Episodio #158: Il leggendario appello dei podcast, con Justin Shriber

Oggi andiamo a meta, con un podcast sui... podcast. Justin Shriber, CMO di People.ai, si unisce a me per parlare di come il loro podcast Legends of Sales and Marketing guida la generazione di lead e crea connessioni personali con i leader del settore. Da lì esploriamo gli attributi più importanti di un leader delle vendite e finiamo con una lezione di vita derivata da una citazione di un film di Steven Spielberg.

Puoi trovare Justin su: www.linkedin.com/in/justinshriber/
www.people.ai/legends

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Grad
Va bene, bene, i dolci suoni di Jimi Hendrix, ci portano a un'altra edizione dell'esperienza unificata CXM. E oggi abbiamo un ospite speciale. In realtà sono molto entusiasta dell'ospite di oggi, perché è un po' che andiamo avanti e indietro. È Justin Schriber, ed è il CMO di People.ai. E People.ai… Lascerò che Justin ne parli un po', ma hanno appena raccolto $ 100 milioni nella serie D, e hanno una valutazione di $ 1,1 miliardi. Quindi stanno crescendo rapidamente e un unicorno appena coniato, il che è eccitante. Quindi Justin, benvenuto allo spettacolo.

Giustino Shriber
Laureato, è fantastico essere qui. Devo darti anche degli oggetti di scena per la musica introduttiva. Dico sempre che la musica introduttiva lo fa o lo rompe. Quindi hai sicuramente ottenuto un A+ su quello.

Grad
Beh, sai, vengo da Seattle. Ed è da lì che viene Jimi Hendrix. E io sono un grande fan di Jimi Hendrix. E c'è l'esperienza musicale di Seattle, se hai mai...

Giustino Shriber
Ci sono stato molte volte ho vissuto a Seattle.

Grad
Oh, l'hai fatto. Bene. E non so se lo sai, ma se la guardi dall'alto, è una chitarra rotta.

Giustino Shriber
Non l'avevo mai guardato dall'alto.

Grad
Sì, è un edificio di Frank Gehry. E originariamente, Paul Allen ha costruito l'edificio per essere il museo di Jimi Hendrix. E l'edificio, se guardi una sua fotografia aerea, ha la forma ruvida di una chitarra rotta. E se inizi a metterlo insieme e a guardarlo, l'edificio dall'esterno, con quello in mente, sei tipo, Oh, posso iniziare a vederlo. Ma per qualche strana ragione, non conosco esattamente l'intera storia. Ma la famiglia Jimi Hendrix non ha concesso a Paul Allen i diritti e sono entrati in questa enorme lotta. E così è finito per essere solo l'edificio dell'esperienza musicale. Ma c'è ancora un piccolo pezzo di Jimi Hendrix lì. Ma ho sempre pensato che fosse un peccato che non fosse solo il Jimi Hendrix Museum, perché sarebbe stato assolutamente fantastico. Ma non è successo. Ma sai, Jimi Hendrix e 10 Years After, quelli sono i miei due quando ho davvero bisogno di scatenare le band. Mi sento come se avessi bisogno di comprare una macchina nuova, penso una Camaro 67 decappottabile con quei brani che risuonano da una radio AM.

Giustino Shriber
Questo è tutto. Questo è il Nirvana.

Grad
Benvenuto allo spettacolo. Sono entusiasta che tu sia qui. E sarò da te tra un mese o giù di lì. E in realtà hai già diritto al nostro CRO, Luca Lazzaron, circa due o tre mesi fa, e ha avuto un'esperienza straordinaria nel tuo show. Non credo che la mia esperienza con te sarà così sorprendente. Non realizziamo libri personalizzati e cose del genere. Ma siamo qui per divertirci. Quindi quello che ho pensato che avremmo fatto prima è solo per tutti coloro che potrebbero non sapere chi è People.ai, ho pensato di lasciarti fare il tuo discorso veloce sull'ascensore solo così la gente sa di cosa si tratta. E poi quello che voglio approfondire è che hai questo programma che stai eseguendo, che penso sia fantastico. E ne abbiamo parlato e ne siamo rimasti entusiasti internamente a Sprinklr e quanto sia geniale... chiamato Legends of Sales and Marketing, in cui identifichi diverse persone leggendarie, e non solo nella loro mente, e le fai emergere e puoi avere discussioni con loro. E hai creato tutta questa serie attorno ad esso. Quindi volevo andare dietro le quinte e andare sotto e capire come lo stai usando come fattore trainante per il business. Ma prima, parliamo di People.ai. Ci aggiorni al riguardo.

