營銷 1-0-1：印度 SaaS 初創公司從零開始構建完美營銷計劃的指南
已發表: 2022-05-15印度 SaaS 生態系統正在迅速成熟，並已將自己定位為到 2026 年成為第二大 SaaS 國家，其總收入預計將達到 1000 億美元
在過去五年中，SaaS 公司的數量幾乎翻了一番，在擁擠的印度 SaaS 領域擴展產品變得越來越具有挑戰性
在本指南中，我們將分解您需要了解的有關從頭開始為您的 SaaS 產品製定可靠的營銷計劃以幫助您在這個擁擠的市場中擴展的所有信息
印度 SaaS 生態系統正在迅速成熟，並已將自己定位為到 2026 年成為第二大 SaaS 國家，其總收入預計將達到1000 億美元。
隨著數字化轉型的快速步伐和雲計算的發展，SaaS 已成為首選的軟件交付模式，為初創公司提供了大量進入市場並在市場上嶄露頭角的機會。
然而，隨著 SaaS 公司的數量在過去五年中幾乎翻了一番，在擁擠的印度 SaaS 領域擴展產品變得越來越具有挑戰性。 但這並不意味著沒有新的 SaaS 業務的空間，或者擴展現有業務是不可能的，但如果你想成功，你的營銷需要擊中靶心。
由於 SaaS 是一種基於訂閱的服務，因此營銷計劃應側重於長期的回頭客，而不是快速的一次性銷售。 對這些客戶進行營銷需要時間和精力，從建立品牌知名度到完成交易，再到培養他們成為回頭客。
在本指南中，我們將分解您需要了解的有關從頭開始為您的 SaaS 產品製定可靠的營銷計劃以幫助您在這個擁擠的市場中擴展的所有信息。
SaaS營銷漏斗
營銷漏斗通過概述他們遇到的所有關鍵階段，讓您深入了解您的潛在客戶與您的業務的旅程。 借助跟踪良好的渠道，您可以通過不斷優化營銷、產品、銷售和客戶服務策略來有效地擴展您的 SaaS 業務。
研究表明，培養潛在客戶可以增加 50% 的銷售額，同時降低 33% 的成本。 因此，使用可幫助您在整個決策過程中接觸潛在客戶的渠道至關重要。
SaaS 營銷漏斗有五個階段：
- 意識：您的目標是宣傳您的軟件和業務。 這是一個給人留下深刻第一印象的地方，吸引新的潛在客戶並產生嗡嗡聲和意識。
- 考慮：這個階段是在人們意識到你的品牌之後。 此時，您的目標是說服潛在客戶認真考慮您的品牌作為解決他們問題的潛在解決方案。
- 決定：這是消費者在購買您的產品之前進行最終研究的時候。 最終，他們會在你和你的競爭對手之間做出選擇，所以你必須向他們展示為什麼你是一個更好的選擇。
- 保留：客戶完成購買後，他們將根據購買前和購買後的品牌和產品體驗來決定是否要繼續使用您的解決方案。
- 宣傳：您必須鼓勵您的忠實客戶在此階段進行推薦。 大多數喜歡您的產品和服務的客戶都會宣傳您，但是，有些客戶可能需要激勵措施，例如忠誠度計劃。
總體而言，SaaS 營銷渠道使您能夠產生高質量的潛在客戶，並幫助您將感興趣的人轉化為付費客戶。 但是，要使這些渠道有效運作，您需要一個殺手級營銷計劃，以幫助您定位正確的受眾群體並將您的品牌定位為可靠的解決方案。
創建 SaaS 營銷計劃的 5 個步驟
營銷 SaaS 產品可能非常具有挑戰性，因為您沒有可展示的有形產品。 此外，大多數 SaaS 產品都具有許多功能，因此難以解釋。
因此，您的 SaaS 營銷策略需要引人入勝、易於理解，並且信息量足夠大，以說服目標受眾您可以解決他們的問題。
以下是製定高效營銷路線圖的五步計劃：
研究你的目標買家
您的 SaaS 產品並不適合所有企業； 因此，確定您的目標受眾及其需求非常重要。 大約35% 的 SaaS 初創公司因缺乏對其目標需求的了解而失敗。
因此，了解您的目標受眾是製定有效營銷計劃的第一個也是最重要的階段。
為了更好地了解您的目標受眾，您可以從分析您當前的客戶群開始。 這將幫助您制定產品的買家角色，讓您對他們有一個有組織的、數據驅動的理解。
以下是由Buyerpersona.com創建的示例買家角色，它將幫助您了解買家角色應該是什麼樣子以及創建角色所需的數據。
進行市場研究並確定您的目標
市場研究是任何成功的 SaaS 營銷策略的重要組成部分，因為它是全面了解您的客戶、行業和競爭對手的最佳方式。 更重要的是，它可以讓您確定哪些渠道和策略最有效地接觸到他們，以及哪些營銷信息會引起他們的共鳴。
以下是您可以為您的 SaaS 營銷計劃進行市場調查的方法：
設定您的市場研究目標
它是一個說明您打算完成的確切目標的聲明，同時考慮到您的資源和時間限制。 通過這種方式，營銷人員可以在研究開始時設定明確的期望，確保他們收集到有用的相關信息。
進行市場調查
市場研究有四種形式——初級、次級、定量和定性。 每一個都將為您提供對市場的獨特見解。
