第 158 集：播客的傳奇魅力，賈斯汀·施裡伯

今天我們通過一個關於……播客的播客來了解完整的元數據。 People.ai 的首席營銷官 Justin Shriber 和我一起談論他們的銷售和營銷傳奇播客如何推動潛在客戶的產生並與行業領導者建立個人聯繫。 從那裡我們探索銷售領導者最重要的品質，並以史蒂文·斯皮爾伯格的電影名言作為人生課程的結尾。

您可以在以下網址找到賈斯汀：www.linkedin.com/in/justinshriber/
www.people.ai/legends

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畢業
好吧，Jimi Hendrix 的甜美聲音，將我們帶到另一個版本的統一 CXM 體驗。 今天我們有一位特別的客人。 對於今天的客人，我其實很興奮，因為我們來來回回已經有一段時間了。 是 Justin Schriber，他是 People.ai 的首席營銷官。 還有 People.ai……我打算讓 Justin 稍微談談，但他們剛剛在 D 輪融資中籌集了 1 億美元，估值為 11 億美元。 所以他們正在迅速成長，並且是一隻新誕生的獨角獸，這令人興奮。 那麼賈斯汀，歡迎來到這個節目。

賈斯汀·施裡伯
格拉德，很高興來到這裡。 我還得給你介紹音樂的道具。 我總是說開場音樂成敗。 所以你肯定在那個上得到了 A+。

畢業
嗯，你知道，我來自西雅圖。 這就是 Jimi Hendrix 的由來。 我是 Jimi Hendrix 的忠實粉絲。 還有西雅圖音樂體驗，如果你曾經……

賈斯汀·施裡伯
我去過那裡很多次，我住在西雅圖。

畢業
哦，你做到了。 好的。 我不知道你是否知道，但如果你從上面看，那是一把破吉他。

賈斯汀·施裡伯
我從來沒有從上面看過它。

畢業
是的，這是弗蘭克·蓋里的建築。 最初，保羅艾倫將這座建築建成了吉米亨德里克斯博物館。 而這座建築，如果你看它的航拍照片，它是一把破吉他的粗糙形狀。 如果你開始把它放在一起看它，從外面看這座建築，在你的腦海裡，你就像，哦，我可以開始看到它了。 但出於某種奇怪的原因，我並不完全了解它的整個歷史。 但是 Jimi Hendrix 家族不會給 Paul Allen 權利，他們捲入了這場巨大的鬥爭。 所以它最終只是音樂體驗大樓。 但那裡仍然有一個小小的 Jimi Hendrix 作品。 但我一直認為不只是 Jimi Hendrix 博物館有點可惜，因為那會非常棒。 但那並沒有發生。 但是你知道，Jimi Hendrix 和 10 Years After，當我真的需要放開樂隊時，我會去這兩個人。 我覺得我需要買一輛新車，我想是一輛敞篷 Camaro 67，它的曲調從 AM 收音機中傳出。

賈斯汀·施裡伯
就是這樣。 那就是涅槃。

畢業
歡迎收看節目。 我很高興你在這裡。 我將在一個月左右的時間內出現在你的身上。 大約兩三個月前，您實際上已經對我們的 CRO 盧卡·拉扎龍 (Luca Lazzaron) 感興趣，他在您的節目中獲得了驚人的體驗。 我不認為我與你的經歷會如此驚人。 我們不做定製書籍之類的東西。 但我們來這裡是為了玩得開心。 所以我認為我們首先要做的只是為每個可能不知道 People.ai 的人提供服務，我想我會讓你在電梯上快速推銷它，這樣人們就知道它是什麼了。 然後我想深入研究的是，你已經運行了這個程序，我認為這很了不起。 我們在 Sprinklr 內部一直在談論它並對其贊不絕口，以及它是多麼出色……稱為銷售和營銷傳奇，您可以在其中識別出不同的傳奇人物，而不僅僅是在他們自己的腦海中，然後將他們帶出來你可以和他們討論。 你已經圍繞它創建了整個系列。 因此，我想深入幕後，深入了解您如何將其用作業務驅動程序。 但首先，讓我們談談 People.ai。 讓我們加快速度。