Giustino Shriber
Bene, la nostra promessa ai clienti è che se lavori con noi, ti aiuteremo ad aumentare la produttività dei tuoi rappresentanti di vendita ogni anno. E il modo in cui lo facciamo è fornire quella che chiamiamo una piattaforma dati intelligente che alimenta la migliore gestione di account e opportunità al mondo. Una piattaforma dati intelligente acquisisce automaticamente tutte le e-mail, il calendario e le conferenze. E utilizziamo l'IA per generare consigli che poi applichiamo alla gestione dell'account e delle opportunità.

Grad
Wow, è abbastanza bello. E cosa succede se non aumentano la loro produttività ogni anno?

Giustino Shriber
I tuoi soldi indietro, garanzia.

Grad
Davvero?

Giustino Shriber
Grad tutti quelli con cui lavora vede un miglioramento nella loro produttività, la loro produttività nelle vendite.

Grad
Oh, quindi non hai ancora dovuto affrontare quel problema?

Giustino Shriber
Non abbiamo mai dovuto affrontare questo problema.

Grad
Be', è fantastico. Va bene. È fantastico. Spero che non saremo i primi. Quindi faremo sicuramente... questa è davvero una buona pressione. Non abbiamo mai avuto un cliente che non abbia mai migliorato la propria produttività.

Giustino Shriber
Non so cosa faremmo. Perché nessuno ha mai avuto quel problema prima.

Grad
Oh. Bene. Mi piace l'idea della garanzia di rimborso, però. Non lo vedevo da molto tempo. Va bene. Parliamo quindi di Legends of Sales and Marketing. Quindi, prima di tutto, qual è stata la genesi e dacci un po' di informazioni su come l'hai inventata come tattica e parlami un po' di come la consideri uno strumento di business.

Giustino Shriber
Quando ci siamo imbattuti in COVID, stavamo spostando i formati in quelli che chiamavamo forum CRO e CMO virtuali. E quindi riuniremmo da 10 a 12 CRO/CMO, avremmo un CRO di celebrità che venisse a facilitare la sessione. Tutti hanno apprezzato il tempo trascorso insieme. Ma sono sempre stato sorpreso dal numero di persone che tornavano da me e dicevano: Ehi, quel facilitatore era affascinante. Mi piacerebbe conoscere il loro passato. E l'ho sentito abbastanza per rendermi conto che c'era qualcosa. A quel tempo, ero anche molto interessato al podcast "Come ho costruito questo", con Guy Raz. E per coloro che non l'hanno sentito, è fondamentalmente il retroscena di tutte le startup preferite che conosci, ma con tutte le prove e i travagli. E ho detto, cosa accadrebbe se facessimo un podcast che riunisse il formato di "Come ho costruito questo" con alcuni di questi leggendari CRO e CMO. E quindi è un formato piuttosto semplice, ma funziona davvero bene. Si parte e si parla dell'infanzia e della prima adolescenza di queste figure leggendarie. E sai, quando le persone raggiungono un certo status, a un certo punto dimentichi che i loro figli, ma entriamo nel loro retroscena. E poi parliamo del modo in cui hanno avuto un impatto dal punto di vista professionale. E inevitabilmente, entro la fine del podcast, siamo in grado di tracciare i fili della loro infanzia e della loro vita professionale.

Grad
Interessante.

