Marketing 1-0-1: Guia de startups SaaS indianas para construir um plano de marketing perfeito do zero
Publicados: 2022-05-15O ecossistema indiano de SaaS está amadurecendo rapidamente e se posicionou para se tornar a segunda maior nação de SaaS até 2026, com sua receita geral estimada em US$ 100 bilhões
Com o número de empresas de SaaS quase dobrando nos últimos cinco anos, está se tornando um desafio dimensionar um produto no lotado espaço de SaaS indiano
Neste guia, detalharemos tudo o que você precisa saber sobre como criar um plano de marketing sólido para seu produto SaaS do zero para ajudá-lo a escalar nesse mercado lotado
O ecossistema indiano de SaaS está amadurecendo rapidamente e se posicionou para se tornar a segunda maior nação de SaaS até 2026, com sua receita geral estimada em US$ 100 bilhões .
Com o ritmo acelerado da transformação digital e o crescimento da computação em nuvem, o SaaS tornou-se o modelo de entrega de software preferido, oferecendo uma infinidade de oportunidades para as startups entrarem e deixarem sua marca no mercado.
No entanto, com o número de empresas de SaaS quase dobrando nos últimos cinco anos , está se tornando um desafio dimensionar um produto no lotado espaço de SaaS indiano. Mas isso não significa que não há espaço para novos negócios de SaaS ou dimensionar seus negócios existentes é impossível, mas seu marketing precisa acertar o alvo se você quiser ter sucesso.
Como o SaaS é um serviço baseado em assinatura, os planos de marketing devem se concentrar em clientes recorrentes de longo prazo e não em vendas rápidas e únicas. E o marketing para esses clientes leva tempo e esforço, desde a criação de reconhecimento da marca até o fechamento do negócio e nutri-los para se tornarem clientes recorrentes.
Neste guia, detalharemos tudo o que você precisa saber sobre como criar um plano de marketing sólido para seu produto SaaS do zero para ajudá-lo a escalar nesse mercado lotado.
O funil de marketing SaaS
Um funil de marketing fornece informações sobre a jornada de seus clientes em potencial com sua empresa, descrevendo todos os estágios críticos que eles encontram. Com um funil bem rastreado, você pode dimensionar efetivamente seus negócios de SaaS otimizando constantemente suas estratégias de marketing, produto, vendas e atendimento ao cliente.
Estudos mostram que nutrir leads resulta em 50% mais vendas e reduz custos em 33% . Portanto, é crucial trabalhar com um funil que ajude você a alcançar seus leads durante todo o processo de tomada de decisão.
Um funil de marketing SaaS tem cinco etapas:
- Conscientização: Seu objetivo aqui é divulgar seu software e seu negócio. Este é o lugar para causar uma primeira impressão sólida, atrair novos leads e gerar buzz e conscientização.
- Consideração : Esta fase ocorre depois que as pessoas tomaram conhecimento da sua marca. Nesse ponto, seu objetivo é persuadir os clientes em potencial a considerar seriamente sua marca como uma possível solução para seus problemas.
- Decisão: é quando os consumidores estão realizando sua pesquisa final antes de comprar seu produto. Em última análise, eles estarão escolhendo entre você e seus concorrentes, então você deve mostrar a eles por que você é a melhor escolha.
- Retenção: depois que o cliente fizer uma compra, ele decidirá se deseja continuar com sua solução com base na experiência da marca e do produto pré e pós-compra.
- Advocacia: Você deve incentivar seus clientes fiéis a fazerem referências nesta fase. A maioria dos clientes que amam seu produto e serviço divulgará você, no entanto, alguns podem precisar de incentivos, como um programa de fidelidade.
No geral, um funil de marketing SaaS permite gerar leads de qualidade e ajuda a converter pessoas interessadas em clientes pagantes. No entanto, para que esses funis funcionem de forma eficaz, você precisa de um plano de marketing matador que o ajude a segmentar o público certo e posicionar sua marca como uma solução confiável.
5 etapas para criar um plano de marketing SaaS
O marketing de um produto SaaS pode ser muito desafiador, pois você não tem um produto tangível para mostrar. Além disso, a maioria dos produtos SaaS vem com muitos recursos, tornando-os complexos de explicar.
