9 consigli per la pianificazione delle chiamate di vendita per vincere la tua prossima chiamata

Quindi, sei finalmente riuscito a creare un impressionante database di contatti da chiamare.

Tuttavia, la paura di riattacchi, rifiuti e clienti che sembrano disinteressati ti fa paura di rispondere al telefono?

Non preoccuparti; non sei solo.

Le chiamate di vendita sembrano intimidire molti venditori, soprattutto quando non sono cordiali. Li porta a cercare i trucchi tanto necessari per intensificare il loro gioco.

Non cercare oltre perché noi di NetHunt abbiamo compilato un elenco di utili suggerimenti per le vendite per chiamate a freddo che ti aiuteranno a iniziare a concludere affari!

Quali sono i diversi tipi di chiamate di vendita?

Prima di iniziare a far girare quel motore di vendita e prendere in mano quel telefono, è essenziale conoscere tutti i tipi di chiamate di vendita che farai regolarmente. Dovresti raccogliere tutte le informazioni necessarie che hai su un potenziale cliente, a seconda del tipo di chiamata che desideri effettuare.

Una chiamata di vendita è una conversazione tra un venditore e un potenziale cliente per formare una relazione d'affari tra le due parti.

Esistono quattro tipi principali di chiamate di vendita che possono essere identificate...

Chiamata fredda

Viene effettuata una chiamata a freddo senza accordi o presentazioni precedenti.

La chiamata a freddo è un modo eccellente per trovare e raggiungere potenziali clienti che altrimenti non avrebbero scoperto la tua azienda. Queste persone possono ampliare notevolmente la tua base di clienti. Il punto principale di questa chiamata è capire meglio le esigenze del tuo potenziale cliente e sviluppare una comprensione di chi è il decisore.

Un altro vantaggio delle chiamate a freddo è che ti consente di raccogliere informazioni che altrimenti non sarebbero state disponibili per te se avessi scelto di contattarle via e-mail.

Tuttavia, supponiamo che una chiamata a freddo non sia preparata con la dovuta diligenza.

In questo caso, ha un'alta probabilità di apparire invadente o fastidioso per un potenziale cliente. Potrebbero respingere la tua offerta... anche se è preziosa.

È necessaria una preparazione sufficiente.

️ Consulta la nostra guida alle chiamate a freddo per capire come funzionano le chiamate a freddo con suggerimenti e trucchi!

Calda chiamata

Una chiamata calda è una chiamata effettuata dopo una precedente introduzione o su segnalazione di un cliente esistente.

Ad esempio, potresti voler chiamare qualcuno che si è iscritto alla tua newsletter, visitato il tuo webinar o inviato un modulo Contattaci sul tuo sito web e parlare con loro di provare il prodotto.

I potenziali clienti a cui ti rivolgi tramite una chiamata calda hanno una possibilità di conversione molto più elevata rispetto a quelli contattati tramite una chiamata a freddo.

Mentre pianifichi una chiamata calda, dovresti avere alcune informazioni sul tuo potenziale cliente prontamente disponibili. Questo apre lo spazio per fare più lavori di base e ricerche preliminari sulle esigenze e sui desideri dei tuoi clienti. In caso contrario, e se un rappresentante di vendita non è abbastanza serio riguardo a una chiamata calda, può sembrare "robotico" o non informativo per il potenziale cliente.

Tutto questo porta a un'occasione persa.

Appuntamento alle vendite

In genere si tratta di una chiamata effettuata tramite un appuntamento precedente. È qui che un venditore e un decisore discutono le formalità del processo di vendita, come i requisiti del potenziale cliente ecc.

Chiamata di follow-up

Una chiamata di follow-up è una chiamata che di solito viene effettuata dopo che sono stati compiuti alcuni progressi. Questo potrebbe essere dopo la scadenza del periodo di prova o una volta che il potenziale cliente ha avuto il tempo di pensare alla tua offerta.

Una chiamata di follow-up dovrebbe tenere traccia dei progressi di un cliente dopo aver implementato i tuoi prodotti o servizi, stabilendo un potenziale per ripetere, ulteriori affari.

Ovviamente, vorremmo lavorare solo con chiamate calde e clienti che hanno già contattato e mostrato interesse a fare affari. Sfortunatamente, questo è un privilegio riservato solo a pochi eletti. Il resto di noi è bloccato a fare centinaia se non migliaia di chiamate a freddo.

Ma non preoccuparti.

Le chiamate a freddo non sono così spaventose come sembrano. Con una pianificazione sufficiente e un asso nella manica, sarai pronto a riscaldare la hotline in pochissimo tempo.

Perché la pianificazione delle chiamate di vendita è essenziale?

Se vuoi iniziare a vincere le chiamate, la cosa più importante che un venditore deve fare è fare in modo che i potenziali clienti realizzino il valore che i servizi o i prodotti forniscono al loro lavoro.

Un venditore dovrebbe essere una forza motivante, mostrando passaggi perseguibili verso i lead che fanno affari con loro. Per raggiungere questo obiettivo, devono avere i seguenti...