Giustino Shriber
Luca ha fatto un'ottima intervista, CRO a Sprinklr. E ne ha parlato all'inizio come giocatore di calcio, aveva questo desiderio innato di guidare. Ma nella sua mente, la leadership riguardava l'essere il capo. E ha alcune storie davvero divertenti sul tentativo di comandare l'allenatore e comandare tutti gli altri, e parla di come si è trasformato come leader, e alla fine si è reso conto che non si tratta di essere il capo, ma di rimuovere i blocchi stradali e gli ostacoli dalle persone . Ma quel desiderio innato di guidare fa ancora parte di quello che è. E penso che parte del suo successo sia stato in grado di temperarlo e dirigerlo nel tempo, il che era solo una parte della sua evoluzione come leader delle vendite.

Grad
Parla spesso del lavoro di un leader è quello di ispirare, educare e ispezionare.

Giustino Shriber
In questo ordine.

Grad
Esattamente, in quest'ordine. Ed è sempre molto attento a metterlo in guardia. Perché ha detto, spesso, quando ci metti quella parola ispezionare, molte persone la afferrano e la fanno loro. E in realtà ho lavorato sotto un leader in Microsoft che non c'è più, e non mi preoccuperò di menzionarlo, ma era tutto incentrato sull'ispezione. Il suo detto era aspettarsi ciò che ispezioni. Quindi tutta la sua storia riguardava l'ispezione tutto il tempo, non era super fonte di ispirazione. Con Luca, è in grado di ispirare. E guida la sua squadra con, sai, molta istruzione. Le persone lo seguono di azienda in azienda, perché stanno imparando ed è molto facile per lui coinvolgere i team perché vogliono lavorare con lui. E poi è anche bravo a ispezionare e ad approfondire, ma non è da lì che inizia. E mette sempre, sempre in guardia, le persone non fanno ispezionare la prima cosa perché poi diventi un responsabile dei dettagli per cui nessuno vuole lavorare. Quindi è stato davvero, è stato stimolante ed educativo per me lavorare con lui. E sono stato ispezionato anche un paio di volte, ma non così tanto. L'ispirazione e l'educazione sono state incredibili. Ok, quindi parlami un po' degli altri motivi prima, però. Quindi ho capito che stavi ascoltando persone che volevano conoscere i retroscena. Stai riunendo questi gruppi, è fantastico. Ma ovviamente c'è una logica aziendale per questo, lo stai usando come generatore di condutture, lo stai usando per pilotare qualcosa. Quindi parlami un po' di come stai pensando a questa tattica, come qualcosa che fa parte del tuo movimento di marketing per aiutare People.ai a crescere?

Giustino Shriber
Bene, in realtà abbiamo costruito un programma di marketing completo del funnel attorno al podcast. Ovviamente, è una fenomenale fonte di contenuti per noi. Mentre questi leader vanno avanti e condividono i segreti del loro successo, siamo in grado di tradurli in contenuti di tutti i diversi formati, che si tratti di contenuti video, frammenti che possiamo inserire sui social media. E questo ci aiuta davvero a creare consapevolezza in cima alla canalizzazione e ad affermarci come leader del pensiero, mentre ci allineiamo con queste altre persone e sviluppiamo i pensieri che condividono sul podcast. Mentre scendi nel campo, o nell'imbuto, e inizi a pensare alla generazione di lead, e in realtà abbiamo condotto questo spettacolo con voi ragazzi. Luca era sul podcast, abbiamo generato una pagina personalizzata per Sprinklr. Stiamo utilizzando Mutiny che riconosce quando qualcuno di Sprinklr visita il nostro sito Web e pubblica automaticamente la pagina personalizzata. Quindi ora Grad visita il nostro sito Web e all'improvviso dice Grad, È bello vederti, ama le persone di Sprinklr. Dai un'occhiata a questa pagina personalizzata. Vai alla pagina personalizzata, c'è una foto grande di Luca, ecco le tre cose di cui ha parlato. Ecco come People.ai può aiutarti a raggiungere questo obiettivo. E possiamo quindi convertirlo in lead. Una volta che sei nel ciclo di vendita, la nostra presentazione in realtà attinge molti dei contenuti che raccogliamo dal podcast. Quindi, quando i rappresentanti sono lassù a parlare, ci occupiamo della gestione dell'account e delle opportunità e della nostra formula per il successo, potremmo tirare fuori una citazione da Luca. Ehi, sai, Luca, CRO fenomenale, è così che lo fa. E nel nostro prodotto, siamo in grado di offrire effettivamente la tecnologia che dà vita a tutto ciò. E poi, infine, quando chiuderemo l'affare, molte delle persone che intervisteremo sul podcast, diventano clienti e poi diventano referenziabili. Ho un rapporto con loro a questo punto. Quindi posso chiedere loro un riferimento che venga inserito nel pitch deck. Zoom, ad esempio, è un nostro grande cliente. Ryan, il CRO ci ha dato un'ottima citazione, che è nel nostro pitch deck. Quindi quando stiamo cercando di chiudere possiamo dire, Ehi, ecco cosa ha detto Ryan di noi. Quindi è diventato un programma davvero bello e robusto. E c'è una certa continuità che ti porta dalla consapevolezza fino alla conclusione dell'accordo.