賈斯汀·施裡伯
好吧，我們對客戶的承諾是，如果您與我們合作，我們將幫助您每年提高銷售代表的工作效率。 我們這樣做的方式是提供我們所謂的智能數據平台，為世界上最好的客戶和機會管理提供支持。 智能數據平台會自動捕獲您的所有電子郵件、日曆和會議。 我們使用人工智能生成建議，然後將其應用於客戶和機會管理。

畢業
哇，這很酷。 如果他們不每年提高生產力會怎樣？

賈斯汀·施裡伯
你的錢回來了，保證。

畢業
真的嗎？

賈斯汀·施裡伯
與畢業生一起工作的每個人都看到他們的生產力和銷售生產力有所提高。

畢業
哦，所以你還不必處理那個問題？

賈斯汀·施裡伯
我們從來沒有處理過這個問題。

畢業
嗯，這有點酷。 好的。 棒極了。 我希望我們不會成為第一個。 所以我們肯定會……這實際上是一個很好的壓力。 我們從來沒有一個客戶不提高他們的生產力。

賈斯汀·施裡伯
我不知道我們會怎麼做。 因為以前沒有人遇到過這個問題。

畢業
哇。 好的。 不過，我確實喜歡退款保證的想法。 我好久沒看到了。 好的。 所以讓我們談談銷售和營銷傳奇。 所以首先，它的起源是什麼，只是給我們一點背景，告訴我們你是如何想出這個策略的，然後和我談談你如何看待它作為一種商業工具。

賈斯汀·施裡伯
當我們遇到 COVID 時，我們正在將形式轉變為我們所謂的虛擬 CRO 和 CMO 論壇。 因此，我們將召集 10 到 12 位 CRO / CMO，我們將請一位名人 CRO 來主持會議。 每個人都很享受他們一起度過的時光。 但我總是驚訝於有那麼多人會回到我身邊說，嘿，那個主持人很迷人。 我很想了解他們的背景故事。 我聽到這足以意識到它有一些東西。 當時，我也很喜歡 Guy Raz 的播客“我是如何建造的”。 對於那些還沒有聽說過的人來說，它基本上是你所知道的所有最喜歡的創業公司的背景故事，但經歷了所有的考驗和艱辛。 我說，如果我們製作一個播客，將“我如何構建這個”的格式與一些傳奇的 CRO 和 CMO 結合在一起，會發生什麼。 所以這是一種非常簡單的格式，但效果非常好。 我們開始，我們談論這些傳奇人物的童年和青春期。 而且你知道，當人們達到某種地位時，你會忘記他們的孩子，但我們會進入他們的背景故事。 然後我們從專業的角度討論他們產生影響的方式。 不可避免地，在播客結束時，我們能夠從他們的童年和他們的職業生活中汲取線索。

畢業
有趣的。

賈斯汀·施裡伯
Luca 接受了很好的採訪，Sprinklr 的 CRO。 他很早就談到作為一名足球運動員，他有這種與生俱來的領導慾望。 但在他看來，領導力就是當老闆。 他有一些非常有趣的故事，關於試圖指揮教練和指揮周圍的其他人，他談到了他如何轉變為領導者，最終意識到這不是關於成為老闆，而是關於消除人們的障礙和障礙. 但這種與生俱來的領導慾望仍然是他的一部分。 我認為他的成功是他成功的一部分，隨著時間的推移，他能夠緩和和指導這一點，這只是他作為銷售領導者發展的一部分。