• Un arsenale di informazioni sulle aziende e le linee di lavoro dei potenziali clienti pronto.
• Una comprensione sviluppata delle aspettative dei clienti, insieme a una mappa mentale del terreno comune necessaria per raggiungere il potenziale cliente e far progredire il funnel di vendita.
• La capacità di identificare e facilitare le connessioni tra te, come professionista delle vendite, e il tuo cliente. Puoi costruire un rapporto e arrivare a una comprensione reciproca in termini di linea di lavoro del cliente e dei servizi che puoi fornire loro.

9 suggerimenti per la pianificazione delle chiamate a freddo per un'elevata conversione

Per semplificare notevolmente la tua vita di vendita, abbiamo messo insieme un elenco dei migliori suggerimenti per la pianificazione delle chiamate a freddo che ti aiuteranno a conquistare il cuore e la mente dei tuoi contatti (e convertirli in clienti, ovviamente!)

Stabilisci l'obiettivo della chiamata

Ovviamente, l'obiettivo finale della chiamata è vendere i tuoi servizi o prodotti a un potenziale cliente. In realtà, non è così semplice.

Con alcune prospettive, è impossibile concludere l'affare alla prima chiamata a causa di burocrazia, vincoli finanziari, restrizioni della catena di comando e altri motivi che possono sorgere in base al tuo modello di business e al tuo settore.

Questo è il motivo per cui devi capire chiaramente cosa vuoi ottenere attraverso ogni chiamata.

In caso di chiamata a freddo, alcuni obiettivi che potrebbero essere stabiliti potrebbero essere...

• Presentati con successo e lascia un'impressione memorabile
• Genera interesse focalizzando l'attenzione sui punti dolenti
• Prendi impegni per la fase successiva del processo

Conosci i concorrenti

Per essere sicuro e offrire al tuo potenziale cliente le migliori soluzioni possibili ai suoi problemi, devi prima conoscere il tuo prodotto dentro e fuori.

Prenditi il ​​tempo per studiare i punti di forza e di debolezza della tua azienda e come potrebbero influenzare l'azienda del tuo potenziale cliente.

Questo viene fatto per essere in grado di evidenziare fatti sui tuoi servizi rilevanti per la linea di lavoro dei tuoi potenziali clienti. Come venditore, è tuo compito lasciare il meno possibile ai potenziali clienti per capirlo da soli.

Presenta loro le informazioni più rilevanti possibili.

È anche molto utile conoscere i punti di forza e di debolezza del tuo potenziale concorrente. Questo aiuta a trasmettere in che modo il tuo prodotto consente ai potenziali clienti di distinguersi rispetto alla concorrenza e ottenere una posizione migliore sul mercato.

Alcune cose che puoi fare per studiare la concorrenza sono...

• Determina quali servizi o prodotti offrono i concorrenti e confrontali tra loro
• Eseguire un'analisi SWOT sulla concorrenza
• Analizza come i concorrenti commercializzano i loro prodotti

Ricerca i tuoi clienti all'interno del settore del potenziale cliente

Assicurati di essere pronto a presentare al tuo potenziale cliente casi d'uso pertinenti. Mostra loro esempi reali di come altri all'interno del loro settore hanno beneficiato di diventare tuoi clienti.

Dopotutto, niente parla più forte dei risultati.

Aiuta il tuo potenziale cliente a vedere i risultati effettivi che le aziende sono riuscite a raggiungere con il tuo prodotto. Questo potrebbe solo fornire loro la motivazione necessaria per fare i passi successivi per provare la tua azienda. Serve come prova sociale, mostrando al tuo potenziale cliente che puoi relazionarti con le sue sfide.

I numeri lo dimostrano.

Determinare i ruoli per ogni individuo che partecipa alla riunione

Nel processo di vendita, ognuno ha un ruolo da svolgere.

Nel mondo degli affari, ognuno ha un ruolo da svolgere. Sapere chi fa cosa ti dà un enorme vantaggio nel comunicare la necessità di diventare tuo cliente al potenziale cliente.

La persona che devi convincere per darti una possibilità potrebbe non essere sempre il membro più anziano della classifica.

Dovresti pianificare per chi nella riunione è necessario raggiungere uno stato di comprensione reciproca per far sì che le persone più in alto nella catena siano veramente interessate alla collaborazione.

Un CTO potrebbe non essere interessato a sapere come una nuova pagina Web porterà più clienti e coinvolgimento nella propria azienda. Ma se all'incontro è presente un responsabile marketing, questo potrebbe essere il punto che li convince.

Esaminate i profili LinkedIn dei potenziali clienti

Non è insolito che i potenziali clienti abbiano pubblicato alcune sfide che stanno incontrando sul lavoro, traguardi recenti raggiunti dalla loro azienda o altre informazioni sulla struttura della loro attività.

Un posto eccellente per cercare informazioni è l'attività recente sul loro profilo LinkedIn. Qui possiamo vedere se il lead ha recentemente condiviso qualcosa di interessante, come le promozioni. Questo può aiutarti a orientarti all'interno dell'ambiente di lavoro del potenziale cliente e a capire quali punti deboli potresti essere in grado di affrontare durante la chiamata.