Grad
È fantastico. Oh. Splendidamente descritto anche. Quanto stai finanziando questa programmazione, quanto è importante la tua spesa di marketing?

Giustino Shriber
Quindi abbiamo un team di PR fenomenale dedicato allo sforzo, un team di PR esterno e un team di produzione. In realtà abbiamo... intenzionalmente non ho puntato su un budget molto alto, mi sono davvero concentrato sulla qualità del contenuto piuttosto che sul valore della produzione. Ma è ancora un podcast professionale. Si spera che le persone siano d'accordo con questo. La magia, però, è in duplice. Numero uno, vogliamo sicuramente costruire il nostro pubblico di ascolto, perché questo ci dà credibilità. Quindi possiamo andare al prossimo ospite, dove siamo nel 3% dei migliori podcast aziendali in questo momento. E questo mi aiuta ad avere nuovi ospiti nello show in futuro. Semplicemente facendolo penzolare là fuori. L'altra area in cui investiremo molto è su quelle pagine personalizzate di un programma ABM. Ogni volta che presentiamo un ospite, ci assicuriamo che ogni persona nell'azienda lo conosca e sappia come People.ai può aiutare a portare a compimento ciò di cui l'ospite stava parlando.

Grad
Fantastico. Allora come va con Sprinklr? Siamo un cliente?

Giustino Shriber
Beh, ci stiamo lavorando, ci stiamo lavorando.

Grad
Cavolo, ok, quindi siamo ancora nell'imbuto. Allora, in quale parte del funnel ci troviamo? E qual è il problema in questo momento? Dove siamo trattenuti?

Giustino Shriber
Bene, non ho intenzione di mandare in onda i panni sporchi nel podcast, ma basti dire che ho piena fiducia che presto diventerete uno dei nostri fan più entusiasti e vi faremo esplodere sui social media quando è il caso.

Grad
Va bene, andremo con quello adesso. Va bene, lo adoro. Bene, ho visto che hai l'integrazione di Salesforce in corso in questo momento. Quindi vuoi parlarne un po'? È fantastico.

Giustino Shriber
Sì, siamo davvero entusiasti della partnership che abbiamo stabilito con Salesforce. Sono nello spazio da 20 anni ormai, ho preso la decisione non così casuale di non andare a lavorare per Salesforce nel 2002. Ed è stata una decisione fatale...

Grad
In cosa si sarebbero trasformati, giusto?

