公司通过您的产品设法达到的实际结果。 这可能只是为他们提供了采取下一步尝试您的公司所需的动力。 它可以作为社会证明，向您的潜在客户展示您可以应对他们的挑战。

数字证明了这一点。

确定参加会议的每个人的角色

在销售过程中，每个人都可以发挥作用。

在商业世界中，每个人都可以发挥作用。 了解谁在做什么可以让您在向潜在客户传达成为您的客户的需求方面拥有巨大的优势。

您需要说服给您机会的人可能并不总是电话中排名最高的成员。

您应该计划会议中的哪些人需要达到相互理解的状态，以使链条上层的人真正对协作感兴趣。

CTO 可能对新网页如何为他们的公司带来更多客户和参与度不感兴趣。 但是，如果营销经理出席会议，这可能是说服他们的重点。

筛选潜在客户的 LinkedIn 个人资料

潜在客户发布他们在工作中遇到的一些挑战、公司最近取得的里程碑或有关其业务结构的其他信息并不罕见。

查找信息的好地方是他们的 LinkedIn 个人资料上的最近活动。 在这里，我们可以查看潜在客户最近是否分享了任何感兴趣的内容，例如促销活动。 这可以帮助您在潜在客户的工作环境中定位自己，并找出您可以在通话期间针对哪些痛点。

使用与 LinkedIn 集成的 CRM 可以简化整个过程。

LinkedIn 的 CRM 整理有关您的潜在客户的有用信息，将其直接输入到 CRM 中的客户记录中。

例如，使用与 LinkedIn 原生集成的 NetHunt CRM，您可以一键将潜在客户的个人资料添加到 CRM。 所有可用信息将自动添加到客户记录中——名字、姓氏、电子邮件地址、照片、职位、“关于”部分的信息，以及其他信息。

以下是值得检查潜在客户个人资料的内容……

• “关于”部分，您可以在其中看到激情和生活经历
• “精选帖子”部分，您可以在其中看到有关他们职业发展的重要新闻，并了解他们面临的一些挑战
• “活动”部分，您可以在其中看到他们正在查看和感兴趣的内容。
• “经验”部分，您可以在其中找到潜在客户的职业成就和在各自公司的职责

设置通话议程

销售过程是一段旅程，没有路线图谁去旅行？

您需要确保您可以无缝地带领您的客户完成销售旅程，从介绍开始，到完成交易和客户入职。

您应该了解您将采取的潜在客户的一般路径。 这一步通常涉及决定何时提出某些问题，何时指出某些问题，如何将问题 X 与解决方案 Y 联系起来，以及如何在潜在客户的行业内建立融洽的关系。

️ 阅读我们关于销售策略的文章，以获得一些灵感来创建下一个电话的结构。

准备对话的发现部分

对话的发现部分是任何成功销售交易的支柱。

这是通话的一部分，您和您的潜在客户会在此发现有关彼此产品和服务的信息，然后再努力建立共同点以推动和进一步发展您的业务关系。

正如执行良好的发现对话可以挽救销售一样，执行不力的对话可能会造成价值并导致您错失潜在业务。

确保在进行发现电话时付出额外的努力，以确保您和您的潜在客户以正确的方式一拍即合。

预期反对意见

异议是销售过程的重要组成部分。

他们不仅测试您作为销售人员的专业水平，还可以将潜在客户的担忧转化为动力……取决于谈话的进展情况。

预测潜在客户的反对意见的一件好事就是设身处地为他们着想。

想想如果你听到你的推销，你的脑海里会出现什么担忧或问题。 试着为他们准备柜台，让他们看到你的提议的实际价值。

在您的 CRM 中查找来自同一行业的客户，并阅读您或您的同事留下的评论。 这让您为这些客户在购买您的产品时遇到的顾虑或问题以及过去如何解决这些问题做好准备。

这肯定会让您在电话中做好充分的准备并充满信心。

定义以下步骤

作为一名销售人员，您需要对自己所销售的产品充满信心，并在潜在客户面前表现得如此。

定义进一步与潜在客户沟通的步骤并知道何时结束通话的每个阶段至关重要。 计划好在通话的一部分完成后转移到哪里。

例如，弄清楚如何从反对到结束，或者如何从发现到你的推销。 这也将帮助您结束通话并制定进一步通话的计划，具体取决于通话的结束方式。

以正确的方式结束通话与在通话开始时给人留下正确的印象同样重要。

您应该在一开始就与您的潜在客户互动，并且您需要在对话结束后自信而清晰地引导您的潜在客户迈向下一步。

这就是为什么您需要清楚地了解在通话结束后您希望客户在哪里进行操作。

有了您新获得的知识，可以像真正的专业人士一样规划您的下一个陌生电话，剩下要做的就是实施它并开始收获收益。

是时候走出去开始关门了！ 并告诉他们 NetHunt 派你来的！