마케팅 1-0-1: 처음부터 완벽한 마케팅 계획을 세우는 인도 SaaS 스타트업 가이드
게시 됨: 2022-05-15인도의 SaaS 생태계는 빠르게 성숙하고 있으며 2026년까지 두 번째로 큰 SaaS 국가가 될 것이며 전체 수익은 1,000억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
지난 5년 동안 SaaS 회사의 수가 거의 두 배로 늘면서 붐비는 인도 SaaS 공간에서 제품을 확장하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.
이 가이드에서는 이 혼잡한 시장에서 확장할 수 있도록 SaaS 제품에 대한 견고한 마케팅 계획을 처음부터 구축하는 데 필요한 모든 것을 분석합니다.
인도의 SaaS 생태계는 빠르게 성숙하고 있으며 2026년까지 두 번째로 큰 SaaS 국가가 될 것이며 전체 매출은 1,000 억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
디지털 혁신의 빠른 속도와 클라우드 컴퓨팅의 성장으로 SaaS는 선택의 소프트웨어 제공 모델이 되었으며, 신생 기업이 시장에 진입하고 두각을 나타낼 수 있는 수많은 기회를 제공합니다.
그러나 지난 5년 동안 SaaS 회사의 수가 거의 두 배로 늘 면서 붐비는 인도 SaaS 공간에서 제품을 확장하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 그러나 이것이 새로운 SaaS 비즈니스를 위한 여지가 없거나 기존 비즈니스를 확장하는 것이 불가능하다는 것을 의미하지는 않지만 성공하려면 마케팅이 과소 평가되어야 합니다.
SaaS는 구독 기반 서비스이므로 마케팅 계획은 단기간의 일회성 판매가 아닌 장기 재방문 고객에 초점을 맞춰야 합니다. 그리고 이러한 고객을 대상으로 마케팅을 하려면 브랜드 인지도를 높이는 것부터 거래를 성사시키고 단골 고객이 되도록 육성하는 데까지 시간과 노력이 필요합니다.
이 가이드에서는 이 복잡한 시장에서 확장하는 데 도움이 되도록 SaaS 제품에 대한 견고한 마케팅 계획을 처음부터 구축하는 데 필요한 모든 것을 분석합니다.
SaaS 마케팅 퍼널
마케팅 깔때기는 잠재 고객이 직면하는 모든 중요한 단계를 설명하여 잠재 고객의 비즈니스 여정에 대한 통찰력을 제공합니다. 잘 추적된 퍼널을 사용하면 마케팅, 제품, 영업 및 고객 서비스 전략을 지속적으로 최적화하여 SaaS 비즈니스를 효과적으로 확장할 수 있습니다.
연구에 따르면 리드를 육성하면 매출이 50% 증가 하고 비용은 33% 절감됩니다 . 따라서 의사 결정 프로세스 전반에 걸쳐 리드에 도달하는 데 도움이 되는 깔때기를 사용하는 것이 중요합니다.
SaaS 마케팅 퍼널에는 5단계가 있습니다.
- 인식: 여기에서 귀하의 목표는 귀하의 소프트웨어 및 비즈니스에 대한 정보를 얻는 것입니다. 이것은 견고한 첫인상을 만들고, 새로운 리드를 유치하고, 소문과 인지도를 생성할 수 있는 곳입니다.
- 고려 : 이 단계는 사람들이 귀하의 브랜드를 인지한 후에 옵니다. 이 시점에서 당신의 목표는 잠재 고객이 문제에 대한 잠재적인 해결책으로 당신의 브랜드를 진지하게 고려하도록 설득하는 것입니다.
- 결정: 소비자가 제품을 구매하기 전에 최종 조사를 수행할 때입니다. 궁극적으로 그들은 당신과 당신의 경쟁자 사이에서 선택을 할 것이기 때문에 당신이 더 나은 선택을 하는 이유를 그들에게 보여주어야 합니다.
- 유지: 고객이 구매를 완료하면 구매 전후 브랜드 및 제품 경험을 기반으로 솔루션을 계속 사용할지 여부를 결정합니다.
- 옹호: 충성도가 높은 고객이 이 단계에서 추천을 하도록 격려해야 합니다. 귀하의 제품과 서비스를 좋아하는 대부분의 고객은 귀하에 대한 소문을 퍼뜨릴 것이지만 일부 고객은 로열티 프로그램과 같은 인센티브가 필요할 수 있습니다.
전반적으로 SaaS 마케팅 퍼널을 사용하면 양질의 리드를 생성하고 관심 있는 사람들을 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. 그러나 이러한 유입경로가 효과적으로 작동하려면 올바른 잠재고객을 대상으로 하고 브랜드를 신뢰할 수 있는 솔루션으로 포지셔닝하는 데 도움이 되는 강력한 마케팅 계획이 필요합니다.