Giustino Shriber
Ero alla Siebel, sai? Stavamo per conquistare il mondo. Quindi um, chiaramente però, Salesforce, la centrale elettrica. La sfida, tuttavia, che Salesforce deve affrontare è che dispone di uno stack tecnologico che ora ha 20-25 anni, costruito su un database relazionale. L'intelligenza artificiale sta penetrando in quello che fanno, ma in realtà non fa parte del DNA. E questa nozione di grafici è davvero nuova. Quindi stiamo collaborando con loro e possiamo aiutarli a fare un paio di cose che non sono native di quella piattaforma. Prima di tutto, tutto ciò che facciamo è integrato in Salesforce. Quindi, esperienza senza interruzioni. Accedi, ma noi faremo delle cose... perché catturiamo automaticamente ogni persona con cui parli, ogni email che invii, ogni videoconferenza e lo carichiamo nel CRM. Il primo valore è, ed è magico quando i rappresentanti lo vedono per la prima volta. Accedo a Salesforce. E all'improvviso, i dati sono lì. Non ho inserito nulla. Non ho mosso un dito, si vede e basta. Inoltre, hai un'IA che dice che questo accordo non si concluderà perché sappiamo con chi stai parlando. Non stai parlando con le persone giuste, parla con così e così. Lo adorano. E poi la terza cosa e questo si riduce alla gestione dell'account, la gestione dell'account di livello mondiale è che possiamo fare cose come... quante volte i rappresentanti hanno dovuto creare organigrammi per i QBR. Vai in PowerPoint, metti un LinkedIn sul secondo schermo, stai facendo le scatole, le piccole linee non si collegano mai perché le cose hanno sbagliato. Accedi a People.ai, incorporato in Salesforce, l'organigramma si accende. Tutti i contatti sono lì. E poi fai clic su un contatto e questo ti mostra la storia completa di chiunque nella tua azienda abbia mai interagito con quella persona, di cosa hanno parlato, la natura dell'interazione. Entri in un QBR, non hai fatto nulla, ma puoi immediatamente avere una conversazione significativa su Sì, sappiamo che Grad è sulla lista, Mike ha parlato con Grad cinque settimane fa, prendiamolo e vediamo se riusciamo a ottenere... Quindi è davvero un punto di svolta in termini di... e questa è la piattaforma dati intelligente, la popolazione automatica e l'intelligenza che vengono successivamente stratificate in una funzione mission-critical.

Grad
È fantastico. Questa è una storia davvero interessante. Accidenti, dovremmo avere questo prodotto.

Giustino Shriber
Aiutami, fratello, aiutami.

Grad
Sarebbe fantastico per Sprinklr. Sai, non mi intervisterai prima di settembre. Ecco cosa succede.

Giustino Shriber
Va bene. Va bene, abbiamo del lavoro da fare.

Grad
Quindi parliamo di te per un paio di minuti per chiudere tutto. A proposito, apprezzo molto che tu mi abbia fatto entrare dietro le quinte. Perché è sempre... che per me, per il pubblico che abbiamo, è questa roba dietro le quinte che la gente ama davvero. E, sai, come stanno emergendo nuove tattiche, dato che le cose continuano a cambiare continuamente. Quindi, ama questa tattica. Penso che stai facendo un ottimo lavoro. Una cosa che non hai menzionato, e sono abbastanza sicuro che questo sia quello che fai, ho ragione nel ricordare che alla fine hai inviato a Luca un libro rilegato con copertina rigida?

Giustino Shriber
Sì. Quindi prendiamo l'intervista e poi la traduciamo, prendiamo le migliori citazioni dall'intervista, e poi i piccoli frammenti dietro di essa, e lo trasformiamo in un libro. È rilegato in pelle, ha una bella foto della persona davanti. E davvero, questo è perché apprezzo davvero molto il tempo che gli ospiti trascorrono con me. E credo davvero che le loro storie siano uniche ed eccezionali. E volevo solo essere in grado di trasmettere loro quanto ritenessi importanti quelle storie. E in realtà, è stata un'idea di mia moglie fare il libro. E lei ha detto, sai, perché ha ascoltato il podcast, ha detto, i ragazzi di queste persone hanno bisogno di conoscere queste storie. E allora facciamo un libro. E questa ne fu la genesi. Ed è stato un vero piacere farlo.

Grad
Ha fatto impazzire Luca. Abbiamo un ELT quotidiano in piedi. Quindi abbiamo 15 minuti... il martedì è un po' più lungo, ma ci incontriamo tutti i giorni. E questo è stato l'intero stand up di un giorno sul libro. Lo adorava. È stato fantastico. Questa è una tattica fantastica, fantastica, fantastica. Quindi, se avessi un libro con copertina rigida su di te e sulla tua carriera, sai, quali sarebbero i capitoli chiave? E come pensi alla tua carriera? Ripensandoci?