Portanto, suas estratégias de marketing SaaS precisam ser cativantes, fáceis de entender e também informativas o suficiente para convencer o público-alvo de que você pode resolver seus problemas.
Aqui está um plano de cinco etapas para criar um roteiro de marketing de alto desempenho:
Estude seu comprador-alvo
Seu produto SaaS não será adequado para todos os negócios; portanto, é importante identificar seu público-alvo e suas necessidades. Cerca de 35% das startups SaaS falham devido à falta de compreensão das demandas de seus alvos.
Como resultado, entender seu público-alvo é o primeiro e mais importante estágio no desenvolvimento de um plano de marketing eficaz.
Para entender melhor seu público-alvo, você pode começar analisando sua base de clientes atual. Isso ajudará você a formular a persona do comprador do seu produto, fornecendo uma compreensão organizada e orientada por dados sobre eles.
Aqui está um exemplo de persona de comprador criada por Buyerpersona.com que ajudará você a entender como deve ser uma persona de comprador e os dados necessários para criar uma.
Realize pesquisas de mercado e defina seus objetivos
A pesquisa de mercado é uma parte vital de qualquer estratégia de marketing SaaS bem-sucedida, pois é a melhor maneira de entender completamente seus clientes, setor e concorrentes. Mais importante, permite determinar quais canais e táticas são mais eficazes para alcançá-los e quais mensagens de marketing irão ressoar com eles.
Veja como você pode realizar pesquisas de mercado para o seu plano de marketing SaaS:
Defina seu objetivo de pesquisa de mercado
É uma declaração que especifica os objetivos exatos que você pretende atingir, levando em consideração seus recursos e restrições de tempo. Dessa forma, os profissionais de marketing podem definir expectativas claras no início da pesquisa, garantindo que coletam informações úteis e relevantes.
Faça uma pesquisa de mercado
Existem quatro formas de pesquisa de mercado – primária, secundária, quantitativa e qualitativa. Cada um fornecerá informações exclusivas sobre o seu mercado.
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Os dados coletados podem ser usados como referência para seus esforços de marketing e também para entender como outras marcas do seu nicho estão se saindo. Como resultado, você poderá reduzir o método de tentativa e erro e começar a se concentrar em canais que geram resultados.
Analisar a abordagem dos concorrentes
Veja como seus concorrentes se apresentam aos clientes em termos de marca e linguagem e analise como você pode fazer isso de forma mais exclusiva e eficaz.
Uma das principais empresas de SaaS de Customer Relationship Management (CRM), Zoho, informa que gasta 60% de sua receita em pesquisa, pois entende que é vital conhecer o mercado antes de entregar ótimos produtos.
Planeje seu orçamento e recursos para execução
O próximo passo é estimar quanto custará para realizá-los. Você pode planejar o orçamento para sua estratégia de marketing SaaS com base nos custos associados ao canal que decidiu usar e no retorno do investimento (ROI) previsto.
Aqui está o que você precisa levar em consideração ao finalizar seu orçamento de marketing SaaS:
- Os canais de marketing com maior ROI: escolha com base na pesquisa de mercado e da concorrência.
- Canais de marketing que oferecem benefícios secundários: veja os canais onde você pode usar conteúdo reaproveitado.
- Linha do tempo para resultados: defina a duração do plano de marketing.
- Orçamento para ferramentas de marketing: Antecipe suas necessidades de tecnologia para entender o custo de criar uma pilha de tecnologia de marketing.
O unicórnio SaaS Freshworks lançou produtos em um mercado dominado por empresas maiores. No entanto, eles perceberam que era um osso duro de roer, já que não era fácil competir com seu orçamento de marketing.
Por fim, a Freshworks conseguiu um retorno de 50% do investimento ao se integrar ao BigQuery, um serviço multinuvem que ajudou a focar a atenção nas campanhas, regiões e palavras-chave certas.
Escolha seus canais de marketing e estratégia
Existem muitos canais para você começar; no entanto, é importante escolher os canais que se adequam às suas metas de negócios para obter os melhores resultados.