畢業
他經常談到領導者的工作是激勵、教育和檢查。

賈斯汀·施裡伯
以該順序。

畢業
沒錯，按這個順序。 而且他總是非常小心地警告它。 因為他說，通常，當你把“檢查”這個詞放在那裡時，很多人都會抓住它，並把它當作自己的東西。 我實際上在微軟的一位領導手下工作，他已經不在了，我不會費心提及他，但他的全部內容都是關於檢查他的說法是期待你檢查什麼。 所以他的整個事情都是關於檢查的，並不是超級鼓舞人心的。 有了盧卡，他能夠激發靈感。 他帶領他的團隊，你知道，很多教育。 人們跟著他從一家公司到另一家公司，因為他們正在學習，而且他很容易讓團隊加入，因為他們想和他一起工作。 然後他也擅長檢查和鑽探，但這不是他開始的地方。 而且他總是，總是警告人們不要把檢查放在第一位，因為那樣你就會成為一個沒人願意為之工作的細節經理。 所以他真的是一個，和他一起工作對我來說是鼓舞人心和教育的。 我也被檢查過幾次，但不是那麼多。 啟發和教育是驚人的。 好的，不過，請先和我談談其他原因。 所以我知道你聽到人們想知道背景故事。 你把這些團體聚集在一起，太棒了。 但顯然它有一個商業原理，您將它用作管道生成器，您正在使用它來驅動某些東西。 所以和我談談你如何看待這個策略，作為你幫助 People.ai 發展的營銷活動的一部分？

賈斯汀·施裡伯
好吧，我們實際上已經圍繞播客建立了一個完整的漏斗營銷計劃。 顯然，它對我們來說是一個非凡的內容來源。 隨著這些領導者繼續前進並分享他們成功的秘訣，我們能夠將其轉化為各種不同格式的內容，無論是視頻內容，還是我們可以放在社交媒體上的片段。 這確實有助於我們在漏斗頂部建立意識並確立自己作為思想領袖的地位，因為我們與這些其他人保持一致並發展他們在播客上分享的想法。 當你沿著場地或漏斗向下移動時，開始思考潛在客戶的產生——實際上我們和你們一起進行了這場比賽。 Luca 在播客上，我們為 Sprinklr 生成了一個自定義頁面。 我們正在使用 Mutiny 來識別來自 Sprinklr 的用戶何時訪問我們的網站並自動提供自定義頁面。 所以現在 Grad 訪問了我們的網站，突然它說 Grad，很高興見到你，愛來自 Sprinklr 的人們。 查看此自定義頁面。 你去自定義頁面，有一張盧卡的大圖，這是他談到的三件事。 以下是 People.ai 如何幫助您實現這一目標。 然後我們可以將其轉化為潛在客戶。 一旦您進入銷售週期，我們的宣傳實際上借鑒了我們從播客中收穫的許多內容。 因此，當代表在那裡談論時，我們進行客戶和機會管理以及我​​們的成功公式，我們可能會引用盧卡的一句話。 嘿，你知道，盧卡，非凡的 CRO，他就是這樣做的。 在我們的產品中，我們實際上能夠提供將其變為現實的技術。 最後，當我們要完成交易時，我們在播客上採訪的很多人都成為了客戶，然後變得可參考。 在這一點上，我與他們建立了融洽的關係。 所以我可以要求他們提供插入到音高甲板中的參考。 例如，Zoom 是我們的大客戶。 首席風險官 Ryan 給了我們一個很好的報價，那是在我們的宣傳資料中。 因此，當我們試圖關閉時，我們可以說，嘿，這就是 Ryan 對我們的評價。 所以它變成了一個非常好的、強大的程序。 並且有一些連續性可以讓您從意識一直到完成交易。

畢業
棒極了。 哇。 描寫也很美。 你為這個節目提供了多少資源，你的營銷支出有多大？

賈斯汀·施裡伯
所以我們，我們有一個非凡的公關團隊致力於這項工作，一個外部公關團隊和一個製作團隊。 我們實際上……我故意沒有在它上面投入超高預算，我真正關注的是內容的質量而不是生產價值。 但這仍然是一個專業製作的播客。 希望人們會同意這一點。 然而，魔法是雙重的。 第一，我們肯定想建立我們的聽眾，因為這給了我們可信度。 所以我們可以去找下一位客人，我們現在在商業播客中排名前 3%。 這有助於我在未來獲得新的嘉賓。 只是在外面晃來晃去。 我們將大力投資的另一個領域是來自 ABM 程序的自定義頁面。 每次我們邀請客人時，我們都會確保公司中的每個人都了解他們，並知道 People.ai 如何幫助實現客人所說的內容。

