SDR 與 BDR：有什麼區別？

已發表: 2022-05-27

SDR 和 BDR 是 Sales Development Rep (SDR) 和 Business Development Rep (BDR) 的首字母縮寫詞。即使是經驗豐富的銷售專業人員也很難區分這些經常令人困惑的職位。

銷售開發代表 (SDR) 通常負責從入站渠道識別和限定銷售機會。業務發展代表（BDR）主要致力於通過對外渠道發現新業務和開拓新市場。

BDR 和 SDR 都是銷售週期中的重要位置。由於這兩個內部銷售角色非常相似，因此很難區分兩者。

本文將解釋角色之間的差異以及它們如何融入組織，以便您可以就哪個角色是您團隊的最佳選擇做出明智的決定。

什麼是特別提款權？

SDR 是一個角色，主要關注合格的入站線索，並通過將機會交給高級銷售主管，最終將那些非常適合客戶的線索轉化為客戶。 SDR 通常與市場營銷和銷售部門密切合作，以識別潛在客戶、建立列表，然後通過電話、電子郵件或其他溝通渠道與這些潛在客戶互動。他們負責推動最終導致任命客戶主管 (AE) 以關閉機會的對話。

特別提款權的好處

SDR 的工作為 AE 帶來了合格的會議，這通常會導致更多的成交。
他們在銷售週期的早期就與您的潛在客戶建立了牢固的關係。
特別提款權可以通過充當看門人並讓他們有更多時間專注於對完成交易和帶來收入至關重要的任務來減少其他團隊的工作量。通過接管銷售週期的初始階段，他們允許客戶主管將更多時間花在需要更多技能和經驗的後期階段。

什麼是 BDR？

BDR 專注於通過在銷售渠道中添加新聯繫人來創造新的商機。這是通過出境勘探實現的，也稱為“冷外展”。

每天，BDR 都在不斷思考新的潛在客戶開發想法和策略，為您的渠道尋找可能的潛在客戶。這通常是通過冷電話和電子郵件來完成的，它涉及與營銷部門密切合作以支持他們的活動。

BDR 的好處

BDR 可以承擔一些銷售職責，從而騰出時間專注於業務的其他領域。
他們通過與潛在客戶建立關係並將冷線索轉化為熱線索來幫助銷售專業人員取得成功。
他們可以提供有關潛在客戶的寶貴見解。 BDR 花費大量時間與潛在客戶交談並了解他們的需求。通過識別趨勢和增長機會，這些信息可用於改進您的產品和服務。

SDR 與 BDR：差異解釋

那麼，SDR 和 BDR 有什麼區別呢？讓我們仔細看看：

潛在客戶與關係

SDR 有一個主要重點：為客戶主管 (AE) 生成線索以關閉。他們從合格的入站勘探開始，然後將這些潛在客戶轉移到銷售週期的初始階段，直到它們成為合格的 AE 推銷和關閉的機會。

BDR 也產生潛在客戶，但他們的重點是在其領域內產生潛在機會，而不是盡快將其傳遞給 AE。

SDR 負責對傳入的潛在客戶進行限定； BDR 負責生成新的 BDR。

質量與數量

SDR 負責移動入境探礦並為其他高級銷售主管創造與潛在客戶合作的新機會。由於該職位的潛在客戶流動率很高，SDR 必須投入更多時間來撥打更多電話並向可能對註冊不感興趣的潛在客戶發送更多電子郵件。

BDR 負責培養由冷酷努力產生的潛在客戶，並將其轉化為高級銷售人員關閉的機會。他們專注於發展與潛在客戶的關係，並確保他們的潛在客戶非常適合他們公司提供的服務。

總之，SDR 的入站潛在客戶數量較多，而 BDR 的潛在客戶數量較少，但 BDR 潛在客戶應該具有更高的價值，因為它們被認為是理想客戶檔案 (ICP) 中的強匹配目標。

入站與出站

SDR 側重於入站線索，而 BDR 側重於出站線索。入站線索是由公司的營銷工作產生的，例如填寫表格或通過廣告轉換的網站訪問者。出站線索是由銷售團隊通過線索生成工作產生的，例如被冷電話或冷電子郵件的客戶。

銷售與業務發展

SDR 和 BDR 之間的下一個重大區別是銷售與業務發展。 SDR 專注於向潛在客戶銷售產品或服務，而 BDR 則專注於與理想客戶建立新關係並將他們帶入銷售渠道。

SDR 需要能夠銷售產品或服務，而 BDR 需要能夠發展關係。這兩種技能都很重要，但它們是不同的。

SDR 與 BDR：哪一個適合您？

這個問題的答案取決於貴公司的需求。如果您正在尋找在短時間內獲得大量入站線索的人，那麼 SDR 可能是最佳選擇。如果您正在尋找與理想客戶建立關係的人，那麼 BDR 是更好的選擇。

請務必記住，SDR 和 BDR 都是貴公司銷售週期的重要組成部分。如果沒有 SDR，您將沒有人對您的潛在客戶進行資格審查並確保傳遞給您的 AE 的信息是準確的。如果沒有 BDR，您將沒有人能夠將未聽說過您的產品的合格潛在客戶轉化為實際機會。

同樣重要的是要記住，一些公司試圖定義 SDR/BDR 混合的角色。您的產品的複雜性和受眾的規模以及其他因素將決定您是否應該將這些角色分開。您會發現，在某些時候，這兩個角色通常都是公司成功所必需的。

但這還不是全部。如果您喜歡查看真實指標和閱讀報告。 Bridge Group是一家備受尊敬的 B2B 銷售諮詢機構，每年都會發布一份名為“銷售發展指標和薪酬研究報告”的富有洞察力的報告，該報告在 2021 年收集了來自不同公司的 406 位高管的數據，收入中位數為 3500 萬美元，平均 ACV 為5.5 萬美元。我們在下面列出了六個要點。

報告
在 68% 的情況下，SDR 向銷售主管報告，而不是向營銷主管報告。 “然而，值得注意的是，入站團隊向市場部報告的可能性大約是混合或出站團隊的兩倍，”該研究表明。
BDR 對 SDR 比率

每 1 個 SDR（入站）通常有 2.3 個 BDR（出站）。
SDR 與 AE 的比率
1 SDR 對 2.6 客戶經理是平均比率。這與 2018 年的研究一致。
需要注意兩點，一個較小的公司更有可能為每個 AE 部署 1 個或多個 SDR。第二，即使控制收入，高增長公司報告的 SDR 與 AE 比率也低於落後者。
聘用時需要經驗

今天僱用的 SDR/BDR 只有 1.2 年的經驗。 2010年是2.5年。
地點

2018 年，48% 的企業報告了在不同地點工作的具有相同職能的代表。由於 COVID/遠程/WFH，這一數字已上升至 64%。值得注意的是，23% 的企業表示他們希望在不久的將來創建“完全遠程”的 SDR 團隊。就在幾年前，這幾乎是不可想像的。
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