Suas personas de comprador serão úteis aqui, ajudando você a decidir sobre os canais certos com base nos dados coletados. No entanto, é igualmente importante acompanhar constantemente o desempenho desses canais e alocar recursos para aqueles que funcionam melhor com seu público.
Aqui estão alguns canais e estratégias de marketing SaaS comuns:
Pesquisa orgânica (SEO)
A pesquisa orgânica refere-se ao tráfego proveniente de pessoas que encontram sua solução por meio de mecanismos de pesquisa como o Google. Esse tráfego que vem da busca orgânica pode ser seus leads mais valiosos porque eles estão procurando ativamente o que você tem a oferecer.
Uma estratégia de SEO adequada pode ajudá-lo a ter uma classificação mais alta nesses mecanismos de pesquisa. Você pode começar sua abordagem de SEO definindo seus pilares de conteúdo e agrupando tópicos em torno desses pilares, o que ajudará sua equipe de conteúdo a desenvolver conteúdo rico para seu site. Os resultados do seu mecanismo de pesquisa tendem a melhorar à medida que seu conteúdo se torna mais detalhado e aprofundado.
A Kissflow, uma empresa SaaS que fornece locais de trabalho digitais, usou SEO para aumentar o tráfego orgânico em 500% em apenas dois anos.
Pesquisa paga (PPC)
A pesquisa paga pode ser usada para aprimorar seus esforços de SEO, colocando publicidade baseada em texto nos mecanismos de pesquisa. Esses anúncios permitem que seu site apareça no topo da pesquisa quando as pessoas pesquisam soluções relacionadas às suas palavras-chave.
Aqui está um exemplo da Icertis, uma empresa de SaaS que fornece software de gerenciamento de contratos , executando um anúncio de pesquisa pago no google.
Mídia social
O marketing de mídia social é onde você cria conteúdo para suas páginas de mídia social e se conecta com seu público-alvo. É importante ganhar seguidores e construir relacionamentos com eles ao longo do tempo.
Aqui está um exemplo da Druva, uma empresa que oferece produtos de proteção e gerenciamento de dados baseados em SaaS , explicando a seus clientes como integrar sua plataforma com a AWS.
Marketing de email
O marketing por e-mail é o canal mais eficaz em uma estratégia de marketing SaaS, que você pode usar para todas as campanhas de topo de funil, meio de funil ou fundo de funil.
Além disso, as campanhas de e-mail podem ajudar a educar e engajar seus clientes, permitindo que você aprimore a imagem da sua marca e também cultive leads.
A Kissmetrics, empresa SaaS que aprimora as métricas de negócios, teve que se diferenciar do Google Analytics, um de seus principais concorrentes. Apesar de seu concorrente ser uma marca conhecida, a Kissmetrics obteve resultados impressionantes usando o email marketing .
Melhore sua experiência do usuário e crie provas sociais
A melhor maneira de diferenciar sua marca de seus concorrentes é aprimorar a experiência do usuário e criar provas sociais. Além disso, os clientes estão dispostos a gastar 31% a mais em um negócio que tenha excelente prova social.
Você pode conseguir isso fornecendo aos seus clientes atuais uma ótima experiência e entregando resultados excelentes. Além disso, você pode demonstrar como entregou esses resultados com sucesso por meio de estudos de caso para criar provas sociais.
A Shiprocket, uma empresa de software de logística , faz um trabalho excepcional ao apresentar histórias de sucesso de clientes que se aprofundam e ajudam os leitores a entender como sua empresa pode se beneficiar de seu serviço.
Aumente o nível do seu jogo de marketing SaaS
Embora os fundamentos do marketing SaaS permaneçam os mesmos para todas as empresas SaaS, a fórmula para o sucesso varia de empresa para empresa. E a única maneira de descobrir essa fórmula é monitorar seu desempenho de marketing continuamente e fazer ajustes ao longo do tempo.
Ao mesmo tempo, você precisa realizar uma pesquisa de mercado completa, entender seu público e usar conteúdo de qualidade para atrair e engajar leads, que formam o núcleo do seu plano de marketing. Usando essas etapas mencionadas neste artigo, você pode criar um plano de marketing SaaS que o ajude a atingir suas metas definidas, além de acompanhar o progresso das metas.