畢業
極好的。 那麼 Sprinklr 的情況如何？ 我們是客戶嗎？

賈斯汀·施裡伯
嗯，我們正在努力，我們正在努力。

畢業
天哪，好吧，所以我們還在漏斗中。 那麼，我們在漏斗的哪一部分呢？ 現在的障礙是什麼？ 我們被困在哪裡？

賈斯汀·施裡伯
好吧，我不會在播客上播放髒衣服，但我完全相信你們很快就會成為我們最狂熱的粉絲之一，我們將在社交媒體上讓你們大吃一驚在這種情況下。

畢業
好的，我們現在就用那個。 好的，我喜歡它。 好吧，我確實看到您現在正在進行 Salesforce 集成。 所以你想談談這個嗎？ 這有點酷。

賈斯汀·施裡伯
是的，我們對與 Salesforce 建立的合作夥伴關係感到非常興奮。 我已經在這個領域工作了 20 年，早在 2002 年我就做出了不去 Salesforce 工作的不那麼幸運的決定。這是一個決定性的決定……

畢業
他們會變成什麼，對吧？

賈斯汀·施裡伯
我在西貝爾，你知道嗎？ 我們要征服世界。 所以，嗯，很明顯，Salesforce，強大的。 然而，Salesforce 面臨的挑戰是他們擁有一個已經有 20 到 25 年曆史的技術堆棧，建立在一個關係數據庫之上。 人工智能有點滲透到他們的工作中，但實際上並不是 DNA 的一部分。 這種圖表的概念確實是一種新事物。 因此，我們正在與他們合作，可以幫助他們做一些不是該平台原生的事情。 首先，我們所做的一切都嵌入在 Salesforce 中。 所以，無縫體驗。 您登錄，但我們會做事……因為我們會自動捕獲您與之交談的每個人、您發送的每封電子郵件、每個視頻會議，並將其加載到 CRM 中。 第一個值是，當銷售代表第一次看到這個值時，這很神奇。 我登錄到 Salesforce。 突然之間，數據就在那裡。 我沒有輸入任何東西。 我沒有動手指，它就出現了。 最重要的是，你有人工智能說，這筆交易不會完成，因為我們知道你在和誰說話。 你沒有跟對的人說話，跟誰誰說話。 他們喜歡那個。 然後是第三件事，這就是客戶管理，世界級的客戶管理是我們可以做的事情……有多少次代表必須為 QBR 建立組織結構圖。 進入PowerPoint，在第二個屏幕上打開LinkedIn，你正在製作盒子，小線永遠不會連接，因為事情搞砸了。 你登錄到嵌入在 Salesforce 中的 People.ai，組織結構圖就會亮起所有聯繫人都在那裡。 然後你點擊一個聯繫人，它會顯示你公司中任何人的完整歷史，他們曾經與那個人互動過，他們談論了什麼，互動的性質。 你進入 QBR，你什麼都沒做，但你可以立即進行有意義的對話，是的，我們知道 Grad 在名單上，邁克五週前和 Grad 談過，讓我們找到他，看看我們能不能得到……所以就……而言，它確實改變了遊戲規則，那就是智能數據平台、汽車人口和後來被分層為關鍵任務功能的智能。

畢業
棒極了。 這真是一個很酷的故事。 哎呀，我們應該有這個產品。

賈斯汀·施裡伯
幫幫我，兄弟，幫幫我。

畢業
這對 Sprinklr 來說會很棒。 好吧，你知道，你要到九月份才會採訪我。 這就是發生的事情。

賈斯汀·施裡伯
好的。 好吧，我們有一些工作要做。

畢業
因此，讓我們用幾分鐘來談談你，以結束這件事。 順便說一句，我真的很感謝你讓我在幕後。 因為它總是……對我來說，對於我們擁有的觀眾來說，人們真正喜歡的是幕後的東西。 而且，您知道，隨著事情一直在變化，新策略是如何出現的。 所以，喜歡這個策略。 我認為你做得很好。 你沒有提到的一件事，我很確定這就是你所做的，我記得你在結尾時給盧卡寄了一本精裝書，對嗎？