L'intero processo può essere semplificato utilizzando un CRM integrato con LinkedIn.

CRM per LinkedIn raccoglie informazioni utili sul tuo potenziale cliente, inserendole direttamente in un record cliente in CRM.

Ad esempio, con NetHunt CRM, che si integra nativamente con LinkedIn, puoi aggiungere il profilo di un potenziale cliente al CRM con un clic. Tutte le informazioni disponibili verranno automaticamente aggiunte al record del cliente: nome, cognome, indirizzo e-mail, foto, titolo professionale, informazioni dalla loro sezione "Informazioni" e il resto.

Ecco cosa vale la pena controllare sul profilo del potenziale cliente...

• La sezione "Informazioni", dove puoi vedere passioni ed esperienze di vita
• La sezione "Post in primo piano", dove puoi vedere notizie significative sui loro progressi nella carriera e conoscere alcune sfide che devono affrontare
• La sezione "Attività" dove puoi vedere cosa stavano guardando e a cui interessavano.
• La sezione "Esperienza", dove puoi trovare i risultati di carriera e le responsabilità del tuo potenziale cliente presso la rispettiva azienda

Impostare l'agenda per la chiamata

Il processo di vendita è un viaggio e chi fa un viaggio senza una tabella di marcia?

Devi essere sicuro di poter accompagnare il tuo cliente attraverso il percorso di vendita senza interruzioni, iniziando con un'introduzione e finendo con un accordo chiuso e l'onboarding del cliente.

Dovresti avere una visione del percorso generale su cui prenderai un potenziale cliente. Questo passaggio di solito comporta la decisione di quando porre determinate domande, quando evidenziare determinati problemi, come collegare il problema X alla soluzione Y e come costruire un rapporto all'interno del settore del potenziale cliente.

️ Leggi il nostro articolo sulle strategie di vendita per trarre ispirazione per creare la struttura della tua prossima call.

Preparati per la parte relativa alla scoperta della conversazione

La parte relativa alla scoperta della conversazione è la spina dorsale di qualsiasi accordo di vendita di successo.

È la parte della chiamata in cui tu e il tuo potenziale cliente scoprite informazioni sui reciproci prodotti e servizi, prima di lavorare per stabilire un terreno comune per respingere e sviluppare ulteriormente il vostro rapporto d'affari.

Proprio come una conversazione di scoperta ben eseguita può salvare una vendita, una conversazione eseguita male potrebbe aumentare il valore e farti perdere potenziali affari.

Assicurati di impegnarti in più nel condurre la tua chiamata di scoperta per assicurarti che tu e il tuo potenziale cliente andate nel modo giusto.

Anticipare le obiezioni

Le obiezioni sono una parte cruciale del processo di vendita.

Non solo mettono alla prova la tua professionalità come venditore, ma trasformano anche le preoccupazioni di un potenziale cliente in motivazione... a seconda di come va la conversazione.

Una buona cosa da fare per anticipare le obiezioni dei tuoi potenziali clienti è metterti nei loro panni.

Pensa a quali preoccupazioni o domande sorgerebbero nella tua testa se ascoltassi il tuo discorso di vendita. Cerca di preparare loro dei contatori in modo da far loro vedere il valore effettivo della tua proposta.

Trova clienti dello stesso settore nel tuo CRM e leggi i commenti che tu o i tuoi colleghi avete lasciato. Questo ti prepara a quali dubbi o domande hanno avuto quei clienti quando hanno acquistato il tuo prodotto e come sono stati risolti in passato.

Questo ti farà sembrare ben preparato e sicuro al telefono.

Definisci i seguenti passaggi

Come venditore, devi essere sicuro di ciò che stai vendendo e apparire così ai tuoi potenziali clienti.

È fondamentale definire i passaggi per procedere ulteriormente con il tuo potenziale cliente e sapere quando terminare ogni fase della chiamata. Avere un piano in mente su dove trasferirsi una volta completata una parte della chiamata.

Ad esempio, scopri come passare dalle obiezioni alla chiusura o come passare dalla scoperta alla tua presentazione. Questo ti aiuterà anche a terminare la chiamata e a pianificare un'altra chiamata, a seconda di come si conclude la chiamata.

Terminare la chiamata nel modo corretto è importante quanto fare la giusta impressione all'inizio della chiamata.

Dovresti interagire con il tuo potenziale cliente all'inizio e devi guidare con sicurezza e chiarezza i tuoi potenziali clienti verso il passaggio successivo dopo la fine della conversazione.

Questo è il motivo per cui è necessario capire chiaramente dove si desidera che il cliente proceda al termine della chiamata.

Con le tue nuove conoscenze sulla pianificazione della tua prossima chiamata a freddo come un vero professionista, tutto ciò che ti resta da fare è implementarlo e iniziare a raccogliere i frutti.

È ora di uscire e iniziare a chiudere! E digli che ti ha mandato NetHunt!