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收集的數據可以用作您營銷工作的基準，還可以了解您的利基市場中的其他品牌的表現。 因此，您將能夠減少試錯法，並開始專注於提供結果的渠道。
分析競爭對手的方法
查看您的競爭對手如何在品牌和語言方面向客戶展示自己，並分析您如何才能更獨特、更有效地做到這一點。
Zoho 是頂級的客戶關係管理 (CRM) SaaS 公司之一，報告稱其將60% 的收入用於研究，因為它明白在提供優質產品之前了解市場至關重要。
計劃執行的預算和資源
下一步是估計完成它們的成本。 您可以根據與您決定使用的渠道相關的成本和預測的投資回報率 (ROI) 來規劃 SaaS 營銷策略的預算。
以下是您在最終確定 SaaS 營銷預算時需要考慮的事項：
- 最高投資回報率的營銷渠道：根據市場和競爭研究選擇這個。
- 提供次要利益的營銷渠道：查看可以使用重新利用的內容的渠道。
- 結果時間表：定義營銷計劃的持續時間。
- 營銷工具預算：預測您的技術需求，以了解創建營銷技術堆棧的成本。
SaaS獨角獸Freshworks在由大公司主導的市場推出產品。 然而，他們意識到這是一個難以破解的難題，因為與他們的營銷預算競爭並不容易。
最終，Freshworks 通過與 BigQuery 的集成實現了50%的投資回報，BigQuery 是一種有助於將注意力集中在正確的廣告系列、區域和關鍵字上的多雲服務。
選擇您的營銷渠道和策略
有很多渠道可供您開始； 但是，選擇適合您的業務目標以獲得最佳結果的渠道非常重要。
您的買家角色將在這裡派上用場，幫助您根據收集的數據確定正確的渠道。 但是，不斷跟踪這些渠道的表現並將資源分配給最適合您的觀眾的渠道也同樣重要。
以下是一些常見的 SaaS 營銷渠道和策略：
自然搜索（SEO）
自然搜索是指來自通過谷歌等搜索引擎找到您的解決方案的人的流量。 來自自然搜索的流量可能是您最有價值的潛在客戶，因為他們正在積極尋找您提供的服務。
適當的 SEO 策略可以幫助您在這些搜索引擎上排名更高。 您可以通過定義內容支柱並圍繞這些支柱聚集主題來開始您的 SEO 方法，這將幫助您的內容團隊為您的網站開發豐富的內容。 隨著您的內容變得更加詳細和深入，您的搜索引擎結果往往會有所改善。
Kissflow 是一家提供數字工作場所的 SaaS 公司，它使用 SEO在短短兩年內將自然流量增加了500% 。
付費搜索 (PPC)
通過在搜索引擎上放置基於文本的廣告，付費搜索可用於增強您的 SEO 工作。 當人們搜索與您的關鍵字相關的解決方案時，這些廣告讓您的網站出現在搜索的頂部。
以下是Icertis 的示例，這是一家提供合同管理軟件的 SaaS 公司，在 google 上運行付費搜索廣告。
社交媒體
社交媒體營銷是您為社交媒體頁面創建內容並與目標受眾建立聯繫的地方。 隨著時間的推移，獲得追隨者並與他們建立關係很重要。
以下是提供基於 SaaS 的數據保護和管理產品的公司 Druva的示例，它向客戶解釋如何將他們的平台與 AWS 集成。
電子郵件營銷
電子郵件營銷是 SaaS 營銷策略中最有效的渠道，您可以將其用於所有渠道頂部、渠道中部或渠道底部活動。
此外，電子郵件活動可以幫助教育和吸引您的客戶，使您能夠提升品牌形象並培養潛在客戶。
Kissmetrics 是一家改進業務指標的 SaaS 公司，它必須將自己與主要競爭對手之一的 Google Analytics 區分開來。 儘管其競爭對手是知名品牌，但 Kissmetrics使用電子郵件營銷取得了令人矚目的成果。
增強您的用戶體驗並建立社交證明
將您的品牌與競爭對手區分開來的最佳方法是增強用戶體驗並建立社會認同。 此外，客戶願意在具有出色社會證明的企業上多花 31% 。
您可以通過為現有客戶提供出色的客戶體驗並提供出色的結果來實現這一目標。 此外，您可以通過案例研究展示您如何成功交付這些結果以建立社會認同。
Shiprocket 是一家物流軟件公司，在展示客戶成功案例方面做得非常出色，這些案例深入並幫助讀者了解他們的公司如何從他們的服務中受益。
升級您的 SaaS 營銷遊戲
儘管 SaaS 營銷的基礎對於所有 SaaS 公司來說都是相同的，但成功的公式因企業而異。 發現該公式的唯一方法是持續監控您的營銷績效並隨著時間的推移進行調整。
同時，您需要進行徹底的市場調查，了解您的受眾，並使用優質內容來吸引和吸引潛在客戶，這是您營銷計劃的核心。 使用本文中提到的這些步驟，您可以創建一個 SaaS 營銷計劃，幫助您實現既定目標，同時跟踪目標的進度。