賈斯汀·施裡伯
是的。 所以我們接受采訪，然後翻譯它，我們從採訪中提取最好的引語，然後是它背後的小片段，然後我們把它變成一本書。 它是皮革裝訂的，前面有一張漂亮的人像。 真的，那是因為我真的很感激客人和我一起度過的時光。 我真的相信他們的故事是獨一無二的。 我只是想能夠向他們傳達我認為這些故事的重要性。 實際上，寫這本書是我妻子的主意。 她說，你知道，因為她聽了播客，她說，這些人的孩子需要知道這些故事。 所以讓我們寫一本書。 這就是它的起源。 這樣做真的很愉快。

畢業
這讓盧卡大吃一驚。 我們每天都有 ELT 站立。 所以我們有 15 分鐘的時間……在星期二，會長一點，但我們每天都會見面。 這就是一天關於這本書的全部立場。 他喜歡它。 太好了。 這是一個很棒、很棒、很棒的策略。 所以，如果你有一本關於你和你的職業的精裝書，你知道，關鍵章節會是什麼？ 你如何看待你的職業生涯？ 回想起來？

賈斯汀·施裡伯
我想其中一章對我來說肯定是關於小學的，我在小學裡過得很艱難，我有閱讀障礙，我不知道。 但正因為如此，我真的很難閱讀。 我只是覺得那所學校很難。 這就是它的工作方式。 所以我每天都出現，我盡我所能。 直到我的孩子麵臨閱讀障礙時，我才真正意識到自己患有閱讀障礙。 我繼續成為一名英語專業的學生。 因為我喜歡這個故事，非常喜歡。

畢業
談談你的問題。 太棒了。

賈斯汀·施裡伯
我非常喜歡這個故事。 我喜歡文學。 我確實注意到，我閱讀一本書所用的時間是同齡人的五倍，但我只是認為那是因為我閱讀速度很慢。 但小時候教會我的是，第一，你必須堅韌，堅持你所愛的。 第二，我發現如果你盡力而為，事情最終會解決。 你並不總是會把它趕出公園。 但生活往往會獎勵那些只是低著頭努力工作的人。

畢業
是的，這是一句老話，你知道，“我越努力，我就越幸運。” 實際上……我第一次聽到這句話，是在電影《太陽帝國》中。 史蒂文斯皮爾伯格很久以前的一部關於日本戰俘營的電影。 那個父親，那是他對兒子的引用。 我認為是英國著名政治家之類的人，最初說的。 好的，如果您有一個作為 CMO 學到的教訓，可以傳授給新的 CMO，也就是剛剛在工作中的人。 他們說，嘿，賈斯汀，幫幫我。 我應該考慮什麼，我應該擔心什麼？ 你對我有什麼建議？ 你有什麼建議？

賈斯汀·施裡伯
嗯，這是一個兩部分的答案。 第一，你必須知道你的超能力是什麼。 你必須真正知道是什麼讓你與眾不同，讓你與眾不同，並且已經學會瞭如何管理你的時間，以便你可以真正融入那個空間並在那個空間中創造價值。 但隨之而來的必然結果是你需要知道你在什麼方面很糟糕。 你需要誠實地對待它。 你需要對此保持透明。 並且非常善於找到讚美你的人。 這不僅僅是開放地歡迎那些人，你需要知道如何識別人才，並招募人才，因為最終，你在團隊中擁有的人才組合可以讓你取得成功。

畢業
對。 哇，這是很好的建議。 哇。 極好的。 好吧，賈斯汀，謝謝你的時間。 我非常期待在 9 月與您共度時光。 我得考慮一下……聽起來這些童年的東西真的很重要。

賈斯汀·施裡伯
我們要深入。

畢業
是的，我知道。

賈斯汀·施裡伯
我有一張沙發，我們要躺在沙發上，像核桃一樣把你掰開。

畢業
這可能會變得醜陋。 我不知道。 我，我盡量不經常去我的童年，但我們會看看會發生什麼。 我要做的是，我會在之後立即預約治療師，這樣如果有任何事情真的非常糟糕，我可以在之後馬上恢復。 但我很期待。 所以謝謝你今天的時間。 所以在我們今天結束之前有什麼遺言或最後的想法嗎？

賈斯汀·施裡伯
嗯，它是，它是一個爆炸。 非常感謝讓我參加演出。

畢業
賈斯汀，非常感謝。 好的，對於統一的 CXM 體驗。 我是 Sprinklr 的 Grad Conn CXO，我們下次再見。