SaaS 마케팅 계획을 수립하는 5단계
SaaS 제품 마케팅은 보여줄 유형의 제품이 없기 때문에 매우 어려울 수 있습니다. 또한 대부분의 SaaS 제품에는 많은 기능이 포함되어 있어 설명하기가 복잡합니다.
따라서 SaaS 마케팅 전략은 눈에 잘 띄고 이해하기 쉬우며 대상 고객에게 문제를 해결할 수 있다는 확신을 줄 수 있을 만큼 정보가 있어야 합니다.
다음은 고성능 마케팅 로드맵을 작성하기 위한 5단계 계획입니다.
목표 구매자 연구
SaaS 제품은 모든 비즈니스에 적합하지 않습니다. 따라서 타겟 고객과 그들의 요구 사항을 식별하는 것이 중요합니다. 약 35%의 SaaS 스타트업 이 대상의 요구 사항에 대한 이해 부족으로 실패합니다.
결과적으로 대상 고객을 이해하는 것은 효과적인 마케팅 계획을 개발하는 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다.
대상 고객을 더 잘 이해하려면 현재 고객 기반을 분석하는 것으로 시작할 수 있습니다. 이는 제품의 구매자 페르소나를 공식화하는 데 도움이 되며, 이에 대해 조직적이고 데이터 기반의 이해를 제공합니다.
다음은 Buyerpersona.com 에서 생성한 샘플 구매자 페르소나 로 구매자 페르소나의 모양과 생성에 필요한 데이터를 이해하는 데 도움이 됩니다.
시장 조사 수행 및 목표 정의
시장 조사는 고객, 산업 및 경쟁자를 완전히 이해하는 가장 좋은 방법이기 때문에 성공적인 SaaS 마케팅 전략의 중요한 부분입니다. 더 중요한 것은, 어떤 채널과 전술이 그들에게 도달하는 데 가장 효과적인지, 어떤 마케팅 메시지가 그들에게 반향을 일으킬지 결정할 수 있다는 것입니다.
SaaS 마케팅 계획에 대한 시장 조사를 수행하는 방법은 다음과 같습니다.
시장 조사 목표 설정
자원과 시간 제약을 고려하여 달성하려는 정확한 목표를 지정하는 진술입니다. 이러한 방식으로 마케팅 담당자는 연구 초기에 명확한 기대치를 설정하여 유용하고 관련성 높은 정보를 수집할 수 있습니다.
시장 조사 수행
시장 조사에는 1차, 2차, 양적 및 질적의 네 가지 형태가 있습니다. 각각은 시장에 대한 고유한 통찰력을 제공합니다.
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수집된 데이터는 마케팅 활동에 대한 벤치마크로 사용될 수 있으며 틈새 시장의 다른 브랜드가 어떻게 운영되고 있는지 이해할 수 있습니다. 결과적으로 시행착오 방식을 줄이고 결과를 제공하는 채널에 집중할 수 있습니다.
경쟁사의 접근 방식 분석
경쟁업체가 브랜딩 및 언어 측면에서 고객에게 자신을 어떻게 제시하는지 살펴보고 이를 보다 독특하고 효과적으로 수행할 수 있는 방법을 분석하십시오.
최고의 CRM(고객 관계 관리) SaaS 기업 중 하나인 Zoho 는 훌륭한 제품을 제공하기 전에 시장을 아는 것이 중요하다는 것을 이해하고 있기 때문에 매출의 60% 를 연구에 지출한다고 보고합니다 .
실행을 위한 예산 및 자원 계획
다음 단계는 이를 달성하는 데 드는 비용을 추정하는 것입니다. 사용하기로 결정한 채널 및 예상 ROI(투자 수익)와 관련된 비용을 기반으로 SaaS 마케팅 전략에 대한 예산을 계획할 수 있습니다.
SaaS 마케팅 예산을 확정할 때 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.
- 최고의 ROI 마케팅 채널: 시장 및 경쟁 조사를 기반으로 선택합니다.
- 2차 혜택을 제공하는 마케팅 채널: 용도 변경 콘텐츠를 사용할 수 있는 채널을 참조하십시오.
- 결과 타임라인: 마케팅 계획의 기간을 정의합니다.
- 마케팅 도구 예산: 마케팅 기술 스택 생성 비용을 이해해야 하는 기술 요구 사항을 예상하십시오.
SaaS 유니콘 Freshworks 는 더 큰 회사가 지배하는 시장에서 제품을 출시했습니다. 그러나 그들은 마케팅 예산으로 경쟁하기가 쉽지 않았기 때문에 깨기 어려운 너트라는 것을 깨달았습니다.
결국 Freshworks 는 올바른 캠페인, 지역 및 키워드에 집중할 수 있도록 도와주는 멀티 클라우드 서비스인 BigQuery와 통합하여 50% 의 투자 수익을 달성했습니다.
마케팅 채널 및 전략 선택
시작할 수 있는 많은 채널이 있습니다. 그러나 최적의 결과를 얻으려면 비즈니스 목표에 맞는 채널을 선택하는 것이 중요합니다.