Giustino Shriber
Penso che uno dei capitoli sarebbe sicuramente sulla scuola elementare per me, ho passato un periodo davvero difficile alle elementari, avevo la dislessia, non lo sapevo. Ma per questo ho davvero faticato a leggere. E pensavo solo che la scuola fosse dura. Ed è stato così che ha funzionato. E così mi sono presentato ogni giorno e ho dato il massimo. E in realtà non mi rendevo conto di avere la dislessia finché non ho avuto bambini che hanno avuto problemi con la dislessia. Ho continuato a diventare una major inglese. Perché amo così tanto la storia.

Grad
Parla di appoggiarti ai tuoi problemi. È stupefacente.

Giustino Shriber
Amo così tanto questa storia. E amo la letteratura. E ho notato che mi ci è voluto cinque volte più tempo per leggere un libro rispetto ai miei colleghi, ma ho pensato che fosse perché ero un lettore lento. Ma quello che mi ha insegnato da bambino è, numero uno, devi essere tenace e restare fedele a ciò che ami. E numero due, ho scoperto che le cose alla fine funzionano se fai del tuo meglio. Non lo farai sempre fuori dal parco. Ma la vita tende a premiare le persone che tengono la testa bassa e lavorano sodo.

Grad
Sì, è una vecchia citazione, sai, "più lavoro duro, più sono fortunato". In realtà è stata... la prima volta che ho sentito quella citazione, è stato in un film, "L'impero del sole". Un film di Steven Spielberg di tanto tempo fa sui campi di prigionia giapponesi. E il padre in quello, quella è la sua citazione a suo figlio. Penso che sia un famoso politico britannico, ecc. o qualcuno del genere, che l'ha detto all'inizio. Ok, se avessi una lezione che hai imparato come CMO che imparerai a un nuovo CMO, qualcuno che è solo nel lavoro. Dicono, ehi, Justin, aiutami. A cosa dovrei pensare, di cosa dovrei preoccuparmi? Che consigli hai per me? Quale sarebbe il tuo consiglio?

Giustino Shriber
Bene, è una risposta in due parti. Numero uno, devi sapere qual è il tuo superpotere. Devi sapere sinceramente cosa ti distingue e ti rende unico e hai imparato a gestire il tuo tempo in modo tale da poter davvero appoggiarti a quello spazio e creare valore in quello spazio. Ma poi il corollario di questo è che devi sapere in cosa sei schifoso. E devi essere onesto al riguardo. E devi essere trasparente al riguardo. E davvero bravo a trovare persone che si complimentano con te. Non è solo essere aperti ad accogliere quelle persone in cui devi sapere come riconoscere il talento e reclutare il talento, perché in definitiva, è il portafoglio di talenti che hai nel team che ti consente di avere successo.

Grad
Giusto. Wow, è un ottimo consiglio. Oh. Fantastico. Bene, Justin, grazie per il tempo. Non vedo l'ora che arrivi il mio tempo con te a settembre. Dovrò pensare a... sembra che questa roba dell'infanzia sia davvero importante.

Giustino Shriber
Andremo in profondità.

Grad
Si lo so.

Giustino Shriber
Ho un divano, ci stenderemo sul divano e ti apriremo come una noce.

Grad
Questo potrebbe diventare brutto. Non lo so. Io, cerco di non andare molto spesso alla mia infanzia, ma vedremo cosa succede. Quello che farò è prenotare un appuntamento con il terapeuta subito dopo, in questo modo, se qualcosa è davvero, davvero brutto, posso riprendermi subito dopo. Ma non vedo l'ora. Quindi grazie per il tuo tempo oggi. Quindi qualche ultima parola o qualche ultimo pensiero prima di concludere per oggi?

Giustino Shriber
Beh, è ​​stato, è stato un vero spasso. Grazie mille per avermi nello show.

Grad
Giustino, grazie mille. Va bene, per l'esperienza CXM unificata. Sono Grad Conn CXO con Sprinklr e ci vediamo la prossima volta.