구매자 페르소나는 수집된 데이터를 기반으로 올바른 채널을 결정하는 데 도움이 됩니다. 그러나 이러한 채널의 실적을 지속적으로 추적하고 청중과 가장 잘 맞는 채널에 리소스를 할당하는 것도 마찬가지로 중요합니다.
다음은 몇 가지 일반적인 SaaS 마케팅 채널 및 전략입니다.
자연 검색(SEO)
자연 검색은 Google과 같은 검색 엔진을 통해 귀하의 솔루션을 찾은 사람들로부터 오는 트래픽을 말합니다. 자연 검색에서 발생하는 이 트래픽은 귀하가 제공해야 하는 것을 적극적으로 찾고 있기 때문에 가장 가치 있는 리드일 수 있습니다.
적절한 SEO 전략 은 이러한 검색 엔진에서 더 높은 순위를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 콘텐츠 기둥을 정의하고 해당 기둥 주위에 주제를 클러스터링하여 SEO 접근 방식을 시작할 수 있습니다. 그러면 콘텐츠 팀이 웹사이트를 위한 풍부한 콘텐츠를 개발하는 데 도움이 됩니다. 검색 엔진 결과는 콘텐츠가 더 자세하고 심층적일수록 개선되는 경향이 있습니다.
디지털 작업 공간을 제공 하는 SaaS 회사인 Kissflow는 SEO를 사용 하여 단 2년 만 에 유기적 트래픽을 500% 증가시켰습니다.
유료 검색(PPC)
유료 검색은 검색 엔진에 텍스트 기반 광고를 배치하여 SEO 노력을 향상시키는 데 사용할 수 있습니다. 이 광고를 사용하면 사람들이 귀하의 키워드와 관련된 솔루션을 검색할 때 귀하의 웹사이트가 검색 상단에 표시됩니다.
다음은 Google에서 유료 검색 광고를 실행하는 계약 관리 소프트웨어를 제공하는 SaaS 회사인 Icertis 의 예입니다.
소셜 미디어
소셜 미디어 마케팅은 소셜 미디어 페이지에 대한 콘텐츠를 만들고 대상 고객과 연결하는 곳입니다. 시간이 지남에 따라 추종자를 확보하고 그들과 관계를 구축하는 것이 중요합니다.
다음 은 SaaS 기반 데이터 보호 및 관리 제품을 제공하는 회사인 Druva 의 예입니다 . 고객에게 플랫폼을 AWS와 통합하는 방법을 설명합니다.
이메일 마케팅
이메일 마케팅은 SaaS 마케팅 전략에서 가장 효과적인 채널로, 모든 퍼널 상단, 중간 또는 퍼널 하단 캠페인에 사용할 수 있습니다.
또한 이메일 캠페인은 고객을 교육하고 참여시키는 데 도움이 되므로 브랜드 이미지를 강화하고 리드를 육성할 수 있습니다.
비즈니스 지표를 개선하는 SaaS 회사인 Kissmetrics는 주요 경쟁자 중 하나인 Google Analytics와 차별화해야 했습니다. 경쟁사는 잘 알려진 브랜드였지만 Kissmetrics는 이메일 마케팅을 사용하여 인상적인 결과를 얻었습니다 .
사용자 경험 향상 및 사회적 증거 구축
귀하의 브랜드를 경쟁업체와 차별화하는 가장 좋은 방법은 사용자 경험을 향상하고 사회적 증거를 구축하는 것입니다. 또한 고객은 사회적 증거가 우수한 비즈니스에 31% 더 지출 할 의향이 있습니다.
현재 고객에게 뛰어난 고객 경험을 제공하고 탁월한 결과를 제공함으로써 이를 달성할 수 있습니다. 또한 사례 연구를 통해 이러한 결과를 성공적으로 전달하여 사회적 증거를 구축한 방법을 보여줄 수 있습니다.
물류 소프트웨어 회사인 Shiprocket은 깊이 있는 고객 성공 사례를 보여주고 독자가 회사가 서비스를 통해 혜택을 얻을 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.
SaaS 마케팅 게임 레벨업
SaaS 마케팅의 기본은 모든 SaaS 회사에서 동일하게 유지되지만 성공의 공식은 비즈니스마다 다릅니다. 그리고 그 공식을 발견하는 유일한 방법은 마케팅 성과를 지속적으로 모니터링하고 시간이 지남에 따라 조정하는 것입니다.
동시에 철저한 시장 조사를 수행하고 잠재 고객을 이해하며 양질의 콘텐츠를 사용하여 마케팅 계획의 핵심을 형성하는 리드를 유치하고 참여시켜야 합니다. 이 문서에서 언급한 이러한 단계를 사용하여 설정된 목표를 달성하는 동시에 목표의 진행 상황을 추적하는 데 도움이 되는 SaaS 마케팅 계획을 만들 수 있습니다.